Планирование сбытовой деятельности ООО "Трон"

На  наш взгляд, в условиях рынка рассматривать  проблему производственного прогнозирования  в рамках задач планирования сбыта  невозможно без учета маркетинговой  ситуации. Использование маркетинговых  подходов при организации системы  производственного прогнозирования сбыта продукции является необходимым процессом для всех предприятий промышленной отрасли, которые хотят выжить в непростых современных экономических условиях и в дальнейшем успешно конкурировать на рынке промышленной продукции. Особая роль при этом должна быть отведена качеству проведения исследований рынка сбыта на базе методики прогнозирования эластичности спроса на продукцию.

 

 

1.3 Планирование программы сбыта

        Руководство отдела сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых организаций и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия. Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих альтернативных цен. Следует помнить, что ценообразование зависит также от поведения конкурентов.

         Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия в целом с учетом всех влияющих факторов.

На основании общефирменной  оптимальной продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и ценам  продуктов, в отделе сбыта разрабатывают  легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции.

        Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Показатели оборота и рыночных долей и тем самым физических объемов сбыта образуют важнейшую часть плана целей сбыта. Другие цели планового периода выводятся из запланированной продуктовой программы, например целевые показатели сумм покрытия; из стратегического плана, например разработка и внедрение на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта.

 План целей отдела сбыта является базой для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой политики подходят для достижения новых целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

  Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта. В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

         Второй этап разработки плана сбыта предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

         На заключительной стадии разработки плана сбыта составляется: программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

         Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

         В рамках продуктового комплекса маркетинга нужно проверить, подходят ли прежние решения по конструкции и дизайну продукта, качеству и торговой марке для того, чтобы гарантировать выполнение целевого плана сбыта. Анализ результатов по продуктам за прошлые периоды, данные анализа и прогноза рынков и вытекающие отсюда изменения показателей оборота могут привести к необходимости изменить ассортимент или структуру продуктовой программы.

         Наибольшее значение для планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота - имеет планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи с планированием отдельных продуктов и продуктовых программ носит стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей.

         При планировании комплекса мероприятий по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся каналов сбыта, действующих продавцов и применявшихся ранее методов сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых продавцов следует привлечь и от услуг каких прежних проданной отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к стратегическому планированию.

          В рамках комплекса коммуникационных мероприятий следует наметить рекламные мероприятия и другие мероприятия по стимулированию продаж, которые в наибольшей степени способствуют росту оборота или внедрении на рынок новых продуктов, дополнительные услуги и рекомендации клиентам при продаже.

          Детали планирования сбытовых мероприятий зависят от индивидуального положения предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге является уровень реализации стоимостных планов за период, определяемый путем сравнения плановых и фактических показателей. Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта или использовать как основу для планирования целей сбыта.

        Таким образом, рассмотрены программы сбыта и сбытовых мероприятий и предложен алгоритм планирования сбыта продукции, а также намечены пути по стимулированию продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          Глава 2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности и механизма планирования сбыта в ООО «Трон».

2.1 Краткая характеристика  предприятия

Общество с ограниченной ответственностью  “Трон ” функционирует на рынке  строительной индустрии  с 2008 года. ООО “Трон ” является коммерческой организацией, юридическим лицом по законодательству РФ: имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. ООО “Трон ” может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, незапрещенных федеральными законами.

Основными видами деятельности организации  являются производство и реализация строительных материалов в перечень которых входят следующие:

• Бетон:

• Бетон В7,5;
• Бетон В20;
• Бетон В25;
• Бетон под бетононасос ОК 18-22;

• Раствор цементный

• Пенобетонная смесь
• Металлоконструкции сварные:

• Ворота гаражные под кирпичную стену
• Ворота гаражные под ж/б плиту
• Ограждение лестниц
• Монтажная оснастка
• Металлозаготовка

• Арматурные изделия

• Сборный железобетон
• и  др.

 

Общество создано без ограничения  срока действия.

ООО “Трон ” имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения общества.

Место нахождения ООО “Трон ”: г. Махачкала, Степной поселок, ул. Промшоссе, 6.

В данной организации работает 227 человек.

Основным рынком деятельности организации ООО “Трон ” является город Махачкала, а также близлежащие населенные пункты в республике Дагестан. Потребителями услуг, представляемых компанией являются физические и юридические лица.

ООО «Трон» работает на рынке стройиндустрии уже 5 лет и за это время зарекомендовала себя как надежный и ответственный производитель и поставщик строительных материалов. К услугам клиентов всегда есть высококвалифицированный персонал фирмы, специальные предложения и скидки, погрузка и доставка, и, конечно, продукция исключительно высокого качества.

При подборе строительных материалов фирма ориентируется на потребительский  спрос и старается предложить своим клиентам товары с оптимальным  соотношением «цена-качество». 

 

2.2 Анализ производства и сбыта  продукции

Основные  технико-экономические показатели являются синтетическими (обобщающими) параметрами предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, инновационной, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщенно характеризует одно из направлений (сторон) его внутренней или внешней деятельности.

Анализ преимуществ  и недостатков различных подходов к построению системы управления на предприятии позволит сделать  правильный выбор в пользу конкретных структур, учитывая при этом состояние  рынка и стратегию предприятия.

Анализ основных технико-экономических показателей  включает в себя: сравнение оцениваемых  показателей предприятия с соответствующими показателями других предприятий, осуществляющих аналогичную деятельность; сопоставление  различных показателей предприятия  между собой; сопоставление одноименных  показателей предприятия за различные  временные периоды; сопоставление  плановых и фактически достигнутых  показателей предприятия.

Путем сопоставления  различных технико-экономических  показателей определяются степень  использования наличного производственно-технического аппарата (базиса) предприятия, сложившиеся  соотношения между выпуском продукции и ее реализацией (объемом продаж продукции), производительностью труда и его оплатой, затратами и результатами, другие соотношения между отдельными сторонами и направлениями деятельности предприятия.

Информационной  базой анализа являются материалы  плановых документов, данные бухгалтерского и статистического учета и  отчетности предприятия.

Анализ исходной информации предполагает, прежде всего, оценку ее представительности, поскольку  состав имеющихся данных, временные  периоды, которые они охватывают, определяют возможные направления  последующего анализа основных технико-экономических  показателей предприятия.

Непременным условием представительности исходной информации является присутствие в  ее составе фактических (но не плановых) данных за последний отчетный период, предшествующий текущему периоду деятельности предприятия.