Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

1. Закупки, осуществляемые в ходе  специальных организованных массовых коммерческих мероприятий

2. Закупки, осуществляемые в ходе  индивидуальных встреч представителей  поставщиков и оптовых покупателей 

Процесс оптовых закупок включает следующие элементы:

1.   Выявление потребностей в товаре

2.   Определение качественных  характеристик и необходимого  количества товаров

3.   Поиск потенциальных поставщиков

4.   Сбор и анализ предложений  на поставку товаров 

5.   Проведение переговоров  и заключение контрактов

3. Контроль за выполнением договоров поставки

    7.   Оценка эффективности произведенных закупок

Решение о закупках принимается с учетом следующих факторов:

- качество товара

- цена

- объем партии

- время поставки

- уровень услуг 

- надежность и расположение поставщиков

Оптовые закупки товаров характеризуются следующими условиями:

1. Свободным выбором партнеров  по закупке товаров  

2. Множественностью источников  поступления и поставщиков

3. Равноправием партнеров

4. Возросшей ролью договоров, контрактов на поставку

5. Свободным ценообразование

6. Конкуренцией поставщиков и  покупателей

7. Инициативой и предприимчивостью  коммерсанта по закупкам товара 

Совершенствование хозяйственных связей и закупочной деятельности.

1. Совершенствование сотрудничества  торговли с промышленностью отечественной  и зарубежных стран

2.  Постоянное изучение конъюнктуры  рынка товаров и разработка  предложений по улучшению дизайна, конструкции, моделей, качества товаров и др.

3.   Производственную и закупочную  деятельность должны определять  результаты маркетинговых исследований

4. Разработка ежегодных прогнозов  потребностей рынка товаров и  предоставление заказа промышленности

5. Создание межведомственного координационного  совета по проблемам торговли  и промышленности РБ

6. Поэтапное вступление РБ в  ВТО

7. Развитие экономических связей  со странами СНГ

8. Совершенствование ярмарочно-выставочной  деятельности, в т.ч. международного уровня

           Вопрос 29. Источники оптовых закупок и поставщики товаров народного потребления

Ответ: Источником поступления товаров на внутренний рынок РБ  является:

1. Внутриреспубликанские промышленные отрасли народного хозяйства, вырабатывающие ТНП (легкая,  пищевая, химическая, электронная и др.)

2 Отрасли агропромышленного комплекса

3. Закупки по импорту

4. Кооперативы, совместные предприятия, малые предприятия, индивидуальные предприниматели.

5. Предприятия потребительской кооперации

Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления. Все поставщики товаров делятся по:

а) территориальному признаку:

* местные

* межобластные (региональные)

* республиканские

* иностранные 

б) По принадлежности к хозяйственным различным системам

* внутрисистемные

* внесистемные

в) По роду деятельности

* поставщики-изготовители

* поставщики-посредники (оптовые организации  республиканского и регионального  уровня различного товарного ассортимента)

 

         Вопрос 30. Оптовые ярмарки: понятие, цель проведения, классификация

Ответ: В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

1. Ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот

2. Ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции

Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:

- усиление активного воздействия  рыночной торговли на формирование  планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

- внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а,  следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

- работа, связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

- обязанности по обеспечению  приоритета потребителей, усилению  экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.т

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на: - Международные ярмарки; 

- Республиканские ярмарки – соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента;

- Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников. Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами  с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.

Вопрос. 31. Учет и контроль поступления товаров от поставщиков

Ответ: Целью оперативного учета и контроля закупок товаров является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного  поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учитывая, что эта работа является трудоемкой и зачастую выполняется вручную, актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной техники.

При надлежащем ведении учета и контроля в практической деятельности могут

встречаться:    непоставка  товаров;

                         недопоставка товаров;

                         нарушение ассортимента товаров;

                         поставка некачественного товара;

                         поставка некомплектного товара;

                         поставка товаров сверх предусмотренного  договором количества;

                         досрочная поставка товаров без  согласования и др.

Учет и контроль оптовых закупок включает четыре основных этапа:

- подготовка плана-графика контрольных  показателей поступления товаров  от поставщиков;

- оперативный учет выполнения  договоров по закупке;

- анализ промежуточных и конечных  показателей выполнения договоров;

- корректирующее воздействие на поставщиков товаров.

 Основанием для учета поставок  товаров от промышленных предприятий  и иных поставщиков служат прилагаемые к каждой партии товаросопроводительные документы и внутренние документы оптового предприятия,  свидетельствующие о результатах входного контроля – акты приемки по количеству и качеству.

 Учет выполнения договоров  по закупкам ведется по каждому  поставщику в развернутом ассортименте. Все операции по учету поступления  товаров связаны с обработкой  больших массивов информации.

 Контроль предполагает  и корректирующее воздействие  на поставщиков товаров при  выявлении случае текущих нарушений ими договорной дисциплины. Меры такого воздействия могут включать письменные предупреждения поставщика, предъявление рекламаций, штрафные санкции, требования о возмещении ущерба и т.д. 

Вопрос 32. Сущность и роль коммерческой работы по оптовой продаже товаров

            Ответ. Коммерческая деятельность по продаже товаров на этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга. Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех.,

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовыx покупателей. Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — "безбумажный склад", где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

 Вопрос 33. Организация закупок товаров на товарных биржах и торговых домах

Ответ. Товарные биржи являются особым видом постоянно действующих рынков, на которых совершаются оптовые сделки купли-продажи по сырьевым и продовольственным товарам. В республике принят  Закон «О товарных биржах» (от 13.03.1992г. (с изменениями и дополнениями) и Постановление СМ РБ от 16.06.2004г. №714 «О мерах по развитию биржевой торговли  на товарных биржах». Создан также координационный совет и утвержден его состав.

Особенность сделок на бирже состоит в том, что там продаются стандартные партии товара, обладающие определенным качеством для каждого сорта. Это позволяет совершать биржевые операции без осмотра реальных товаров и заключать сделки на несуществующие товары (например, товары, планируемые к поставке в будущем). Следует также отметить, что биржевые сделки обычно заключаются на основе типовых контрактов, в которых заранее четко оговорены качество и сроки поставляемых товаров. Биржи являются посредническими организациями, которые также как и организаторы ярмарки участвуют в сделках, но содействуют их заключению путем представления помещений коммуникационных услуг, оформлению расчетов и др. За это с участников торга взимается определенная плата. В мировой практике объектом биржевых торгов является примерно 70 видов товаров, среди которых можно выделить зерновые (пшеница, рожь); пищевкусовые товары (какао-бобы, сахар, кофе); пиломатериалы, сырьевые текстильные товары (хлопок, шелк). Виды биржевых сделок. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок:

• сделки на реальный товар;
• срочные (фьючерсные) сделки.

Кроме того проводятся еще опционные сделки – право на покупку или продажу товаров в будущем по фиксированной цене.

Сделки на реальный товар осуществляются с предъявлением товара либо товарных образцов на месте и завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю, т. е. сдачей-приемкой товара на одном из биржевых складов.

Сделки на реальный товар в зависимости от сроков поставки делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой в будущем.

Сделки с немедленной поставкой называются сделками на наличный товар. В таком случае, товар, продаваемый на бирже, должен находится на одном из складов биржи  передаваться покупателю сразу же после заключения сделки (в срок от 1 до 15 дней, в зависимости от правил биржи).

Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками на срок, или форвардными. Они предполагают поставку продавцом реального товара по цене, зафиксированной в сделке в момент ее заключения и в указанный в ней срок.