Деловые переговоры

Вопросы, открывающие переговоры, бывают весьма важны для организации  хорошего старта для обсуждения. У  партнеров по переговорам или  слушателей сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Примеры: "На вашем предприятии постоянно имеют место простои. Мы хотим внести предложения по решению этой проблемы. Интересует ли вас эта тема?". "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно из ваших средств получить солидный выигрыш, заинтересовало бы это вас?".

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. Лучше всего сначала  задать один-два подтверждающих вопроса, непременно сопроводив их дружеской  улыбкой и по возможности одобрительным  кивком головы: "Смог ли я объяснить  вам, в чем выгода этого изделия  для вашего предприятия?" или "Убедились  ли вы, насколько просто оно в  изготовлении?". А затем без  дополнительных переходов можно  задать вопрос, заключающий переговоры: "Какой срок монтажа оборудования вас больше устраивает -- 15 ноября или 15 декабря?".

Информационные вопросы -- это всегда открытые вопросы. Тот, кто их задает, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые  необходимы для составления представления  о чем-либо. При этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает пояснения,

Контрольные вопросы важно  задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас  партнер или просто поддакивает. По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. В случае неприятия или непонимания придется вернуться немного назад. Примеры  контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы так же, как и я?".

Направляющие вопросы  необходимы в том случае, когда  вы не хотите позволить собеседнику  навязать вам нежелательное направление  беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить  их в то русло, которое вас больше всего устраивает.

Провокационные вопросы  необходимо использовать в беседе, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно  ли он понимает положение дел. Провоцировать -- значит бросать вызов, подстрекать. Тот, кто задает провокационный вопрос, должен сознавать, что это подстрекательство. Примеры: "Вы уверены, что сможете  еще длительное время продавать  свои изделия по такой цене?", "Вы действительно считаете, что ваша фирма в последующие три года станет еще более конкурентоспособной?".

Альтернативные вопросы  предоставляют собеседнику возможность  выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего  является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего -- понедельник, среда  или четверг?", "Когда я должен позвонить вам по этому вопросу -- в марте, мае или июне?".

Подтверждающие вопросы  задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. В любой разговор нужно вкрапливать подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что  разъединяет. Форма подтверждающих вопросов определена еще Сократом: "Вы же придерживаетесь того мнения, что...", "Наверняка вы рады тому, что...".

Выбирая слова и темы для  первого разговора, нужно четко  различать официальную встречу  и конкретные рабочие дискуссии. Формальный прием служит, как правило, увертюрой к переговорам. Это  обтекаемая, дипломатичная беседа, направленная на то, чтобы создать  атмосферу взаимопонимания. Несколько  минут уходит на расспросы о здоровье, о том, как прошла поездка. Считается  хорошим тоном поинтересоваться делами фирмы-партнера. Японцы при этом обязательно прочитают пространную  и довольно скучную лекцию об истории  отношений ваших компаний, подчеркивая  их взаимовыгодность. Не оставайтесь  в долгу: ответьте заранее заготовленной  речью от имени руководства фирмы.

Обычно обменом любезностями заканчивается формальная часть  встречи. Иногда президент фирмы-партнера или глава делегации после  приветствий просто покидает приемную. Это означает, что сейчас начнутся деловые консультации, в ходе которых  нужно показать все свое искусство  дипломата и бизнесмена.

При обсуждении серьезных  проблем, где важны подробности, не обойтись без переводчика, который  часто играет ключевую роль в налаживании  взаимопонимания между партнерами. Существует ряд правил, которые целесообразно  соблюдать, если диалог идет через переводчика:

Говорить медленно и не допускать двусмысленного толкования сказанного. Это правило несложно, однако требует постоянного самоконтроля.

Не следует произносить  более двух предложений подряд. Память у переводчика имеет предел и  построение предложений в некоторых  языках совершенно иное по сравнению  с русским языком.

Надо избегать привычки сопровождать свою речь поговорками и идиоматическими  оборотами. Переложить их на иностранный  язык без специальной подготовки бывает очень сложно. К тому же в  синхронном переводе многие наши поговорки, пословицы, а также анекдоты могут  быть совершенно неверно поняты иностранцами, а в некоторых случаях даже способны испортить атмосферу переговоров, поскольку при дословном переводе некоторые четкие формулировки на одном  языке приобретают туманное или  двусмысленное значение на другом; вежливые фразы иногда приобретают  оскорбительный смысл.

Нужно тщательно следить  за реакцией партнеров по переговорам, за выражением их лиц и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что им что-то непонятно или понятно  в искаженном виде. Переводчик должен в случае необходимости попросить  любую из сторон выразить ту же самую  мысль более простыми словами  или повторить фразу еще раз.

В преддверии переговоров  проведите час-другой с вашим  переводчиком, чтобы как можно  детальнее обрисовать ему круг затрагиваемых  проблем, разъяснить используемую терминологию. И не верьте рассказам о переводчиках, которые без подготовки одинаково  хорошо оперируют и медицинской, и технической терминологией.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается  лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь  своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения  проблемы. В противном случае стороны  скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд  отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит  в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно  идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников переговоров  взаимозависимыми. В этом заключается  еще одна особенность переговорного  процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним  путем реализовать собственные  интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться  имеющимися каналами влияния на руководство  фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение  морально-психологического климата  в группе и может привести к  конфликту. И чем больше стороны  зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом  общении -- это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов,  обучающихся по специальности  экономики и управления/ Л.Г. Титова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 271 с.

2. Психология и этика  делового общения: Учебник для  вузов/Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 415 с.