Психология влияния

Использование мужского и женского начал. В рекламе они эксплуатируются самым активным образом. В психоанализе установлено, что мужчина при покупке дома ассоциирует его с образом своей матери. А женщина саму себя отождествляет с домом. В рекламе полуфабрикатов тортов используется символика, подчёркивающая инстинкт материнства. Дело в том, что для женщины процесс приготовления торта или пирога символизирует вынашивание и рождения ребёнка. Поэтому психологически испечь торт для нее значит подарить семье ещё одного малыша.. А мужчины покупают новые автомобили для подтверждения своей половой активности и мужественности , поэтому каждая новая машина должна превосходить предыдущую по мощности.[1;с 663]

Уделить «кусочек счастья». Люди нередко ассоциируют часть(предмета, явления) с целым. Иногда это оправдано, но чаще – нет. Простой пример, когда это имеет место: прикована, например, наручником к батарее рука человека – и он сам не может убежать. Таким образом, в нашем сознании формируется стереотип, что, управляя частью, можно управлять и явлением в целом. Это заблуждение используется рекламщиками в качестве приманки. Конечно при трезвом взгляде на вещи это нелогичное построение рассыпается как карточный домик. Но в том-то и дело, что реклама апеллирует больше не к рассудку, а к подсознанию. Когда мишенью выбираются глубинные желания человека, то разум парализуется эмоциями. Для того, чтобы убедить нас с вами раскошелиться, реклама не просто информирует о товаре, но и создает определенный настрой на покупку (приманка!), подчёркивая благополучную сторону жизни. Поэтому в рекламных роликах так много веселых компаний и дружных семей, которым если чего и не хватает для полного счастья , то какого – нибудь био-йогурта. А мы, отправляясь за банкой кофе или отбеливателем, подсознательно надеемся вместе с ними купить немного веселья и беззаботности, которыми  переполнена реклама и которых, увы, так не хватает в повседневной жизни.

Аппеляция к безопасности. Покупая большой холодильник, который не очень нужен среднестатистической семье, мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне: наличие запасов в холодильнике способствует этому. Рекламщики хорошо понимают это, поэтому мишенью воздействия избирают нашу потребность в безопасности.[1;с 664]

Оформление рекламы как  средство скрытого воздействия.

Выбор слов Используются слова, вызывающие положительные эмоции: «красота», «здоровье», «удача», «радость», «надежда», «энергия» и т.д. Высокопрофессиональные производители рекламы проверяют каждое слово текста на предмет вызываемых им ассоциаций. Характерен в этом смысле эпизод с продвижением на европейский рынок автомобиля «Жигули». Было установлено, что звучание этого слова вызывает у представителей некоторых европейских народов неприятные ассоциации. Имя предложили сменить. Так появилось более благозвучное наименование «Лада».

Цветность объявления. Установлено, что четырехцветная реклама привлекает в полтора раза больше покупателей , чем черно – белая. Наиболее броские сочетания цветов, используемых в рекламных шрифтах ( в порядке убывания): черный шрифт на желтом фоне; зеленый на красном; красный на белом; зеленый на белом; синий на белом.[2;с 30]

Воздействие шрифтом. Более толстый и жирный шрифты подсознательно ассоциируются с надежностью,  мощностью рекламируемого изделия. Тонкий цвет воспринимается как отражение изящества товара.

Исполнители. Эффективность рекламы значительно возрастает, когда в ней участвуют известные личности: «звезды», кино, эстрады, ТВ, спорта, модели. Чем выше популярность участвующей «звезды», тем выше отдача рекламы. Поэтому гонорары наиболее популярных "звёзд" могут быть огромными, но они все равно окупаются. Мишенью воздействия служит желание покупателя иметь что-то общее с обожаемым кумиром. Приманкой – известная личность, возможность лишний раз увидеть её и услышать.[1;с 667]

 

Приемы скрытого воздействия  на потребителя

«Панацея». Большинство рекламных роликов строится по схеме сказочного повествования, о котором писал ещё Карл Юнг : есть проблема(перхоть, кариес и прочие напасти) и Жертва, есть появление Спасителя, решающего проблему, Панацея и хеппи – энд. Вспомним ролик о стиральном порошке. Многодетная мама( жертва) жалуется, что ей трудно отстирывать обычным порошком носочки детей, занимающихся танцами. Разрешить трудную ситуацию помогает новый порошок – Панацея. Гармония восстановлена, дети нарядны, хозяйка улыбается. В рекламе отбеливателя домашние хозяйки выступают в роли Жертв, тетя Ася – Спасительница, отбеливатель – панацея. Хотим мы того или нет, но реклама проникает в подсознание.[5;с 197]

Реклама жевательной  резинки

Еда – это наслаждение.(Пауза).Наслаждение вкусом.(Пауза.) Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно – щелочной баланс (на экране возникает некий график), и возникает опасность кариеса. «Дирол» с кислитом и карбомидом защищает ваши зубы с утра до вечера.

Текст выстроен строго по правилу  Сократа. На первые утверждения каждый мысленно скажет «да»(для этого дается пауза). Второе утверждение повторяет первое – всего лишь с целью получить еще одно – «да». График приводится лишь для наукообразности. Его задача – вызвать ассоциацию, что утверждение рекламщиков подтверждается какими – то научными изысканиями. Реклама не призывает покупать жвачку. Она всего лишь представляет зрителя Жертвой, а жвачку Панацеей.[5;с 199]

Реклама страховой  компании. Люди издавна возводили стены , чтобы защищаться от врагов, ветра и холода. А чтобы попасть за них делали крепкие ворота. За ними они чувствовали себя, как за каменной стеной. «Спасские ворота» - ваш надежный страховой партнер.

Реклама сделана по всем законам жанра. На первые два очевидные утверждения всякий мысленно скажет «да». Все фразы, а также картины с изображением неприступной крепости создают чувство надежности. Именно это и является приманкой для клиента. А мишенью воздействия на него служит желание обезопаситься от возможных несчастий и бед. Потребность в безопасности – одна из базовых потребностей человека. Эксплуатация её сделала страховой бизнес одним из самых процветающих в развитых странах.[5;с 200]

Прием «Результат налицо» Популярный исполнитель в стиле «рэп» Хаммер отпивает глоток «Кока – колы» и вдруг впадает в депрессию и затягивает грустную песню. Один из зрителей подает ему банку «Пепси». Глотнув из нее, певец «оживает» и срывается в бешеный ритм «рэпа».

После двухмесячной демонстрации этого ролика продажа «Пепси» подскочила на 50 %, а «Кока – колы» - уменьшилась. Конкурирующая «Кока- кола», спохватившись, добилась снятия нашумевшего ролика с эфира, мотивируя тем, что не давала разрешения на использование ее торговой марки в рекламе «Пепси». Но дело было уже сделано…Мишенью воздействия в данной рекламе была потребность в хорошем настроении, приманкой – личность популярного певца.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Человек – существо социальное. Значит, наше поведение всегда находится  под воздействием других людей, и  защитить себя от такого воздействия  довольно трудно, с учетом бурного  развития методов и технологий манипулирования. В своей работе я постаралась выявить основные приемы психологического воздействия в межличностных отношениях, а также раскрыть правила, способы борьбы и защиты о таких воздействий. Способов манипулирования людьми. огромное количество. Для того чтобы овладеть некоторыми из них необходима длительная практика, какие то из них большинство людей свободно использует, порой даже не подозревая этого. Об одних приемах манипулирования достаточно просто знать, чтобы уметь защититься от них, другими же надо овладеть, дабы уметь им противодействовать. Знать механизмы манипулирования человеческой психикой необходимо, это позволяет обезопасить себя от вторжения в свою психику и умело противодействовать различным приемам и способам манипуляции. Так же изучать и знать приемы манипулирования необходимо и для того чтобы научиться умело в них разбираться и использовать их себе во благо. Без этих знаний сложно добиться больших успехов в жизни. Применяя тот или иной способ манипуляции, следует учитывать тот факт, что жизнь человека многогранна, по уровню образования, по жизненному опыту, по множеству других факторов. Поэтому в некоторых случаях, для более эффективного воздействия, важным моментом в использовании различных способов манипуляции является подготовка к их применению.

Первым делом необходимо определиться с конкретным приемом, который применим в данном случае, а для этого следует выбрать  мишень воздействия. Такими мишенями могут  быть:

1)Интересы человека, его потребности и склонности;

2)Убеждения (политические, религиозные, нравственные), мировоззрение;

3)Привычки, стиль поведения, способы мышления, привычки, особенности характера, профессиональные навыки;

4)Психическое и эмоциональное состояние (как в общем, так и на данный момент).

То есть для того, что  бы тот или иной способ манипулирования  возымел действие хорошо бы узнать адресата этого воздействия как  можно лучше, собрать о нем  больше информации.

 

 

 

Список использованной литературы

1. Психология влияния : скрытое управление, манипулирование и защита от них / В. П. Шейнов. - М. : Ось-89, 2008. - 717, [1] с. : ил. - ISBN 978-5-98534-815-6.

2. Психология влияния: Пер. с англ. / Р. Чалдини. - 3 междунар. изд. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 272 с.

3. Психология влияния / М. Р. Душкина. - СПб. : Питер, 2004. - 224 с. - РЕД. - ISBN 5-469-00221-7.

4. Психология влияния / Р. Чалдини ; [пер. с англ. Е. Бугаева и др.]. - 5-е изд. - СПб. : Питер, 2009.

5. Психология влияния : Пер. с англ. / Р. Чалдини. - 4 междунар. изд. - СПб. : Питер, 2001. - 288 с.

6. Лебедев-Любимов А. ЛЗЗ Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2002. — 368 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)