Психологические требования к ведению эффективных бесед и деловых переговоров

Выводы по второй главе

Современному руководителю важно  владеть техникой ведения переговоров, поскольку переговоры как одна из форм делового общения играют все  большую роль в развитии рыночных отношений, укреплении экономических  связей  как внутри России, так  и за ее пределами. Успех переговоров  готовится заранее. Необходимо изучить  партнеров, наметить для своей позиции  возможные пути сближения, определить варианты развития успеха. До начала переговоров  необходимо создать соответствующую  атмосферу, эмоциональный настрой.

Для достижения наилучших результатов, необходимо следовать рекомендациям  по ведению деловых переговоров, которые включают такие аспекты, как подготовка к переговорам, их проведение, самоконтроль, создание соответствующей  атмосферы, учет индивидуальных особенностей и мотивов партнера и т.д.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Исследовательская работа посвящена одной из актуальных тем современного менеджмента и бизнеса – вопросам подготовки и проведения деловых переговоров. Современный мир изменился: вместо конфронтации и силовых методов как в международной практике, так и в деловых отношениях внутри страны, в деятельности отдельных фирм все чаще применяются переговоры, поиск взаимоприемлемых решений.

Как показывает практика делового общения, на эффективность переговоров влияет множество факторов, том числе  не только заинтересованность сторон в разрешении назревших проблем, их готовность сесть за стол переговоров. На первый план выдвигается профессиональный подход  к проведению переговоров, их подготовке, организации и осуществлению. В связи с этим возрастают требования к каждому руководителю, в сферу  деятельности которого входит проведение переговоров.

С началом развития рыночных отношений  в России все больше публикуется  материалов по самым разнообразным  вопросам экономики и бизнеса, менеджмента  и маркетинга, управленческой психологии и делового общения. Вместе с тем  приходится констатировать, что тема деловых переговоров освещена не столь широко и предметно. Видимо, необходим какой-то период осмысления того, что изменилось в российской экономике, обобщения практического  опыта ведения переговоров в  условиях современной действительности. Часть информации по данному вопросу  находится в учебниках по менеджменту  и деловому общению.

Анализ научной и методической литературы по вопросам организации  и проведения  переговоров приводит к выводу, что дать готовый рецепт проведения переговоров не может  никто. Тем не менее, возможно определить общие подходы к вопросам подготовки и проведения переговоров, предложить варианты действий участников переговоров  в зависимости от конкретной ситуации, дать рекомендации по обеспечению творческой атмосферы и психологического настроя на поиск оптимального решения.

Таким образом, деловые переговоры – это такой вид совместной деятельности, который позволяет  найти оптимальное решение проблем  в деловом общении, возникающих  в отношениях между отдельными людьми, группами людей, организациями. Главное, на что следует обратить внимание руководителей при их подготовке и проведении, это овладение культурой  делового общения, умение защищать интересы своей организации, не ущемляя интересы партнера, творчески использовать опыт проведения переговоров, анализировать  результаты достигнутых соглашений.

В первой части курсовой работы был раскрыт теоретический материал: изучено понятие, сущность и этапы бесед и деловых переговоров, рассмотрена психология ведения бесед и деловых переговоров.

Во второй части разработаны практические рекомендации, основные принципы и приемы, способствующих наиболее эффективному ведению бесед и деловых переговоров.

В ходе исследовательской  работы были решены следующие задачи: 

1. Исследовано понятие и сущность бесед и деловых переговоров
2. Изучены этапы деловых переговоров
3. Рассмотрена психология ведения бесед и деловых переговоров
4. Разработаны практические рекомендации по ведению эффективных бесед и деловых переговоров

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Адизес И., Идеальный руководитель : Почему им нельзя стать и что из этого следует / И. Адизес ; пер. с англ. Т. Гутман, М. : Альпина Бизнес Букс , 2007, 262 с.
2. Аксененко Ю.Н., Социология и психология управления: Учеб. пособие для вузов / Ю. Н. Аксененко, В. Н. Каспарян, С. И. Самыгин, И. О. Суханов; Под общ. ред. С. Н. Епифанцева, Ростов н/Д : Феникс , 2001, 510 c.
3. Андреев В.И., «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)»: Учебник для вузов / В.И, Адреев, М. – 1995 г., 291 с.
4. Андреева Г. М., Социальная психология / учеб. для вузов по направлению и специальности "Психология" / Г. М. Андреева, М. : Аспект Пресс , 2008, 362 c.
5. Базаров Т.Ю., Управление персоналом: Учебник для вузов / под ред. Т.Ю.Базарова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. – 423 с.
6. Башмарин И.В. Современные требования к использованию трудовых ресурсов. //Кадры. – М.: 2004, №1. – с. 15-18.
7. Бороздина Г.В., Кормнова Н.А., Психология и этика делового общения: Учебник для бакалавров / Под ред. Г.В. Бороздиной, М.: Юрайт-Издат, 2012 г., 463 с.
8. Булыгина А., «Этика делового общения»: Учебник для вузов / А. Булыгина, Новосибирск, 1995 г., 90 с.
9. Вергилес Э.В., Ведение деловых переговоров / Э.В. Вергилес, М.: Прогресс, 2003 г, 26 с.
10. Вересов, Н. Н. Психология управления : Учеб. пособие / Н.Н. Вересов; Рос. акад. образования, Моск. психол.-социал. ин-т, М.; Воронеж : Издательство МПСИ: МОДЭК , 2006, 302 с.
11. Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник / В.Р, Веснин. – М.: ТК Велби, 2004. – с. 504;
12. Виханский О.С., Менеджмент. 3-е изд. / О.С. Виханский, М.: Гардарики, 2000. – 528 с.
13. Горянина В.А. Психология общения: Учеб. пособие для студ. высш. учеб, заведений / В.А. Горянина,М.:Издательский центр «Академия», 2002. - 416с.
14. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху. 1600 советов менеджеру. - М.: Вече, Персей, АСТ, 1995 г., 323 с.
15. Евенко Л.И. Эволюция концепций управления человеческими ресурсами // Стратегия развития персонала. Материалы конференции. – Нижний Новгород, 2005г., 289 с.
16. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления / Дж. Иванцевич, А.А. Лобанов, – М.: Юнити, 2003. – 276 с.
17. Ильин Г. Л., Социология и психология управления: Учеб. пособие для вузов / Г. Л. Ильин, М. : Академия , 2005, 189 с.
18. Ковальчук А.С., «Основы имиджелогии и делового общения» / А.С. Ковальчук, Ростов-на-Дону 2007 г., 367 с.
19. Крысько В. Г., Социальная психология: учеб. для вузов/ В.Г. Крысько, СПб. и др. : Питер, 2006, 431 с.
20. Лавриенко В.Н., Психология и этика делового общения: учебник / В.Н. Лавриенко, 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2005. — 415 с. 
21. Лукичева Л.И., Управление организацией: Учебное пособие. / Л.И. Лукичева – М.:Отела – Л, 2004 – 360 с.
22. Мурашов А.А. Культура речи. М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: Издательство НПО «Модек»,2002.-432с.
23. Подоляк, Я. В., Психология управления: Теория и практика менеджмента / Я. В. Подоляк, Харьков : Алмакс , 2004, 290 с.
24. Попов В.М., Руководитель: управление, планирование, стратегия: учеб.-практ. пособие для вузов / В. М. Попов и др., М. : КноРус , 2009, 438, с.
25. Пугачев В.П., Руководство персоналом организации / В.П. Пугачев – М.: Аспект-Пресс, 2003. – 279 с.
26. Рубин Дж.., Пруйт Д., Ким де Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. – СПб.: прайм – ЕВРОЗНАК, 2002 – 352с. (секреты психологии).
27. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие / Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2005.-512с.
28. Филиппов А.В., Психология и этика деловых отношений. - М.: АО "Изд. Дом", 1996 г., 286 с.
29. Фионова Л.Р., Этика делового общения: учебное пособие / Л.Р. Фионова, Пенза. - 2010 г., 96 с.
30. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам / Р. Фишер, Д. Эртель, М.: Филинъ, 1996 г., 315 с.
31. Хасан.Б.И., Сергоманов П.А, Психология конфликта и переговоры / Б.И. Хасан, П.А. Серголманов, М., 2003 г. 190 с.
32. Цыпкин Ю.А., Управление персоналом: учебник / Ю.А. Цыпкин, - М.:Юнити, 2003. – 348 с.
33. Швальбе Б., Швальбе Х., Личность. Карьера. Успех / Б. Швальбе, Х. Швальбе. - М.: Прогресс, 1993 г., 288 с.

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Практические  рекомендации по ведению переговоров

 

В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

• постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;
• необходимо создать деловую атмосферу переговоров;
• предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

На переговорах с более  сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

• апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;
• увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;
• обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Для поддержания рабочих  отношений с партнером:

• ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений;
• постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений;
• если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения;
• не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;
• избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;
• будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Правила общения  на переговорах

 

Вопросы психологии делового общения образно и убедительно  сформулировал американский ученый Д.Карнеги. Эти подходы во многом актуальны и для участников деловых переговоров.

Самое существенное заключено  в умении слушать собеседника, постоянно  проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные  качества, помогать самоутверждению  партнера по переговорам.

Прежде, чем приступать к  обсуждению проблем, являющихся предметом  переговоров, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют  партнера. Он станет расположен к вам  и скорее решит ваши вопросы.

Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его  симпатию к вам. Такое проявление внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой  лестью восторженного внимания.

Многим собеседникам не удается  произвести благоприятное впечатление  потому, что они не умеют внимательно  слушать. Они настолько озабочены  тем, что собираются сами сказать, что  ни к чему не прислушиваются. Хорошим  ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель  вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о  себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Умение задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно отвечать, можно  считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях  можно завоевать его расположение.

 

К каждой деловой встрече  необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего  интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные  знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит  превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушение человеку сознания его значимости является одним из важнейших законов человеческого  общения. Следуя ему, человек ограждает  себя от многих бед, приобретает множество  друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

Глубочайшим свойством людей  можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы  с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна  дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что  мы хотели бы получить от них.