Анализ эффективности продаж

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ...........................................................................................................

1. ПОНЯТИЕ СТРАХОВОГО  РЫНКА...........................................................

1.1 Характеристика страхового рынка...........................................................

1.2 Сегментация страхового  рынка...............................................................

1.3 Анализ страховых продуктов...................................................................

2. АНАЛИЗ РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА......................................................

2.1 Характеристика страхового рынка..........................................................

2.2 Анализ страховых услуг..........................................................................

2.3 Технологии реализации  страховых услуг................................................

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.................................................................................................

СПИСОК ИСПОЛЬХОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.......................................

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. Многие проблемы российского страхового бизнеса возникают из-за низкого качества управления страховыми компаниями, которое не в последнюю очередь результат низкого уровня знаний персонала и лиц, их обучающих, элементов исследования операций.

Страхование с позиций рынка менеджмента означает процесс, при котором физические и юридические лица вкладывают определенные средства (страховые взносы) в страховые компании, а в случае непредвиденных потерь (ущерба их имущественным интересам) получают опреде­ленную договором страхования компенсацию в виде страхо­вых выплат.

Согласно действующему законодательству, страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховых премий). Такое определение страхования позволяет сделать вывод, что страхование – это отношения, в которых участвуют как минимум две стороны. В страховых отношениях может участвовать и большее число сторон, если это оговаривается в договоре страхования.

Кроме того, предоставление страховой защиты – вид финансовых услуг, которые производят и продают страховые предприятия. Занимаясь этим специфическим производством, страховые компании должны сверять свою деятельность с потребностями клиентов, с требованиями динамично развивающегося рынка.

1.ПОНЯТИЕ СТРАХОВОГО  РЫНКА

1.1 Характеристика  страхового рынка

Страховой рынок — составная часть финансового рынка страны, где предметом купли-продажи являются страховые продукты. Потребительские свойства данных продуктов весьма специфичны и отличны от других продуктов финансового рынка. Их специфика происходит из сущности страхования. В соответствии с Законом РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 31 декабря 1997г. под страховой деятельностью следует понимать деятельность по защите имущественных интересов граждан, предприятий, учреждений и организаций при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховых премий). Угроза интересам субъектов страхового рынка существует всегда, но не носит обязательного характера. Эта угроза реальна, но вероятностна по своей сути. Реальна для всего общества, а для каждого индивида вероятностна. Поэтому всегда существует выбор и расчет: покупать (продавать) или не покупать (не продавать) тот или иной страховой продукт. Очевидно, что для реализации данного выбора страховой продукт должен всегда присутствовать на финансовом рынке. Данное присутствие и формирует страхование как составную часть финансовых отношений, сложившихся в стране.

Каждый страховой продукт соотносится с конкретным объектом страхования (то, что страхуется), определяет причины страхования (страховой риск), его стоимость (страховую сумму), цену (страховой тариф), условия денежных платежей (расчетов) в предвидении тех событий, от которых последний страхуется. Свидетельством (сертификатом) страхового продукта служит документ, называемый страховым полисом. Полис подтверждает факт заключенного договора страхования (купли-продажи страхового продукта), который всегда предметен, адресован участникам страхования, содержит основные количественные параметры сделки, является юридическим документом.

Специфика страхового продукта (его видимая сторона) в том, что страховой взнос всегда меньше страховой суммы. Такое соотношение обеспечивает рыночную привлекательность страховых продуктов и соответствующий спрос на них. Видимая выгода от покупки страхового продукта налицо. Но она не означает потери продавца, так как число полисов (покупателей) обычно больше, чем число страховых случаев. В силу этого продавец (страховщик) не несет потерь, если цена страхового продукта определена правильно. Можно предположить, что страхование — это своеобразная «игра» между покупателями и продавцами страховых продуктов, т.е. страхователями и страховщиками. Суммарная величина «выигрышей» и «проигрышей» в этой игре должна быть сведена к нулю (теоретически).

Страховщиком устанавливается определенные соотношения между платежами страхователей и страховщика, возникающими по поводу купли-продажи страхового продукта, т.е. определяют цену страхового продукта (тариф). Уровень тарифа должен быть достаточно низок, чтобы обеспечить сбыт данного страхового продукта, но и в то же время достаточно высок, чтобы покрыть расходы страховщика на выплату возмещений и содержание аппарата, а также обеспечить необходимую прибыль. Эта противоречивая задача решается на основе использования вероятностных расчетов8.

Тариф, с одной стороны, заключает в себе величину страхового риска (и, следовательно, определяет его цену). С другой — представляется некоторой средней величиной. Между тем страховые события действуют «не в среднем», а избирательно, адресно. Данное противоречие решается путем соответствующей дифференциации цен страхового продукта по категориям его покупателей, с учетом их индивидуальных рисков. Другими словами, в процедуру купли-продажи страховых продуктов вводится система скидок и накидок, при которой учитываются индивидуальные особенности страхователей и которая одновременно заинтересовывает и даже вынуждает страхователя к бережному отношению к застрахованному объекту, т.е. минимизации страхового риска.

Таким образом, стоимость и цена страхования как количественные характеристики страхового продукта — вполне конкурентные величины. Необходимость продать страховой продукт вынуждает страховщика к совершенствованию страховых продуктов, снижению цен на них. Необходимость получить прибыль, наоборот, требует повышения цен. Отсюда страховой рынок регулируется спросом и предложением на страховые продукты, за исключением тех случаев, когда страхование объектов (субъектов) осуществляется в обязательном порядке (т.е. по закону).

Место страхового рынка обусловлено двумя обстоятельствами. С одной стороны, существует объективная потребность в страховой защите, что и приводит к образованию страхового рынка в социально-экономической системе общества. С другой стороны, денежная форма организации страхового фонда обеспечения страховой защиты связывает этот рынок с общим финансовым рынком.

Страхование возникло и развивалось как осознанная объективная потребность человека и общества в защите от случайных опасностей. Потребность в страховой защите носит всеобщий характер, она охватывает все фазы общественного воспроизводства, все звенья социально-экономической системы общества, всех хозяйствующих субъектов и все население. Страховой рынок не только способствует развитию общественного воспроизводства, но и активно воздействует через страховой фонд на финансовые потоки в народном хозяйстве. Место страхового рынка в финансовой системе обусловлено как ролью различных финансовых институтов в финансировании страховой защиты, так и их значением как объектов размещения инвестиционных ресурсов страховых организаций и обслуживания страховой, инвестиционной и других видов деятельности.

Всеобщность страхования определяет непосредственную связь страхового рынка с финансами предприятий, финансами населения, банковской системой, государственным бюджетом и другими финансовыми институтами, в рамках которых реализуются страховые отношения. В таких отношениях соответствующие финансовые институты выступают как страхователи и потребители страховых продуктов. Специфические отношения складываются между страховым рынком и государственным бюджетом и государственными внебюджетными фондами, что связано с организацией обязательного страхования.

Устойчивые финансовые отношения имеет страховой рынок с рынком ценных бумаг, банковской системой, валютным рынком, государственными и региональными финансами, где страховые организации размещают страховые резервы и другие инвестиционные ресурсы.

Функционирование страхового рынка происходит в рамках финансовой системы, как на партнерской основе, так и в условиях конкуренции. Это касается конкурентной борьбы между различными финансовыми институтами за свободные денежные средства населения и хозяйствующих субъектов. Если страховой рынок, например, предлагает страховые продукты по страхованию жизни, то банки — депозиты, фондовый рынок — ценные бумаги и т.д.

Страховой рынок выполняет ряд взаимосвязанных функций: компенсационную, накопительную, распределительную, предупредительную и инвестиционную9. Основная функция страхового рынка — компенсационная функция, благодаря которой существует институт страхования. Содержание функции выражается в обеспечении страховой защиты юридическим и физическим людям в форме возмещения ущерба при наступлении неблагоприятных явлений, которое и было объектом страхования. Накопительная или сберегательная функция обеспечивается страхованием жизни и позволяет накопить в счет заключенного договора страхования заранее обусловленную страховую сумму. Распределительная функция страхового рынка реализует механизм страховой защиты. Сущность функции выражается в формировании и целевом использовании страхового фонда. Формирование страхового фонда реализуется в системе страховых резервов, которые предоставляют гарантию страховых выплат и стабильность страхования. Предупредительная функция страхового рынка непосредственно не связана с осуществлением страховой деятельности. Данная функция работает на предупреждение страхового случая и уменьшение ущерба. Реализация предупредительной функции обеспечивается финансированием мероприятий по недопущению или уменьшению негативных последствий несчастных случаев и стихийных бедствий. Соответствующее финансирование осуществляется из фонда предупредительных мероприятий. Осуществление предупредительных функций способствует повышению финансовой устойчивости страховщиков и выступает важным фактором обеспечения бесперебойности процесса общественного воспроизводства. Инвестиционная функция страхового рынка реализуется через размещение временно свободных средств в ценные бумаги, депозиты банков, недвижимость и т.д. С развитием страхового рынка роль инвестиционной функции возрастает. Обращает на себя внимание ряда зарубежных экономистов, определяющих страховые компании как институциональных инвесторов, основной функцией которых в общественном производстве определяется мобилизация капитала посредством страхования.

Страховой рынок представляет собой сложную развивающуюся интегрированную систему, к звеньям которой относятся страховые организации, страхователи, страховые продукты, страховые посредники, профессиональные оценщики страховых рисков и убытков, объединения страховщиков, объединения страхователей и система его государственного регулирования.

Страховые организации — институциональная основа страхового рынка. Страховая организация или страховая компания — это конкретная форма организации страхового фонда страховщика. Страховая компания осуществляет заключение договоров страхования и их обслуживание. Страховая организация — экономически обособленное звено страхового рынка, что выражается в полной обособленности ее ресурсов и самостоятельности в осуществлении страховой и других видов деятельности. Экономические отношения между страховыми организациями осуществляются на основе сострахования и перестрахования.

Страховые организации структурируются по принадлежности, характеру выполняемых страховых операций, зоне обслуживания. По принадлежности страховые организации различают на акционерные, частные, публично-правовые и общества взаимного страхования. Акционерная страховая компания — это негосударственная организационная форма, в которой в качестве страховщика выступает частный капитал в виде акционерного общества. Уставный капитал акционерного страховщика формируется из акций и других ценных бумаг, что позволяет при ограниченных средствах значительно увеличить финансовый потенциал страховой организации. Акционерная форма страховщиков доминирует на страховых рынках развитых стран. Частные страховые компании принадлежат одному собственнику или его семье. К уникальной форме частных страховщиков можно отнести английскую корпорацию «Ллойд», которая представляет собой не юридическое лицо, а объединение физических лиц10. В государственном страховании в качестве страховщиков выступает государство. В круг интересов государства входит его монополия на проведение любых или отдельных видов страхования, что определяется соответствующим законом о статусе страховой организации. Осуществление государственного страхования представляет собой форму государственного регулирования национального страхового рынка. Правительственные страховые организации относятся к некоммерческим структурам, деятельность которых основана на субсидировании. Правительственные страховые организации специализируются на страховании от безработицы и страховании компенсаций рабочим и служащим. Общество взаимного страхования — это особая негосударственная организационная форма, выражающая договоренность между группой физических или юридических лиц о возмещении друг другу будущих возможных убытков в определенных долях в соответствии с установленными правилами страхования. Взаимное страхование по существу — некоммерческая форма организации страхового фонда, которая обеспечивает страховую защиту имущественных интересов членов своего общества. С юридических позиций каждый член общества взаимного страхования — одновременно и страховщик, и страхователь. При этом документом, удостоверяющим право на владение капитала общества взаимного страхования, его дохода и страховую защиту, является полис.