Анализ деятельности внешнеторговых посредников

С древнейших времен международная  торговля и обмен товарами считались  сильнейшим рычагом развития экономики  страны. На переходе из XX в XXI век для  мирового сообщества государств стала очевидной и общепризнанной тенденция к активному развитию хозяйственной жизни стран и народов, основанной на усиливающейся взаимозависимости государств, межгосударственных экономических связей. Все это является результатом развития и распространения норм и правил международной торговли. В настоящее время этот процесс приобретает огромные масштабы распространения и одновременно порождает большое количество правовых коллизий и пробелов.

Желание экспортера расширить  сбыт своих товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свои расходы, связанные с этим, с одной  стороны, и привлечение агента на условиях договора поручения или  комиссии, с другой стороны, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить выгодные сделки. В роли такого агента выступает дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет.

Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер. Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства (например, в Германии и Франции).

В РФ также не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержаться  в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.98 «Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы», в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.98 «О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому  маркетингу» - поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.

Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий  как оптовый торговец, - дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные  связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:

*производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

*отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;

*в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

По соглашению о предоставлении исключительного права экспортер  предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу  согласованных товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство  закупать договорные товары исключительно  у экспортера, с которым заключается  соглашение. Исключительность может  касаться товаров, географической территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского соглашения без  условия об исключительности, и в  этом случае число дистрибьюторов на договорной территории может быть не ограничено.

По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным  договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых  договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых  с потребителями отдельных договоров  купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.

Вознаграждение дистрибьютора  в коммерческой практике часто именуется  «комиссионным вознаграждением» и  рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы  его исчисления, сроки и порядок  уплаты определяются соглашением сторон.

В литературе различают некоторые  виды дистрибьюторов:

*Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;

*дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) – выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров

*дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном участвуют в транзитных поставках.

В России производители порой  заключают дистрибьюторские контракты  с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях  дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского  контракта с ним должен заключаться  договор на исключительную продажу  товара.

1.3. РАБОТА ДИСТРИБЬТОРОВ НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ.    

            С древнейших времен международная торговля и обмен товарами считались сильнейшим рычагом развития экономики страны. На переходе из XX в XXI век для мирового сообщества государств стала очевидной и общепризнанной тенденция к активному развитию хозяйственной жизни стран и народов, основанной на усиливающейся взаимозависимости государств, межгосударственных экономических связей. Все это является результатом развития и распространения норм и правил международной торговли. В настоящее время этот процесс приобретает огромные масштабы распространения и одновременно порождает большое количество правовых коллизий и пробелов.     

Желание экспортера расширить сбыт своих  товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свои расходы, связанные  с этим, с одной стороны, и привлечение  агента на условиях договора поручения  или комиссии, с другой стороны, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить выгодные сделки. В роли такого агента выступает дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет.     

Отношения между принципалом (экспортером) и  дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором  о сбыте, который может иметь  исключительный или неисключительный характер. Несмотря на довольно широкое  распространение, деятельность дистрибьютора  в большинстве стран, в том  числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства (например, в Германии и Франции).     

Следует отметить, что дистрибьютор не простой  перепродавец, действующий как оптовый  торговец, - дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные  связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:

1. Производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта.
2. Отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим.
3. В ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

     По  соглашению о предоставлении исключительного  права экспортер предоставляет  дистрибьютору исключительное право  на размещение и продажу согласованных  товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает  на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, географической территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского  соглашения без условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на договорной территории может быть не ограничено.     

По  правовой природе дистрибьюторский договор является организационным  договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых  договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых  с потребителями отдельных договоров  купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.     

Вознаграждение  дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется "комиссионным вознаграждением" и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.     

В литературе различают некоторые  виды дистрибьюторов:

1. Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.
2. Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) - выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров.
3. Дистрибьюторы, не имеющие складов - в основном участвуют в транзитных поставках.

     Многие  полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость  иметь дистрибьютора. Но в настоящем  времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться  на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.      

По  всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет компанию на зарубежном рынке (в некоторых  странах по закону приходится работать только с одним главным дистрибьютором, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.