Покупательское поведение и розничная торговля

 Конечная  судьба купленного товара. Если потребитель  приспособит товар для использования в каких-то новых целях, продавец должен заинтересоваться, поскольку это можно обыграть в рекламе. Если потребители откладывают товар про запас, почти не пользуются им, или избавляются от него, это означает, что товар не очень удовлетворяет их. Если он продаст его или обменяет, то это снизит объем продаж товара.

 2.Виды  оптовых предприятий.  Розничная торговля. Основные виды  розничных торговых  предприятий.

 Виды  оптовых предприятий. Оптовиков разделяют на следующие группы.

1. Оптовики – купцы. Это не зависимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Они бывают двух видов:

• С полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товара, предоставление продавцов, кредитования, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы.

• С ограниченным циклом обслуживания представляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов таких предприятий:

 - Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые о продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки без вывоза купленного.

 -Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом, который он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких магазинов и т.д.

 -Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время.

 -Оптовик консигнант обслуживает магазины розничной торговли. Он высылает в магазин товары, а его представитель оборудует в торговом зале выкладки. Сам назначает цены на товар, устраивает экспозиции, и ведет учет товарно-материальных запасов. 
-Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику и прочие мелкие товары клиентам. Выполненные заказы высылает клиентам по почте или доставляет автомобильным транспортом.

 2) Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция- содействие купле-продаже. Т.е. свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов:

 -Агенты производителей представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он хорошо знаком с ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут содержать собственных коммивояжеров, а так же крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории.

 -Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договора получая права на сбыт своей выпускаемой продукции. Такой производитель не берет на себя функции по сбыту. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. 

 -Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

 -Оптовики-комиссионеры – это фирмы-агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они работают на основе долговременных соглашений.

 3) Оптовые отделения и конторы производителей. Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

 Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами  многие крупные розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах  собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя.

 В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики – скупщики сельхозпродуктов собирают их в крупные партии для отгрузки предприятий пищевой промышленности, хлебозаводам и т.д. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

 Розничная торговля

 Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

 Любое предприятие, которое занимается этой деятельностью, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются  товары и услуги - методом личной продажи, по почте, по телефону или через  торговый автомат, и где именно они  продаются - в магазине, на улице  или дома у потребителя.

 Виды  розничных торговых предприятий. В стране насчитываются миллионы розничных торговых точек самых разных размеров и форм. Постоянно возникают новые формы розничной торговли, вбирающие в себя определенные черты старых российских и известных зарубежных форм.

 Число розничных  торговых предприятий самообслуживания стремительно росло в стране, что  было следствием копирования в 60-с  годы американского опыта. Сегодня  число магазинов самообслуживания сократилось, они продают товары повседневного спроса. Но не следует  забывать, что самообслуживание - основа любой торговли по низким ценам.

 В розничных торговых предприятиях со свободным  отбором товара покупатель при желании может обратиться за содействием к продавцу. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь за покупку. Накладные расходы у таких магазинов несколько выше, чем у магазинов самообслуживания из-за дополнительного персонала.  

 Розничные торговые предприятия  с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более квалифицированную помощь со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров. Расходы у таких магазинов, конечно, выше.  

  Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием - это фешенебельные универмаги, продавцы которых готовы помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Богатые потребители предпочитают именно такие магазины. Вышколенный персонал, высокий процент в номенклатуре товаров особого спроса и модных изделий, использование различных схем кредитования – атрибуты таких магазинов. Кроме того, магазин оказывает следующие услуги: доставка покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, удобства в виде комнат отдыха и ресторанов.  

3. Виды  стратегий ценообразования  на «новые» и традиционные товары (услуги) вашей (или знакомой вам) организации.

 В маркетинге существуют различные виды ценовых  стратегий. Рассмотрим  основные из них на примере магазина торгующего головными уборами. Стратегия «снятия сливок». Магазин использует эту стратегию в случае монопольного владения товаром, и на товары устанавливается максимально возможная цена. Эта стратегия эффективна тогда, когда существует достаточно большой спрос на данный товар. К примеру завоз новинок шапок к очередному сезону. Поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы «снять сливки».При такой цене товар воспринимают лишь некоторые покупатели.

 Стратегия низких цен. Магазин использует эту стратегию чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь максимальное число новых. Он идет на всевозможные ценовые уступки. Это эффективно при большом спросе товара. В этом магазине почти не используется, так как эта стратегия требует значительных финансовых  затрат, и она не приемлема для мелких предприятий.

 Стратегия дифференцированных цен. Эта стратегия активно применяется в практике магазина. Он устанавливает всевозможные скидки, акции, бонусы для покупателей. Данный вид стратегии позволяет стимулировать продажи.

 Таким образом  в этом магазине разработав правильно ценовую стратегию предприниматель получает максимальную прибыль от большого объема продаж. Что позволяет ему постоянно пополнять ассортимент новинками и широким выбором на  любой кошелек покупателя. 
 
 

                       Список используемой  литературы: 

1.Басовский Л.Е.  Маркетинг., Курс лекций, Москва. ИНФРА-М, 2001г. 

2.Котлер Ф.  Основы маркетинга, 2004г.