Прогрессивные формы продажи

Работа  с персоналом подразумевает его  обучение с целью формирования знаний о товаре и своей торговой фирме, умения продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и вести рекламную работу на месте продажи.     

Знания  и навыки, которыми должен обладать торговый персонал, включают:     

- знания о товаре, его качественных  особенностях и модификациях;      

- знания о своей фирме;     

- знания о поставщиках товара;     

- умение показать товар лицом;     

- владение информацией об особенностях  целевой группы покупателей;      

- знания о постоянной клиентуре;     

- навыки ведения устной рекламы. 

 

 

          

Заключение      

Под методами продажи понимается совокупность определенных способов и приемов, с помощью которых осуществляется процесс продажи.      

В зависимости от выполняемых продавцом  операций они делятся на прогрессивные и традиционные.     

К прогрессивным методам продажи  можно отнести самообслуживание, продажу товаров по предварительным  заказам, продажу товаров по образцам, продажу товаров через интернет. К традиционным — продажу товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой.     

Самообслуживание  — это метод продажи, сущность которого состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в  узел расчета.     

Магазином самообслуживания считается магазин, продающий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % товарооборота магазина. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взвешивания продавцами, при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе. Доказано, что различные методы обслуживания покупателей позволяют в 5—8 раз сократить средние затраты времени покупателей на совершение покупок.     

Продажа товаров по предварительным заказам, получившая существенное развитие в 1970—80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологического процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов.     

В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному методу продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкальные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары.     

Продажа товаров в форме индивидуального  обслуживания, в том числе с  открытой выкладкой — это метод  продажи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом  товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и  отпуск товаров производится продавцом.      

В настоящее время продажа товаров  через Интернет получила широкое  распространение. Это значительно сокращает расходы продавцов, так как не нужно приобретать оборудование, торговые помещения, нет необходимости в большом количестве персонала, что позволяет продавцу понизить цену на товар, и выставить его по более доступной цене, чем это было бы в обычном магазине.     

Интернет-магазины - это предприятия и организации, осуществляющие торговлю через сеть Интернет. Продажа через интернет-магазины относится к электронной розничной торговле, осуществляемой через телемагазины и компьютерные сети.     

Для покупки необходимого товара в интернет-магазине покупателю нужно сделать заявку, в которой указываются фамилия, имя покупателя, адрес доставки, контактный телефон, а также способ оплаты. Приобретение товаров с использованием сети Интернет с правовой точки зрения является одним из видов дистанционного способа продажи товаров.   

 

 

          

Литература 

1. Абрамова Н. В. Документальное  оформление торговых операций. - М:Бератор-Пресс, 2008 - 84с. 

2. Бланк И.А. Менеджмент торговой  организации - Киев, 2005 - 624с. 

3. Викентьев И.Л. Приемы рекламы  и Public Relations. С-П:Триз-шанс, 2008 - 186с.

4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли, М: Дело, 2009. - 454с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Органиазция, технология, и проектирование торговых предприятий - М, 2008 - 490 с.

6. Жамен К., Лакур Л. Торговое право - М: Междунар. отношения, 2008. - 250с.   
7. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами - М, 2007 - 714с.

8. Зудилин А. П. Анализ хозяйственной  деятельности предприятий - Екатеринбург: Каменный пояс, 2008 - 832с. 

9. Кабаченко Т.С. Психология управления человеческими ресурсами - СПБ: Питер, 2008 - 400с.

10. Каплина С.А. Технология оптовой  и розничной торговли - Ростов-на-Дону, 2009.- 360с. 

11. Котлер Ф. Основы маркетинга М, 2008 - 778с.

12. Лапуста М. Г., Старостин Ю. Л. Малое предпринимательство М: ИНФРА-М, 2007 - 64с.

13. Леви М., Бартон А. Основы розничной  торговли - М: АБК-Пресс, 2008.- 420с.

14. Леви Майкл, Бартон А. Вейтц Розничная торговля - СПб, 2008, - 382с.   
15. Организация коммерческой деятельности / под ред. С.Н, Виноградовой - Минск, 2008- 541с.

16. Осипова Л.В., Синяева И.М.. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008 - 356с.

17. Памбухчиянц В.К. Организация и технология торговых процессов. - М: Экономика, 2008 - 456 с.

18. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли - М, 2008 - 458с.   
19. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. - М: ИВЦ Маркетинг, 2007 - 578с.

20. Панкратов Ф.Г. и др. Организация  и технология торговых процессов. - М, «Экономика», 2009 - 354 с. 

21. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая  деятельность - М: Перспектива, 2008 - 452с. 

22. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность, М: Юрайт, 2008 - 452с.