Размещение и выкладка товаров

Определенное  место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное  восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

Правило распределения  приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки  категорически противопоказано. Несмотря на то, что такая перестановка может  способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой  доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят  поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей  информацией, отправляют в специальные  магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который  находится на хорошем месте, в  центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой — отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей  на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит  слева направо и сверху вниз, как  при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места на полках торгового оборудования:

·     по вертикали — на уровне глаз / груди;

·     по горизонтали – в центральной части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

Подводя итог данному разделу курсовой работ можно сказать, что главными принципами выкладки товаров являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

Продаваемость товара можно изменить, перемещая  его с уровня на уровень. На основании  статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного  уровня:

·     верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);

·     средние полки – 100% (от возможного товарооборота);

·     нижние полки – 48% (от возможного товарооборота).

В зависимости  от товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части (рис.1).

Левый нижний угол стеллажа является самым неудачным  — там взгляд человека останавливается  реже всего. Это место называется «мертвая зона».

Верхняя полка
	Нижняя полка

 

Рисунок 1 - Закон «Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки стеллажа  

 

"Закон  2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

Анализируя  то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить на несколько  зон продаж, разных по эффективности (табл. 1).

 

 

 

 

 

Таблица 1-Зоны продаж на стеллаже и их эффективность

Зона "рассеянного внимания"	Зона оптимальных продаж		Зона "полных корзин"
1 секция	2 секция	3 секция	4 секция	5 секция	6 секция
68%	100%	96%	84%	62%	45%

 

Зона "рассеянного внимания" – в этой зоне покупатель осматривается.

Зона оптимальных продаж – в  этой зоне покупатель совершает большую  часть покупок.

Зона "полных корзин" – покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Изучение и анализ работы ООО «МТ-Онлайн» по размещению и выкладке товаров, пути ее совершенствования.

2.1. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия.

 

ООО «МТ-Онлайн» занимается реализацией населению бытовой техники и электроники. Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизнь многих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент удобных и функциональных электротоваров для дома.

ООО «МТ-Онлайн» было создано в 2005 году. Руководителем ООО и директором магазина является П.В. Малафеев.

За время  существования магазина, много раз  менялся его ассортимент под  влиянием покупательских предпочтений, то расширяясь, то углубляясь.

Классифицируем  товарооборот предприятия по видам:

·     В зависимости от состава конечных потребителей магазин занимается продажами непосредственно населению.

·     В зависимости от формы денежных расчетов магазин производит реализацию товара за наличный расчет.

·     В зависимости от сроков расчета за реализованные товары – это продажа товаров с немедленной оплатой.

Магазин работает семь дней в неделю и кроме непосредственной продажи электроприборов, занимается послепродажным и сервисным обслуживанием.

Конкуренты  данного предприятия очевидны. Это  такие крупные компании как «Эльдорадо», «Сателлит», «МИР», «Техносила». Бороться с такими «гигантами» рынка бытовой и электротехники чрезвычайно сложно, тем более, что некоторые из них являются сетевыми компаниями, насчитывающими сотни магазинов по всей России. Поэтому годовые объемы прибыли «МТ-Онлайн» уступают годовым прибылям конкурентов.

Магазин находится  по адресу ул.Антонова-Овсеенко д.3. Целевой аудиторией магазина его руководство считает жителей Советского района.

Динамика  структуры и численности работников ООО МТ-Онлайн за 2010-2012 г. Представлена в таблице 2. 

 

Таблица 2 – Динамика  численности персонала ООО «МТ-Онлайн» за 2010-2012 г.

Персонал	2010г.		2011г.		2012г.		2012г. от 2010г. отклонение (+;-)
	чел	% уд.вес,	чел	% уд.вес,	чел	% уд.вес,	чел	%
1. Административно-управленческий	2	5,9	2	5,88	2	6,1	0	0,2
2. Торгово-оперативный	16	47,1	16	47,06	16	48,5	0	1,4
3. Вспомогательный	16	47,1	16	47,06	15	45,5	-1	1,6
Всего	34	100	34	100	33	100	-1	-

 

Изначально  в магазине работали 34 человека. Но, в 2011 году работников стало 33, так как уволился один работник, принадлежащий к категории вспомогательного персонала.

Как мы видим, наибольшую долю в структуре персонала  сейчас занимает категория торгово-оперативного. На одного работника административно-управленческой категории приходится 8 продавцов.

Рассмотрим  показатели производительности труда работников в табл. 3 

 

 

Таблица 3 - Динамика показателей производительности труда работников ООО «МТ-Онлайн» за 2010-2012 г.

Показатели	2010	2011	2012 (прогноз)	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Показатели	2010	2011	2012 (прогноз)	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Общая численность работников, чел.	34	34	33	-1	97,06
Численность продавцов, чел.	16	16	16	0	100
Товарооборот на 1 работника, тыс.руб.	587,88	609,33	649,22	61,34	110,43
Товарооборот на 1 продавца	1665,66	1726,43	1785,36	119,70	107,19

 

Мы видим  увеличение значения товарооборота  в каждом году. По сравнению с 2010, в 2012 году товарооборот вырос на 7,19%. Общая численность работников за три года менялась, но число продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому что значение товарооборота, как мы уже сказали, увеличивалось с каждым годом, товарооборот на одного работника вырос на 10,43%, а товарооборот на одного продавца – на 7,19%.

Немаловажным  элементом в увеличении объема продаж фирмы является площадь магазина. Рассмотрим этот показатель. 

Таблица 4 - Динамика показателей эффективности использования площади ООО «МТ-Онлайн» за 2010-2012 г.

Показатели	2010	2011	2012	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	+ 1436,38	107,19
Общая площадь, м2	355	355	355	0	100
Торговая площадь, м2	187	201	190	+ 3	101,60
Показатели	2010	2011	2012	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Товарооборот на 1м2 общей площади, тыс. руб.	56,30	58,36	60,35	+ 4,05	107,19
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб.	106,89	103,07	112,76	+ 5,87	105,49

 

Итак, торговая площадь магазина в 2011 году увеличилась на 14м2, но затем уменьшилась на 11м2. Поэтому ее значение в 2012 году по сравнению с 2010 увеличилось всего лишь на 1,6%. Товарооборот на 1м2 общей площади магазина увеличивался с каждым годом, благодаря увеличению значения общего товарооборота, а товарооборот на 1м2 торговой площади увеличился на 5,49% еще и благодаря увеличению торговой площади. Впрочем, увеличение торговой площади, вероятно, явилось одним из факторов, повлекших за собой увеличение товарооборота в 2012 году.

Рассмотрим динамику экономических  показателей.

Таблица 5 – Динамика экономических показателей ООО «МТ-Онлайн» за 2010-2012 г.

Показатели	2010	2011	2012	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Валовой доход, тыс. руб.	13391,91	14501,98	15639,75	2247,83	116,79
Уровень валового дохода, %	67,0	70,0	73,0	+ 60,0	108,96
Издержки обращения, тыс. руб.	2111,47	2324,55	2387,81	276,34	113,09
Показатели	2010	2011	2012	Отклонение 2012 от 2010 (+;-)	Темп роста, %
Уровень издержек обращения, %	10,6	11,2	11,1	0,01	105,51
Прибыль от реализации, тыс. руб.	11280,44	12177,43	13251,94	1971,49	117,48
Рентабельность продаж, %	56,44	58,78	61,85	5,42	109,60

 

Кроме увеличения значения товарооборота за три года, мы видим также и увеличение валового дохода на 16,79%. В 2012 году уровень валового дохода составил 73% от товарооборота вместо 67% в 2010 году. Среди причин такого увеличения данного значения, может присутствовать и снижение себестоимости продаваемых товаров.

Увеличение издержек обращения в 2012 году можно объяснить тем, что увеличивался и общий товарооборот, а это значит, что увеличивались и затраты на перевозку товаров от поставщика в магазин и другие издержки, связанные с продажей товаров.

Также, мы видим  увеличение прибыли от продаж. В 2012 году она увеличилась довольно значительно – на 17% по сравнению с 2010. В связи с этим, увеличилась и рентабельность продаж (на 9,6%).

Итак, магазин  «МТ-Онлайн» реализует населению бытовую технику и электронику. В ассортимент магазина входит бытовая техника для кухни, мелкая бытовая техника, телевизоры, аудио, видео, компьютерная и офисная техника.