Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки.

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрываться  ценниками или другими упаковками. Нарушение правила "лицом к покупателю" характерно для торговых точек, где места мало, а товара много.

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при  соблюдении следующих условий: покупателю очень нужен данный вид продукта; у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно дан­ной марки; он знает, как выглядит упаковка; у него достаточно времени на поиск; он может задать вопрос продавцу.

Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться па верхних полках, а тяжелые — на нижних.

Опрятность. Полки, па которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.

Соответствующий вид  товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства.

Базовый принцип торговли по системе  самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Привлекательность упаковки. Необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки. Продавец должен быть заинтересован в продаже фасовочных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.

Определенное место  на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение  запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

Правило распределения  приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар  на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится на хорошем  месте, в центре внимания, в любимом  магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места на полках торгового оборудования:

• по вертикали - на уровне глаз / груди;
• по горизонтали – в центральной части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

Подводя итог данному разделу курсовой работы мы можем сказать, что главными принципами выкладки товаров являются: хороший обзор товара, доступность  товара для покупателя, заполненность  полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

Продаваемость товара можно изменить, перемещая его с уровня на уровень. На основании статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного уровня:

• верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);
• средние полки – 100% (от возможного товарооборота);
• нижние полки – 48% (от возможного товарооборота).

В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции в  принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части.

Левый нижний угол стеллажа является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Это место называется «мертвая зона».

 

Рис.2. Закон «Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки стеллажа

 

"Закон 2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить  на несколько зон продаж, разных по эффективности (рис. 3).

 

Зона "рассеянного  внимания"	Зона оптимальных продаж		Зона "полных корзин"
1 секция	2 секция	3 секция	4 секция	5 секция	6 секция
68%	100%	96%	84%	62%	45%

Рисунок 3. Зоны продаж на стеллаже и их эффективность

 

Зона "рассеянного внимания" – в этой зоне покупатель осматривается.

Зона оптимальных продаж – в  этой зоне покупатель совершает большую  часть покупок.

Зона "полных корзин" – покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной".

 

Глава 2. Изучение и анализ работы ООО  «Волтекс» по размещению и выкладке товаров, пути ее совершенствования

2.1 Организационно-экономическая характеристика

ООО «Волтекс»

 

В практической части  данной курсовой работы мы рассмотрим предприятие ООО «Волтекс». Магазин «Волтекс» занимается реализацией населению теле-, видео- и бытовой техники. Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизнь многих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент удобных и функциональных электротоваров для дома.

ООО «Волтекс» было создано в 2006 году. За время существования магазина, много раз менялся его ассортимент под влиянием покупательских предпочтений, то расширяясь, то углубляясь.

Классифицируем товарооборот предприятия  по видам:

• В зависимости от состава конечных потребителей магазин занимается продажами непосредственно населению.
• В зависимости от формы денежных расчетов магазин производит реализацию товара за наличный расчет.
• В зависимости от сроков расчета за реализованные товары – это продажа товаров с немедленной оплатой.

Магазин работает семь дней в неделю с 10⁰⁰ до 20⁰⁰, и кроме непосредственной продажи электроприборов, занимается послепродажным и сервисным обслуживанием.

Конкуренты данного предприятия очевидны. Это такие крупные компании как «Эльдорадо», «Берингов», «ТехноШок» и прочие. Бороться с такими «гигантами» рынка бытовой и электротехники чрезвычайно сложно, тем более, что некоторые из них являются сетевыми компаниями, насчитывающими сотни магазинов по всей России. Поэтому годовые объемы прибыли «Волтекс» уступают годовым прибылям конкурентов.

Магазин находится по адресу Московское шоссе, дом 2. Целевой аудиторией магазина его руководство считает жителей района Элмы.

Перечислим некоторые основные характеристики ООО «Волтекс» в таблице 2.1.

Таблица 2.1-Численность персонала ООО «Волтекс» за 2010-2012 г.

Персонал	2008г.		2009г.		2010г.		2010г. от 2008г. отклонение (+;-)
	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%
Административно-управленческий	2	5,88	2	5,88	2	6,06	0	100
Торгово-оперативный	16	47,06	16	47,06	16	48,48	0	100
Вспомогательный	16	47,06	16	47,06	15	45,45	-1	93,75
Всего	34	100	34	100	33	100	-1	97,06

 

Изначально в магазине работали 34 человека. Но, в 2012 году работников стало 33, так как уволился один работник, принадлежащий к категории вспомогательного персонала.

Как мы видим, наибольшую долю в структуре  персонала сейчас занимает категория  торгово-оперативного. На одного работника  административно-управленческой категории  приходится 8 продавцов.

Рассмотрим показатели производительности труда работников (табл. 2.2).

Мы видим увеличение значения товарооборота  в каждом году. По сравнению с 2010, в 2012 году товарооборот вырос на 7,19%. Общая численность работников за три года менялась, но число продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому что значение товарооборота, как мы уже сказали, увеличивалось с каждым годом, товарооборот на одного работника вырос на 10,43%, а товарооборот на одного продавца – на 7,19%.

Таблица 2.2. Динамика показателей производительности труда работников ООО «Волтекс» за 2010-2012 г.