Стимулирование сбыта

В ходе исследований мы выяснили, что из алкогольной продукции, чаще всего приобретается водочная продукция. По этой причине предложенная акции будет достаточно эффективной, т.к. видом акционного продукта была выбрана водка «Бульбашь на бярозавых пупышках» производителя СООО «Завод виноградных вин «Дионис». Эта водка была выбрана не случайно:

- во-первых, с данным заводом  заключен договор и налажены  поставки, с перебоем данной продукции  проблем не будет;

- во-вторых, при анкетировании респондентам был задан вопрос: «Какую, из представленного ассортимента, водку производителя СООО «Завод виноградныхвин «Дионис» Вы бы приобрели?» и получены следующие данные (таблица 7).

 

Таблица 7 – Водку производителя СООО «Завод виноградныхвин «Дионис», которую предпочитают употреблять покупатели ОАО «Универмаг «Центральный»

 

Марка водки	Предпочтение потребителей
«Бульбашь Хлебная»	12%
«Бульбашь на бярозавых пупышках»	22%
«Бульбашь Перцовая»	10%
«Бульбашь Зубровая»	8%
«Бульбашь Клюквенная»	15%
«Бульбашь Липа с медом»	9%
«Бульбашь Рябина на коньяке»	13%
«Бульбашь Медовая с перцем»	11%

 

Из данных, приведенных выше, видно, что предпочтение отдается водке «Бульбашь на бярозавых пупышках».

- в-третьих, был проведен анализ цен данного алкогольного продукта в универмаге и у конкурирующих фирм, продающих аналогичный товар, и выяснилось, что данная водка стоит дешевле, чем у конкурентов, это видно из таблицы 8.

 

Таблица 8 – Анализ цен алкогольной продукции

 

Наименование объекта	Цена на водку «Бульбашь на бярозавых пупышках»(руб.)
ОАО «Универмаг «Центральный»	42 500
ИООО «БелМаркетКомпани» Могилев, ул. Первомайская, 32/2, время работы с 7.00 до 23.00 ежедневно	49 750
Магазин «Евроопт» Могилев, ул. Первомайская, 31, время работы: с 9:00 до 22:00 ежедневно	43 480

 

Необходимо отметить, что данная водка не самая дешевая в магазине и следовательно увеличение продаж водки «Бульбашь на бярозавых пупышках» не сильно повлияет на реализацию другой аналогичной продукции продаваемой в универмаге.

В преддверии праздников увеличивается спрос именно на игристые вина это видно из таблицы 5. Для принятия в акции именно «Советского Шампанского» решающую роль сыграло то, что традиционно в новогоднюю ночь, когда бьют куранты, в советские времена открывали именно этот вид шампанского, т.к. не было выбора других шипучих вин. Предложенные на выбор марки «Советского Шампанского» дополнительно направит поток покупателей в вино-водочный отдел, что даст возможность, ознакомится им с другими видами алкогольной продукции, в частности с винами. POS-материалы, предоставленные СООО «Белвингрупп», которые будут располагаться на боковых стеллажах винной продукции, позволят дополнительно увеличить оборот. Еще одна причина, по которой было выбрано «Советское Шампанское» было то, что на складе с лета залежался запас «Советского Шампанского» объемом в 0,375л., который было принято решение подарить покупателям за приобретенные три бутылки водки.

Стоимость игристого шампанского без наценки 10 650 рублей, стоимость бутылки водки без наценки 34 000 рублей, наценка на водку составляет 25%.

Можно подсчитать, что прибыль универмага при реализации трех бутылок водки с вычетом подарка составит:

(34 000*25%*3) – 10 650 =14 850 рублей

Тогда, при вручении подарка

Допустим, что в акции примут участие 50 человек, тогда можно произвести расчет:

50* 14 850 = 742 500 рублей

Также предположим, что эти 50 человек купили бы, по одной бутылки водки и прибыль составила бы:

34 000*25%*50 = 425 000 рублей

Таким образом, из произведенных выше расчетов видно, что при проведении акции прибыль увеличиться почти на 317 500 рублей, а это примерно 75%.

Реклама на месте продажи дополнительно привлечет внимание потребителей и сыграет положительную роль в приобретении акционного товара, т.к. на нее не будет потрачено много денег. Вобблеры будут предоставлены производителями продукции, т.к. у них есть заинтересованность в дополнительном сбыте своей продукции. Для оформления стеклянного стеллажа-витрины будет частично приобретена, а частично предоставлена производителями вино-водочной продукции. Дополнительные затраты потребуются на разработку и изготовление ценников специально для этой акции, т.к. ценники на товар должны быть как можно более содержательны, имея следующую информацию: наименование продукта, его объем, производитель, цена. Он должен быть крупным и хорошо читаемым. Т.к. и при разработке ценников, так и при разработке POS-материалов очень важны творческие подходы, нестандартные способы привлечения внимания потребителя, на это тоже необходимы будут средства.

В универмаге имеются в наличии баннеры желтого цвета, с надписью акция, в низу которых необходимо поместить текст акции и поместить их над кассами. Это будет также стимулировать покупателей на приобретение товаров и не затратит много средств.

Дополнительно положительный эффект сыграет размещение информации о проведении новогодней акции на сайте ОАО «Универмаг «Центральный» и трансляция информации на собственном радиоузле (Приложение Д), что также не потребует дополнительных затрат.

Проанализировав все вышесказанное, можно сделать вывод, что данная разработанная акция будет достаточно эффективна. Принесет дополнительную прибыль универмагу, повысив товарооборот вино-водочного отдела, а так же приобретет новых лояльных потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией маркетинговых мероприятий по стимулирования сбыта и путями повышения реализации товаров с их помощью, можно сделать следующие выводы.

Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи дополняют друг друга, сливаясь в единое целое. Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.

Деятельность предприятий в области стимулирования сбыта должна носить системный и планомерный характер. Стимулирующие меры будут эффективны только в том случае, если фирма правильно выберет средства и методы стимулирования, правильно определит размеры стимулов и ту целевую группу потребителей, на которую эти стимулы должны будут воздействовать. Также необходимо правильно выбрать сроки действия стимулирующей программы в целом и отдельных её компонентов в частности. Как видно, задачи перед организацией стоят трудные, и необходимо обладать определёнными навыками, умениями и достаточным опытом для реализации всех этих задач и достижения организационных целей.

В качестве стимулирующих мер для увеличения будущего товарооборота алкогольной продукции в вино-водочном отделе ОАО «Универмаг «Центральный» нами были предложены следующие мероприятия:

- новогодняя акция;

- расположение POS-материалов на стеллажах винной продукции марки «GARSIA»;

- размещение на дне продуктовых  корзин листов с условиями  акции;

- размещение над кассами баннеров, которые привлекут покупателей;

- объявление по радиоузлу и на сайте ОАО «Универмаг «Центральный» о прохождении новогодней акции.

После проведенного анализа предложенных мероприятий были сделаны выводы, что предложенные мероприятия смогут положительно повлиять на потребителя и увеличить товарооборот.