Формирование ассортимента часов

 

 

Логичным так же является тот факт, что положительный эффект от ABC‒анализа во многом зависит от качества его проведения.

При этом необходимо понимать, что чем больше организация, чем  больше исследуемых факторов, тем  сложнее проводить анализ, объединять различные данные.

Система бизнес‒аналитики дает возможность проводить ABC-анализ в короткие сроки с высокой степенью точности, а значит вовремя делать правильные выводы. Проведение анализа становится удобным, его можно осуществлять по различным категориям (клиенты, поставщики, ассортимент, регионы и др.). Система сама собирает все необходимые для анализа данные и структурирует их.

Так же стоит выделить тот  факт, что различные виды исследований стоит проводить совместно для  получения максимально достоверного и полезного результата. ABC‒анализ целесообразно осуществлять вместе с XYZ‒анализом. [15]

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода превосходно дополняют друг друга. Если АВС − анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ – анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. (ПРИЛОЖЕНИЕ А)

Из полученных результатов  АВС и XYZ анализа выстраиваем объектно-стоимостную матрицу для выявления наименее эффективных торговых групп в магазине. Матрица представлена в Таблице 4.

Таблица 4 − Матрица АВС и XYZ − анализа ассортимента

АХ 1. Swatch  2. Flik Flak	AY 1. Tiffany & Co. 2. Omega	AZ 1. Longines 2. Rado 3. Union Glashütte
BX 1. Tissot 2. ck watch & jewelry 3. Balmain 4.  Certina	BY 1. Mido 2. Hamilton	BZ 1. Breguet 2. Blancpain
CX 1. Glashütte Original 2. Jaquet Droz 3. Léon Hatot	CY 1. Endura	CZ

 

     Для товарных позиций, входящих в группы АX, AY и AZ, следует выработать индивидуальные технологии управления запасами. Т.е. для позиций, входящих в группу АX а именно Swatch ,Flik Flak следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применения технологии доставки «точно в строк». Позиции группы AZ, которая включает, Longines, Rado , Union Glashütte, следует контролировать ежедневно, т.к. спрос по этим позициям менее предсказуем. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас. Управление запасами по позициям, входящим в группы ВX, BY, BZ, которые в общей сложности включают в себя 8 групп товаров, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки). Планирование запасов по товарным группам, входящим в группы CX, CY, CZ может осуществляться на более длительный период, например, на квартал, с еженедельной (или ежемесячной) проверкой наличия запаса на складе.

Проанализировав компанию «Swatch Group» можно сделать вывод, что ассортимент не достаточно широкий, но при этом компания занимает лидирующее положение на рынке, его показатели продолжают расти с каждым годом, из чего следует вывод, что у потребителя не возникает проблем при выборе товара.

Произведя, расчеты по коэффициенту полноты, получили 0,8. Данный коэффициент показывает, что ассортимент часов в исследуемой компании представлен достаточно полно, в сравнении с основными конкурентами. Так как данный показатель достаточно высок, значит и высока вероятность того, что потребительский спрос на часы удовлетворен. Но следует отметить, что полнота ассортимента является рациональной, чтобы не затруднить выбор потребителя.

В заключении проанализируем расчеты коэффициента рациональности, который составил 0,5471, что говорит о том, что ассортимент компании достаточно рационален. Но, безусловно, нужно повышать этот показатель.

 

 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ И ФОРМИРОВАНИЮ АССОРИМЕНТА В КОМПАНИИ «SWATCH GROUP»

 

1. Рекомендации по совершенствованию деятельности компании в области формирования и управления ассортиментом

 

Основная тенденция производства: чем сложнее и дороже ‒ тем лучше.

Часовая промышленность предлагает потребителям все более сложные, оснащенные дополнительными  функциями часы. Почти каждую неделю какая‒нибудь из фирм объявляет о новом техническом достижении в производстве часов. В основе этой тенденции лежат в основном две причины. Во‒первых, все большее число брендов стремятся быть представленными в высшем ценовом сегменте, ориентируясь на установку: не производить часов дешевле определенного ценового уровня. Во‒вторых, в современных условиях, чтобы быть замеченными потребителями, фирмы постоянно должны изобретать что-то принципиально новое, выдающееся, разрабатывая все более крупные, сложные, оригинальные часы.

    При формировании ассортимента большое внимание следует уделять работе по его оптимизации, которая связана с постоянным выведением из реализации наименований, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных для магазина.[13]

   Проводить оптимизацию ассортимента следует поэтапно: провести анализ товарооборота группы в целом или отдельных наименований с помощью кассовых терминалов, имеющих программное обеспечение. Определить «структурные группы». Если группа товаров одной торговой марки занимает более 5-10% реализации по данной товарной группе, то целесообразно закрепить за ней конкретное место под выкладку на витрине.

    По ассортиментным позициям, не являющимся структурными, следует определить, какую функцию они выполняют; при заключении договоров с предприятием‒изготовителем на реализацию часов, уделять особое внимание соответствию показателей качества продукции нормам стандартов, в связи с тем, что данный товар является одним из самых фальсифицируемых.

В компании «Swatch Group» успешно выполняется новаторская функция. Эта функция выражает стремление любой коммерческой организации к выживанию в изменяющихся рыночных условиях, требующее мониторинга конъюнктуры часовой рынка и своевременной модификации существующего или принципиально нового продукта, максимально отвечающего существующим потребностям покупателей. Новый продукт должен иметь возможности для последующей своей модификации, поскольку именно это его качество позволит компании оставаться лидером по продажам данного направления в будущем в условиях конкурентной борьбы. Так, компанией «Swatch Group» до начала очередного сезона на выставках заключаются договора с принимающими сторонами, и выпускается новый продукт.

Маркетинговое исследование рынка проводится компанией самостоятельно. Исследования необходимы для изучения специфических ситуаций. Во время их проведения компания определяет свои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этом возникают. «Swatch Group» отслеживает и дает оценку своим маркетинговым операциям, которую затем доводит до руководства.

Для компании интересны следующие вопросы при исследовании:

‒   Оценка рыночного потенциала фирмы;

‒   Анализ доли рынка;

‒   Определение характеристик рынка;

‒   Анализ продаж;

‒   Изучение тенденций в бизнесе;

‒   Краткосрочные прогнозы;

‒   Изучение товаров конкурентов;

‒   Долгосрочные прогнозы;

‒  Изучение собранной информации о рынке и тестирование выпускаемой продукции.

Потребности покупателей, мода и предпочтения на часовом рынке – наиболее действенный фактор. Модные тенденции, царящие на часовом рынке, определяют не только направления потоков покупателей, но и виды часов, политику ценообразования, формирующийся ассортимент субъектов рынка. Продавец в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.

Начальная стадия разработки часовой продукции непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей часового рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией компании («продавать то, на что имеется либо может появиться в перспективе устойчивый спрос»).

Компании жизненно необходимо иметь представление (причем, как можно более пространное) о потребностях и нуждах, существующих на рынке потребительских услуг. Потребности, в свою очередь также существенно меняются с течением времени в силу конъюнктурной динамики часового рынка, стремительного развития средств связи, изменения международной политики, экологии и прочих факторов. На первый взгляд, малозначительное событие во внешней среде может повлечь неожиданные и порой кардинальные перемены в общественном сознании населения, что, в свою очередь, скажется на содержании их нужд и потребностей, на объеме спроса на часы.[12]

Грамотно проведенное  исследование потребностей реально  ориентирует проектируемый проект на определенную группу потребителей, позволяет разработать часы, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную для компании позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта компании.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру  потребительского спроса.

В отделе по работе с клиентами  «Swatch Group» при планировании ассортимента опираются в основном на простые экономико-статистические методы (линейный, метод экстраполяции). В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию. 
    Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

    При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям. В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса. 
   Нормативное прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

    Для использования методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные  методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в  отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует  об эффективности многовариантных  расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных  методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании  сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру  потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный  подход и активная роль прогнозирования  спроса, а значит и ассортимент, при  котором предприятие будет функционировать  устойчиво и эффективно.[14]

 

2. Рекомендации по расширению целевой аудитории

 

При проведении исследования «Swatch Group» пользуется как первичной (происходящей непосредственно от респондентов, более отвечающей реальности, но требующей максимальных затрат на свое получение), так и вторичной (исходящей из ранее кем-то собранных и классифицированных источников информации – статистическая отчетность, статьи, прогнозы, отчеты) информацией.

Компании «Swatch Group» также необходимо следить за работой конкурирующих компаний. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых компания имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

‒   идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

‒   оценка сильных и слабых сторон каждого конкурента;

‒   оценка степени охвата конкурентами интересующих компанию фокус-групп;

‒   принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов  и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных  сообщений конкурирующих компаний в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR‒акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков туристских услуг, в конце концов, к коммерческому шпионажу.