Анализ рынка туристических услуг Санкт-Петербурга

Другое направление - это анализ информации, полученной от Центра Горящих Путевок, собственность АО «Совет по туризму». Схема та же, что в предыдущем случае. На основании этих данных фирма выбирает необходимое для себя направление. Затем происходит выбор партнеров в выбранной стране. По потенциальным партнерам ведется аналитическая работа. После выбора заключается с партнерами контракт о сотрудничестве (Приложение 3). В нем оговариваются предмет договора, обязательства, порядок выполнения договора, условия расчетов, ответственность за невыполнение пунктов. Обычно сотрудничество оформляется с несколькими партнерами для подстраховки, так как есть вероятность того, что бронируя номера в гостинице в горячий сезон может не сделать этого из - за дефицита номеров, тогда есть смысл обратится к другому партнеру. После нашего договора с иностранным туроператорм, оба они заключают договора с гостиницами о бронировании номеров; с транспортными агентствами на осуществление трансфера, перевозку пассажиров во время экскурсий; со страховыми компаниями на оказание медицинской помощи; с экскурсионными агентствами на проведение экскурсий; с банком на проведение платежей по расчетам.

Схема работы туристической  фирмы такова: клиент (турист) приходит в туристическую фирму. Он выбирает направление, страну и сам тур, отель, экскурсионное обслуживание, авиа компанию. Туристическая фирма посылает запрос партнеру, находящемуся заграницей по номерам в гостинице, по экскурсиям, по страховым вопросам. После того партнер высылает подтверждение, он же высылает счет. В него входит стоимость номера в гостинице, трансфера, экскурсий. Турфирма к стоимости счета приплюсовывает стоимость авиабилетов, часть из которых идет в аэропорт Пулково. В случае чартерных рейсов оплата происходит вперед. Затем формируются группы и происходит отправка туристов (Рисунок 23).

Рисунок 23. Схема работы турфирмы.

Расчеты производятся по безналичному расчету и по наличному  по курсу ММВБ. Если оплата производится наличными, то курс ниже, чем при  оплате по безналичному по курсу

Стимулирование сбыта.

Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворение. Поэтому покупателю необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товара (услуги). Если на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать выбор. Помочь ему в этом призвана служба формирования спроса стимулирования сбыта - ФОСТИС. То есть под стимулированием сбыта понимают кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги. В деятельности же службы различают коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты.

В комплекс стимулирования сбыта включают: рекламу, паблик релейшнз (public relations), спонсорство, мероприятия по содействию продажи, отклики прессы. Назначение комплекса стимулирования состоит в следующем:

Представить новый товар.

Выйти на новый рынок.

Расширить знания потребителей о целях и способах использования  товара, создать благоприятное представление об организации, ее достижениях, клиентуре.

Позиционирование товара.

Поддерживание интереса к организации или товару.

Создание контакта с  потребителями.

Информация об изменении  условий, представляющих интерес для  покупателя.

Помощь работникам службы сбыта во время их переговоров с клиентами.

Противодействие рекламе  конкурентов.

Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к  покупателю. Каждое из них выполняет  определенную, только для него предназначенную  функцию.

Реклама. С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется образ товара. Реклама - это орудие сбыта. Реклама - это оплаченная форма неличной передачи информации о товарах с целью стимулирования продаж. Реклама - двигатель торговли. Виды рекламы многообразны.

Прямая реклама (direct mail (DM) или direct sale). DM - рекламным методом прямой почтовой рассылки - наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Помощь могут оказать Торгово-Промышленная Палата РФ, рекламные и торговые организации. В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать проспекты, каталоги и т. д, а также образцы и сувениры. Письма отсылаются одним и тем же адресатам несколько раз. Отвечают после первой посылки - 4-10%; после второго - 35%; после третьего до 60%; после четвертого - 75%; а после шестого - 85%. Direct sales - рекламная продукция, которая лично вручается потенциальному покупателю.

Реклама в прессе: - в общих газетах; - в журналах специализированного назначения; - в журналах общего пользования; - в специализированных газетах; - в деловых и телефонных справочниках.

Печатная реклама: - проспекты (Приложение 4); - каталоги; - буклеты; - открытки; - календари; - плакаты (Приложение 5); - анатации; - листовки (флайерсы).

Экранная реклама: кинореклама, видеореклама, телереклама, слайды.

Радиореклама.

Наружная реклама: крупногабаритные щиты, размещенные на крышах и стенах зданий; рекламные тумбы на автодорогах; электрифицированные панно; бегущие надписи. Они размещаются с разрешения городского муниципального центра рекламы.

Реклама на транспортных средствах: надписи; продукция в  салонах.

Реклама на месте продаж: витрины магазинов, вывески магазинов, указатели.

Выставки и ярмарки.

Сувениры как носители рекламы.

Компьютерные сети.

Престижная реклама (корпоративная  или фирменная) - это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличии от товарной рекламы она имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию. Престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле слова. Задачи направлены чтобы создать благоприятный образ (впечатление) о рекламируемся предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной. Наиболее распространенные способы престижной рекламы: - подготовка и публикация в специализированных журналах редакционных (не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров, о социальной значимости направленной деятельности фирмы и т. д; - организация пресс- конференций с приглашением и прессы и представителей общественности, политических деятелей и т. д; - распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов, в которых представлена история фирмы, его производственные достижения общественно - полезная деятельность, забота о благе потребителей; - участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в благотворительных «марафонах», в акциях в поддержку малоимущих слоев населения; - поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения. Фирма должна заботиться о своей высокой репутации. При этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информационной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации являются: уровень ответственности к потребительской и местной общественности; охрана окружающей среды; финансовая стабильность фирмы; активная инновационная деятельность; высокое качество услуг (товаров); рентабельность инвестиций; забота о работниках; высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей.

Каждый из видов рекламы  имеет свои позитивные и негативные стороны (Таблица 13).

Средства рекламы

Преимущества

Недостатки

Газеты

Своевременность, большой  охват местного рынка, высокая доверенность.

Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, малая аудитория «вторичных читателей»

Телевидение

Сочетание изображения, звука, движения; высокая степень  привлечения внимания, широта внимания, широта охвата.

Высокая стоимость, мимолетность рекламного контакта.

Радио

Массовость использования, низкая стоимость, высокая изобретательность.

Представление только звуковыми  средствами, мимолетность рекламного контакта.

Журналы

Высокая изобретательность  и престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования.

Большой разрыв во времени между представлением материала в редакцию и выходом его в свет; наличие бесполезного тиража.

Наружная реклама.

Высокая частота повторных  контактов.

Отсутствие избирательной  аудитории.

Выставки и ярмарки.

Личные контакты, визуальное ознакомление с товарами.

Большие расходы.

Таблица 13. Характеристика средств рекламы.

В ОАО «Совет по туризму» активно ведется рекламная деятельность. Фирма рекламируется в журналах: «Телевик», «Телеман», «ТурИнфо», «Петербургские страницы», «Тур Навигатор», 100 дорог, РИО, Ваш отдых.

В газетах: собственная: Петербург спортивный и туристкий, Экстра Балт, Центр +, Асток, информационные: Деловой Петербург, Санкт - Петербургские ведомости, Невское время, Час Пик, Смена, Аргументы и Факты, Экономика и жизнь.

Развлекательные: Калейдоскоп, Спид -Инфо.

На телевидении: 6 канал (программа «Лидер»), РегТВ (Европа ТВ).

По радио: ГТРК- 5 канал, Modern, Русское, Эльдорадио.

Справочники: Весь Петербург, Лучшие в Петербурге, Турфирмы, За рубежом, Ваше право, Вестник Законодательного собрания.

Справочные службы: АТЭП, ЦАВС, 050, 008.

Распространение печатной продукции: листовки, купоны, буклеты, афиши, визитки.

Меры по созданию имиджа (public relations):

Участие в выставках: Интурфест, Санкт - Петербург (февраль); ITB, Бермен (март); МТТТ, Москва (март); Отдых без границ, Санкт -Петербург (май); Инветекс, Санкт - Петербург (октябрь); WTM, Лондон (ноябрь).

Мероприятия PR (спонсорство): чемпионат России по минифутболу, Губернаторский теннисный турнир, Бои без правил, Стритбол, концерты Азнавура, Ванессы Мэй.

Direct реклама: наружная: трассовые щиты и билборды (по  адресной программе); световые вывески  и консоли на зданиях Совета  и филиала; выносные щиты Совета  и филиала; растяжки и щиты  для МПР.

Печатная продукция: фирменные  календари, ежедневники и др; сувенирная продукция, каталоги, буклеты, папки, плакаты, визитки, календари.

Телевидение: спонсорские  заставки (МПР), собсвенная программа  в стиле ток - шоу (6 канал, РегТВ);

Радио: спонсорские ролики с МПР, собственная программа  на ГТРК - % канал;

Печатная продукция  собственная программа: издание, распространение; интервью президента компании в газетах, журналах, справочниках (событийно).

Стимулирование сбыта (продвижение) - это деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его, это совокупность приемов применяемых всеми участниками рынка с целью краткосрочного повышения объема продаж. Стимулирование сбыта включает маркетинговую деятельность, отличную от паблик релейшнз, и направленную на стимулирование покупки потребителям и эффективность работы продавцов и дилеров. Набор средств стимулирования сбыта обладает стремя характеристиками: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки (льготы содействия, представляющие ценность для потребителя); приглашение к совершению покупки.

К основным средствам  стимулирования сбыта относятся: - прямые отправления;

торговые выставки и  демонстрации; - витрины в магазинах; - профессиональные, деловые встречи, совещания; - купоны; - раздача бесплатных образцов товара (самплинг); - премии; - зачетные талоны; - экспозиции и демонстрация товара в местах продажи; - конкурсы, лотереи, игры.

Цели стимулирования сбыта: 1. Увеличение число покупателей;

2. увеличение количества товаров, приобретаемых каждым покупателем;

3. повысить оборачиваемость  товаров и денег;

4. избавиться от излишних  товарозапасов;

5. придать регулированность  сбыту товаров;

6. оказать противодействие  покупателям;

7. выгодно использовать  разовые события (крупные спортивные соревнования, начало учебного года и т. д.)

В задачу стимулирования сбыта входит также формирование устойчивого спроса, побуждение к  последующим покупкам данного товара. Мероприятия по стимулированию сбыта  особенно важны, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам. При этом мероприятия, направленные на покупателей и на продавцов (посредников) должны различаться.

Мероприятия по отношению  к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок определенного количества товара («бонусные «скидки); продажа товара в кредит в различных формах (расрочка платежа, отсутствие первоначального взноса); бесплатное распространение товара «на пробу»; экскурсия на предприятие - иготовитель; пресс - конференция по случаю введения на рынок нового товара; резкое снижение цены (перед началом нового сезона).