Лекции по "Реклама в туризме"

К примеру, прямо на сайте компании потенциальный  заказчик услуг может:

• ознакомиться с красочными фотографиями отеля;
• прочесть список предоставляемых отелем услуг, перечень турпродуктов или систем питания, понять их особенность;
• сравнить цены на конкретный продукт у разных фирм и операторов;
• сделать окончательный выбор, забронировать номер отеля или билеты.

 

Все перечисленные  особенности сайтов российских туристических  компаний и российских турпродуктов подчеркивают крайнюю важность сайта в росте популярности и прибыльности самой компании. А значит,концепция продвижения сайта должна иметь ряд уникальных методов и особенностей.

Отличия популяризации

Сюда  относят:

• сезонность спроса на туристические продукты и услуги;
• важная роль дизайна ресурса и качественных фотографий, рекламирующих услуги и профильные продукты;
• геозависимость запросов;
• необходимость создания на ресурсе структурированной системы информации для путешественников;
• необходимость размещения на сайте дополнительных модулей.

Сезонность

Продвижение турфирмы следует начинать за несколько  месяцев до начала сезона отпусков. Как правило, профессиональным веб-студиям  требуется от 3-х до 5-ти месяцев  на выведение сайта в ТОП по конкретным запросам. Следовательно, концепция популяризации сайта туристских услуг и продуктов должна учитывать указанные сроки.

Дизайн

Продвижение туристического сайта невозможно без  большого количества качественных фотографий достопримечательностей разных стран и мест отдыха. Фотографии выполняют мотивационную роль, они соблазняют посетителя сайта воспользоваться услугами именно этой компании и выбрать один из предлагаемых ею продуктов.

Геозависимость  запросов

Концепция и методы SEO-оптимизации должны учитывать геозависимость (региональность) запросов.

Например, сайт компании из Владивостока не имеет  смысла оптимизировать под запросы  «Таиланд из Москвы» или «Автобусный  тур по Европе из Челябинска».

Информация  о турпродукте

Принцип прост: чем больше информации о продукте, о странах и особенностях их посещения, тем лучше.

Во-первых, потенциальным туристам интересно  получить информацию о стране посещения. Во-вторых, подобная информационная поддержка  позволяет увеличить доверие  посетителя к компании в целом и ее продуктам в частности.

Дополнительные  модули

Популярность  ресурса турфирмы напрямую зависит  от уровня комфорта его пользователей. Для этой цели необходимо изучить  все нюансы специфики работы компании, чтобы подключение дополнительных модулей гарантировало простоту работы с сайтом и заказа услуг.

Среди наиболее важных модулей и систем можно назвать:

• календарь;
• календарь вылетов;
• калькулятор валют;
• модуль погоды по странам;
• система просчета стоимости тура;
• модуль системы бронирования рейсов и отелей и прочие.

Продвижение туристского продукта на рынке  
При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если они и преследуют разные цели. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также для создания имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для выполнения краткосрочных задач, например, для избавления от текущих запасов.  
Хотя такое отношение к месту продвижения в маркетинговом плане исходит из чрезмерно активного использования рекламы в прошлом как средства коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция в индустрии туризма, которая заставляет менеджеров по маркетингу точнее определяться в использовании всех доступных им коммуникационных методов.  
Существуют сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:  
- персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;  
- дилеров и розничных торговцев (турагентов) через:  
- выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);  
- торговые выставки;  
- презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);  
- переписку (письма, циркуляры и др.);  
- совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);  
- клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца)через:  
- дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и др.;  
- сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);  
- предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для душа, а «нужным» клиентам - цветов и фруктов;  
- переписку;  
- финансирование с умеренным процентом;  
- предоставление бесплатных ваучеров;  
- организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив - путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).  
Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.  
При продаже продукта розничным торговцам менеджеры компании по маркетингу могут применить одно из двух действий. Первое называется стратегией подтягивания и нацеливает продвижение продукта непосредственно к потребителю, создавая спрос с помощью широкого ознакомления с торговой маркой компании, таким образом заставляя клиента покупать продукт у розничных торговцев. В этом случае клиент предварительно может принимать решение о покупке, а торговцы должны иметь столько продуктов, сколько требуется для удовлетворения спроса. Второе действие называется стратегией толчка и предназначено для активизации покупательной способности населения. С помощью этой стратегии розничных торговцев убеждают складировать определенное количество продуктов и помогают им в сбыте.  
Как и другие элементы маркетингового комплекса, рекламная кампания продвижения продукта требует предварительного планирования. Вначале надо определить цели (необходимо завоевывать новых клиентов или увеличивать объем продаж уже существующим потребителям), а затем выбрать соответствующую программу продвижения. В качестве целевого рынка может выступать собственно компания, розничные торговцы (турагенты) или клиенты в зависимости от выбранной стратегии (подтягивания или толчка). В план продвижения допускается обращение сразу к нескольким рынкам.  
Прежде чем определить метод воздействия на рынок, компания должна изучить различные факторы, которые могут повлиять на принимаемое решение (например, природу и качество продукта, этапы его жизненного цикла). На начальном этапе жизни продукта должны предприниматься особые усилия для ознакомления с новым продуктом (использование рекламы или паблик рилейшнз сопровождается относительно небольшими расходами на продвижение) - прямой маркетинг или поощрение агентов. Действия по продвижению продукта, находящегося на более поздних стадиях своего жизненного цикла, могут быть усилены для привлечения повторных клиентов, вплоть до обновления продукта.  
Если продвижение туристского продукта проводится одновременно с рекламной кампанией по внедрению хорошо известного продукта (например, элитного автомобиля или популярного напитка), то это только повышает авторитет компании.  
В стратегическом плане многие компании при разработке своих планов также принимают в расчет методы и приемы, которые используют их конкуренты. При необходимости можно соревноваться с конкурентом или применять другие методы продвижения.  
При осуществлении той или иной программы продвижения продукта надо определить точное время начала ее реализации и продолжительность. Если программа непродолжительна, то достигнуть эффективности очень сложно, и, наоборот, если программа рассчитана на чрезмерно продолжительный период времени, то степень воздействия ее будет постепенно уменьшаться, и это может нанести урон имиджу компании.  
Как правило, программы продвижения разрабатываются в контексте со всем комплексом мер продвижения и совместно с другими коммуникационными средствами. Основная кампания по продвижению может включать рекламную поддержку, приглашение торговых представителей, паблисити (через специализированную и местную прессу).  
Если эта кампания проводится в больших масштабах и на ее реализацию выделяются значительные средства, то уместно по мере возможности проверять ее эффективность. Для определения эффективности продвижения существуют различные пути, однако эта эффективность ни в коем случае не должна оцениваться по объемам продаж, осуществленным за относительно короткий промежуток времени.  
Успех в достижении других целей должен измеряться обязательно. Например, если монитор агентства путешествий создан для привлечения людей и продаж им туров, то на нем можно отражать относительно простой итог требований и продаж. Однако его можно использовать и для привлечения случайных прохожих и ознакомления их с продуктами, которые продает агентство. Таким образом, с помощью монитора можно определить поведение случайных прохожих: сколько человек задержат свое внимание на мониторе, сколько остановилось и удовлетворило свое любопытство, что они ищут - успешную покупку или информацию о продолжительном путешествии.  
Исследования с целью оценки повышения популярности компании или изменения ее имиджа обычно проводятся до и после осуществления программы продвижения. Часто гости в тех или иных туристских центрах подвергаются опросу с целью выяснения их отношения к мероприятиям по продвижению туристского продукта. К сожалению, не все программы продвижения поддаются такому исследованию. Например, воздействие продолжительной программы по созданию доброжелательной атмосферы с дилерами и клиентами компании трудно оценить.  
Одним из важных методов является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Самыми крупными и популярными являются выставки, проводимые в Лондоне и Берлине. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские компании и участников по специальным приглашениям.  
Мероприятия открыты только для туристских компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные ансамбли, проводя дегустацию вин и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской индустрии темам.  
Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах. Соответствующий персонал компаний - участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто на подготовку таких выставок уходит почти год).  
В некоторых случаях, вопреки ожиданиям, посещаемость выставки может оказаться низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы на участие в выставке. По этой причине многих участников выставка должна удовлетворять, прежде всего, как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.  
Целью маркетинга организаторов выставок является сокращение издержек на их проведение. Участники должны осознавать, что для достижения большего успеха они должны проводить анализ посещаемости в предыдущие годы. Организаторы со своей стороны обязаны обеспечивать участников информацией об ожидаемом количестве посетителей и одновременно проводить оценку пропорций участников, которые хотят посетить тот или иной стенд.  
Для работы на стендах фирмы обычно выбирают персонал, который хорошо знаком с их продукцией и хорошо знает приемы продаж. Фирма приглашает своих постоянных клиентов, предварительно отправляя им специальные приглашения с подробным описанием местонахождения своего стенда. Фирмы выставляют на стенде необходимое количество литературы и следят затем, чтобы посетители брали ее по необходимости, а не просто так, для коллекции. Вместе с тем следует проявлять должное внимание ко всем гостям и выявлять круг их интересов, регистрировать все потенциальные покупки в соответствующем журнале и не забывать, что главная задача участия в любой выставке - это продажа путешествий.  
Другим важным методом продвижения в индустрии туризма является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление о себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используют туристские компании для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов.  
Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.  
Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или кон-грессном центре, а также соответствующее оформление и оборудование могут в определенной степени повысить имидж компании. Для большей посещаемости целесообразно проводить презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их целесообразно приурочивать к национальным или местным праздникам. 

Виды туристской рекламы

По мере развития маркетинга рекламная деятельность становится более сложной, многоуровневой и многоструктурной. В то же время в мировой и отечественной практике отсутствует единая классификация видов рекламы, что затрудняет осуществление маркетинговых коммуникаций. Один из возможных вариантов классификации, который может быть полезен для практической деятельности, представлен в табл. 6.1.

Таблица 6.1 Классификация видов туристской рекламы

Признак классификации	Вид рекламы
1	2
Объект рекламирования	a    Товарная a    Престижная
Направленность	a    Реклама возможностей a    Реклама потребностей
Характер и  особенности рекламного обращения	a    Информативная a    Убеждающая a    Напоминающая
Способ воздействия  на целевую аудиторию	a    Рациональная a    Эмоциональная
Сконцентрированность  на определенном сегменте	a    Селективная a    Массовая
Охватываемая  территория	a    Локальная a    Региональная a    Общенациональная a    Международная
Источник финансирования	a    От отдельной туристской фирмы a    Совместная
Средства распространения	a    В прессе a    Печатная a    Аудиовизуальная a    Радио- и телереклама a    Рекламные сувениры a    Прямая почтовая a    Наружная a    Выставки и ярмарки a    • Компьютеризованная

 

 

В зависимости  от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видах рекламы: товарной и престижной.

Основная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о достоинствах продукта, пробуждает интерес и содействует его продаже.

Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств, выгодно отличающих фирму от конкурентов. Ее цель - создание у общественности, прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательного имиджа, вызывающего доверие к туристскому предприятию и предлагаемым им услугам. Направления имидж-рекламы необходимо координировать с мероприятиями по пропаганде.

По направленности различают рекламу возможностей и рекламу потребностей туристской фирмы.

Реклама возможностей призвана информировать целевые аудитории о возможностях предприятия в области предоставления туристских услуг. Ее адресатами могут быть как юридические, так и физические лица. Юридические лица могут быть заинтересованы в услугах фирмы по организации отдыха своих сотрудников, деловых и спонсорских поездок. Физические лица на основе получаемой информации делают выбор вида туризма, маршрутов, направлений и продолжительности поездок в соответствии с собственными мотивами и финансовыми возможностями. Реклама возможностей должна не только проинформировать, но и заинтересовать клиентов, убедить их в надежности и безопасности поездки, гарантиях высококачественного обслуживания.

Реклама потребностей предназначена для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо. С помощью такой рекламы туристская фирма решает задачи привлечения посредников, найма на временную или постоянную работу сотрудников, поиска и продажи материально-технических ресурсов (помещений под офисы, транспортных средств, мебели, оргтехники и т.д.).

В зависимости  от характера и особенностей рекламного обращения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу.

Основной задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках, достоинствах, нововведениях.

Убеждающая — наиболее агрессивный вид рекламы, основные задачи которой состоят в последовательном убеждении потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формировании желания приобрести именно его, а не продукты конкурентов, поощрении факта покупки и т.д.

Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта (фирмы) на рынке и о его (ее) характеристиках.

По способу воздействия на целевую аудиторию следует различать рациональную и эмоциональную рекламу. ,

Рациональная реклама информирует, обращается к разуму потенциального клиента, приводит доводы, чаще всего в словесной форме, для его убеждения.

Эмоциональная реклама обращается к чувствам, эмоциям, воспоминаниям, воздействует через ассоциации. Ее излюбленное средство - иллюстрации и в меньшей степени - звук.

Многие рекламные  обращения представляют собой различные  комбинации названных видов.

Признак сконцентрированности на определенном сегменте целевой аудитории позволяет различать:

a                селективную (избирательную) рекламу, четко адресованную определенной группе потребителей (рыночному сегменту);

a                массовую рекламу, направленную на широкие круги реальных и потенциальных потребителей, а также общественность в целом.

В зависимости  от охватываемой рекламной деятельностью территории выделяются:

a                локальная реклама (масштабы - от конкретного места продажи до территории отдельного населенного пункта);

a                региональная — охватывает определенную часть страны;

a                общенациональная - осуществляется в масштабах всего государства;

a                международная.

Реклама может  иметь различные источники финансирования. В соответствии с данным признаком различают: рекламу от имени отдельных туристских предприятий (узкофирменную) и совместную(корпоративную). Горизонтальная совместная реклама предусматривает объединение рекламных усилий независимых туристских предприятий в рамках одного туристского продукта. Вертикальная же совместная реклама предполагает объединение рекламных усилий туристских фирм и производителей туристских услуг (гостиниц, ресторанов, транспортных организаций).

Совместная  реклама имеет ряд преимуществ  перед узкофирменной, так как  позволяет:

a                увеличить рекламный бюджет;

a                использовать более широкий спектр средств распространения рекламной информации;

a                обеспечить массовость охвата целевой аудитории.

В зависимости  от средств распространения различают:

a                рекламу в прессе;

a                прямую почтовую рекламу;

a                печатную рекламу;

a                наружную рекламу;

a                аудиовизуальную рекламу;

a                выставки и ярмарки;

a                радио- и телерекламу;

a                компьютеризованную