Методика организации и проведения деловых переговоров

Очень важно знать, что даже если документ назван протоколом о намерениях, но содержит все существенные условия будущего основного договора, то он может быть признан судом предварительным договором со всеми вытекающими последствиями.

На основании одного только наименования документа сложно сделать вывод  о его правовой природе. В каждом случае следует руководствоваться  исключительно его содержанием. Так, в правоприменительной практике в качестве синонима предварительного договора может использоваться термин "договор о намерениях".

Заключение предварительного договора допускается к любому основному  договору. На практике довольно распространены случаи заключения предварительных  договоров аренды, купли-продажи  недвижимого имущества, об организации  систематических перевозок грузов и пр.

Итак можно сделать вывод, что  предварительный договор – это документ, в котором стороны подтверждают своё согласие совершить сделку на определённых условиях, он является очень серьезным, так как требования к нему заключены в Гражданском кодексе РФ. А протокол о намерениях – это документ, в котором стороны подтверждают свои намерения заниматься определенным проектом и принимают в связи с этим на себя некоторые обязательства. Это желание сторон сохранить свободу в отношении каких-либо обязательств или, наоборот, зафиксировать свои обязательства по определенным вопросам. Чтобы заключать тот или иной договор необходимо четко изучить его природу, чтобы не допустить ошибку, которая может караться судом.

 

3.   Условия эффективности проведения деловых переговоров

 

Предпосылки успешности деловых переговоров  касаются ряда как объективных, так  и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры должны выполнить следующие условия:¹⁰

Во первых, обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

Во вторых, партнеры должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

В третьих, партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

В четвертых, стороны должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромисс;

В пятых, партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Ведение переговоров  означает заключение сделок, тактику  взаимных уступок, т.е. построение отношений, которые ведут все стороны  к счастливому концу. Для некоторых  людей очень легко заключать  большие и успешные сделки, но есть люди, которые сталкиваются с рядом  проблем в процессе проведения деловых  переговоров.

Существуют  несколько эффективных путей  в проведении деловых переговоров.¹¹

В первую очередь  нужно убедиться точно в том, что обе стороны хотят улучшить, прибегая к переговорам. Разработать  план действий. Это означает, что  у одной стороны должно быть хоть какое-то представление о другой стороне, чего бы она хотела получить от переговоров, и какие вопросы  для нее были бы важными.

Во вторых при проведении деловых переговоров  обе стороны не должен нервничать. Наоборот нужно расслабиться. Это  поможет им быть терпеливыми и  сконцентрироваться на главной цели переговоров. В процессе деловых  переговоров нужно держите голову холодной и не давать эмоциям взять  верх.

В третьих  нужно быть сконцентрированным. Не имеет значение, где проходят переговоры, насколько сильно пытается одна сторона  ввести другую в заблуждение, главное, придерживаться своей позиции и  в случае необходимости перейдите  вновь на начало разговора и основную суть.

В четвертых  нужно быть способным к восприятию альтернатив. Стороны должен быть открыты  к различным предложениям и по возможности предлагать побольше своих вариантов. Главное, чтобы предложения одной стороны не выходили за рамки реальных возможностей другой стороны.

В пятых нужно  определить все положительные и  отрицательные стороны главной  проблемы, рассматриваемой в процессе деловых переговоров. Для ведения  успешных переговоров необходимо принимать  решения различного характера. Для  принятия хорошего решения нужно, чтобы  обе стороны в переговорном процессе хорошо и четко поняли все идеи и предложения. Убедитесь в том, что они высказались обо всех возможных отрицательных последствиях, рисках, которые могут возникнуть. Будет неправильным, если одна сторона  преднамеренно скроет некоторые  существенные факты.

Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы.

 

 

Вывод

 

Переговоры  – то средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Переговоры  – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.

Поэтому для  каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава II. Процесс организации и проведения деловых переговоров

 

2.1. Этапы организации и проведения деловых переговоров

 

Организация и проведение деловых переговоров  – это очень ответственная  задача. Поэтому и подойти к  ней необходимо со всей ответственностью.

Переговоры  состоят из трех основных стадий:

Первая стадия это подготовка переговоров;

Вторая процесс  переговоров;

Третья стадия заключается в достижении согласия.¹²

На первой стадии нужно в первую очередь  установить контакт между сторонами. Для этого необходимо знать психологические  и личностные качества партнера. Нужно  создать атмосферу взаимного  доверия. Также на этой стадии важно  собрать и проанализировать всю  необходимую для переговоров  информацию и разработать план ведения  деловых переговоров.

Процесс переговоров  состоит из выявления спорных  вопросов и формулировки проблемы. На второй стадии необходимо раскрыть глубинные интересы сторон, а также  разработать варианты предложений  для договоренности.

Достижение  согласия состоит из выявления вариантов  для соглашения

На третьей  стадии окончательно обсуждаются варианты решений переговоров, и достигается  формальное согласие.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.¹³

Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление  следующих этапов:

Первый этап это выбор средств ведения  переговоров. На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или  процедур переговоров, средства, которые  будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд  и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Второй этап установление контакта между сторонами. Устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; выявляется желание вступить в переговоры и  скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для  которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается  переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о подключении к  переговорам всех заинтересованных сторон.

Третий этап сбор и анализ необходимой для  переговоров информации. Выявляются, собираются и анализируются соответствующие  сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; проверяется точность данных; минимизируется вероятность  негативного влияния недостоверных  или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих  в переговорах сторон.

Четвертый этап это разработка плана переговоров. Определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны  к соглашению; выявляется тактика, соответствующая  ситуации и специфике спорных  вопросов, которые будут обсуждаться.

Пятый этап формирование атмосферы взаимного  доверия. Ведется психологическая  подготовка к участию в переговорах  по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания  информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.¹⁴

Стадия процесса переговоров включает следующие  этапы:

Первый этап это начало переговорного процесса. Представляются участники переговоров; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют  добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия  поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции  сторон.

Второй этап выявление спорных вопросов и  формулировка повестки дня. На этом этапе выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться; формулируются спорные вопросы; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Третий этап раскрытие глубинных интересов  сторон. Осуществляется изучение спорных  вопросов по одному, а затем в  комплексе, для того чтобы выявить  интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; участники переговоров  раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Четвертый этап разработка вариантов предложений  для договоренности. Участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы для соглашения; последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.¹⁵

Стадия достижения согласия включает следующие этапы:

Первый этап выявление вариантов для соглашения. На этом этапе осуществляется подробное  рассмотрение интересов обеих сторон; устанавливается связь между  интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; оценивается эффективность  выбираемых вариантов решений.

Второй этап это окончательное обсуждение вариантов  решений. Выбирается один из имеющихся  вариантов; посредством уступок  сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; формируется  более совершенный вариант на основе выбранного; происходит процесс  формулирования окончательного решения; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Достижение  формального согласия. Достигается  согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговаривается процесс  выполнения договора (контракта); разрабатываются  возможные пути преодоления вероятных  препятствий в ходе выполнения договора (контракта); предусматривается процедура  контроля за его выполнением; договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

 

 

2.2. Национальные особенности ведения  деловых переговоров

 

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются  различиями национальных культур. Принято  различать культуры, в которых  произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно  распространенным является мнение, что  легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной  национальности. Между тем это  не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к  другу этнически, тем более существенными  представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Например трудно проходят российско-украинские переговоры. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.¹⁶

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и  работает в настоящее время. Так  японец, проживающий в США и  ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может  сохранить черты, присущие японскому  национальному характеру, и это  будет сказываться на его поведении, на переговорах. Однако в целом его  стиль ведения переговоров будет  скорее американским, поскольку на формирование его личности большое  влияние оказала та среда, в которой  он был воспитан.