Методика организации и проведения деловых переговоров

Японцы стараются  не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят  сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным  ответом, они могут сослаться  на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.д.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто  отвечают тем же. Их мораль разделяет  поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой  разумеющимся, что соглашение с партнером  имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых  оно было достигнуто.

Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у  них сильнее, чем желание выиграть.

В ходе переговоров  с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и  молчания. Эта ситуация абсолютно  нормальна — после обоюдного  молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что  большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут  переписку лишь на родном языке, поэтому  контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.

Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет  максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных  линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет  непосредственно сама иностранная  фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона  в разумных пределах.

 

 

2.3.  Методические рекомендации  по организации и проведению  деловых переговоров.

 

Методические рекомендации по организации  и проведению переговоров предназначены  для: руководителей различных уровней, менеджеров, а  также для всех сотрудников организации, чья деятельность связана с ведением  переговоров.

Цель методических рекомендации состоит  в повышении эффективности деловых  переговоров. Деловые переговоры это  обмен мнениями, главной целью  которых является достижение взаимовыгодного  соглашения. Переговоры обычно нужны, когда существует обоюдное желание  найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты, когда  отсутствует ясное и четкое решение  возникших проблем, когда партнеры осознают, что любые односторонние  действия становятся невозможными.

Важнейшей составной  частью переговорного процесса является общение партнеров, их эффективная  межличностная коммуникация. Очень  важны в деловых переговорах  коммуникационные способности участников, их умение общаться, вступать в контакт  и вести разговор. Если все это  будет соблюдаться, гарантирован обоюдный успех партнеров в переговорах.

На технологию ведения переговоров также оказывают  влияние менталитет, национальность, методы и приемы делового общения  и культура речевого поведения.

Но ничто  не имеет успеха без подготовки. Плохо подготовленные и проведенные  переговоры могут усугубить разногласия  сторон.

Во время  подготовки к деловым переговорам  необходимо определить их программу, очередность  вопросов, нужно определить, какие  из них должны решаться в начале обсуждения, и какие в продолжении переговоров.

Получение достоверной  информации имеет очень важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам. Нужно знать национальную принадлежность партнера, его личностные и психологические качества.

В конце переговоров  нужно заключить взаимовыгодное соглашение. Соглашение должно быть разумным. Оно обязано максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым, долговременным и не заключать в  себе основы для возникновения разногласий  в будущем.

Только наиболее полный учет интересов обоих партнеров  дает гарантии, что результаты переговоров  будут приемлемыми и не вызывающими  ни у одной из сторон желания подвергнуть  их пересмотру.

Следует выделить следующие рекомендации участникам переговоров с позиции  того, чего не следует и что следует  делать для их успешного завершения и достижения желаемых результатов.

Чего не следует делать:

Во первых, недооценивать враждебный настрой оппонента по отношению партнера, равно как и переоценивать его готовность к сотрудничеству;

Во вторых быть слишком самоуверенным;

В третьих, затягивать процесс подготовки решений;

В четвертых, уступать целостностью принципов, ценностей и интересов;

В пятых, применять неправильные коммуникативные приемы. Партнерам необходимо быть красноречивыми, говорить точно, четко, ясно и не выходить из себя, не перебивать, слушать и узнавать новую информацию; информировать;

В шестых, быть навязчивым, так как это часто вызывает недоверие и может повредить объективности;

В седьмых, использовать время ненадлежащим образом, тратить впустую.

Что надо делать:

В первую очередь нужно быть подготовленными (знать правила, законы, политику, факты и т.д.);

Нужно вести переговоры только с теми, кто имеет власть, т.е. действительными или уполномоченными представителями, заранее знать кто будет принимать решение, кто будет подписывать соглашение; последствия конфликта или безысходности и т. д.;

Необходимо вести переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон;

Также очень важно, предварительно производить процедурные соглашения;

Избегать ненужного огласку;

Слушать противоположную сторону внимательно. При этом уделять особое внимание как самым соглашениям, так и конкретным деталям; анализировать внесенные предложения и основу, что вызывает сопротивление другой стороны;

Обеспечивать эффективность коммуникации, т.е. слушать активно, проявляя заботу о обратную связь с оппонентами;

Способствовать коммуникации внутри команды.

После завершения переговоров следует  проанализировать результаты: какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров, какие возникали трудности, как они преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам и почему, почему не удалось понять особенности партнера, его личностные характеристики, каково было поведение партнера на переговорах, какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером, какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах, какие уроки нужно извлечь на будущее.

Все эти рекомендации могут очень  эффективно сказаться на процессе проведения деловых переговоров и на их результатах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод

 

Сегодня все чаще приходится прибегать  к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в  принятии решений, которые затрагивают  его интересы. Уже сегодня большинство  решений достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды, справедливо полагая, что  они должны привести к разумному  соглашению, если таковое возможно, и улучшить или, по крайней мере, не испортить отношений.

Умение вести переговоры – одно из важнейших качеств современного делового человека. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

В ходе деловых переговоров с  представителями зарубежных фирм и  организаций необходимо помнить, что  участниками этих контактов являются граждане разных государств необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения.

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров  выигрывают все: деловые партнеры, клиенты. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Переговоры – совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения.

Переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Они нужны, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Редкие переговоры проходят без  проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены.

Важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка, концентрация на предмете, на решении проблемы, мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных и психологических качеств партнера, а также соблюдение взаимных интересов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение:

 

Переговоры  это взаимосвязь между людьми. Они предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют   совпадающие либо противоположные  интересы. Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы с  помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих  сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко  или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для переговоров  необходимо разрабатывать и применять  специальную тактику и технику  их ведения.

Успешное  проведение переговоров способствует быстрому и оптимальному разрешению конфликта. Напротив, неудачи в проведении переговоров осложняют ситуацию, нагоняют напряженность в отношениях сторон. Проводя переговоры, руководитель должен сохранять контроль над ситуацией, то есть управлять ходом разговора, направляя его в нужное русло  в соответствии со сформулированной целью переговоров.

Умение вести  переговоры – одно из важнейших  качеств современного делового человека. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

В ходе деловых  переговоров с представителями  зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов  являются граждане разных государств необходимо учитывать некоторые  национальные особенности делового общения.

Переговоры  являются наиболее распространенными  формами международного делового общения. Переговоры это специфический вид  деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы  проявления конфликта.

Переговоры  предназначены для того, чтобы  с помощью взаимного обмена мнениями, в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам  обеих сторон соглашение и достичь  результатов, которые бы устроили всех его участников.

Они состоят  из выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к согласию.

Именно поэтому  для переговоров необходимо разрабатывать  и применять специальную методику и технику их проведения.

Успех переговоров  всецело зависит от того, насколько  хорошо стороны к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь  их разработанную модель, четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую  проблему.

Переговоры  – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую основу, поэтому важно найти общую проблему. Во время переговоров очень важно достигнуть полного понимания партнера.

И главное  нужно помнить, что хорошими переговорщиками  не рождаются, ими становятся со временем. Для того чтобы стать хорошим  переговорщиком, нужна постоянная практика. Знание азов искусства ведения переговоров  поможет добиваться успехов не только в делах, но и в жизни.

Литературные  источники:

 

1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 63 с.⁶
2. Добротворский И.Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров. – М.: А-Приор, 2007. – 92 с.²²
3. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 56 с.¹⁷
4. Кузнецов И.Н. Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов. – М.: ЮНИТН-ДАНА, 2005. – 331 с.¹⁴
5. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 207 с.¹¹
6. Левченко ЕА. Как проводить переговоры. М.: 1995. –187 с.²⁰
7. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог.: ТРТУ, 2006. – 87 с.⁴
8. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог.: ТРТУ, 2006. – 105 с.¹⁰
9. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог.: ТРТУ, 2006. – 105 с.¹¹
10. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог.: ТРТУ, 2006. – 105 с.¹³
11. Словарь по общественным наукам. – М.: Эксмо, 2000. – 37 с.²
12. Толковый словарь русского языка Ушакова. – М.: Гос. Изд-во иностр. И нац слов, 1935-1940. – 93 с.¹
13. Толковый словарь Ожегова. – М.: Индрик, 2001. – 54 с.³
14. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. Пер. с англ. – М.: Наука, 1992. – 58 с.⁸
15. Шеретов Ведение переговоров: Учебное пособие. – Алматы: Юрист, 2008. –81 с.¹²