Отчет по практике в турфирме "Меридиан"

Жизненные факты, которые проходит туристский продукт: выведение товара на рынок, рост, зрелость, насыщение, упадок. В связи с быстрыми изменениями образа жизни людей и технологическими изменениями жизненный цикл отдельных товаров стал короче, чем был ранее, поэтому концепция жизненного цикла продукта играет важную роль в стратегическом планировании и каждая стадия жизненного цикла также имеет определенные задачи для маркетинга.

• Этап выведения продукта на рынок.  На этой фазе жизненного цикла требуются затраты на стимулирование спроса (реклама нового товара и услуги). Этот этап характеризуется высокими издержками, медленным ростом объемов продаж и проведением рекламных компаний для стимулирования первоначального спроса. Именно в этом периоде жизненного цикла турпродукта бывает большой процент неудач, и в связи с большими затратами по выведению товара или услуги на рынок прибылей на этом этапе еще нет.

• Этап  роста.  В этом периоде новинка (если она пользуется спросом на рынке) удовлетворяет интересы рынка, то выражается в росте прибыли и сбыта. Рост прибыли может сделать рынок привлекательным для конкурентов. Затраты фирмы на стимулирование сбыта остаются высокими, но здесь акцент делается на мотивацию целенаправленного выбора и покупки товара конкретной фирмы, а не на мотивацию потребителей купить и опробовать данный товар. На этапе роста количество розничных точек продажи товара или услуги обычно возрастает. Благодаря увеличению сбыта цены на товар (услугу) могут снизиться.

• Этап  зрелости.  Зрелый продукт – это уже прочно утвердившийся на рынке товар. Темпы сбыта его могут продолжать увеличиваться, но уже медленнее. Затем они постепенно выравниваются. На этом этапе жизненного цикла продукта многие розничные точки, продающие товар, очень конкурентоспособны. Фирмы пытаются найти способы удержать свою долю рынка. Лыжные курорты являются наиболее подходящим примером зрелого продукта. После нескольких лет увеличивающихся темпов сбыта рост объемов продаж постепенно замедляется, курорты предпринимают попытки к сохранению своей доли рынка и диверсификации предложения.

• Этап насыщения.  На этом этапе объемы продаж достигают наивысшей точки, продукт максимально проникает на рынок.

Массовое производство и применение новых технологий помогает снизить уровень цен и сделать продукт наиболее доступным для каждого.

• Этап упадка.  Многие турпродукты остаются на этапе насыщения в течение нескольких лет. Но многие из них со временем устаревают и на рынок выводятся новые продукты для замены старых. На стадии упадка спрос на продукт сокращается, снижаются издержки на рекламу. По мере падения спроса и прибыли с рынка уходят фирмы, не выдерживающие конкуренции.

 

 

5. Ценообразование  в туризме

Ключевой фактор, влияющий на успех туристского пакета, - это цена, по которой тот или иной тур предлагается на рынок.

Величина цены на туристский продукт определяется себестоимостью туристического продукта и спросом на этот продукт.

На цену туристического продукта влияет целый ряд факторов: класс обслуживания, вид туристского путешествия (по используемым транспортным средствам: авиационный, железнодорожный, автобусный и др.), формы обслуживания (групповой или индивидуальный), коньюнктура рынка на услуги туризма, сезонный характер предоставления услуг.

Структура цены на услуги туризма включает следущие элементы:

- стоимость сырья (например, продуктов для приготовления  пищи и др.);

- текущие расходы на  производство, реализацию и оргпнизацию потребления услуг;

- налоги;

- прибыль туроператора;

- скидки для отдельных  групп туристов по отдельным  видам услуг;

- надбавка или скидка (комиссионное  вознаграждение в пользу турагента)

Цена турпакета на одного туриста, т.е. стоимость туристской путёвки, определяется по формуле

Ц =(И+Н+П-С±К) / (Ч+Г),

Где Ц –цена турпакета на одного туриста, тг.;

И – себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором,тг.;

Н – косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг туризма, руб.;

П – прибыль туроператора, тг.;

С – скидка, предоставленная туроператором туристу с цены отдельных видов услуг, входящих в турпакет, тг.;

±К – комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет

(знак «+» означает надбавку  к цене турпакета; знак «-»  означает скидки с цены туроператора в пользу турагента), тг.;

Ч – количество туристов в группе, чел.;

Г- количество лиц, сопровождающих группу туристов по определенному маршруту, тг.;

Цены на определённые виды услуг туризма (экскурсии, фотоуслуги и т.п.) могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности в соответствии с его вкусами, интересами и запросами.

Туристская фирма для осуществления приема иностранных туристов и отправки российских туристов зарубеж может заключить договор с иностранной туристской фирмой. Это сотрудничество может иметь две формы: валютный и безвалютный обмен туристскими группами на двухсторонней основе.

Для учёта количества услуг партнеры выбирают расчётную единицу. Наиболее простой вариант предусматривает использование в качестве расчетной единицы одного туриста с одинаковым качеством услуг. Варианты расчёта:

- по количеству трудодней, т.е. календарных комплексных дней  обслуживания

- по количеству трудодней  с разбивкой комплексногодня обслуживания по питанию (завтрак – 0,3; обед – 0,4; ужин – 0,3, всего один трудодень)

- по количеству трудодней  с разбивкой комплексного дня  обслуживания по питанию и  размещению (завтрак – 0,1; обед – 0,2; ночлег – 0,5; всего один трудодень).

Для того чтобы определить наиболее приемлемый для конкретного туристского хозяйствующего субъекта вариант расчётов, необходимо сопоставление по количеству услуг и групп туристов.

Стоимость предоставленных услуг рассчитывается путем умножения количества трудодней на стоимость трудодня, определённую для данного класса обслуживания.

В условиях рыночной экономики производитель туристского продукта должен иметь обоснованный уровень цен на этот продукт. С этой целью на основе маркетинговых исследований разрабатывается политика цен, которая является существенным элементом общей стратегии сбыта продукции.

Политика цен – это система стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи туристского продукта фирмы. По существу, она представляет собой общее руководство по установлению цен и включает в себя основные принципы и правила, используемые для установки цен.

 

6. Сбытовая политика

Для обеспечения эффективной реализации туристических услуг предприятие индустрии туризма должно осуществлять комплекс мероприятий, которые находят свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

Необходимо учитывать, что в современных условиях сбыт рассматривается всего лишь как один из многих элементов маркетинга.Питер Дракер определил цель маркетинга так: “Цель маркетинга – сделать усилие по сбыту ненужными. Цель – знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы товар или услуга подходили им и продавались сами” [Дракер]. Это совсем не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Здесь речь идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга. Более того, практика маркетинга свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как одноразовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

- в сфере сбыта окончательно  определяется результат всех  маркетинговых усилий предприятия;

- приспособляя сбытовую  сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства  к, под время и после приобретения продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

- во время сбыта происходит  выявление вкусов и преимуществ  потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное внимание, что уделяет каждая турфирма организации и усовершенствованию своих сбытовых операций.

Разработка и реализация сбытовой стратегии требует решения следующих принципиальных вопросов:

- выбор каналов сбыта;

- выбор посредников и  определение приемлемой формы  работы с ними.

Сбытовая стратегия является одной из составляющих комплекса маркетинга предприятия и не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий.

Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, для нее важно не только произвести продукт, но довести его до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Поэтому сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга туристического предприятия.

Как и другие элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и заданиями туристического предприятия, согласовываться со стандартами, что действуют внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения турпродукта.

Сбытовая стратегия туристического предприятия разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга предприятия с учетом всех других ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

 

7. Привлечение клиентов

Понятия “туризм, путешествие” связаны с движением, поездкой куда-либо за пределы постоянного местожительства, посещением новых и/или заранее намеченных мест, ходьбой или ездой по чужим дальним странам, отдаленным местам. Семантика слова “туризм” часто ассоциируется со строчкой из песни: “Ходят горы, ходят горы по горам”.

      Понятие  “индустрия гостеприимства” формирует  позитивную программу по привлечению  клиентов (гостей, путешественников). В  свою очередь понятие “индустрия  туризма” ориентирует на услуги, связанные с отправкой путешественников  в другие места. Соответственно  основной доход по обслуживанию  путешественников получают не  посредники, а фирмы, принимающие  туриста: гостиницы, транспортные предприятия  и т. п. Добавим, что в соответствии  с системой национальных счетов (СНС) туристские услуги рассматриваются  как посреднические наряду с  торговыми

операциями. Наиболее ярко это проявляется при составлении и анализе платежного баланса. Гостиничное хозяйство и сектор общественного питания в большей степени связаны с движением капитала.

В свою очередь турфирма «Меридиан» осуществляет активные рекламные предприятия: распространение флаеров, информационная реклама в Интернете, наружная и печатная реклама, участие в сети турагентств, участие в рекламных турах – всё это, в свою очередь, привлекает огромное количество клиентов.

 

8. Конкурентные преимущества  организации.

Если сравнивать турфирму «Меридиан» с другими турфирмами Караганды, то можно обратить отметить  ряд преимуществ по сравнению с остальными.

Конкурентные преимущества турфирмы - такие качества предприятия, которые привлекают к нему туристов и позволяют положительно отличиться фирме от ее ближайших конкурентов. Пожалуй, из основных я бы отметила:

- инвестиции в технологии: так, на сегодня актуальна оплата  пластиковой картой. Операторы, которые  введут у себя реальные он-лайн продажи, получают существенное преимущество. К тому же это позволяет им уменьшить штат сотрудников. В выигрыше оказывается и агентство «Меридиан», которое проводить такие платежи, а так же активно продвигается в Интернете.

- отличное знание сотрудниками  всех предлагаемых в фирме  туристических направлений 

- штат опытных и профессиональных  сотрудников.

-широкий список оказываемых  услуг, 100% подбор тура по вашим  желаниям.

-обязательное практически  ежемесячное выделение финансовых  средств из бюджета на рекламу  и создание имиджа.

 

9. Выполненная за период  практики работа, приобретенные  навыки

За время  прохождения практики я проделала большое количество работы, связанной с деятельностью турфирмы «Меридиан». Выполняемая работа:

В качестве курьера:

- была ознакомлена с  ведущими турагенствами Караганды: Travel system, Queen tour, Kazunion, Гелиос и др., узнала месторасположение их офисов в городе и основные направления по которым они работают.

- отвозила документы и  деньги в офисы туроператоров

В качестве менеджера:

- изучила отели по странам (краткая характеристика отеля: звездность, расположение отеля, инфраструктура, досуговые и развлекательные  места, близость к морю, популярность  у того или иного сегмента  потребителей).

- принимала телефонные  звонки и заявки;

- информировала и давала  советы и рекомендации клиентам;

- заполняла личные анкеты  туристов;

- копировала листы бронирования, бланки;

- писала заявки туроператорам  на расчёт индивидуального тура  клиента;

- занималась поиском туров  по Интернету;

- оказывала туристам содействие  в предоставлении услуг по  страхованию рисков внезапного  заболевания на территории страны  пребывания (Акционерное Общество  Страховая Компания «НОМАД Иншуранс»)

- доводила до сведения туристов достоверную информацию о стране, курорте, отеле, туроператоре и цене продукта, и подобрав более подходящий в ценовой категории тур для клиента, заключала договор, взымала предоплату в размере не менее 30% (бронь) в зависимости от туроператора