1Провайдеры (providers) - агентства,
разрабатывающие пакеты новых
туристических услуг. Часто провайдеры
выполняют функции, аналогичные
оптовым турагенствам. (Прим. научн. ред.)
С увеличением числа
международных курортов оптовые
торговцы в сфере туризма становятся
мощным участником канала распределения.
Обычные турагентства не могут
знать обо всех курортах. Они
полагаются на каталоги, предлагаемые
оптовыми продавцами туристических
услуг. Если семейная пара хочет
провести отпуск на Saipan, им дадут
каталог туроператора, занимающегося
Micronesia. В каталоге предлагаются
гостиницы класса "люкс", четырехзвездочные
гостиницы, трехзвездочные и гостиницы
туристского класса. Оптовый торговец
даст полное описание каждой
из них. Гостиница может предоставить
ему о себе любую информацию,
но туроператор отбирает те
характеристики, которые соответствуют
его целям и которые затем
заносятся в каталог.
Поэтому, если, например,
кто-то захочет остановиться в
роскошной гостинице класса "люкс",
а в каталог включены только
три гостиницы такого уровня,
то другие, не включенные в
каталог, не будут предложены
клиенту. Пара выберет курорт,
который, как им кажется, предлагает
лучший вариант отдыха, основываясь
на информации, предоставленной
оптовым продавцом туристических
услуг. Таким образом, значение
оптового торговца турами для
курортов, особенно для отдаленных
международных рынков, огромно.
Специалисты: туристические
брокеры, мотивационные дома1 и представители
игровых заведений
1 Мотивационные дома (motivational
houses) - специфичные покупательные
туры для работников фирм и
организаций (Прим. научн. ред.).
Туристические брокеры
продают автобусные туры, привлекательные
для разнообразных рынков. Туры
по Новой Англии, чтобы только
увидеть листопад, поездки в колледж
и на спортивные соревнования,
туры, построенные вокруг Mardi Gras, и
регулярно проводимые туры по
Вашингтону (округ Колумбия) - примеры
популярных автобусных туров.
Одни автобусные туры сезонные,
другие приурочены к какому-либо
мероприятию, а третьи - круглогодичные.
Для гостиниц, находящихся на
таких маршрутах, автобусные туры
- важнейший источник дохода.
Чрезвычайно важны
автобусные туры и для музеев,
и исторических памятных мест
(например, колониальный город Вильямсбург
в Вирджинии). Провайдеры туристических
услуг типа посещения реконструированных
исторических мест, размещения в
гостиницах и поездок в известные
города обычно участвуют в
туристических конференциях, спонсируемых
Американской автобусной ассоциацией.
Арендуется место проведения
конференции и специалисты по
продажам, представляющие своих
провайдеров, вступают в конкуренцию
за автобусные экскурсионные
компании, которые обслуживают их
территорию.
Мотивационные дома
разрабатывают поощрительные путешествия,
предлагаемые служащим или дистрибьюторам
в награду за успех в их
работе. Компании часто используют
поощрительные поездки как приз
служащим, обеспечившим достижение
намеченных целей, или служащим
отдела продаж, добившимся самых
высоких результатов. Поощрительная
поездка, обычно предлагаемая
в курортную область, включает
первоклассные или люксовые условия
размещения. Для курортов или
гостиниц с улучшенными условиями
размещения в таких городах,
как Нью-Йорк, Сан-Франциско, Чикаго
или Бостон, мотивационные дома
служат эффективным каналом сбыта
своих услуг.
Связаться с брокерами
туров и мотивационными домами
можно через специальные журналы
и ассоциации, например Национальную
туристическую ассоциацию и Общество
поощрения туристических агентов.
Представители игровых
заведений в качестве посредников
премиальных игроков обслуживают
бизнес казино. Они ведут списки
игроков, которые любят посещать
определенные районы развлечений
(Reno, Las Vegas или Atlantic City). Как правило,
такие представители работают
с одним или несколькими казино.
Они получают комиссионные от
количества денег, заработанных
казино на игроках, которых
они привлекли, или в некоторых
случаях - на основании игрока.
Игроки, привлеченные представителями
игровых заведений, получают даровые
или дешевые услуги, в том числе
авиаперелеты, наземный транспорт,
проживание в гостинице, питание,
напитки и развлечения. Количество
услуг, полученных в подарок,
зависит от количества азартных
игроков в казино.
Представители гостиниц
Представители гостиниц
продают гостиничные номера и
услуги гостиниц на определенной
рыночной территории. Такой способ
эффективен для гостиниц, нанимающих
своего представителя и не
использующих собственных продавцов,
особенно он эффективен для
отдаленного рынка и культурных
различий, затрудняющих проникновение
на рынок аутсайдера. Например, для
гостиницы в Хьюстоне может
быть более эффективным нанять
своего представителя в Мехико
- столице Мексики, нежели послать
туда своего коммерческого менеджера.
Такие сбытовые представители
гостиниц должны представлять
интересы неконкурирующих гостиниц.
Они получают прямые комиссионные
или комиссионные плюс жалованье
или комбинацию обоих вариантов.
Для представителя гостиницы
потребуется время, чтобы изучить
услуги, предлагаемые компанией,
и информировать о них на
рынке. Выбор представителя гостиницы
должен быть обдуманным. Частые
замены представителя гостиницы
не желательны.
Национальные, государственные
и местные туристические агентства
ЭТИ агентства - превосходный
способ информирования рынка
и увеличения объема бронирования
мест. Национальные ассоциации продвигают
туризм в пределах своих собственных
стран. И для сетей гостиниц,
имеющих филиалы по всей стране,
их воздействие может быть
важно. Государственные агентства
продвигают свои услуги и за
границей, и в своем государстве
непосредственно. Обычно они имеют
многочисленные информационные
центры, расположенные даже в
пунктах въезда в страну. Региональные
ассоциации могут также помогать
независимым операторам и представителям
гостиничных сетей.
Консорциумы и системы
бронирования мест
Системы бронирования
мест типа Loews Representation International, Steigen-berger
Reservation service и International Reservations and Information
Consortium расширяют свои услуги. Системы
бронирования мест - это централизованная
система резервирования номеров
для гостиниц. Они обычно обеспечивают
систему для небольших гостиничных
сетей или услуги резервирования
за границей, давая возможность
зарубежным гостям звонить по
местному номеру телефона, чтобы
связаться с гостиницей.
Лыжные курорты также
могут использовать систему бронирования
мест в гостинице. Курорт может
заказывать бронирование мест
в независимых гостиницах или
мотелях за комиссионные в
размере около 15%. Так как курорт
обычно имеет собственное жилье
в независимых гостиницах, менеджеры
мотелей иногда боятся силы
влияния этой организации и
могут отказаться сотрудничать
с нею, так как они не желают
делится своей базой данных о клиентах.
Консорциум - группа организаций
в сфере гостеприимства, которая
основана на союзе в целях получения
взаимной выгоды для своих членов.
Основная причина организации консорциумов
- маркетинг. Консорциум позволяет гостинице
быть независимой во владении и управлении,
получая преимущества от объединенных
усилий в области маркетинга. Пример
консорциума - Leading Hotels of the World. Различие
между консорциумами и услугами
по резервированию номеров становится
менее заметным, поскольку услуги
резервирования типа SRS, Utell и Supranational теперь
распространили свою сферу и на маркетинговую
деятельность. Это естественный путь
для развития систем резервирования.
Основными пятью консорциумами,
определяемыми по количеству
предоставленных гостиничных номеров,
в 1990 г. были Utell, Supranational, Logis de France,
Leading Hotels of the World и Golden Tulip. Как служба
резервирования Utell представила более
1,3 миллиона мест в 6500 гостиницах
- членах системы. Система UtellVision
предоставляет агентам различных
стран информацию о бронировании
на экранах своих компьютеров.
Utell также использует Hotel and Travel Roadshows.
Эта организация представляет
гостиницы на туристическом рынке
для организаторов конференций,
туроператоров, организаторов общих
встреч, турагентов и оптовых
торговцев в сфере туризма. Logis
de France - консорциум, объединяющий более
4000 маленьких гостиниц во Франции
с одной, двумя и тремя звездами.
Гостиницы Logis de France имеют отличительные
знаки, снабжены ими и дорожные
указатели.
Консорциумы и системы
резервирования позволяют расширить
влияние маркетинга на организацию
деятельности гостиниц. Франциска Мартин,
главный редактор журнала Hotels, сообщает,
что 25 основных консорциумов увеличили
более чем в три раза (до 1 млн. 995 тыс. 486)
число гостиничных номеров, предоставленных
с "1989 по 1990 гг. Членство в организации
типа Logis de France может быть главным способом
продвижения и сети продаж номеров на
рынке маленькой гостиницы, в то время
как Utell - часть сложнейшей программы маркетинга,
используемой основными сетями. Это позволяет
им увеличивать сотрудничество с турагентами
и международными рынками. С развитием
глобализации бизнеса консорциумы становятся
более мощным инструментом маркетинга.
Регионы также создают
консорциумы, чтобы увеличить
привлекательность своего региона
для туристов. Например, туристические
организации в области Bath в
Великобритании создали Association of
Bath and District Leisure Enterprises (ABLE), позволяющую
им разрабатывать и распределять рекламный
материал. В свою очередь, турагенты сформировали
свои консорциумы, чтобы выторговывать
гостиничные номера, услуги авиалиний
и другие туристические услуги по сниженным
ценам. Одним из крупнейших консорциумов
турагентств является Woodside Management Systems.
Консорциумы могут также развивать вертикальные
системы маркетинга, устанавливая специальные
цены на заказы для своих членов.
Системы резервирования на
основе компьютерных сетей авиалиний
Еще один тип компьютеризованной
системы резервирования мест - каталог
турпродуктов для турагентов
и других дистрибьюторов услуг
в сфере гостеприимства. Эта система
была разработана авиалиниями
для стимулирования своих продаж,
которые вносят в базу данных
рейсы согласно времени отправления
самолетов. В Соединенных Штатах
96% турагентов связаны по крайней мере
с одной компьютеризованной системой
резервирования мест. Наиболее популярные
системы в Соединенных Штатах: Apollo (United
Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines),
Worldspan (Delta Airlines и Northwest Airlines) и TWA.
British Airways объединили с Apollo
разработанную ими систему - Galileo, являющуюся
одной из основных международных систем.
Другая крупная международная система
- Amadeus была разработана Lufthansa и Air France. Компании,
владеющие гостиницами, компании по аренде
автомобилей и другие туристические компании
могут получать информацию о себе из этих
систем резервирования, создавая хорошие
возможности турагентам продавать свои
услуги.
Авиалинии могут также
работать как туроператоры. Так,
авиалиния Air New Zeland для иностранных
независимых путешественников предлагает
ранчо или спальное место и
завтрак, аренду автомобиля или
домика на колесах, а также
бронирование проживания с помощью
специализированных провайдеров
размещения.
Интернет
Многие фирмы в сфере
гостеприимства теперь используют
Интернет как канал распространения своих
услуг. Система Интернет может помочь
миллионам путешественников - в системе
они отыщут известные буклеты, проспекты
различных сетей гостиниц.
Пользователи системы
Интернет могут не только рассматривать
на экране монитора различные
брошюры, но и сохранить на
своем компьютере заинтересовавшую
их информацию. И заказ они
смогут сделать не отходя от своего
компьютера. Так, с помощью Интернет фирма
Best Western получает 72% клиентов, которые не
прибегают к услугам турагентов.
Компании - владельцы
ресторанов - также используют Интернет
как канал распределения. Pizza Hut разработала
сеть PizzaNet - диалоговую систему заказа
в Калифорнии. Сеть TerraNet была разработана
в Бостоне для доставки пищи из ресторана
клиентам на дом. База данных позволяет
пользователю искать нужную информацию
по названиям ресторанов или видам еды.
Пользователь Интернета получает информацию
о меню, в том числе и цветные фотографии
блюд. Клиент может забрать выполненный
заказ сам или получить его с доставкой
на дом. После того как выбор сделан, клиент
получает всю необходимую информацию
по расчету стоимости, включая цены за
доставку. Способность передачи цветных
фотографий миллионам людей на Земном
шаре делает Интернет новым и захватывающе
интересным каналом распространения товаров
и услуг.
Электронные системы распространения
"От клиента - к поставщику"
Клиенты теперь могут
заказывать комнаты и функциональное
пространство с помощью специально
разработанных пакетов программ.
Например, Meeting Services Network (MSN) содержит
детальное описание комнат, залов
для проведения встреч и различных
удобств в 7500 гостиницах, центрах
проведения переговоров, конференций
и на курортах. Используя такую
систему, организаторы конференций
обходятся без прямых контактов
со службами продаж гостиниц.
Международная ассоциация
организаторов конференций (The International
Association of Conference Planners) имеет диалоговую
базу данных, которая позволяет
организаторам конференций выбирать
места их проведения. Благодаря
дополнительным возможностям службы
резервирования таких систем
возможна непосредственная связь
со службами бронирования и
отделами продаж.
Работая глобальными
системами сбыта, большие корпорации
и организаторы конференций избегают
туристических посредников и
с помощью электронных систем
осуществляют прямое резервирование
во всех регионах мира.
Технология, позволяющая
гостям непосредственно вступать
в контакт с гостиницами, авиалиниями,
компаниями по аренде автомобилей
и другими поставщиками услуг,
сегодня доступна многим. Одно
из возможных применений - использование
посадочного места на авиалинии
как рабочего места, центра
развлечения и пункта резервирования.
В будущем пассажиры авиалинии
Сан-Франциско - Гонконг (пока
находятся в полете) смогут получить
на экране вид и описание
гонконгских гостиниц с указанием
их цен, заказать номер и
получить подтверждение своего
заказа.