Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Декабря 2013 в 15:29, курсовая работа
В последнее время мы стали свидетелями существенных изменений в процессе выведения товаров на рынок. Вследствие усиления конкуренции и насыщения многих рынков товарами становится недостаточным иметь хорошие продукты и услуги.
Введение ..…………………………………………………………… ……………...3
Глава1. Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций
1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций…………………...5
1.2 Комплекс продвижения.…………………………………………………6
1.3 Разработка коммуникационной политики…………………..................9
Глава 2. Элементы продвижения на потребительском рынке
2.1 Реклама …………………………………………………………………..15
2.2 Стимулирование сбыта………………………………………………….18
2.3 Личная продажа………………………………………………………….22
2.4 Паблик рилейшнз………………………………………………. ……….24
2.5 Коммуникационная деятельность HP…………………………………..27
Заключение………………………………………………………………………….31
Список используемой литературы…………
Стимулирование сбыта производится для реализации следующих целей: добиться испытания товара новыми пользователями, представить новый или улучшенный товар, стимулировать повторное пользование товаром, подвигнуть на более частые или более многочисленные покупки, направить покупательскую активность в другое русло, сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения, усилить рекламу или личные продажи, стимулировать поддержку торговли.
1 Стимулирование потребителей
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.
Многочисленные приемы «сейлз промоушн», направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.
1.1. Скидки с цены являются
одним из наиболее
1.1.1. Скидки, предоставляемые
с условием приобретения
1.1.2. Бонусные скидки, предоставляемые
постоянным покупателям (
1.1.3. Скидки сезонных распродаж.
1.1.4. Скидки по случаю
юбилея фирмы, национального
1.1.5. Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.).
1.1.6. Скидки на устаревшие
модели товара при переходе
фирмы на массовое
1.1.7. Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»).
1.1.8. Скидки при покупке
нового товара с условием, что
сдается старая модель товара
(так называемый
1.1.9. Скидки «мгновенных
распродаж». В одном из отделов
магазина или торгового центра
на определенное время (
1.2. В комплексе с предоставлением
скидок необходимо
1.3. В практике сбыта
широко применяются
1.4. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Некоторые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно передаваться потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».
1.5. Иногда приемы стимулирования
сбыта принимают форму игры: фирма
может объявить о проведении
конкурса, лотереи или викторины.
Например, победитель конкурса на лучшее
название товара-новинки или викторины
на знание истории фирмы может быть поощрен
призом, в некоторых случаях очень дорогим
(автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу
(а, значит, и к товару, и к фирме) дополнительное
внимание потенциальных покупателей.
1.6. В качестве приемов «сейлз промоушн», направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий. Среди наиболее часто встречающихся гарантий — гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю и т. д.
В условиях рынка последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, американская фирма «Пэрдью фармс» гарантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фирменных цыплят.
1.7. Как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимуляции сбыта.
2. Стимулирование посредников
При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
2.1. Скидки с цены при
оговоренном объеме партии
2.2. Предоставление оговоренного
количества единиц товара
2.3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.
2.4. Организация конкурсов дилеров.
2.5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу («рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными реклам носителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т. п.).
2.6. Организация съездов дилеров.
2.7. Фирма-производитель может
предоставить «сбытовой зачет».
В этом случае посредник
2.8. Производитель товара
(особенно это касается сложно
технических изделий) может
2.3 Личная продажа
По объёму денежных вложений директ-маркетинг растёт значительно быстрее, чем реклама в средствах массовой информации. Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Прямой маркетинг обладает следующими сильными сторонами.
1. Он целенаправленнее, чем
другие формы маркетинговых
2. Обладает способностью к персонифицированному
подходу;
3. Его результаты поддаются измерению;
4. Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке;
5. Все элементы чрезвычайно гибкие.
Прямой маркетинг обладает и некоторыми слабыми сторонами.
1. Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии,
2. Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ;
3. неумение координировать
прямой маркетинг с
4. сообщения в рамках
прямого маркетинга могут
В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:
1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Необходимо отметить, что торговый агент (торговый представитель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успех этого процесса.
2.Торговый агент контактирует с группой потребителей.
3.Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.
4. Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.
5. Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.
2.4 Паблик рилейшнз
Паблик рилейшнз предназначены для создания и поддержания благожелательного отношения к корпорации или торговой марке и контроля их имиджа.
Преимущества |
Недостатки |
Достигают других контактных аудиторий, а не только потребителей — наемных работников, общественных лидеров, законодателей и контролирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы |
Недостаточный контроль над тем, какое освещение получают сюжеты |
Достигают труднодостижимых аудиторий, таких как лидеры общественного мнения с высоким положением |
Сюжет, который рассказывается в новостях, должен быть одобрен посторонними людьми |
Могут помочь компании/клиенту в вопросах имиджа |
Трудно измерить окончательный результат воздействия |
Показывают роль компании как члена общества |
|
Могут быть спланированы для кризисных ситуаций до того, как последние возникнут |
|
Имеют большую гибкость сообщений благодаря меньшему количеству юридических ограничений |
|
Прибавляют достоверности правдоподобия обращению |
|
Могут прорваться сквозь «рекламный хаос», имеют низкие издержки |
Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать, но нескольким направлениям.
1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио):
1.1. Организация фирмой
пресс-конференций и брифингов,
1.2. Рассылка в средства
массовой информации пресс-
1.3. Производство при участии
фирмы кино- и телефильмов, теле-
и радиорепортажей; написание
статей о самой фирме, ее
сотрудниках или сфере ее
Статьи и фильмы носят некоммерческий, не рекламный характер. Чаще всего используют научно-популярный, видовой, очерковый, событийный и другие жанры. В ходе контакта аудитория или получает необходимую с точки зрения фирмы информацию, или узнает о фирме что-либо хорошо ее характеризующее, формирующее ее положительный образ.
1.4. Организация интервью
руководителей, других ее
1.5. Установление доброжелательных,
а по возможности и
2. Паблисити посредством печатной продукции приобрела следующие формы:
2.1. Публикация ежегодных
официальных отчетов о
2.2. Издание фирменного
пропагандистского проспекта.
2.3. Издание фирменного
журнала (организация других
Информация о работе Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций