Анализ маркетинговой деятельности БФ ООО «Воронеж-Фрахт»

Что касается внешней информации о социально-экономических процессах, протекающих в Российской Федерации, о конъюнктуре товарных рынков, то источником её для Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» являются средства массовой информации, компьютерное программное обеспечение «Консультант плюс», «Интернет».

Анализ финансово-хозяйственной деятельности Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» проводится для решения следующих задач:

- систематический контроль над  планом сбыта продукции и получение прибыли;

- выявление результатов увеличения  объемов сбыта продукции;

- оценки работы фирмы по показателям  платежеспособности, финансовой устойчивости и рентабельности.

2.2 Анализ технико-экономических показателей

На основании данных Бухгалтерского баланса (Приложение А) составим таблицу 1.

Таблица 1- Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл» за 2012-2013гг.

 

№ п/п	Наименование показателя	Ед. изм.	Величина показателя		Темп роста, 2013г по отношению к 2012г
			2012г.	2013г.
1	2	3	5	6	8
1	Объем реализации услуг	т.руб.	27646004	31793446	4 147 442
2	Среднесписочная численность работающих	чел	132	128	-4
3	Производительность труда 1ого работающего	т.руб.	209439,42	248 386,30	38 946,87
4	Годовой фонд зп	т.руб.	989013,00	1 049 901,30	60 888,30
5	Среднегодовая зп 1ого работающего	т.руб.	7 492,52	8 202,35	709,83
6	Себестоимость услуг	т.руб.	17080596	20506905	3426 30900
7	Затраты на 1 руб. реализованных услуг	руб.	0,62	0,65	0,03
8	Прибыль от реализации услуг	т.руб.	10 565408	11 286 541,00	721 133
9	Рентабельность деятельности	%	62	55	-7
10	Рентабельность продаж	%	38	35	-3
11	Среднегодовая стоимость опф	т.руб.	307 572	219 404,00	-88 168,00

 

Деятельность предприятия характеризуется такими абсолютными показателями деловой активности, как объем реализации услуг и прибыль, на их основе определяется рентабельность деятельности предприятия. Рост производительности труда также является важнейшим показателем эффективности работы и использования трудовых ресурсов. Чем выше уровень и темпы роста производительности труда, тем меньше при заданных объемах работы потребность в рабочей силе.

Сведения о финансово-экономической деятельности за 2012-2013г. Анализируемые показатели представлены, на основе данных, полученных из “Бухгалтерского баланса” (Приложение А) за 2010-2013 года и “Отчета о прибылях и убытках” (Приложение Б).

Как видно из Приложения Б за отчетный период выручка от реализации услуг увеличилась на 15 % и к концу периода составила 31 793 446 тыс. руб.

В 2013 году производительность труда по сравнению с аналогичным периодом 2012 года возросла на 18%. Причиной этого является рост объема реализации услуг на фоне незначительного уменьшения численности работников на 3 % (132 чел. – 2012 г., 128 чел. – 2013 г.).

Фонд оплаты труда в 2013 году составил 41407.2 тыс. руб., темп роста – 3,6%. Таким образом, среднегодовая заработная плата на одного работника за отчетный период увеличилась на 4,9 %.

В 2013 году на фоне увеличения объема реализации услуг произошло увеличение себестоимости услуг на 20%, а затраты на 1 рубль реализации выросли на 4%.

Рост объема реализации услуг повлек за собой увеличение прибыли от продаж на 7%, которая к концу отчетного периода составила 11 286 541 тыс. руб.

Показатель рентабельности деятельности в отчетном периоде снизился на 11 % , рентабельность продаж также сократилась до 7% .

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов в 2013 году снизилась на 28 % и составила 219 404 тыс. руб., что вызвано сокращением существующих основных фондов.

Из проведенного анализа можно сделать вывод о росте таких показателей, как объем продаж и прибыль, производительность труда. Однако, на этом фоне все же наблюдается снижение рентабельности деятельности и продаж и увеличение себестоимости. Это свидетельствует о том, руководству предприятия необходимо принять меры по повышению рентабельности бизнеса, за счет выбора эффективной маркетинговой стратегии и оптимизации ассортимента товаров. Под оптимизацией ассортимента понимается принятие решений о сокращении нерентабельных товаров и введении новых прибыльных позиций ассортимента.

На основании Бухгалтерского баланса БФ ООО «Воронеж- Фрахт» (Приложение В) представили таблицу 2.

Таблица 2-Структура баланса БФ ООО «Воронеж-Фрахт» за 2012-2013гг.

Актив			Пассив
Показатели	Удельный вес, %		Показатели	Удельный вес, %
	2012г.	2013г.		2012г.	2013г.
1.Внеоборотные активы	35	37	1. Источники заемных средств	24,3	22
2. Оборотные активы	65	63	2. Краткосрочные обязательства	75,7	78
			из них заемные средства	43,3	40,9
БАЛАНС	100	100	БАЛАНС	100	100

 

На основании данных, представленных в таблице 2, можно сказать следующее: актив баланса – основные средства (внеоборотные активы) за 2013 год по сравнению с 2012 годом увеличились на 2 %, а текущие (оборотные) активы уменьшились на –2 %. Пассив баланса – источники заемных средств уменьшились на –2,3 %, а краткосрочные обязательства увеличились на 2,3 %. Основные средства в 2013 г. по сравнению с 2012г. увеличились за счет приобретения транспортных средств и хозяйственного инвентаря, что повлекло за собой уменьшение денежных средств, привлекаемых со стороны (заемных средств) и привело к наиболее полному и рациональному использованию собственных денежных средств фирмы.

 

2.3 Организация сбытовой деятельности предприятия

 

Главный лозунг БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - «Продавать независимо от условий». Для эффективного осуществления этой задачи фирме нужен мощный, квалифицированный аппарат сбыта.[21]

Искусство сбыта – это умение побудить партнера к совершению покупки без непосредственного давления со стороны продавца. Опираясь на этот принцип, БФ ООО «Воронеж-Фрахт» большое значение уделяет подбору торгового персонала, ведь от того, насколько квалифицированны сотрудники аппарата сбыта зависят такие важнейшие показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт» как объемы сбыта продукции, товарооборот, прибыльность, рентабельность и т.д.[5,c.72]

Подбор кадров для работы в аппарате сбыта осуществляется по следующей системе. В Московском главном офисе разрабатываются специальные тест-программы для определения у претендентов на вакансию дара убеждения, способности к обучению, коммуникабельности, практических знаний и навыков по осуществлению сбыта и т.д. Претенденты проходят конкурс, который включает в себя несколько этапов, присылая ответы на тесты по любому из путей сообщения и связи. После того, как произошел окончательный отбор, финалистов направляют на фирмы, находящиеся под ведомством Московской фирмы компании «P&G», где директора предлагают им вакантные должности по своему усмотрению.

Штатная численность БФ ООО «Воронеж-Фрахт» насчитывает 32 человека, из них 17 представляют собой аппарат сбыта (торговый представитель – VSR; водитель-ассистент - VSA).

Первоочередными задачами аппарата сбыта  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» являются: реализация продукции компании «P&G» магазинам, работающим по программе Вэн-Селлинга; увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; расширение доли рынка; развитие у клиента чувства лояльности к торговым маркам компании «P&G»; повышение престижа фирмы.

С целью повышения профессиональных качеств и навыков у работников службы сбыта VAN - менеджером регулярно проводятся обучающие семинары и психологические тренинги, направленные на развитие способностей сотрудников Вэн-Селлинга действовать под давлением спешки, умений выходить из сложных ситуаций, принимать рациональные решения в короткие отрезки времени и т.п.

Важным аспектом в работе Вэн-экипажей является прогнозирование сбытовых ситуаций. В соответствии с должностными инструкциями, Вэн-экипажи обязаны планировать увеличение продуктивного времени работы для максимизации продаж. Это достигается путем сокращения времени загрузки фургона до 20 минут, а так же составлять дневной план с указанием наименования клиента, его физического адреса, времени и цели посещения путем оптимизации маршрутов достигается утверждение единого плана на рабочую неделю. В конце каждого месяца  VAN – менеджер и ассистент VAN – менеджера на основании этих данных составляют консолидированную отчетность с внесением необходимых корректировок на предстоящий месяц по объемам сбыта продукции «P&G».[4,c.250]

В качестве эффективного управления и непрерывного обучения торгового персонала VAN – менеджер использует метод прямого наблюдения. Совместная работа со сбытовым аппаратом «на месте»  позволяет наглядно выявить сбои в работе Вэн-экипажей и оперативно их устранить. Кроме того, совместная работа служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников аппарата сбыта, и здесь немаловажную роль играет предшествующий опыт VAN – менеджера.

Данные анализа выполнения служебных обязанностей используются в качестве основы для осуществления различных функций управления сбытом. Они находят применение при составлении программ обучения сотрудников Вэн-Селлинга технике сбыта, рекламе и др.

Аппарат сбыта является мощным инструментом сбыта, от профессионализма которого зависят важнейшие экономические показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт».

Сотрудники аппарата сбыта непрерывно повышают свою квалификацию с целью совершенствования сбытовой деятельности. О высоком уровне компетенции торгового персонала говорят те прочные позиции БФ ООО «Воронеж-Фрахт», которые он занимает на рынке товаров бытовой химии.[6,C.75]

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» имеет четкую структуру управления, что позволяет ему эффективно осуществлять сбытовую деятельность, в соответствии с политикой распределения компании «P&G».

По основным технико-экономическим показателям  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» наблюдается общая тенденция к росту, что свидетельствует о том, что фирма занимает устойчивую позицию на рынке сбыта товаров бытовой химии, рационально распределяет материальные ресурсы, проводит грамотную сбытовую политику и усиливает давление на конкурентов.

В качестве мощного инструмента стимулирования сбыта БФ ООО «Воронеж-Фрахт» использует рекламные акции, целью которых служит увеличение объемов сбыта, предоставление информации о товаре-новинке, поддержание имиджа фирмы. Для реализации этих задач БФ ООО «Воронеж-Фрахт» обладает квалифицированным аппаратом сбыта, способным эффективно работать в любых рыночных условиях и в любой конкурентной среде.

Белгородский филиал ООО «Воронеж-Фрахт» - региональный дистрибьютор компании «Procter & Gamble» - занимается продажей, поставкой и размещением товаров бытовой химии и парфюмерии этой компании.

На рисунке 4 представлена последовательная схема каналов сбыта и распределения продукции компании «Procter & Gamble» от заводов-производителей до конечных потребителей.

 «Procter & Gamble».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 - Последовательная схема каналов сбыта продукции компании.

 

Из Германии, Бельгии, Польши, США и России продукция компании «Procter & Gamble» поступает на главный склад, расположенный в Сергиевом Посаде Московской области. Из главного склада продукция отправляется в Москву и Воронеж, где осуществляется, сбыт товаров компании «Procter & Gamble» клиентам и распределение необходимого количества продукции между филиалами. Необходимый объем продукции для отправки в филиалы определяется на основании их заказов, регулярно посылаемых в Воронеж. Филиалы на местах самостоятельно занимаются маркетинго – сбытовой деятельностью, доводя продукцию компании «Procter & Gamble» до своих клиентов и конечных потребителей.[20]

Белгородский филиал ООО «Воронеж-Фрахт» самостоятельно осуществляет планирование сбыта, а именно: изучает рыночную конъюнктуру, ведет непрерывную работу по совершенствованию существующих каналов распределения товаров и поиску новых, налаживает торговые коммуникации с посредниками. На основании собранных данных ведется коммерческая отчетность: в конце каждого месяца определяется динамика продаж, по этому показателю рассчитывается план объема сбыта на следующий месяц, и устанавливаются нормы сбыта продукции.[19]

Большое внимание уделяется изучению позиций конкурентов на рынке. БФ ООО «Воронеж-Фрахт» собирает информацию о конкурентах, выясняет позиции оптовиков на рынке и в магазинах, определяет, какой товар пользуется большим спросом у потребителей и т. д. Филиал собирает рекламные материалы конкурентов (Хенкель, Юниливер, Джонсон и др.) и всю полученную информацию отправляет в Главный офис компании «Procter & Gamble», где эти данные обрабатываются и выводятся на носителе в наглядном виде для представления реальной картины спроса на предлагаемую на рынке продукцию. Информационные карты о партнерах и конкурентах, составленные в Москве, последовательно рассылаются по филиалам. На основании информационных карт, БФ ООО «Воронеж-Фрахт» проводит анализ собственных позиций на рынке и позиций конкурентов и разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта и укреплению занимаемых позиций.