Особенности деятельности дистрибьюторов

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………….3

1.Виды посредников во внешнеэкономической деятельности………..4-8

1.1Понятие посреднической  деятельности и её преимущества и недостатки….

……………………………………………………………………………………4-5

1.2 Классификация внешнеторговых  посредников …………………………..5-8

2.Стратегии выхода на  внешний рынок……………………………….9-13

2.1Экспорт……………………………………………………………………...9-10

2.2 Франчайзинг……………………………………………………………….....10

2.3Совместные предприятия  …………………………………………………...11

2.4Прямые иностранные  инвестиции……………………………………….12-13

3.Особенности деятельности  дистрибьюторов……………………...14-17

3.1Деятельность дистрибьюторов на российском рынке………………….14-15

3.2Работа дистрибьюторов на российском рынке…………………………16-17

Заключение…………………………………………………………….18-19

Список использованной литературы…………………………………….20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Зарубежные рынки становятся все более привлекательными для российских компаний и предприятий. Если компания решает выйти на внешние рынки, то важную роль играет целенаправленное планирование и практическая продуманность выбранного направления.

Рыночные механизмы устанавливают границы деятельности любой фирмы. Но эти рамки - общие для всех фирм вступающих на рынок. Между тем некоторые фирмы добиваются успехов, а их владельцы богатеют, объемы производства растут, тогда, как другие фирмы еле сводят концы с концами, а то и разоряются.

Причина столь различных результатов коммерческой деятельности - неодинаковое умение руководителей компаний адаптироваться к условиям, задаваемым рыночной средой, и выбрать правильную экономическую политику фирмы.

Правила такого выбора довольно универсальны, идет ли речь о маленьком семейном бизнесе или гигантской фирме с десятками тысяч занятых. Конечно, изучить эти правила детально в рамках данного пособия невозможно, но составить о них общее представление и понять, где могут подстерегать ошибки, - задача реальная.

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние рынки. Зарубежные рынки представляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

 

 

 

 

1.Виды  посредников во внешнеэкономической  деятельности

1.1Понятие  посреднической деятельности и  её преимущества и недостатки

 

В общем смысле, под внешнеторговыми посредниками понимают торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению производителей – экспортёров товаров и услуг функции посредников на международных рынках на основе заключённого между ними соглашения или отдельного поручения. Через торговое посредничество осуществляется значительная часть внешней торговли. Посредничество включает широкий круг услуг по экспорту и импорту товаров, в том числе по подысканию зарубежного контрагента, подготовке и совершению торговой сделки, кредитованию  сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно- экспедиторских и страховых операций, выполнению таможенных формальностей, а также рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, организации послепродажного обслуживания, маркетинговых исследований и т.д.

Крупные торговые фирмы наряду с коммерческой деятельностью выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых товаров. Торговые посредники создают для экспортёров определённые преимущества, прежде всего в результате экономии средств и времени по сбыту, что обуславливает их важную роль в международной торговой практике. Вместе с тем экспортёр в этом случае непосредственно не связан с рынками сбыта и целиком доверяется добросовестности и активности торгового посредника.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объёма целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспортёров, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово - посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учётом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями ещё выше и составляет около 90 % совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель - монополист и 2-3 конечных потребителя.

 

1.2 Классификация  внешнеторговых посредников

 

В зарубежной и отечественной специальной литературе посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения посредников и различные системы их классификации, в том числе даже в зависимости от их места на рынке, простоты или сложности выполняемой ими работы, отношения к третьим лицам и т.д.

Глубокое изучение законодательства ведущих иностранных государств, специальной литературы, в том числе основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортёром или импортёром) и посредником.

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку « от чьего имени ведётся торговля». По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

-дилеры

-дистрибьюторы

- комиссионеры

-брокеры

Дилеры- оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени за свой счёт. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы- оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени за свой счёт. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры- посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

По признаку дифференциации функций при наличии / отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп.

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае, ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т.д.

Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несёт полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров.

Оптовики типа « плати и забирай» распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынке и продают крупными партиями.

Полуоптовики- это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими- либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с  торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определённой географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличии от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, , табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.

Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организационные формы их существования.

Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе несогласно предполагается, что деловые отношение сторон - это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью , купля- продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования например, производственных предприятий и технологических комплексов

Обычные посредники- это вынужденное (формальное, но не указанное) объединение организаций, связанных между собой куплей- продажей продуктов на требуемых условиях.

2.Построение канала сбыта на внешнем рынке

2.1 Экспорт

 

Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных брокеров или напрямую при помощи иностранных оптовиков и торговцев.

При экспорте с использованием брокеров предприятие минимизирует свои усилия, направленные на продвижение товаров на внешние рынки, и поэтому этот способ особенно полезен фирмам, которые только начинают осваивать сферу международной торговли. В данном случае предприятие ведет дела с брокером, который находится на внутреннем рынке. Основным преимуществом такого вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товаров за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами. Все эти обязанности перекладываются на посредника. К тому же риск для предприятия при этом минимален и не требуется значительных инвестиций. Наконец, такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной. Среди недостатков можно отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой товара на внешний рынок.

Несмотря на все преимущества экспорта с использованием специализированных брокеров, некоторые предприятия решают экспортировать свои товары напрямую посредникам, находящимся на внешнем рынке. Выгодным отличием этого вида экспорта является повышение контроля предприятия над товарами, вывезенными на внешний рынок. К недостаткам можно отнести дополнительные затраты, возникающие в данном случае.