Отчет по практике в ОАО «ГУМ»

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Содержание коммерческой работы основывается на:

• исследовании рынка;
• планировании коммерческой деятельности;
• организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности;
• установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями;
• разработке сбытовой программы;
• составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности, представлены:

1. Информационное обеспечение коммерческой  деятельности. Главным источником  получения необходимой коммерческой  информации является комплексное  изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

2. Определение потребности в  товарах.

На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления  хозяйственных связей и каналов  продвижения.

Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок  товаров. Наличие договорных отношений  между поставщиком

и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по  организации розничной

продажи товаров.

Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8. Рекламно-информационная работа.

Она должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечивать доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.

9. Сервисное сопровождение.

С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допроданный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. У правление товарными ресурсами.

Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие то варов в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой деятельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

Формирование ассортимента - это определение набора групп, видов и разновидностей товаров, наиболее предпочтительного для обслуживаемого сегмента и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия.

Формирование ассортимента товаров в магазине «Щедрый» осуществляется с учетом действия факторов, указанных в таблице 5.

 

                                                                                          

                                                                                 Таблица 5

Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента
Не зависящие от конкретных условий деятельности предприятия (определяют направление специализации и тип предприятия)	Отражающие конкретные условия работы предприятия (определяют макро- и микроструктуру ассортимента данного магазина)
Социальные: социальный состав населения; уровень культуры; социальное обеспечение населения; характер трудовой деятельности. Экономические: развитие производства товаров; уровень доходов населения и источники их образования; развитие экономики районов деятельности; цены на товары и др. Демографические: половозрастной состав; количество и структура семей; профессиональный состав населения и др. Национально-бытовые: национальный состав населения; традиции, нравы, обычаи. Природно-климатические: географическое расположение; климат; природные ресурсы и др.	Учитываемые при разработке макроструктуры ассортимента (широта ассортимента): роль данного магазина в системе торгового обслуживания; наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация, мощность; тип и мощность предприятия; характеристика сегментов; транспортные связи и др. Учитываемые при определении микроструктуры ассортимента (глубина ассортимента - количество видов и разновидностей): специфика спроса внутри сегментов; размер торговой площади и характеристика оборудования и др.

 

Так как спрос на товары постоянно меняется как качественно, так и количественно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом.

Специалисты коммерческого отдела торгового предприятия ОАО «ГУМ» постоянно изучают спрос и учитывают результаты этой работы в процессе формирования ассортимента.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров в магазине, а с другой стороны - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявляемому спросу.

Источниками информации о спросе являются статистическая отчётность, данные бюджетных обследований, оперативные ведомственные материалы, а также сплошные и выборочные обследования.

В магазине «Щедрый» при формировании ассортимента товаров используется метод ассортиментного перечня. Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В перечень включаются товары, производимы в Республике Беларусь, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально значимые.

В ассортиментном перечне указывается режим работы магазина, санитарный день, площадь общая и торговая, метод обслуживания. Согласовывается ассортиментный перечень с Главным государственным врачом Центрального района г. Минска.

Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятия, соответствующих мер оперативного и тактического характера могут быть рассчитаны соответствующие показатели -коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента.

Если значение этих коэффициентов ниже единицы, то выбор товаров хуже и, соответственно, магазин несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данной розничной торговой организации.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров магазина являются важными определяющими культуры торговли.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право. 

Наряду с выбором эффективных методов продаж товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям в магазине, подразделяются на три основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям  в процессе осуществления ими  покупок товаров. Эти услуги направлены  на создание покупателям возможности  более эффективно осуществлять  процесс выбора, отбора и расчёта  за товары. В магазине «Щедрый»  к таким услугам относятся:

■ расчёты за товары с применением кредитных карточек;

■ организация дегустации отдельных товаров с участием представителя от поставщика данного товара;

■ приём предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания. Эти услуги связанны, как правило, с отдельными видами товаров, приобретённых покупателями в данном магазине. К таким услугам, применяемым в магазине «Щедрый» относятся:

■ доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка;

■ замена товаров в течение гарантийного срока;

■ подарочная упаковка приобретённых товаров;

■ доставка   купленных   товаров   ветеранам ВОВ, инвалидов, пожилым людям на дом.

3. Услуги, не связанные непосредственно  с продажей конкретных товаров. Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они тем не менее создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей. К таким услуга в магазине «Щедрый» относятся:

■ организация автостоянки при магазине;

■ организация камеры хранения личных вещей;

■ установка банкомата ОАО «Беларусбанк»

Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. 

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть неценовые и ценовые.

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устной консультации и рекламе продавца. Работник торгового зала должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных производителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. При предложении товара торговый работник должен учитывать приемлемое для покупателя соотношение «цена - качество». Без связи с мотивацией труда система стимулирования через ролевую функцию продавца не проявляет своей эффективности.