Частное учреждение
образования
«Институт предпринимательской
деятельности»
Кафедра коммерческой
деятельности
КУРСОВАЯ РАБОТА
По дисциплине «Организация
и технология торговли»
На тему: Средства
стимулирования продажи товаров в ОАО
«Гастроном Дивный» и эффективность их
применения
Выполнила
Студентка:
Смирнова С.А.
3 курс, группа
з11тн
Руководитель работы
Савчук О.Н.
ст. преподаватель,
м.э.н.
Минск 2014
РЕФЕРАТ
Работа: 43 с., 3 рис.,
2табл., __ источников.
ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ
СБЫТА, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА,
МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ, РЕКЛАМНАЯ
ПОЛИТИКА.
В данной работе исследуются
средства стимулирования сбыта в ОАО «Гастроном
Дивный» и эффективность их применения.
Работа состоит из следующих этапов: задачи,
цели и типы стимулирования сбыт; выбор
средств стимулирования сбыта; организационно-экономическая
характеристика организации и анализ
ее сбытовой деятельности; методы совершенствования
стимулирования продаж товаров; совершенствование
рекламной политики.
Раскрыто понятие стимулирования
сбыта, выявлены основные цели, задачи
и направления стимулирования сбытовой
деятельности организации.
В результате проведенного
анализа предложены методы увеличения
объем продаж.
Объект исследования: ОАО «Гастроном
Дивный».
Предмет исследования: сбытовая
деятельность организации.
Цель работы: на основе проведенного
анализа выявить основные направления
совершенствования сбыта продукции.
Задачи:
- рассмотреть теоретические основы стимулирования продажи товаров в торговой организации;
- осуществить анализ организации;
- разработать мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.
Содержание
Введение |
4 |
Глава 1 Теоретические основы
стимулирования сбыта |
6 |
1.1. Задачи, цели и типы
стимулирования сбыта |
6 |
1.2. Выбор средств стимулирования
сбыта |
10 |
Глава 2 Организационно-экономическая
характеристика деятельности ОАО «Гастроном
Дивный» |
15 |
2.1 Общая организационно-экономическая
характеристика деятельности ОАО
«Гастроном Дивный» |
15 |
2.2 Анализ сбытовой деятельности
ОАО «Гастроном Дивный» и методы
стимулирования продаж |
22 |
Глава 3 Мероприятия по совершенствованию
методов стимулирования продажи товаров
ОАО «Гастроном Дивный» |
33 |
3.1 Методы совершенствования
стимулирования продаж товаров
ОАО «Гастроном Дивный» |
33 |
3.2 Совершенствование рекламной
политики ОАО «Гастроном Дивный» |
36 |
Заключение |
39 |
Использованная литература |
43 |
Приложения |
|
Введение
При использовании рыночного
механизма регулирования функционирования
и развития субъектов потребительского
рынка резко возрастает уровень конкурентной
борьбы между организациями розничной
торговли за потенциальных покупателей
их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим
слагаемым их конкурентной стратегии
становится система стимулирования продаж,
направленная на активизацию поведения
покупателей в местах продажи товаров.
В настоящее время белорусские
розничные торговые организации все шире
начинают применять современные методы
стимулирования продаж товаров народного
потребления и услуг. Однако эта деятельность
во многом реализуется либо путем заимствования
западных приемов и технологий, не всегда
адекватно воспринимаемых белорусским
покупателем, либо на чисто интуитивной
основе методом «проб и ошибок».
В этой связи тема исследования
имеет достаточно актуальный характер,
ибо позволяет осветить одну из наименее
исследованных проблем белорусской торговли.
Объектом курсовой работы является
ОАО «Гастроном Дивный».
Цель работы – рассмотреть
методы по совершенствованию стимулирования
продаж товаров и целесообразности их
использования в торговой организации.
Для достижения поставленной
цели выявлены следующие задачи:
- изучить общие теоретические основы стимулирования продажи товаров в торговой организации;
- рассмотреть основные цели, задачи, типы стимулирования продажи товаров
и целесообразности их использования;
- дать общую организационно-экономическую характеристику деятельности ОАО «Гастроном Дивный»;
- рассмотреть мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.
Методологической основой исследования
послужили общие методы познания: наблюдение,
сравнение, обобщение, анализ и синтез,
индукция и дедукция, моделирование. Были
применены также специальные методы: системного
подхода, классификация, расчетно-аналитические
и др.
Теоретическую основу исследования
составили законодательные акты и нормативные
документы РБ; труды отечественных и зарубежных
ученых, посвященные методам стимулирования
продаж в торговой организации, опубликованные
в периодической печати, сети Интернет,
справочно-правовых системах.
Цели и задачи исследования
обусловили структуру работы, которая
состоит из введения, основной части, включающей
три главы, выводов и предложений, списка
используемой литературы, приложений.
В первой главе изучены теоретические
основы стимулирования продажи товаров
и целесообразность их использования
в торговой организации.
Во второй главе проведен анализ
сбытовой деятельности ОАО «Гастроном
Дивный». На основе данных бухгалтерского
баланса, отчета о прибылях и убытках,
статистической информации сделан анализ
основных показателей деятельности и
имущественного состояния организации.
В третьей главе работы рассмотрены
мероприятия по совершенствованию методов
стимулирования продажи товаров в торговой
организации.
В выводах и предложениях представлены
краткие выводы о проделанной работе и
рассмотрены предложения по улучшению
деятельности предприятия.
Глава
1 Теоретические основы стимулирования
сбыта
1.1. Задачи, цели и типы стимулирования
сбыта
Стимулирование сбыта – основная
составляющая маркетинговых кампаний,
это разнообразные побудительные средства
(главным образом, краткосрочные), призванные
ускорить и/или увеличить продажи отдельных
товаров/услуг потребителям или дилерам
[10].
Основной целью стимулирования
сбыта является приближение товара к покупателю.
По типу цели стимулирования сбыта подразделяют
на три группы:
1. Стратегические:
- увеличить число потребителей;
- повысить количество товара,
покупаемого каждым потребителем;
- оживить интерес к товару со
стороны клиентуры;
- увеличить оборот до показателей,
намеченных в плане маркетинга;
- выполнить показатели плана
продаж.
2. Специфические:
- ускорить продажу наиболее
выгодного товара;
- повысить оборачиваемость какого-либо
товара;
- избавиться от излишних запасов;
- придать регулярность сбыту
сезонного товара;
- оказать противодействие возникшим
конкурентам;
- оживить продажу товара, сбыт
которого переживает застой.
3. Разовые:
- извлечь выгоду из ежегодных
событий (Новый год, 8 марта и т.п.);
- воспользоваться какой-либо
отдельной благоприятной возможностью
(годовщина фирмы, создание нового магазина
и т.д.);
- поддержать рекламную компанию.
Задачи стимулирования сбыта
вытекают из задач маркетинга товара.
Конкретные задачи стимулирования сбыта
будут различны в зависимости от объекта
предстоящего воздействия.
Существует три основных типа стимулирования
продаж.
1. Общее стимулирование.
Применяется непосредственно
на местах продаж в тех случаях, когда
необходимо выполнить общее оживление
торговли. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести варианты снижения
цен на продукцию, демонстративного представления
рекламируемых товаров или услуг, проведение
игр, дегустаций, распространение красочных
рекламных объявлений и афиш, усиление
рекламной компании в СМИ, разработку
и раздачу листовок с льготными купонами,
бесплатные подарки при приобретении
продукции на определенную сумму, проведение
конкурсов и др.
2. Избирательное стимулирование
продаж.
Направлено на стимулирование
продажи определенных видов товаров, которые выкладываются отдельно
от общей выкладки: в самом начале стеллажей,
прилавков магазина, на отдельных лотках
и тележках, которые размещаются на пересечениях
торговых линий. Реклама товаров в этом
случае ограничивается установкой указателей
и рекламных планшетов.
3. Индивидуальное стимулирование
продаж. Как правило, такие мероприятия
выполняются непосредственным производителем
продукции или по его указаниям.
Осуществляется в местах, где
проводится общая экспозиция
товаров.
К числу основных методов стимулирования
продаж можно отнести:
- бесплатное предоставление
образцов продукции;
- предоставление возможности
проверки свойств продукта;
- распространение информационных
материалов с предложениями льгот и скидок
на продукцию (журналы, газеты, листовки);
- широкое использование интернет-рекламы;
- применение поисковой оптимизации;
- размещение контекстной рекламы;
- заявление гарантии возврата
денежных средств;
- мелкие подарки покупателям
продукта;
- формирование пакета из ряда
продуктов, его реализация со специальной
скидкой;
- проведение конкурсов и лотерей;
- демонстрационное представление
товара.
Для увеличения степени реализации
товаров и услуг наиболее эффективными
выступают следующие способы стимулирования
продаж:
- ценовое стимулирование;
- использование различных вариантов
форм активного предложения продукции;
- стимулирование натурой;
- стимулирование сотрудников
торговых сетей (сбытового аппарата);
- стимулирование посредников;
- проведение рекламной компании,
как способа стимулирования
по месту продаж.
Главной задачей стимулирования
является воздействие на потребителя
и упрощение процесса продажи. Но прежде,
чем дойти до предполагаемого адресата,
оно должно быть принято и хорошо представлено
торговой сетью. Отсюда возникает необходимость
постоянного проведения специальных мероприятий.
Торговая сеть вольна выбирать
тех производителей, предложение которых
соответствует ее целям, или тех, кто сможет
гарантировать ей определенный уровень
рентабельности, благодаря стимулирующим
акциям, предназначенным либо для потребителя,
либо для нее самой. Что касается производителя,
то он вынужден предлагать все больше
временных льгот, как торговому посреднику,
так и потребителю с тем, чтобы его товары
легли на полки магазинов. Стимулирование
торговой сети представлено на рисунок.
1.1. [9].
Рис. 1.1 Стимулирование торговой
сети
Примечание – Источник: собственная разработка на
основании данных [9]
Производитель всегда должен
учитывать особенности торговой сети,
с которой он работает, если у него возникает
намерение предложить ей акцию по стимулированию
продаж. При этом преследуются следующие
основные цели:
- убедить оптовика приобрести
определенное количество товаров и дать
ему средство убеждения следующего посредника;
- убедить крупного посредника
каталогизировать товар (включить его
в свой постоянный ассортимент);
- побудить розничного торговца
выгодно разместить товар в торговом зале.
Производитель вынужден систематически
прибегать к операциям "стимулирование
– торговый посредник" в следующих
случаях:
1. В момент выпуска
товара в обращение, когда операции
по стимулированию носят массовый
характер и имеют только одну
цель: добиться внесения товара
в каталоги.