Для достижения эффективности
торгового обслуживания ОАО «Гастроном
Дивный» необходимо постоянно изучать
покупательский спрос, что поможет правильно
и качественно организовать торговое
обслуживание покупателей.
При реализации новых товаров
неизвестным покупателям, необходимо
организовать рекламу, с помощью которой
будет предоставлена необходимая информация
о товаре и стимулировать сбыт. Реклама
может быть не только по телевидению, радио,
в газетах и журналах, но и непосредственно
в магазине в торговом зале.
Поэтому, имеющиеся дополнительные
денежные средства от работы магазина,
необходимо направить на развитие рекламы,
то есть на внутримагазинную рекламу,
с помощью которой можно привлечь большое
количество покупателей, как к данному
магазину, так и к отдельному товару.
При работе с поставщиками необходимо
изучить потребности покупателей на различные
товары, различных поставщиков, так как
если магазин будет ориентироваться только
на одного поставщика, то спрос покупателей
останется неудовлетворенным.
Поэтому необходимо заключить
договора поставки с различными заводами-изготовителями
по одной и той же товарной группе.
5. Организация рекламной
кампании товаров, реализуемых ОАО
«Гастроном Дивный» (реклама на
телевидении, согласно исследованиям
установлено, что телевизионная
рекламная кампания, состоящая из
пяти повторений в течение 10 дней,
обеспечивает уровень ее запоминаемости
равный 60%, причем непрерывность
показа должна составлять три
месяца).
Исходя из данных положений,
для ОАО «Гастроном Дивный» необходимо
постоянно контролировать ассортимент
продаваемых товаров с точки зрения их
спроса, и формировать повышенный уровень
запасов на те товары, которые пользуются
наиболее активным спросом, учитывать
сезонность спроса на некоторые виды товаров,
при необходимости создавать резервные
запасы. Следует анализировать товарный
ассортимент конкурентов, чтобы иметь
возможность предлагать альтернативные
варианты тех или иных товаров.
3.2 Совершенствование
рекламной политики ОАО «Гастроном
Дивный»
Реклама
является одним из важнейших видов деятельности,
с помощью которого фирма передает информацию,
убеждающую потребителя в целесообразности
приобретения ее товара. Лишь немногие
коммерческие предприятия могут сегодня
успешно вести дела без рекламы в том или
ином ее виде. В крупных фирмах, где есть
штатные специалисты и обеспечена поддержка
рекламного агентства, осуществляются
масштабные рекламные программы. Рекламодатели
ежегодно тратят большие средства ради
выведения на рынок новых товаров и услуг.
Для ОАО «Гастроном Дивный»
подойдут следующие виды рекламы: реклама
в периодической печати и справочниках;
печатная реклама; наружная (внешняя) реклама
Рекламу можно сочетать с другими
элементами продвижения продукта на рынке.
Главное здесь - забота об организации
стиле, имидже предприятия, о том, в каком
виде предприятие и его продукты предстанут
перед покупателями, какой образ и эмоциональное
отношение сложится у потребителей в отношении
торговой марки фирмы. Это зависит не только
от качества самой продукции, но и от запоминающегося
оформительского или делового стиля, присущего
только данной компании. Вот почему желательно,
чтобы все элементы рекламы и мероприятий
по продвижению продукта на рынке имели
общую концепцию в области дизайна и оформления,
чтобы дизайн продукта, товарный знак,
логотип, стиль рекламного сообщения и
презентаций был по возможности унифицирован
и узнаваем. Поэтому:
1. ОАО «Гастроном Дивный» необходимо
обратить внимание на внешний вид предприятия.
Он должен соответствовать духу рекламы,
тому имиджу, который предстоит сформировать
или поддерживать.
2. Не надо увлекаться
отдельными формами и методами
рекламы или мерами по продвижению
продукта на рынке. Главное, чтобы
у них была какая-то единая,
объединяющая идея.
3. Определив основную
идею (концепцию) имиджа, необходимо
строго следовать ей в рекламе
и продвижении продукта на
рынке. Можно изменить отдельные
рекламные решения, но только
не в ущерб общей идее. Люди
должны привыкнуть к имиджу
ОАО «Гастроном Дивный».
Что касается новых изделий,
наилучшими методами рекламного маркетинга
являются предоставление дилерам, отдельным
группам потребителей возможности бесплатного
использования, демонстрации продукта,
его возможностей, предоставление льгот
и скидок с цены в случае использования
определенных источников рекламы, информационных
сообщений (купоны, листки уведомления
о скидках, гарантированный возврат денег
в случае неудовлетворенности клиентом,
пожизненная гарантия на продукт и т.п.).
В случае продвижения на рынке
ранее выпускавшейся продукции внимание
потребителей можно привлечь путем предоставления
скидок на новый вид продукта.
В целях улучшения информированности
рынка о предприятии и его продукции, а
также для расширения ассортимента выпускаемой
продукции возможны следующие мероприятия:
- усилить рекламную работу, т. е. - выпустить
информационно-рекламную продукцию в
виде буклетов, календарей и коммерческого
предложения с эскизами продукции;
- разместить баннеры на профильных сайтах
в сети Интернет, модернизация собственного
сайта (регистрация посетителей, рассыпка
коммерческих предложений, информации
об условиях продаж и скидках).
Интернет является весьма подходящим
местом для установления персональных
контактов с представителями целевой
аудитории и дальнейшей индивидуализации
коммерческого предложения фирмы относительно
каждого отдельно взятого клиента.
Современная
технология бизнес-коммуникаций в Интернет
позволяет минимизировать расходы на
установление и поддержание контакта.
Интернет позволяет добиться индивидуализации
контента, т.е. содержимого Интернет-сайта,
предоставляемого потребителям. Используя
специализированные средства, которые
интегрируются в web-страницы (формы, программные
скрипты), можно с минимальными затратами
обеспечить каждый целевой сегмент индивидуальной
информацией, необходимой именно данной
категории потребителей.
Интернет
позволяет использовать наиболее эффективные
из существующих коммуникационных каналов
с минимальными затратами.
Одним из направлений маркетинговой
политики является участие организации
в ежегодных профильных выставках. Среди
всех продовольственных выставок Беларуси,
России, стран СНГ и Восточной Европы наибольшей
популярностью пользуется ежегодная осенняя
выставка "Экспо".
Заключение
Стимулирование сбыта - это
комплекс мер, основной целью которых
является увеличение объема продаж, превращение
потенциального покупателя в реального.
Данные меры направлены как на конечного
потребителя, так и на промежуточного
(торговые точки).
Мероприятия по стимулированию
сбыта, направленные на потребителя, чаще
всего предполагают следующие цели:
- познакомить потребителя с
новым товаром или магазином;
- подтолкнуть его к покупке;
- увеличить количество товарных
единиц, приобретаемых одним покупателем;
- поощрить приверженцев конкретной
торговой марки и постоянных покупателей;
- сократить временные колебания
сбыта (сезонные, по дням недели, в течение
дня) и т. д.
В зарубежной торговле стимулирование
сбыта неуклонно развивается на протяжении
20 лет. В течение последнего десятилетия
в большинстве стран оно обрело статус
метода коммерческой деятельности, регулируемого
законодательными актами и правилами,
реализацию которого на практике осуществляют
специально подготовленные специалисты
в области торгового менеджмента.
Практический опыт показывает,
что оптимально стимулирование продаж
оправдывает себя в четырех основных случаях:
- на потребительском рынке имеется
множество товаров-аналогов конкурирующих
фирм;
- товары находятся на стадии
внедрения на рынок, когда нужно создавать
осведомленность о них и вызывать интерес
к ним со стороны слабо информированных
покупателей;
- товары находятся на стадии
зрелости, и стимулирование является защитной
мерой для сохранения доли фирмы на рынке;
- товары продаются путем использования
посылочной торговли или методом самообслуживанием.
Целями ОАО «Гастроном Дивный»
является максимизация прибыли, увеличение
доли рынка. Обеспечение максимальной
рентабельности, при имеющемся наборе
видов деятельности, определяемой такими
показателями как, объем продаж, уровень
и норма прибыли, темпы ежегодного прироста
объема продаж и прибыли, сумма выплаченной
заработной платы, уровень качества продукции
и так далее.
Для достижения этих целей фирме
необходимо решать такие задачи, как, обеспечение
устойчивости положения фирмы по следующим
направлениям: потенциал конкурентоспособности
(снижение издержек, проектирование новых
рынков), инвестиционная политика (размеры
капиталовложений и их направления), кадровая
политика (обеспечение трудовыми ресурсами,
их подготовка и оплата и так далее), решение
социальных вопросов. Разработка новых
направлений развития, новых видов деятельности
фирмы, что предполагает: разработку структурной
политики, включая диверсификацию производства,
развитие информационных систем.
Значительное внимание должно
быть уделено и улучшению качества товаров
продаваемых предприятием. Для того чтобы
повысить качество продукции без увеличения
цены необходимо включать в ассортимент
продукцию отечественных производителей,
хорошо зарекомендовавших себя на рынке.
Общий товарооборот ОАО «Гастроном
Дивный», вырос за 2012 г. по сравнению с
2011 г. на 49,89 %, что в сумме - 16362 млн. руб..
Индекс потребительских цен на товары
в 2012 году составил 160,6 %. Рассчитав розничный
товарооборот в сопоставимых ценах получили
его уменьшение на 6,67 %. Прибыль от реализации
сократилась на 19,69%, что в сумме 101 млн.
руб., при этом себестоимость реализованных
товаров возросла с 23154 млн. руб. до 34335
млн. руб. или на 48,29 %, что составило 11181
млн. руб. Положительным является и
то, что наблюдается увеличение прибыли
от инвестиционной, финансовой и иной
деятельности на 30 млн.руб., что касается
текущей деятельности,
то по сравнению с базисным годом наблюдается
уменьшение прибыли с 315 до 191 млн. руб.,
т.е. на 39,37 %. Также отрицательным является
сокращение чистой и совокупной прибыли
в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 129
млн. руб. и 696 млн. руб. соответственно.
В настоящее время в ОАО «Гастроном
Дивный» используется достаточно много
элементов маркетинга, которые своей совокупностью
направлены на то, чтобы увеличить объем
реализуемой продукции. В то же время эти
элементы (продвижение, товарная политика,
сбытовая политика, ценовая политика и
т. п.) не применяются в полной степени
и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны
между собой.
Наибольшее развитие в ОАО «Гастроном
Дивный» получила информационная политика
и политика продвижения. На предприятии
достаточно активно используются методы
рекламы, которые преимущественно направлены
на использование рекламы внутри магазина.
В рамках данного направления деятельности
используются различные плакаты, календари,
брошюры, буклеты, каталоги и другая печатная
реклама, которая распространяется покупателям
вместе с товарами.
Для совершенствования коммерческой
деятельности ОАО «Гастроном Дивный»
необходимо расширять перечень дополнительных
услуг..
В ОАО «Гастроном Дивный» существует
возможность ввода более гибкой системы
скидок для покупателей (например, накопительная
система скидок), что позволяет привлечь
новых.
Реклама
является одним из важнейших видов деятельности,
с помощью которого фирма передает информацию,
убеждающую потребителя в целесообразности
приобретения ее товара. Лишь немногие
коммерческие предприятия могут сегодня
успешно вести дела без рекламы в том или
ином ее виде.
В целях улучшения информированности
рынка о предприятии и его продукции, а
также для расширения ассортимента выпускаемой
продукции возможны следующие мероприятия:
- Усилить рекламную работу, т. е. - выпустить
информационно-рекламную продукцию в
виде буклетов, календарей и коммерческого
предложения с эскизами продукции;
Разместить
баннеры на профильных сайтах в сети Интернет,
модернизация собственного сайта (регистрация
посетителей, рассыпка коммерческих предложений,
информации об условиях продаж и скидках).
Мероприятия по стимулированию
сбыта требуют огромной изобретательности.
Применение комплекса предложенных
мероприятий устранит имеющиеся проблемы,
и поможет совершенствовать управление
сбытовой деятельностью в ОАО «Гастроном
Дивный».
Использованная
литература
1.Платонов, В.Н. Организация
и технология торговли: учебник /
В.Н. Платонов. – Минск: БГЭУ, 2009. – 316с.
2. Пронина, Л.И. Торговое дело:
экономика, маркетинг, организация / Л.И.
Пронина, Т.Н. Данько; под общ. ред. Прониной
Л.И., Данько Т.Н. – М., 2000. – 386с.
3. О рекламе: Закон Респ.
Беларусь,10 мая 2007г., №225-3, в ред. Закона
Респ. Беларусь, 05 августа 2008г. №427-3 // Нац.
Реестр правовых актов Респ. Беларусь.
– 2008. – №2. – 5/26146.
4. Баканов, М.И. Анализ хозяйственной
деятельности в торговле. - М.: Экономика,
1990. – 352с.
5. Беляев, В.И. Маркетинг: основы
теории и практики: учебник. - М.: КНОРУС,
2007. 672с.
6. Рысев, Н.Ю. Активные продажи.
- 2-изд. – СПб.: Питер, 2009. – 416с.
7. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной
деятельности торговли: учебник / Л.И.
Кравченко. – 7-е изд., перераб. –
М.: Новое знание, 2004. – 544с.
8. Забелин, П. В., Моисеева,
Н.К. Основы стратегического управления
/ П.В. Забелин. - М.: Информационно-внедренческий
центр «Маркетинг», 2004. - 195с.
9. Дельян, А. и др. Стимулирование
сбыта и реклама на месте
продажи. – М.: Прогресс, 2004. – 294с.
10. Энджел, Д.Ф., Блэкуэл, Р.Д.
Поведение потребителей. – СПб: Питер
Ком, 2002. – 944с.