Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта

Факторы конкурентноспособности	"Янаис"	"Helen House"	"Малибу"	"Арго"
Реклама:
ТВ	4	2	5	2
Радио	1	1	3	1
Пресса	3	1	4	2
Интнрнет	5	3	5	3
Итого в баллах:	12	7	17	8

 

      Вывод: мероприятия ФОС СТС не рассматривались в данной таблице, так как они не характерны для отелей Сочи и Сочинского района. Эти мероприятия характерны для крупных курортных поставщиков услуги размещения. Балльная итоговая оценка указывает, что основным конкурентом по продвижению для отеля «Янаис» является отель «Малибу».

 

2.4 Анализ внутренней среды предприятия

Внутренние переменные - это ситуационные факторы внутри организации. Поскольку организации  представляют собой созданные людьми системы, то внутренние переменные, в  основном, являются результатом управленческих решений.

           Основной объект материально-технической  базы – это 5-х этажное здание  отеля с 3-х этажной пристройкой,  в которой находится ресторан  «Греческий зал», кафе-бар и баня  с массажным кабинетом

Характеристика  номерного фонда:

 Номер "Студио Комфорт"

Однокомнатный двухместный номер, рассчитанный на 2 человека + 1 доп. место.

Количество номеров: 6

Номер "Студио Люкс"

Однокомнатный двухместный номер с балконом, рассчитанный на 2 человека + 1 доп. место.

Количество номеров: 9

Номер "Люкс"

Двухкомнатный двухместный номер с балконом, рассчитанный на 2 человека + 2 доп. места.

Количество номеров: 3 

Номер "Апартаменты"

Трехкомнатный четырехместный номер с балконом, рассчитанный на 4 человека + 3 доп. места  
Количество номеров: 2

Общее количество номеров:20.

 

 

 

 

 

 

 

2.5 Показатели вместимости и загруженности номерного фонда.

Месяц	% загрузки	Цена в среднем за номер	Средняя выручка за месяц (руб)
Январь	60	1770	20*0,6*1770=21240
Февраль	60	1770	20*0,6*1770=21240
Март	60	1770	20*06,*1770=21240
Апрель	70	2400	20*0,7*2400=33600
Май	80	2400	20*0,8*2400=38400
Июнь	100	2400	20*1*2400=48000
Июль	100	2400	20*1*2400=48000
Август	100	2400	20*1*2400=48000
Сентябрь	90	2400	20*0,9*2400=43200
Октябрь	80	2400	20*0,8*2400=38400
Ноябрь	70	1770	20*0,7*1770=24780
Декабрь	70	1770	20*0,7*1770=24780
Итого среднегодовая  выручка:			410880

Среднегодовая загрузка 78%

 

2.6 SWOT-анализ деятельности гостиницы.

Метод SWOT-анализа является широко распространенным в стратегическом планировании, так как он позволяет  провести совместное изучение внешней  и внутренней среды организации. Методология SWOT-анализа предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных  и слабых сторон фирмы, а также  внешних возможностей и угроз, и, во-вторых, установление связей между  ними.

Цель SWOT-анализа заключается  в определении всех сильных и  слабых сторон организации по отношению  к ее конкурентам, а также в  выделении внешних факторов, оказывающих  воздействие на ее деятельность.

В данном курсовой работе SWOT-анализ используется для установления связей между сильными и слабыми сторонами  отеля «Янаис» её возможностями и угрозами, для рассмотрения альтернативных стратегий её дальнейшего развития и для выбора оптимальной.

 

 

 

Схема матрицы SWOT - анализа (внутренняя среда организации - сильные и  слабые стороны)

Параметры	Сильные стороны	Слабые стороны
Услуги	Широкий ассортимент.	Необходимое наличие автомобиля, чтобы добраться до центра города
	Наличие СТО, ресторана
Система распределения	Нулевой уровень канала распределения предполагает высокую чувствительность к предпочтениям клиентов
Технологии	Наработанная база постоянных клиентов
Финансовые средства	Высокая прибыльность бизнеса  в целом	Платёж по кредитным картам не осуществляется
Взаимоотношения со сторонними организациями	Благодаря этому сотрудничеству удается избежать простоя.	Взимания 10% от стоимости  номера.
Организация управления	Бизнес налажен за счет многолетнего опыта управляющего гостиницей	Низкая заинтересованность рядовых сотрудников развитии организации

 

 

Схема матрицы SWOT - анализа (внешняя  среда организации - возможности  и угрозы)

Параметры	Возможности	Угрозы
Тенденции развития рынка	Растущее число автовладельцев	Сокращение туристов, путешествующих на море. Кризис.
Конкуренция	Возможность создать конкурентные преимущества на рынке за счет предоставляемых  услуг	Большое количество основных конкурентов
Каналы распределения	Возможность самостоятельно контролировать свою маркетинговую  программу
Потребители	Индивидуальный подход к  каждому клиенту
Технология обслуживания	Введение инновационных  способов оплаты                  (веб-мани)	внедрение инноваций всегда дорогостоящий

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА  на примере отеля «Янаис».

Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач:

• установление стимулирования сбыта;
• выбор инструментов стимулирования сбыта;
• выявление круга участников;
• определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
• принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;
• определение продолжительности стимулирования;
• выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
• разработка бюджета стимулирования сбыта.

Установление целей и выбор  инструментов стимулирования сбыта  тесно связаны между собой. Дело в том, что инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:

• персонал фирмы, предоставляющие услуги;
• торговых посредников (розничные турфирмы и организации);
• клиентов.

В этом аспекте и рассмотрим мероприятия  по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

• обучение;
• возможности продвижения по службе;
• денежные премии;
• подарки;
• дополнительные отпуска;
• конкурсы профессионального мастерства.

Стимулирование торговых посредников  преследует следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

• установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
• увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в случае гарантии со стороны посредников в росте объемов внесезонного туризма;
• вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
• предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
• предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
• организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
• совместная реклама;
• предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
• премии – «толкачи», предоставляемые розничным турфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;
• торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные  инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

•  1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие разновидности:
• 1.1. скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
• 1.2. скидки сезонных распродаж;
• 1.3. скидки определенным категориям клиентов;
• 1.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

Презентации услуг приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности объектов размещения. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, выставках) показов способствует привлечению клиентов. Отель «Янаис» может активно применять этот инструмент стимулирования потребителей, создавать специальные профессиональные команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют возбуждению интереса целевой аудитории.

Лотереи и викторины. В этой области отель «Янаис» обладает свободой творчества и может предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза, использовать дорогостоящие товары (высококачественная аудио- и видеотехника, автомобили, туристские путёвки в отель «Янаис»), что привлечет к этим мероприятиям (а следовательно, к отелю и его услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

На  третьем этапе разработки программы  осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые отель «Янаис» хотел бы охватить проводимыми мероприятиями.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В тоже время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.