Управление розничными продажами торгового предприятия на примере предприятия ОДО «Глобал»

РЕФЕРАТ

 

 

Управление  розничными продажами торгового  предприятия на примере предприятия  ОДО «Глобал»

 

Ключевые слова.

Управление — это процесс  планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь целей организации.

Розничная торговля — продажа  товаров конечному потребителю.

Розничное торговое предприятие  – коммерсант или торговец, который продает товары в небольших количествах. Или более точно: тот, кто перепродает, устанавливая личный контакт.

Целью дипломной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ОДО «Глобал».

При написании дипломной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

Введение……………………………………………………………………....5

 

Глава 1. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле……………………………………………………………………………...8

1.1 Понятие и элементы процесса розничной продажи товаров…………..8

1.2 Формы и методы розничной продажи товаров………………………..12

1.3 Сущность  управления продажами в розничной торговле…………….18

Глава 2. Анализ управления продаж на примере ОДО «Глобал»…...24

2.1 Организационная характеристика торгового предприятия ОДО «Глобал»………………………………………………………………………….....24

2.2 Охрана труда и энергосбережение………..…………………………….26

2.3 Анализ продаж товаров ОДО «Глобал»………………………………..30

2.4 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ОДО «Глобал»………………………………………………………………………...…..33

Глава 3. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ОДО «Глобал»…………………………………………………….37

3.1 Пути совершенствования  продаж на предприятии ОДО  «Глобал»….37

3.2 Мероприятия  по стимулированию продаж на  предприятии ОДО «Глобал»…………………………………………………………………………….39

Заключение………………………………………………………………….40

Список  литературы………………………………………………………...43

Приложение А, Б – Бухгалтерский баланс, соответственно 2010, 2011 гг……………………………………………………………………………………..45

Приложение  В, Г, Д – Отчёт о прибылях и убытках, соответственно 2009, 2010, 2011 гг………………………………………………………………………55

Приложение  Е, Ж, Е – Отчёт о движении денежных средств, соответственно 2009, 2010, 2011 гг. …………………………………………….64

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Важнейшей отраслью хозяйственной деятельности является розничная торговля. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля – реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике  любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может  функционировать. Рынок как таковой  создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.

В конечном счете, современный рынок – это большая  система связей между производителями  и потребителями и вместе с  тем сложнейший механизм выявления  и согласования их экономических  интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и  иные причины требуют постоянного  совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.

Особенно актуально  значение управления продаж в условиях развития рынка:

- рост количества  коммерческих компаний и обострение  конкурентной борьбы между ними;

- увеличение  роли процесса продаж как одного  из основных конкурентных преимущества организации;

- возрастает  значение управления продажами  в борьбе за завоевание потребителя  и его приверженность торговым  маркам компании;

- перенасыщенность  рынка товарами приводит к  обострению конкурентной борьбы  в ходе осуществления процесса  продаж;

- первостепенная  роль при выполнении данной  задачи принадлежит управлению  продажами как непосредственной  области деятельности, направленной  на продажу товара или услуги  и получение прибыли;

- возможность  получения дополнительного финансирования  и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;

- рост значения  управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию  с потребителем с целью создания  устойчивого спроса на продукцию;

- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

- процесс продаж, включающий в себя подготовку  и обучение торгового персонала,  должен использовать человеческие  ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

- необходимость  создания новых методов работы  службы сбыта с потребителями  для проведения повторных продаж.

На основании  вышеизложенных характеристик рынка  можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Оно выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.

Целью дипломной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

1. раскрыть сущность  управления продажами в розничной  торговле;

2. исследовать  стратегическую роль управления  розничными продажами;

3. проанализировать  основные тенденции в области  управления продажами;

4. раскрыть современные  принципы и модели управления  продажами;

5. провести анализ  управления продажами на примере  предприятия;

6. провести анализ  эффективности управления продажами на предприятии;

7. разработать мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ОДО «Глобал».

Предметом исследования является управление розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ОДО «Глобал».

При написании дипломной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.

Практическая  ценность работы заключается в возможности  применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле

 

1.1 Понятие и элементы процесса розничной продажи товаров

 

Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые  в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента  товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность  розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация оказании торговых  услуг покупателям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Такие данные можно получить только в розничных предприятиях.

Организация сбора, обработки и  анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  является сложной и трудоемкой задачей. Учет движения ассортимента товара каждого  магазина, насчитывающего тысячи и десятки тысяч разновидностей, возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять сбыт (реализацию) товаров  без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель  бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых  простых – оформление оконных  и внутримагазинных витрин, организация  рекламных выставок товаров, до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Качество обслуживания в значительной степени определяется количеством  и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям  товаров. Можно выделить три их вида:

- услуги, связанные с покупкой  товаров (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие товары, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом, консультации продавцов, предоставление рекламной информации, продажа товаров в кредит);

- услуги, связанные с оказанием помощи при использовании приобретенных товаров (раскрой ткани, подгонка готового платья по фигуре, прием заказов на пошив одежды и постельного белья, установка стиральных машин и другой бытовой техники на дому);

- услуги, связанные с благоприятными  условиями для посещения магазина (ремонт и гарантийное обслуживание технически сложных товаров, оборудование стоянок для машин и камер хранения, организация кафетерия или буфета, установка городских телефонных автоматов, продажа газет, журналов, цветов).

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными.

Из вышеизложенного следует, что  розничная торговля, являясь завершающим  этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором  спроса и выявляет необходимые по цене и потребностям товары широкого потребления.