Управление розничными продажами торгового предприятия на примере предприятия ОДО «Глобал»

Прозрачность информации по учету  и движению продукции становится одним из главных факторов в организации  организации продаж в магазине. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль реализации товаров, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации товара конкретному потребителю.

При организации  отношений по обслуживанию потребителей при реализации запасных частей на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции. График работы магазина позволяет максимально не упустить ни одного покупателя, пришедшего совершить покупку или даже просто посмотреть, так как магазин работает с 9.00 до 20.00 без обеденного перерыва.

Одним из главных  аспектов организации отношений  магазина с потенциальными потребителями  является разработка плана их мотивации.

Первой целью плана является, как правило, развитие и стимулирование у персонала выраженного чувства лояльности по отношению к магазину. Если продавец готов воспринять значение лояльности по отношению к магазину, то он переориентирует свои личные цели таким образом, что будет стремиться к достижению ее целей.

Развитием первой цели можно считать  и вторую, заключающуюся в привитии им чувства гордости за то, что они есть часть этой предприятия ОДО «Глобал» и, следовательно, несут часть ответственности за ее развитие, а фактически, за формирование корпоративной культуры.

Из этой цели логически вытекает и третья цель: укрепить дух "команды". Командный дух служит весьма тонким средством мотивации, поскольку зачастую человек, который легкомысленно относиться к вещам, касающимися его самого, никогда не сочтет возможным подвести команду.

Четвертая цель состоит в том, чтобы сформировать среди персонала здоровый дух соперничества и соревновательности. Член всякой команды хочет быть высоко оценен другими ее членами. В этой связи по инициативе директора проводятся различные конкурсы и соревнования, побуждают продавцов-консультантов стремиться к победе, добиваться лучших результатов, чем партнер. Однако важно, чтобы соревнование велось на дружественной ноте, в противном случае это будет иметь негативные последствия для магазина и организации в целом.

Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться материальным стимулированием, которое традиционно  рассчитывается как процент от суммы  реализованного товара. Сам размер вознаграждения определяется в каждом конкретном случае в зависимости от типа продукции, специфики рынка, возможностей фирмы.

В целях повышения  эффективности деятельности продавцов, более полного использования их наработок, сделанных в процессе проведения предварительных переговоров с потенциальными потребителями, в магазине используется такая форма стимулирования, при которой каждый продавец должен отчитываться по проведенным продажам с теми потребителями, с которыми он провел работу. Вся эта информация  заноситься в специальную компьютерную базу данных с фиксированием продавца-консультанта, проводившего переговоры с потребителем. И если далее, в течение определенного периода времени этот потребитель обратится в магазин и подпишет договор или произведет покупку товара, то продавцу-консультанту, проводившему с ним предварительные переговоры и занесшему эту информацию в базу данных, будет выплачено стимулирующее вознаграждение.

Так же, важным элементом управления продаж является планирование продаж. Директором магазина ежемесячно, составляются планы реализации каждого вида продукции, для каждого продавца-консультанта. Как видно из таблицы 2 – Динамика показателей финансово-хозяйственной деятельности ОДО «Глобал», общий план на 2011 год составил 275 млн. руб., а его выполнение составило 102 %. Т. е. продавцами-консультантами был перевыполнен план на 8,2 млн. руб., что свидетельствует о эффективности проведения мероприятий по планированию продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ОДО «Глобал»

3.1 Пути  совершенствования продаж на  предприятии ОДО «Глобал»

 

В процессе анализ управления продажами на предприятии  ОДО «Глобал» выяснялось, что в  большей степени все основные элементы управления продажами развиты. Так, большое внимание руководителя занято оперативным управлением продаж,  имеется в виду управление повседневной деятельностью продавцов-консультантов: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам. Мотивация продавцов так же осуществляется на должном уровне.  Немало внимания уделяется управлению маркетингом, т.е. организован эффективный сбор информации о клиентах и потенциальных покупателях.

Можно заметить, что планирование объема продаж происходит не полной мере, а планирование ассортимента, так такового, на предприятии ОДО «Глобал», отсутствует. В связи с этим предложены следующие пути совершенствования в этом направлении.

Планирование  объема продаж.

Важной составной  частью планирования объема продаж является система планов, включающая годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия. Руководителем составляется только ежемесячный план реализации, а годовых планов в магазине не составляется.

Годовой план сбыта  целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью продавцов магазина «Глобал». Этот план должен быть обсужден с продавцами. После обсуждения плана, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче для выполнения.

Так же, со стороны  руководителя, должен осуществляется строгий контроль над выполнением  плана. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план продаж являлся гибким. В конце года выполнение плана необходимо проанализировать и устанавливать конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Выявлено, что  в магазине на протяжении уже трех реализуется практически один и  тот же ассортимент продукции. Это  автозапчасти, агрегаты, автокосметика. За счет внедрения новых видов товаров, возможно увеличение прибыли магазина. Так, можно предложить включив в ассортимент различные сопутствующие товары: авто чехлы, коврики для салона автомобиля, чехлы для рулей.

При планировании ассортимента продукции правильно выбрать новые виды товаров можно с помощью критериев, приведенных в таблице 5.

 

Таблица 5 Критерии планирования ассортимента

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в  изделии Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности изделия Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3.Сбытовые	Увязка с  ассортиментом выпускаемой продукции Реализация Реклама
4. Производственные	Оборудование  и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические  знания и опыт персонала

 

Несмотря на то, что внедрение новой продукции  имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Относительный вес каждого из оценочных  показателей должен определяться в  зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры  товаров, которая давала бы возможность получить наибольшую прибыль от реализации.

 

3.2 Мероприятия  по стимулированию продаж на предприятии ОДО «Глобал»

 

Стимулирование  продаж – ключевой элемент в системе управления продажами, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Предложим следующие  мероприятия стимулирования продаж для магазина «Глобал»:

1 Предоставление бесплатных образцов продукции. Есть возможность приобретать такие образцы у поставщиков: смазок для ухода за автомобилями, жидкостей для удаления и предотвращения обледенения лобового стекла, жидкостей для обмывания лобового стекла, клея, связующих веществ, очистителей, полиролей, парафинов и восков для покрасочных работ. Это связано со значительными затратами, но в свою очередь дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте. Привлечь новых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта, позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок.

2 Распространение рекламных буклетов возможно по почте, через газеты и журналы; с рекламных буклетов следует разметить информацию о ассортименте товаров, скидках, режиме работы, контактные телефоны.

3 Бонусные скидки – увеличивают объем продаж. Можно предложить скидку 5 % при покупке автотоваров не большой стоимостью на сумму более 350 000 рублей;

4 Так же при продаже конкретного товара покупателю можно дарить подарки в качестве поощрения за сделанную покупку. Это может быть бутылка шампанского, конфеты, различные сувениры (ручки, блокноты, настольные календари с логотипом фирмы и контактными телефонами) и др. Следует поощрять постоянных клиентов путём предоставления денежных или иных скидок.

5 Очень важно уделять внимание  постоянным клиентам магазина, можно предложить внедрение системы дисконтных карт со скидкой на последующие покупки.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Розничная торговля является доминирующей отраслью экономической деятельности в РБ, что обусловлено ее долей в совокупном объёме деятельности и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.

Эффективность управления розничной торговлей  зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном  уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.

Развитие розничной  торговой сети должно идти по следующим  основным направлениям:

1. Рост количества  розничных торговых предприятий  будет идти как за счёт нового  строительства, реконструкции и  комплексной рационализации действующих  магазинов, так и на основе  прогрессивной технологии.

2. В розничной  торговле наблюдаются процессы  создания внутри межотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроводящих отраслей. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.

4. Для достижения  главной и всех других целей  торговые предприятия должны  ориентироваться на спрос покупателей,  более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены  основы развития различных видов  и типов торговых предприятий, разорваны  сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо  возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.

В РБ развития тенденций  внутренней торговли в этом направлении  пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РБ.

На основании  проведённого исследования теоретических  аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы.