Анализ сбытовой деятельности (на материалах ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»)

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«ГОМЕЛЬСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  КОЛЛЕДЖ»

БЕЛКООПСОЮЗА

 

Цикловая комиссия организации  и технологии

торговли,  маркетинга

и коммерческой деятельности

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

НА ТЕМУ

«Анализ сбытовой деятельности »

 

( на материалах

ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей»)

 

 

 

 

Выполнила

учащаяся  ___3________курса

специальности: __Коммерческая деятельность___

группы ____Т-32______________

___________Шкуренко Елена Владимировна________

Фамилия, Имя, Отчество  учащегося

Руководитель:

__________Дасько  Марина Викторовна__________

преподаватель

(Фамилия, Имя, Отчество)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Гомель, 2011г.

Введение

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой

продукции в целях превращение  товаров в деньги и удовлетворения запросов

потребителя.

Тема курсовой работы «Анализ  сбытовой деятельности» является достаточно актуальной, так как в современных условиях  важную роль  в обеспечении конкурентоспособности  продукции предприятия и эффективности  производства играет умело  построенная сбытовая политика.

Предметом исследования в  курсовой работе являются пусковые двигатели  и их комплектующие. Объектом исследования в этой работе является ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей».

Анализ коммерческой работы проводится за 2008-2009 года.

Основная цель курсовой работы – поиск путей повышения эффективности  коммерческой работы по сбыту продукции  ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей».

Основными задачами  курсовой работы являются:

• изучение сущности и содержания сбытовой деятельности предприятия;
• характеристика и анализ экономических показателей деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»;
• анализ коммерческой работы по сбыту собственной продукции ОАО «Гомельского завода пусковых двигателей».

При выполнении курсовой работы использовались методы :

-наблюдения;

-анализа;

-сравнения и др.

Курсовая работа состоит  из четырех частей: теоретическая  часть, организационно-экономическая  характеристика ОАО «Гомельского завода пусковых двигателей», практическая часть, предусматривающая анализ деятельности коммерческой службы, по предложениям и рекомендациям.

При выполнении курсовой работы использовались современные учебные  пособия Виноградовой С.Н., Байбардиной  Т.Н., Роминой А.Г., Половцевой Ф.П., а  также материалы периодической  печати и действующие нормативные  правовые документы.

Представленная курсовая работа состоит из 23 страниц и также включает в себя заключение и список использованных источников, также работа проиллюстрирована 2 таблицами и 3 графиками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Сущность и  содержание сбытовой деятельности 

 

В современных условиях  важную роль  в обеспечении конкурентоспособности  продукции предприятия и эффективности  производства играет умело  построенная сбытовая политика.

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой

продукции в целях превращение  товаров в деньги и удовлетворения запросов

потребителя.[1, 365 c.]

Коммерческая  работа  по сбыту решает множество задач:

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

• Поиск партнеров.

• Установление хозяйственных связей.
• Заключение договоров, контроль  за их выполнением.
• Выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг.
• Осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования  ассортимента и качества производимой продукции:

• Изучение спроса потребителей.
• Формирование ассортимента, воздействие на производства с целью выпуска новых, более качествен6ных товаров.
• Проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и  стимулирования  сбыта:

• Проведение рекламных мероприятий.
• Участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций.
• Стимулирование работников отдела сбыта.
• Стимулирование спроса покупателей.
• Организация работы сервисной службы.[2, 256 c.]

Для обеспечения эффективной  реализации производственных товаров  предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в  рыночном пространстве, доведение товаров  до потребителя и организацию  эффективного потребления. Это находит  своё выражение в разработке сбытовой стратегии предприятия. Сбыт товаров  должен рассматриваться не как разовое  мероприятие, а как элемент глубоко  продуманной долгосрочной стратегии предприятия .[3, 363 c.]

От правильной организации  коммерческой работы по сбыту зависит  во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятия. Это обусловлено следующими обстоятельствами:

1. в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
2. приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, производитель имеет больше шансов в конкурентной борьбе;
3. деятельность по сбыту как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

1. отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;
2. формирование конкурентоспособного ассортимента;
3. поиск и изучение возможных показателей, выбор оптовых показателей и каналов продвижения товара;
4. установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
5. контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно  разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям  относятся: изучение рынка, анализ сложившейся  системы хозяйственных связей, оптовых  покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров .[4, 285 c.]

Собственно сбытовыми  операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение  ассортимента товаров, составление  и представление всех необходимых  к договору документов, своевременная  поставка продукции согласно заключённым  договорам.

Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции  за нарушение условии договора.

Для обоснования успешной работы по сбыту необходима информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требование к товарам, которые соответствовали  бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским  свойствам товара.

Необходима информация о  ёмкости рынка данных товаров, коммерческая служба должна осуществить краткосрочное  прогнозирование ёмкости. Важно  выявить тенденции рынка и  дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз  развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз -   основная разработка коммерческой стратегии по соответствующему товару .[5, 179 c.]

И даже при правильной организации  коммерческой работы по сбыту коммерсанты  рискуют, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, действия конкурентов, состояние платёжеспособного  спроса, изменение демографической  ситуации в республике и др. И  все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения.

Решая вопросы сбыта, коммерческая служба предприятия использует данные за несколько лет о динамике и  структуре реализации продукции  предприятием, изучает факторы, определившие такой результат.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя  до конечного потребителя и оценки эффективности используемых или  намечаемых к использованию каналов  и способов распределения и сбыта. Критериями эффективности выбора в  данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и  объёмы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места  производства до места реализации; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при  этом чистая прибыль. Главная цель состоит  в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Коммерческая работа по сбыту  товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов  маркетинга коммерческие работники  предприятия получают информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий. [6, 123 c.]

Для успешного сбыта товаров  предприятие должно систематически заниматься выявлением и изучением  покупателей товаров. Коммерческие работники предприятия должны постоянно  размещать рекламные объявления в газетах и журнала, специальной  прессе, организовать впуск проспектов, каталогов.

С целью ознакомления потенциальных  покупателей со своей продукцией, производственными возможностями, предприятие должно принимать участие  в организуемых выставках и ярмарках. Эффективным средством заявления о своей продукции является также рассылка коммерческих предложений по адресам потенциальных покупателей.

При организации коммерческой деятельности по сбыту предприятию  приходится учитывать множество  факторов:

1. особенности оптовых покупателей – их количество, месторасположение, величина средней разовой закупки, финансовое положение, требования к качеству и т.д.;
2. возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, направления сбытовой стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим предприятиям с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным предприятиям рекомендуется определённую часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
3. характеристики товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения и т.д.;
4. степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – их число, концентрация взаимоотношения в системе сбыта;
5. характеристика рынка – фактическая и потенциальная ёмкость, торговая практика, плотность распределения покупателей и т.д.;
6. сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта;

7. нормативно-правовая среда, имеющая отношение к организации сбыта .[8, 367 c.]

Выбор каналов сбыта товаров  является сложным коммерческим решением. Канал сбыта – совокупность форм, участвующих в процессе продвижения  товара от производителя до потребителя. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень  канала – это любой посредник. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно  потребителям.