Интернет как канал B2B продаж

СОДЕРЖАНИЕ

 

1. B2B и B2C сегменты
1. B2B и B2C сегменты в сети
2. Отличия B2B от B2C маркетинга

 

2.      Интернет как канал B2B продаж

1. Что может сделать интернет маркетинг для компаний

B2B?

2. Особенности интернет маркетинга для B2B сектора. Трудности и преимущества в онлайн маркетинге B2B сектора
3. Инструменты интернет-маркетинга в секторе B2B

 

Список использованных источников

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. B2B и B2C сегменты

 

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования. Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

 

1. B2B и  B2C сегменты в сети

 

В Интернете существует 2 направления электронной коммерции. Это бизнес-для-бизнеса (business-to-business, B2B) и бизнес-для-потребителя (business-to-consumer, B2C). Большую часть по оборотам составляет B2B сектор, а большую часть по посещаемости - B2C. По финансовым оборотам сектор В2В доминирует, а сектор В2С превосходит В2В по посещаемости. Доминирование по оборотам не означает доминирования по прибыли, но по прибыли тоже сравнивать нельзя, так как вычленить в B2B секторе ту часть прибыли, которая получена благодаря использованию Интернета, как средства коммуникации, невозможно. Решения крупных компаний вести все расчеты с поставщиками через Интернет "на бумаге" значительно увеличивают обороты e-commerce. К примеру, обороты General Motors составляют 87 миллиардов долларов, которые теперь будут идти по каналам электронной коммерции. Однако эти обороты существовали и до того, просто теперь их относят к e-commerce и относить их к оборотам, появившимся благодаря Интернету нельзя. 

Но развитие сектора B2B встречает множество препятствий. Например, General Motors, Ford и DaimlerChrysler AG создали огромную онлайновую торговую площадку для автомобильной индустрии, получившую название Covisint. Площадка призвана сэкономить ее участникам миллиарды долларов. Однако, несмотря на то, что компании трудятся над воплощением в жизнь этого проекта уже пару лет, пока что Covisint не оправдывает возложенных на нее надежд. Затраты на ее поддержание намного выше, чем затраты на такую же структуру в оффлайне - велики расходы на содержание высококвалифицированного персонала и на поддержание в работоспособном состоянии "Высоких технологий". Основная идея создателей данной площадки - стандартизировать модель ведения бизнеса, способы объединения поставщиков и покупателей, а также обработки транзакций. Все это должно позволить компаниям получить значительную экономию.

А как все это выглядит для инвестора, который хочет вложить деньги в развивающуюся интернет-площадку оптовой торговли? Для него рост оборотов электронной коммерции выглядит как увеличение числа компаний, делающих закупки через Интернет. В реальности эти компании делают закупки у тех же поставщиков, с которыми они работали до этого, то есть увеличение оборотов e-commerce никак не скажется на увеличении числа клиентов новой интернет-площадки.

Работа компаний через Интернет схожа с работой внутрикорпоративных автоматизированных систем, которые в рамках одной компании позволяют управлять закупками и производством. Фактически корпорации продолжают работу в своей системе, только их данные, заявки на покупку и предложения доступны участникам сетевой торговой площадки.

Первоначальные затраты на создание отраслевых интернет-площадок очень велики, но реализация такой площадки позволяет дилеру самостоятельно размещать заказы и следить за ходом их исполнения, работая с базами данных поставщика и таким образом получать необходимую информацию о запасах продукции на складах. Также и поставщик, имея подключение к складским базам, может оперативно отслеживать запасы партнера, своевременно их пополняя. И подобные примеры можно найти в любой сфере взаимодействия между компаниями.

В настоящее время решение компаний вести расчеты с поставщиками через Интернет издержек не снижает, но повышает удобство и скорость доступа к информации.

B2C (business-to-consumer) сектор - его  основу составляет электронная  розничная торговля. В Интернете  работает большое число электронных  магазинов, предлагающих широкий  спектр товаров и услуг.

 

2. Отличия B2B от B2C маркетинга

 

Основные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Всем известно правило четырех Пи (продукт, цена, размещение и продвижение). Это основополагающие принципы применимы как для потребительских товаров, так и для бизнеса, однако есть существенные отличия, которые меняют наше представление о маркетинге товаров для бизнеса.

Огромная пропасть лежит между потребительских товаров, которые стоят в торговых залах и продавцами дорогого оборудования или не менее дорогого программного обеспечения, проводящими демонстрацию перед руководством предприятия.

Продавец, несколько лет проработавший на потребительском рынке, не понимает как себя нужно вести с руководителем предприятия, который интересуется нашим продуктом. Это не рядовой покупатель, который зашел в отдел электронных безделушек и может купить, просто потому, что это ему что-то приглянулось. Бизнесмены покупают то, что им нужно для бизнеса. С простым потребителем вы можете использовать психологические приемы, позволяющие продать здесь и сейчас, подписать нужные бумаги, получить деньги и быстро удалиться, пока клиент не одумался, оставив покупателя один на один с товаром, который тому по большому счету и не нужен. В бизнесе все несколько иначе. Рассмотрим отличий B2B от B2C маркетинга:       1. Объем закупок

Потребителям всегда говорили, говорят и будут говорить, берите с собой в магазин ровно столько, сколько хотите потратить, ну может быть чуть больше. И причем наличными. Кредитная карта может соблазнить потратить больше  чем вы рассчитывали. Предприниматель имеет намного больший денежный рычаг, обычно траты на себя во много раз меньше оборота его бизнеса и тех сумм, которые тратятся на закупку нужных для бизнеса товаров, материалов, запасных частей и услуг.

Бизнесмен обычно не покупает товары штучно. Закупки идут десятками, сотнями и тысячами штук. Если мы вспомним про программное обеспечение, то обычный потребитель косо смотрит на программы и за тысячу, и за сто долларов, и за сто рублей, справедливо полагая, что можно где-нибудь скачать бесплатно. Бизнесмен же, если его убедят (конечно продавцы!), что это нужно для бизнеса, может потратить и несколько миллионов долларов на крутую систему автоматизации.

Для обывателя покупка автомобиля за 10 тыс. долларов - целое событие,а для бизнесмена - это не очень-то и большие деньги.

2. Более сложные  продукты в техническом плане

Я не говорю про кирпич, болты или гвозди. Это покупается сотнями тонн и не требует особого продвижения. Я хочу обратить внимание на действительно сложные продукты, которые нужны бизнесу. Строительная техника, сложная  аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии, покупка которых не может проходить легко по определению. Каждый бизнесмен желает знать, все нюансы использования этой сложной техники, все возможности ее работы в его бизнесе. И кто как не продавец может, да и обязан дать ему всю эту информацию.

3. Высокий риск  покупателя

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. Что если станок не заработает так, как нужно, что если только что смонтированная поточная линия будет “поточно” гнать брак? Что будет, если аппарат сломается в самый неподходящий момент, что будет, если продавец вообще его “кинет”? В бизнесе крутятся огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, а то и своим существованием как бизнес-структурой.

4. Более продолжительное  время покупки

Сложные товары не покупаются быстро. Для принятия решения недостаточно выслушать презентацию  продавца. Крупные сделки не делаются с бухты-барахты. Они зреют, медленно подходя к своему логическому завершению. Покупатели думают, взвешивают плюсы и минусы, не по одному разу встречаются с продавцами, рассматривают альтернативы, и на все это нужно время. Приемы завершения сделок, которым учат продавцов, здесь не работают. В сложных продажах отвечать “да” при первой встрече, не принято. Хорошо, если продавцу сразу скажут “нет”, это экономит время,  поскольку слово “может быть”, может означать все, что угодно.

5. Более сложный  процесс принятия решения

Бизнесмен не говорит “мне ваш товар нравится, я только посоветуюсь с женой”, Он или принял решение или не принял. Может быть, решение принимает совет директоров,  и конкретный человек вообще не может принять нужного продавцу решения, поскольку у него нет на это полномочий.

Это не простая продажа, пришел - увидел -  продал.  Продавец сложных товаров для бизнеса должен пройти по всей цепочке, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений, при этом каждый раз демонстрируя достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струнки каждого, с кем встречается, чтобы пройти дальше, и добраться до того бизнесмена, который имеет вес и примет наконец-то окончательное решение. А выяснить, кто на самом деле “дает добро” на покупку не всегда просто даже по должности на визитке. 

6. Профессиональные  покупатели

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Зачастую, они лучше продавцов знают, как недостатки конкретного товара обратить в достоинство. И используют нужный им товар такими способами, о которых продавец и сам не догадывается.  Бизнесмены - профессионалы, если они чего-то не знают, то привлекут эксперта и не из среды продавцов, который объяснит им что, как и почему это будет работать так, а не иначе.

Простой обыватель может не разбираться в телевизорах и купит в магазине аппарат, который подскажет консультант. Но бизнесмен, приобретая, скажем, производственную линию, уже до прихода к поставщику изучил все доступные ему материалы и уже нацелен на нечто определенное, с конкретными параметрами под его бизнес-задачи.

7.Более тесные  отношения между покупателем  и продавцом

Мало того, что сделки совершаются долго, иногда настолько, что продавец становится своим в офисе покупателя. Но и после высыхания чернил на печатях под договором и резолюции “оплатить” на финансовых документах, отношения не прекращаются, как это бывает в розничных магазинах. Покупатель получил коробку со своим свежекупленным телевизором и пусть у него теперь голова болит, какие кнопки нажимать и как его ремонтировать, если что. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются годами после продажи, ведь есть еще поставка (не всегда быстрая), наладка (тоже время), обслуживание(о, это отдельные деньги).

И еще одна причина долгого и сложного принятия решения в том, покупатель понимает, - после уплаты денег, поставщик будет работать на его, покупателя, бизнес, становится в какой-то мере партнером по бизнесу, что делает выбор поставщика еще более ответственным.

8. Производный  спрос

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Так, к примеру, если увеличился спрос на велосипеды, то увеличится и спрос на детали, из которых их производят, металл,  резину. А маркетологу просчитать всю цепочку для определения величины спроса может быть ой как непросто. И дело здесь не ограничится описанием возраста и пола целевой аудитории, и просчитать связи и влияние товаров для бизнеса друг на друга в конкретном регионе далеко не тривиальная задача.

9. Взаимовлияние

И последний пункт, который перекликается с предыдущим. Продажа товара для бизнеса, как впрочем в какой-то мере и потребительских продуктов, может активно повлиять на массу других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как затухание спроса на одни товары, так и увеличение на другие. Как волны, расходящиеся от брошенного в реку камня, могут захлестнуть и утопить одних, и подтолкнуть к быстрой воде других.

Вывод на рынок доступного по цене и приемлемого по потребительским свойствам электромобиля не только подхлестнет производство аккумуляторов, но и создаст возможности для создания нового бизнеса - строительства и эксплуатации зарядных станций, но может потребовать замены всех сетей электроснабжения.