Исследование покупательского поведения

СОДЕРЖАНИЕ

 

1. ПОТРЕБИТЕЛЬ КАК ОБЪЕКТ МАРКЕТИНГОВЫХ

ИССЛЕДОВАНИЙ….. ……………………………………………………...….…...3

2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ТОВАРОВ ЧТУП «ОФИСМАГ»………………………………………………………………………...7

2.1. Краткая организационно-экономическая характеристика

ЧТУП «Офисмаг»……………………………………………………………..……..7

2.2. Характеристика покупателей продукции ЧТУП «Офисмаг»……………….12

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ……………….………..……14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ПОТРЕБИТЕЛЬ  КАК ОБЪЕКТ МАРКЕТИНГОВЫХ

ИССЛЕДОВАНИЙ

 

Потребитель - главный объект маркетинга. Участнику рынка важно проанализировать и выявить желания и возможности потребителя, мотивы решения о покупке.

С учетом специфики потребителей обычно выделяют следующие группы покупателей:

1.отдельные лица, семьи  и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления;

В семье ее члены играют разные роли в процессе покупки и  потребления товаров и услуг. В свете сказанного обычно рассматривают;

инициаторов, членов семьи, от которых исходит инициатива в приобретении данного товара;

влияющих лиц, членов семьи, сознательно или подсознательно, словами и действиями оказывающих влияние на принятие решения о покупке товара или услуги и их потреблении;

лиц, принимающих решение  о покупке;

покупателей, членов семьи, совершающих покупки;

потребителей, членов семьи, совершающих покупки;

потребителей, членов семьи, непосредственно пользующихся товарами или услугами.

Указанные роли отдельных  членов семьи в процессе принятия решения о покупке и потреблении товаров и услуг имеют существенные различия для общественных классов и стран. Они также существенно зависят от этапа жизненного цикла семьи, причем в теории маркетинга обычно рассматриваются следующие стадии жизненного цикла семьи:

холостяки (молодые, неженатые  люди, живущие отдельно от родителей);

молодая семья без  детей;

молодая супружеская  пара с детьми до 6 лет;

супружеские пары с детьми (младшему ребенку 6 и более лет);

зрелая супружеская  пара со взрослыми детьми;

пожилые супружеские  пары, живущие без детей;

престарелые одиночки.

На каждом из этапов жизненного цикла семья имеет свои определенные потребности. Если молодые супружеские пары с детьми значительные средства тратят на приобретение товаров детского ассортимента, то пожилые супружеские пары придают первостепенное значение своему здоровью, уделяя особое внимание досугу и отдыху.

Различия в поведении  потребителей в зависимости от жизненного цикла семьи учитывают в своей деятельности различные предпринимательские структуры, прежде всего финансовые и банковские организации. Последние структуры, учитывая возможные изменения в наличии денежных средств и основных направлениях их целевого использования, вводят различные услуги и позицируют их на соответствующих целевых сегментах выбранного рынка.

2.предприятия или организации,  покупающие товары для производственного потребления;

Потребители — промышленные предприятия также весьма озабочены  минимальными стандартами качества сырья, компонентов и оборудования. Некоторые предпочитают иметь дело с разными поставщиками, для того чтобы предохранить себя от нехватки со стороны одного поставщика, стимулировать конкуренцию по ценам и обслуживанию и иметь доступ к новым видам продукции.

  Для оптовой и  розничной торговли главное —  возможность последующей продажи товара. Когда возможно, они стремятся получить исключительное право на приобретение, что ограничивает число каналов сбыта, которые могут реализовать данный товар в соответствующем регионе. Они также стремятся к помощи производителей в рекламе, транспортировке и хранении.

 

3.посредники, приобретающие товары для их перепродажи;

4.государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций.

Правительственные организации  часто предъявляют высокие требования к приобретаемым товарам, и как  массовые потребители они добиваются их соблюдения. Иногда они могут учитывать экономические условия в районе нахождения потенциальных продавцов, например выдавать контракты компаниям, расположенным в районах с наибольшей безработицей.

Некоммерческие организации наибольшее внимание' уделяют ценам, доступности, надежности и стабильности. Иногда они стремятся получить особые условия закупки, учитывающие их некоммерческий статус.

Поведение каждой из перечисленных  групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам при осуществлении ими предпринимательской деятельности. Указанные особенности объясняются прежде всего тем, что выделенные группы покупателей осуществляют следующее:

приобретают товары для  их различного целевого использования; а имеют различную частоту совершения покупок;

пользуются различными источниками информации при обосновании  целесообразности совершения соответствующих покупок;

имеют свои специфические  особенности принятия решения о покупке;

руководствуются различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке;

имеют различные требования к послепродажному обслуживанию.

Задача маркетинга и  состоит в том, чтобы понять и  предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг. При этом непосредственную деятельность покупателей и потребителей, обусловленную приобретением необходимых товаров и услуг и включающую процесс обоснования и принятия решения о покупке, саму покупку и постпокупочную оценку приобретенных товаров принято кратко называть поведением покупателей и потребителей.

Поскольку поведение  потребителей существенно зависит  от того, кто является покупателем, в последующем по отдельности  рассмотрено поведение покупателей потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения.

   Каждый из нас  ежедневно совершает те или  иные покупки, потребляет соответствующие  товары и услуги. Поэтому продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы: 

   как мы обеспечиваем  свое ежедневное существование? 

   почему мы покупаем  именно данные товары?

   где, сколько  и когда мы покупает соответствующие  товары?

Продавцов также интересует:

 какие факторы определяют  нашу потребность в тех или иных товарах и услугах; каков процесс принятия решения о покупке;

какое впечатление у  нас от потребления данных товаров  и услуг.

Таким образом, маркетинговая  деятельность имеет дело с целостной системой личных потребностей, содержание и формы проявления которых весьма многогранны, поскольку они находятся под воздействием различных факторов и процессов объективного и субъективного характера. Задача заключается в том, чтобы четко выявить, изучить и оценить ту конкретную потребность, на удовлетворение которой направлена деятельность компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ТОВАРОВ ЧТУП «ОФИСМАГ»

 

2.1. Краткая  организационно-экономическая характеристика

ЧТУП «Офисмаг»

 

ЧТУП «Офисмаг» - это компания, которая была создана в 1999 году. Предприятие владеет транспортными средствами и складскими помещениями.

Юридический адрес предприятия : 220004 РБ, г.Минск, ул.Платонова, д.28, оф.2.

Основным видом деятельности ЧТУП «Офисмаг» является оптовая торговля бумагой и прочей бумажной продукцией. Основной бизнес - резка бумаги различных форматов и цветов.

ЧТУП «Офисмаг» создано в соответствии с Конституцией Республики Беларусь, Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О хозяйственных обществах», иными законодательными актами и актами законодательства [Устав предприятия]. Предприятие является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием.

Целью существования  данного предприятия является получения прибыли и удовлетворение потребителей качественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией

В основу управления положен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы, но в то же время  и соперничеству внутри коллектива.

Политика ЧТУП «Офисмаг» направлена на поддержание имиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и посредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основу стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

В структуру управления ЧТУП «Офисмаг» входит директор, его два заместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом), бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции (рис.3).

 

 

Рисунок 3 - Организационная структура ЧТУП «Офисмаг»

 

Предприятиями-конкурентами ЧТУП «Офисмаг» являются в первую очередь следующие предприятия:

Неманский целлюлозно-бумажный комбинат

Основная продукция:

Бумага;

Конверты;

Факсовая бумага;

Самоклеящиеся этикетки;

Специальная бумага для  принтера;

ОАО «Цепрусс» 

Основная продукция: бумага, картон, салфетки и другая бумажная продукция.

ЧТУП «Формат»

Основная продукция:

Бумага;

Конверты;

Факсовая бумага;

Самоклеящиеся этикетки;

Специальная бумага для  принтера;

Всего конкурентов  насчитывается более 10.

Отличительным преимуществом ЧТУП «Офисмаг» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

Информация  о данных отличительных особенностях получается благодаря сотрудникам, которые перешли работать на ЧТУП «Офисмаг» с других компаний.

Теперь более подробно необходимо остановиться на главном  объекте торговли - бумаге формата  А4.

Процесс производства заключается  в следующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной  машине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5).

Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочную  бумагу. Упакованная бумага складывается в картонные ящики, которые отвозят на склад готовой продукции.

Для оценки результатов  деятельности используем итоговые показатели работы ЧТУП «Офисмаг» за 2010 – 2011 г.г., которые отражены в таблице 1. Исходной информацией является форма №2 «Отчет о прибылях и убытках», форма №1-труд «Отчет по труду и движению работников», а также данные оперативного бухгалтерского учета.

 

 

Наименование показателей	2010 г.	2011 г.	Отклонение	Темп изменения, %
1. Товарооборот:
-в действующих ценах	1 478 718	2 137 433	658 715	144,5
-в сопоставимых ценах (I=1,211)	1 478 718	1 765 015	286 297	119,4
2. Валовой доход:
- сумма	246 453	411 045	164 592	166,7
- в % к товарообороту	16,7	19,2	2,5	-
3. Издержки обращения:
- сумма	207 320	315 522	108 202	152,0
- в % к товарообороту	14,02	14,76	0,74	-
4. Прибыль от реализации:
- сумма	14 038	22 566	82 528	160,7
- в % к товарообороту	0,95	1,20	0,25	-
5. Прибыль	21 969	33 140	111 171	150,8
6. Чистая прибыль	15 205	23 062	7 857	151,7
7. Рентабельность	0,9	1,2	0,3	-
8. Общая площадь, м2 в том числе торговая	624 350	624 350	0 0	100,0 100,0