Мотивация в процессе бизнес-взаимодействия

Теоретический вопрос №1: Мотивация в процессе бизнес-взаимодействия.

 

Ответ:

 

     Эффективное управление коммуникациями невозможно без определенной системы мотивации всех субъектов, участвующих в процессе бизнес-взаимодействия.

 

     Мотивация – это побуждение совокупностью средств и методов отдельного человека (коллектива) или предприятия (организации) к действиям и поступкам, совершение которых приводит к достижению или ускорению достижения запланированных целей.

 

     Мотивация является одной из важных функций в системе управления коммуникациями. Потребность в изучении мотивации коммуникативных процессов связана с тем, что имеющийся мотивационный механизм не обеспечивает эффективного использования производственных, маркетинговых и коммерческих ресурсов в условиях перехода к рынку. Рыночные отношения строятся и стимулируются экономическими интересами, поэтому система мотивации должна быть целенаправленной и эффективной, гарантировать результативность коммуникаций, постоянную заинтересованность работника и предприятия в целом в повышении производительности труда и качества продукции.

 

     Мотивация направлена на формирование и развитие бизнес-коммуникаций как внутри фирмы, так и за ее пределами в целях скорейшего удовлетворения потребности и достижения поставленных целей.

 

     В психологии мотивация понимается как движущая сила поведения. Она играет ведущую роль в формировании личности, пронизывая ее основные структурные образования: характер, мировоззрение, направленность деятельности. Мотивация охватывает все виды стремлений человека: потребности, эмоции, память о целях и средствах.

 

     Мотивация в переводе с латинского («movere») означает побуждение. Побуждение может

вызываться внутренним воздействием-мотивом или оказываться  внешним воздействием-стимулом. Поэтому  различают двойственное содержание мотивации: с одной стороны, это  внутренний стимул, сила личности, которая  побуждает его к деятельности, а с другой – это побуждение внешнее, оказываемое на индивида извне. Оно активизирует человеческие мотивы исходя из уже имеющейся у работника инициативы и, тем самым, влияет на его поведение в той или иной деятельности.

 

     Стержнем мотивации выступает мотив, который раскрывает стимул и поведение человека в осуществлении конкретной деятельности. Мотивы обеспечивают индивида психической, эмоциональной энергией и направляют его к цели. Мотивация, таким образом, связывает внутреннее напряжение, движущую силу индивида с целевой ориентацией. Она регулирует в первую очередь способ поведения индивида в направлении удовлетворения потребностей.

 

     Мотив является функциональной единицей измерения мотивации. В качестве первичной формы мотивов выделяют вещественные предметы, удовлетворяющие простейшие материальные потребности. Более высокая форма мотивов – предметы идеальные, выступающие в форме побудительных представлений или сознательных целей.

 

     Деятельность может побуждаться не одним, а несколькими мотивами, но почти всегда имеется смыслообразующий мотив. Он задает общую направленность деятельности, другие же выполняют роль дополнительных стимуляторов. В качестве внешнего побуждения – стимула – всегда выступает определенное изменение обстоятельств или внешних условий деятельности, в качестве внутреннего – реакция на эти внешние обстоятельства. Связь между стимулами и мотивами опосредована структурой личности, ее потребностями.

 

     Человек в каждый момент находится под влиянием целой системы мотивационных отношений и побуждений, т.е. «мотивационного поля», определяющего как достигаемые им цели, так и способы их достижения. Взаимодействие с полями других людей, а также воспитательные воздействия на человека способствуют включению его «мотивационного поля» в создаваемую социальной системой тотальную мотивационную атмосферу. Такая атмосфера действует на человека как прямо, через актуализацию потребностей, так и опосредованно, влияя на организацию и развитие потребностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Теоретический вопрос №2: Референтность как атрибут социально-психологических взаимодействий.

 

Ответ:

 

     Приемы референтации используются в проектировании воспитательно-идеологических акций, в социальной рекламе, утверждающей в обществе культурные ценности и нормы.

 

     Главное преимущество технологии референтации состоит в том, что она позволяет эффективно накопить социально-культурный «капитал» организации и ее продукта, который выступает важнейшим маркетинговым ресурсом. Поэтому владение технологией референтации специалистом, занимающимся маркетинговым обеспечением деятельности организации, повысит эффективность разрабатываемых и осуществляемых им мероприятий. Не случайно в PR-акциях, которые в большей степени ориентированы на социально-статусное и культурно-символическое позиционирование субъекта маркетинговой коммуникации, идет тщательный отбор референтных партнеров и участников.

 

     Референтация – это технология выстраивания отношений личности (потребителя, целевой группы) к предмету коммуникации (товару, услуге, ценности и т.д.) путем включения в ее сознание значимых объектов, представляющих:

 

• или ее собственную  сущность (т.е. значимые для нее «идеальные»  и осуществившиеся в

биографии другого человека качества. Например, лидер рок-группы, который становится

кумиром для фанатов, Гитлер для аутсайдерской молодежи, исповедующей идеологию

национал-социализма, православный святой для верующего человека и  т.п.);

 

• или персонифицированный  способ решения актуальных жизненных  проблем (в таком

качестве воспринимается герой известной сказки «Гадкий Утенок» девчонкой-подростком,

болезненно переживающей свое одиночество и отверженность).

 

     Социально-психологическая основа технологии референтации – универсальный механизм

идентификации (от лат. idem – тот же, facere – делать), который обеспечивает трансляцию и социально-культурную преемственность – личность и деятельность определенного рода людей становится образцом для подражания и тем самым приобретает особую культурную функцию, становясь семиотическим и смысловым центром социума.

 

     В социально-психологической плоскости идентификация – это осознанный или бессознательный поиск вовне значимых для личности объектов для подражания и поклонения; установление их тождественности, соответствия себе с последующим отождествлением с ними, уподоблением себя им (в ценностном плане, в образе жизни, включая и модели потребительского поведения). По существу идентификация есть процесс и механизм сотворения личности по образу (значимые объекты) и подобию (активное предстояние им с последующим деятельным отождествлением).

 

     Источники и энергия психокультурных механизмов идентификации коренятся в глубинных пластах бытия. Рождаясь потенциально бесконечным с точки зрения возможных вариантов своего осуществления, человек в силу своей изначальной не самодостаточности нуждается во внешней опоре для своего формирования и самореализации. Следовательно, стремление человека находить вовне некие идеальные образы (персонифицированные нравственные идеалы) есть его глубинная и обусловленная человеческой сущностью потребность.

     Чтобы нечто внешнее воспринималось в качестве референта, человек должен спроецировать на него свои собственные качества (как реальные, так и потенциальные, «идеальные»), чтобы понять степень и меру соответствия.

 

     Механизм идентификации включается в том случае, если устанавливается некоторое подобие. «Иное» становится значимым в том случае, если личность усматривает в нем свой «идеальный» образ, либо видит способ решения актуальных жизненных проблем. То есть необходимой предпосылкой идентичности выступает «соответствие», которое служит интегрирующим условием-связью для нелинейного развертывания человеческой сущности на всех уровнях ее существования. Идентификация – это активная динамическая составляющая соответствия, представляющая собой ведущий психокультурный механизм, который «снимает» несущественное, выявляет родственное, подобное, производит освобождение и взаимное усиление существенного, резко ускоряя результативность и полноту целостного самоосуществления человека.

 

     Соответствие своему «другому Я» включает психический механизм – «резонанс» (отзыв, отклик, повтор, усиление), усиливающий подобные качества. То есть референт становится своеобразным «зеркалом», отражающим и «удваивающим» соответствующие качества и способности человека.

 

     На социально-психологическом уровне результатом идентификации становится «Я-концепция» личности, которая складывается из множества самообразов: «я-бизнесмен», «я-отец», «я-друг» и т.д. Каждый самообраз человека отражает одну из его личностных идентификаций. Устойчивые самообразы становятся условием сохранения личностной идентичности человека в любой среде и формой самоосуществления личности. Следовательно, самообразы формируются и даже в определенном смысле кодируются референтами, которые воспринимаются как объект уважения, восхищения, поклонения, побуждения, подражания и притязания (хочу и могу стать таким, как N).

 

     Следовательно, референтация как психокультурный механизм – это своеобразный резонанс, усиливающий подобные качества взаимодействующих субъектов, явлений и процессов. Референтация может быть осознанной (если личность целенаправленно выбирает для себя значимый образ и на него ориентируется) или неосознаваемой, когда воздействие референта на личность происходит вопреки ее желанию. Но в любом случае результатом идентификации в личностном плане становится установившееся подобие субъектов, а в маркетинговой плоскости – своеобразная «имиджевая зависимость» (зависимость потребителя от марки товара, стиля жизни и т.д.). Это свидетельствует о значительных возможностях технологии референтации в решении различных задач, связанных с модификацией сознания и поведения человека.

 

     Условно можно выделить два варианта идентификационной связи:

 

• идентификация личности с персонифицированным референтным образом, при этом предмет

потребления (в широком  смысле этого слова) выступает в  качестве либо способа достижения

такого соответствия, либо средства публичной презентации  желаемого, но не всегда

достижимого соответствия;

 

• идентификационная связь  с предметом, символизирующим значимый для личности стиль

или образ жизни и ее принадлежность к «идеальному сообществу».

     Умело используемая в системе маркетинговых коммуникаций технология референтации выступает важнейшим условием их эффективности. Более того, механизм идентификации становится даже причиной разнообразных патологий. Уподобление воспринимаемому объекту ведет к тому, что этот внешний для личности объект самопроизвольно «воссоздается в духовном пространстве личности как психическая реальность» и обеспечивает процессы понимания и эмоциональной регуляции. Автоматическое отождествление с воспринимаемым объектом может ввести человека в непродолжительное трансовое состояние, которого вполне достаточно для осуществления целенаправленного воздействия на его подсознание.

 

     Впервые понятия «референтность», «референтные группы» были введены в американской социальной психологии в начале 1940-х годов и вскоре получили широкое распространение при интерпретации и объяснении различных проблем: от психических заболеваний и детской преступности до массовых коммуникаций и механизмов формирования общественного мнения. Было обнаружено, что отношения человека к значимым для него объектам во многом зависят от двух факторов: во-первых, от сопоставления с установками группы, членом которой он является; во-вторых, от мнения тех групп, членом которых он хотел бы стать. При этом личностная самооценка, оценка человеком своего статуса – все это формируется в процессе сравнения себя с теми группами, которые воспринимаются в качестве своеобразной точки отсчета. Эти группы получили название референтных. По сути, их влияние на личность носит нормативный характер. Но в некоторых случаях установки индивида могут формироваться в противовес групповым нормам, в таком случае группа выполняет функцию негативного референта.

 

     Существуют два типа референтных групп – нормативные и сравнительные. К нормативным относят группы, мнение которых значимо для субъекта, а потому его поведение мотивировано стремлением получить одобрение со стороны лидеров и участников такой группы (группа реального членства). Сравнительные референтные группы человек использует как эталон при оценке себя и других. Таким образом, референтная группа выступает и как реальный феномен, и как идеальная модель. Но и в том, и в другом случае сам механизм личностного отнесения носит сугубо психологический характер.

 

     Наибольшее влияние на сознание и поведение субъекта имеет образ лидера группы – ее

персонифицированный символ. Любое общество, нация консолидируются  вокруг духовно-нравственной вертикали – некоторых базовых ценностей, персонифицированных различными субъектами: главой государства, историческим деятелем, святыми и т.д. Референт – это лидер, который становится образцом подражания и линией притяжения граждан (образуя общество с единым центром, вершиной), это тот, с кого можно «делать собственную жизнь». Как правило, духовными референтами становятся личности, имеющие высокий социальный статус и культурно-символический капитал, который необязательно связан с профессией и занимаемой должностью, а обеспечивается в большей степени моральными качествами человека.

 

     Итак, референты (объекты идентификации) – это значимые для человека персонифицированные или символические образы, стимулирующие саморазвитие личности, определяющие ее ценности и поведение, задающие определенный стиль жизни и стандарты потребления.