Система скидок

Система скидок

 
По своей коммерческой природе  скидка может быть одного из двух видов:

1) плановая скидка;

2) тактическая скидка.

Плановые скидки формируются  за счет общей суммы накладных  расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно  отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для  покупателя совершить покупку. Использование  тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и  соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической  ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар  ему удалось купить.

Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета  наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа.

Скидка за объем покупаемого  товара - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие  количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах  к общей стоимости или единичной  цене установленного объема поставки. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в  этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением  объемов продаваемого товара. Эта  экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию  товарного запаса и транспортировке  товара. Скидки такого рода могут служить  также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 - 30%, а в некоторых случаях - до 40%.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют  определенные функции по продаже  товара, его хранению и ведению  учета. Производители могут предоставлять  различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они  оказывают им разные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала.

Прогрессивная скидка (progressive discount) - скидка за количество или серийность, предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

Дилерская скидка (dealer discount) предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 - 20% розничной цены.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for a regular purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель - повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Скидка за внесезонную  покупку - мера снижения стандартной  продажной цены, которая гарантируется  покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода  года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную  закупку состоит в том, чтобы  побудить покупателей приобрести эти  товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

Скидка за ускорение оплаты - мера снижения стандартной продажной  цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной  партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение  оплаты включает три элемента:

1) собственно количественную  величину скидки;

2) срок, в течение которого  покупатель имеет возможность  воспользоваться такой скидкой;

3) срок, в течение которого  должна быть произведена оплата  всей суммы задолженности за  поставленную партию товара, если  покупатель не воспользуется  правом на получение скидки  за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение  платежа обычно определяется двумя  факторами:

1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном  рынке;

2) уровнем банковских процентных  ставок за кредиты под пополнение  оборотных средств.

Связь скидки за ускорение  оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель  не может добиться ускорения погашения  дебиторской задолженности, то ему  приходится пополнять свои оборотные  средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных  товаров сокращает потребность  в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы  процентных платежей.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается  большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает  на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

1) ускоряют поступление  денежных средств на счет продавца  и улучшают структуру его баланса,  что существенно для получения  им самим кредитов, а также  влияет на оценку позиции фирмы  инвесторами (в том числе на  курс ее акций на биржах);

скидка  маркетинговый плановая тактическая

2) уменьшают кредитные  риски, связанные с дебиторской  задолженностью, и повышают надежность  финансового планирования;

3) сокращают затраты фирмы  на организацию сбор дебиторской  задолженности.

Скидки для поощрения  продаж нового товара

Такие скидки можно рассматривать  как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению  на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с  указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается  недостаточно. Например, такая реклама  реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут  купить упомянутый товар в своем  городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить  собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в  которых обычно к тому же ниже, чем  в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это  дает им возможность указывать в  такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост  продаж.

     Многие фирмы,  продающие линейки взаимодополняющих  товаров, используют особый тип  скидок для поощрения покупателей  к приобретению нескольких товаров  из такой линейки, т.е. к комплексной  закупке.

     Скидка при  комплексной закупке товаров  - мера снижения стандартной продажной  цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный  товар вместе с другими дополняющими  товарами этой фирмы.

     Логика такой  скидки состоит в том, что  цена каждого из товаров в  составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке,  пусть даже в той же самой  фирме.

     Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для “верных" или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые:

   1) либо регулярно  осуществляют закупки в данной  фирме на протяжении длительного  периода времени;

    2) либо относятся  к категории “престижных”, что  позволяет использовать факт  покупки ими данного товара  для его рекламы.

Эти скидки предоставляются  на сугубо индивидуальной основе и  могут быть оформлены, например, в  форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские продовольственные  супермаркеты.

Принципы определения  экономической эффективности

Определение эффективности  производства начинается с установления критериев эффективности, т.е. главного признака оценки эффективности, раскрывающего  его сущность. Смысл критерия эффективности  производства вытекает из необходимости  максимизации получаемых результатов  или минимизации производимых затрат исходя из поставленных целей развития предприятия. Такими целями могут быть обеспечение выживаемости, достижение устойчивого роста, структурная  перестройка, социальная стратегия  и т.п.

При всем многообразии этих целей доминирующим становится достижение наилучших экономических результатов, стремление к извлечению наибольшей массы прибыли с учетом долговременной перспективы развития. Отсюда в качестве исходного количественного критерия эффективности производства должна выступать годовая норма прибыли  на вложенный капитал:

где Е– норма прибыли на вложенный капитал, %; П– чистая прибыль (годовая) за вычетом налогов, руб.; К– вложения в капитал, обеспечивающие получение прибыли, руб.; Ц–годовой объем производства продукции в продажных ценах, руб.; С– полная себестоимость годового выпуска продукции, руб.

Расчетные значения нормы  прибыли могут изменяться в зависимости  от структуры капитала, уровня прогнозируемых цен • на продукцию, объема спроса и других факторов. Выбранный критерий эффективности производства в виде нормы прибыли на капитал применяется  как для сравнения различных  вариантов развития предприятия, так  и для оценки единственного варианта рынком. В соответствии с принятым критерием определяются конкретные показатели эффективности производства, отражающие основные характеристики затрат и результатов.

В международной практике обоснования эффективности инвестиционных проектов используются следующие обобщающие показатели эффективности производства: чистая текущая стоимость, рентабельность капитала, внутренний коэффициент эффективности, период возврата капитальных вложений, максимальный денежный отток, точка  безубыточности.

Показатель чистой текущей  стоимости определяется как разность между поступлением и расходом денежных средств за весь период предполагаемого  функционирования предприятия с  учетом фактора времени. Обычно чистая текущая стоимость рассматривается  как норма инвестирования капитала (норма минимального дохода), подтверждающая целесообразность осуществления капитальных  вложений.

Рентабельность капитала – это отношение чистой прибыли (за вычетом налогов) к собственному капиталу. В условиях рынка рентабельность капитала характеризует минимальную  норму прибыльности капитальных  вложений и является более стабильным показателем, чем рентабельность продукции.

Внутренний коэффициент  эффективности представляет собой  такое пороговое значение рентабельности капитала, при котором становится возможным равенство притоков-оттоков  наличных средств, а сама текущая  стоимость превращается в нулевую  величину. Проект развития предприятия  считается рентабельным, когда внутренний коэффициент эффективности не опускается ниже этой исходной нормы окупаемости  вложений. На практике для более  точного расчета внутреннего  коэффициента эффективности используется метод итерационного подбора  его численных значений во времени.

Период возврата капитальных  вложений (срок окупаемости) – это  период времени, который необходим  для того, чтобы будущая прибыль  предприятия достигла величины осуществленных капитальных вложений. Показатель срока  окупаемости характеризует интенсивность  возврата затраченных средств на определенном интервале времени  после их вложения:

где Т– срок окупаемости капитальных вложений, лет; П – чистая годовая прибыль за вычетом налогов, но с учетом амортизации, руб.

Максимальный денежный отток  – это наиболее отрицательное  значение чистой текущей стоимости, рассчитанной нарастающим итогом. Этот показатель отражает общую стоимость  предпринимательского проекта и  увязывает ее с источниками финансирования затрат.

Точка (норма) безубыточности – это минимальный размер партии выпускаемой продукции, при котором  достигается «нулевая прибыль», т.е. равенство доходов от продаж и  издержек производства. Дальнейшее увеличение объема продаж приводит к появлению  прибыли. Точка безубыточности находится  графическим и аналитическим  способами. Графически точка безубыточности находится на пересечении линий  объема продаж и полных издержек производства (в разбивке последних на постоянные и переменные). Аналитически точка  безубыточности определяется по формуле: