Изучение влияния принципов выкладки товаров на изменение объемов товарооборота

План.

Введение.

Раздел 1. Анализ существующих приемов рекламно-информационной выкладки товаров.

Раздел 2. Изучение влияния принципов выкладки товаров на изменение объемов товарооборота.

               2.1 Общая характеристика аптеки  – базы исследования

               2.2 Выбор товаров аптечного ассортимента для рекламно-информационной выкладки

3. Изучение влияния принципов выкладки на товарооборот
4. Социологические исследования восприятия посетителями аптек рекламно-информационной выкладки товаров.

Выводы.

Приложения.

Список  литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ведение.

           Глобальные изменения, произошедшие  за последние десятилетия на  фармацевтическом рынке России, сопровождавшиеся разгосударствлением  собственности, ростом числа субъектов  фармацевтического рынка (особенно в оптовой и мелкорозничной сети), либерализацией цен, увеличением ассортимента реализуемых фармацевтическими предприятиями товаров и услуг, привели к необходимости приобретения новых знаний в области выживания в условиях конкуренции.

            Рыночные отношения вплотную подтолкнули аптеки к необходимости привлечения покупателей и заботы об имидже. Сегодня уже провизору и фармацевту не обойтись без знания всех тонкостей психологии покупателя, без многих экономических терминов, в числе которых "менеджмент", "маркетинг", "мерчандайзинг".

             Как выставить товар на полках  или витрине, чтобы он не  потерялся среди других, на какие  группы разбить обилие продаваемых  вещей, чтобы покупатель смог  сориентироваться в их необъятном  множестве и найти именно то, что ему надо, — эти проблемы встали перед продавцами лишь с появлением крупных торговых точек. Если обратиться к истории этого вопроса, то мерчандайзинг, то есть серия методов размещения товаров и рекламных материалов в торговой точке для скорейшей реализации и увеличения общих объемов продаж, изначально возник с появлением гипермаркетов. Лишь через несколько лет им стали заниматься аптеки, которые переняли эту технологию, увидев ее преимущества — порядок на полках, красивое оформление, улучшение имиджа, которые привели к ним совсем другой круг покупателей. И если сотрудники аптеки хотят максимизировать продажи лекарственных средств, увеличить прибыльность своего учреждения, им надо освоить технологию мерчандайзинга во всех тонкостях и строить на ней стратегию бизнеса.

           Преимущества мерчандайзинга поняли  не только аптеки, но и покупатели. Процесс покупки становится проще  и приятнее. Покупатель имеет  возможность сразу увидеть на  витрине все товары и выбрать  то, что ему надо. Например, в группе витаминов он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Ведь некоторые покупатели имеют психологический барьер, боятся и не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно выбрать то, что нужно. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации.

            Понятие "мерчандайзинг" нельзя рассматривать в отрыве от такого понятия из области торгового маркетинга, как "менеджмент категорий", то есть стратегия развития категорий продуктов, торгово-партнерских отношений, которая направлена на максимизацию продажи, увеличение дохода и в результате — на удовлетворение потребностей конечного потребителя.

           В классике торгового маркетинга  категория — это группа продуктов единого назначения. Понятие категории применимо также к группам лекарственных средств единого назначения.

          Однако применительно к аптеке надо использовать те категории товаров, которые будут понятны покупателю, поэтому классификация лекарственных средств по клинико-фармакологическим группам здесь не подходит. Обычному посетителю аптеки нельзя предлагать товар под названием нестероидное противовоспалительное средство, так как он не поймет, что это такое, покупатели знают его под другим названием — как жаропонижающее или обезболивающее. Классификация по клинико-фармакологическим группам применима в аптеке только для внутреннего пользования.

         Например, такая категория, как  витамины. Существуют различные  типы — для детей, для взрослых, с минералами, микроэлементами, поливитамины и т. д. И уже более конкретно под типами идут конкретные бренды — торговые марки. С точки зрения маркетинга, более важным понятием является бренд, а не понятие международного названия того или иного товара. Покупателю нужен не метамизол натрия как таковой, а конкретный бренд — анальгин, баралгин и т. д.

           Другой пример категорий — препараты от кашля. С позиции клинико-фармакологических групп они подразделяются на противокашлевые, отхаркивающие, муколитики, однако с точки зрения маркетинга, т.е. потребителя, это все препараты от кашля. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Раздел 1. Анализ существующих приемов рекламно-информационной выкладки товаров.           

            Еще 30 лет назад, выбрав предметом своего исследования поведение человека в процессе покупки, психологи определили, что покупке предшествуют четыре побудительных момента, под воздействием которых она и совершается:

1 — привлечение внимания;

2 — возникновение интереса;

3 — мотивирование покупки;

4 — проявление желания.

              И если исходить из такой  четырехступенчатой модели, которая  показывает, как происходит покупка,  то надо прежде всего привлечь внимание покупателя, устроить маркетинговую поддержку.

             Человек покупает обезболивающий  препарат. Он не знает ни длительности  действия препарата, ни уровня  его безопасности, не может рассчитать, насколько будет эффективна покупка того или иного лекарственного средства. Большинство покупок совершается под влиянием следующих факторов: нравится — не нравится, красивая — не красивая упаковка, дорогое — дешевое средство, импортное — отечественное. И именно эти эмоциональные мотивы чаще всего влияют на принятие решения, независимо от того, что мы покупаем — лекарственные средства или товары народного потребления. Людей эмоционального типа, которые охотно выражают согласие, восприимчивы к рекламе, красивым лозунгам, быстро откликаются на нововведения, достаточно много.

             Но существует и другая категория  людей, которые не делают покупки  под влиянием эмоций. Это люди  рационального склада. Приходя в  аптеку или магазин, они заранее  знают, что купят, и не уклоняются  от намеченных планов. Их трудно заставить сделать что-то импульсивно.

          Однако есть еще и третий тип покупателя, который не так восприимчив к рекламе, не склонен к эксперименту, но может откликнуться на правильную выкладку товара, на хороший сервис. И если ему на глаза попадется выставленный на видном месте лекарственный препарат, который он раньше покупал, качеству которого он вполне доверяет, он может импульсивно принять решение о покупке. 

        Почему же люди уходят из аптеки без покупок? На наш взгляд, для ответа на этот вопрос руководству любой  аптеки необходимо по больше узнать о том самом покупателе, который может уйти без покупки. Важно представлять, какой сегмент рынка обслуживает аптека, и, поняв это, разработать и неуклонно проводить свою стратегию работы с покупателем. Самое важное при определении своей позиции на рынке - понимание того, что расположение аптеки сразу ставит ее в совершенно определенные условия формирования собственного покупательского потока. На основании опыта исследований  можно выделить группы аптек, разделяя их по месту расположения: это аптеки в центре города и аптеки благополучных и неблагополучных так называемых «спальных» районов, с различным уровнем платежеспособности населения. Степень «благополучности» района расположения аптеки можно определить, рассмотрев уровень жизни, социальную структуру населения района. Для этого нужно привлечь такие показатели, как средняя стоимость продажи и аренды 1 м жилых и нежилых помещений различного статуса на вторичном и первичном рынке жилья. 

      Расположение  аптеки в центре города, конечно  же, не обеспечивает ей автоматического  благополучия и высокого уровня прибыли. Просто высокая конкуренция, наличие покупателя, предъявляющего высокие стандарты к товарам и способного заплатить за требуемый уровень обслуживания, изначально ориентируют руководство таких аптек как на внимательное отношение к имиджу, уровню обслуживания в аптеке, так и на наличие ассортимента, способного удовлетворить тот сегмент покупательского рынка, который они обслуживают. Основной контингент покупателей центральных аптек - транзитный покупатель, и именно на него ориентирована аптечная стратегия продаж в центре города. Местные покупатели - те, что проживают в районе расположения центральных аптек, не играют ведущей роли в формировании их покупательского потока. К более-менее постоянным покупателям таких аптек могут быть также отнесены те, кому удобно совершать покупку по пути домой - но у них всегда есть альтернатива покупки нужного лекарства в районе проживания, поэтому таких покупателей все же скорее можно отнести к транзитным.

      Аптеки  «благополучных» спальных районов  тяготеют к группе центральных аптек  по уровню сервиса. В таких спальных районах проживает достаточное количество обеспеченных клиентов, способных заплатить за требуемое разнообразие товаров и выше других ценящих уровень и качество обслуживания, общую атмосферу в аптеке. В таких аптеках за покупателя борются с помощью так называемого «широкого» ассортимента, предлагая большой выбор препаратов. Это и позволяет «не отпустить покупателя».

      В аптеках «спальных» районов складывается следующая ситуация: поток покупателей формируется в значительной мере местными жителями, доля транзитных покупателей в целом становится меньше, и борьба за покупателя переходит в иную плоскость - идет борьба за постоянного покупателя.  Больше внимания уделяется ценовой политике, но это тот этап борьбы за покупателя, на котором останавливаются (а некоторые даже и не доходят до него) большинство аптек, расположенных в «спальных» районах. В «благополучных» районах ассортимент, как правило, включает больше импортных, дорогостоящих препаратов.  В «неблагополучных» импорта меньше, больше дешевых отечественных препаратов.

      На  одно из первых мест по важности для  прибыльности аптеки, как показывают исследования, наряду с удачным, близким расположением от метро, остановок транспорта, близостью к оживленным трассам, продуманным ассортиментом, выходит возможность предоставления покупателю грамотного совета, консультации, способной склонить его к покупке, возможно даже незапланированной. Особенно важным для аптеки становится профессиональная работа провизоров. При этом, зная свой покупательский поток, аптека всегда сможет предложить клиенту именно то, что он не собирался купить, но потенциально может это сделать. Например, при наличии среди покупателей значительного числа молодых мужчин, аптеке следует расширить ассортимент специальных средств по уходу за кожей, волосами (шампуни от облысения, средства для чувствительной кожи), презервативов и прочего. Широкий выбор парафармацевтики, ветеринарные отделы, отделы оптики, медицинского инструментария, детских препаратов способны увеличить прибыльность аптеки, подняв объем продаж, привлечь новых покупателей и даже перевести некоторую часть транзитных покупателей в разряд постоянных.

      Хорошим ходом по привлечению и удержанию  постоянных покупателей аптеки может  стать специальное информационное окно или столик с консультантом, благодаря которым покупатели смогут узнать о предлагаемых медикаментах и сопутствующих товарах, новинках, получат квалифицированную, заинтересовывающую в покупке консультацию. Такое информационное обслуживание может быть особенно полезно в часы наплыва покупателей в аптеку, так как позволит провизорам сконцентрироваться на обслуживании покупателей и сведет потребность в их советах именно к помощи в выборе между конкретными препаратами вместо пространных консультаций, задерживающих темп продажи товаров, создающих утомительные очереди.

      При укреплении лояльности к торговой точке важным становится еще один мало разработанный аспект улучшения обслуживания покупателей - грамотная выкладка товаров на витрине (одно из основных понятий мерчандайзинга). Бессистемная выкладка медикаментов, мелкие цифры на ценниках, неудобные маленькие витрины, заставляющие покупателей наклоняться или подниматься «на цыпочки». Разглядывать лекарства на полках за спиной у провизора, да к тому же заслоняемые очередью, не просто прибавляют работы провизорам, вынужденным отвечать на вопросы о наличии медикаментов, замедляя тем самым обслуживание, но и приводят к формированию у покупателя мнения о посещении аптеки как о чем-то неприятном, отнимающем много времени. Это отталкивает покупателя от возможного посещения аптеки, а иногда вынуждает вашего покупателя уйти, если искомый препарат не был им найден (хотя возможно, он просто неудачно расположен, незаметен на витрине, но есть в продаже!). И совсем плохо, если это ощущение дискомфорта начинает связываться именно с определенной аптекой, в то время как конкурент уже предусмотрел эти моменты и сможет переманить к себе вашего покупателя.

      Хороший провизор в аптеке - не просто продавец. Он - грамотный специалист и, прежде всего, психолог, ведь важен не просто квалифицированный ответ покупателю, важен ответ, заинтересовывающий в покупке. Опытный провизор никогда с самого начала не предложит солидному на вид покупателю самый дешевый препарат, а скромно выглядящему - дорогой. Этим можно отпугнуть небогатого покупателя от покупки вообще, а богатого склонить к маловыгодной для аптеки покупке. Краткие, сухие реплики, которые произносятся с большой паузой после вопроса клиента, также приводят к нежелательному эффекту - отталкивают покупателя от намерения что-то вообще покупать именно здесь, или, как минимум, создают у него состояние дискомфорта. Необходимо отметить, что от профессионализма провизоров, особенно работников первого стола, во многом зависит успешность работы аптеки. Работа провизора с покупателем - это целое искусство, но не следует думать, что оно дается только природой. Компетентный провизор, не обладающий навыками работы с покупателем, пройдя через систему тренингов, способен обрести такое умение.