Национальные стили ведения переговоров стран Запада и Востока

 

Оглавление

 

Введение……………………………………………………………………….	3
Глава 1. Западные стили ведения переговоров……………………………...	5
1.1 Американский стиль………………………………………………………	5
1.2 Немецкий стиль……………………………………………………………	6
1.3 Английский стиль…………………………………………………………	8
1.4 Французский стиль………………………………………………………..	9
Глава 2. Восточные стили ведения переговоров……………………………	11
2.1 Японский стиль……………………………………………………………	11
2.2 Китайский стиль…………………………………………………………..	12
2.3 Корейский стиль…………………………………………………………..	13
2.4 Арабский стиль………………………………………………………….	14
Заключение……………………………………………………………………	16
Список источников и литературы………………………………………...	17

 

 

Введение

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.¹

Актуальна  данная тема реферата потому, что общество развивается и у государств, компаний и т.д. появляются связи с иностранными партнерами. Если не знать особенности национальных стилей ведения переговоров, можно неправильно интерпретировать их слова и действия, или поставить себя в глупое положение, что может послужить причиной разрыва дипломатических отношений.

В данной работе объектом исследования является деловые переговоры, а предметом – национальные стили ведения переговоров.

Цель данной работы – рассмотреть национальные стили ведения переговоров стран Запада и Востока.

Были поставлены следующие задачи:

1. Выявить черты таких национальных стилей Западных стран. Таких как: американский, английский, немецкий, французский.
2. Выявить черты таких национальных стилей Восточных стран. Таких как:  японский, китайский и арабский.

При написании данного  реферата было выявлено, что несмотря на развитие деловых отношение между российскими и зарубежными предприятиями, тема о национальных особенностях ведения переговоров освещена очень слабо. В учебных пособиях Шеретова С.Г. «Ведение переговоров» и «Ведение международных переговоров» рассматриваются следующие национальные стили: английский, немецкий, американский, французский, японский, китайский и арабский стили. Даются краткие описания кого, как предпочитают обсуждать вопросы или проблемы, описываются основные черты менталитета.

Кроме учебных пособий была использована статья «Национальные стили ведения переговоров», которая дополняет информацию учебных пособий о которых говорилось ранее, а также говорится о правилах дресс-кода с корейскими партнерами.

Кроме этого были использованы статьи из журнала «Секретарское дело». В статье «Особенности переговорного процесса с представителями немецких деловых кругов», Татьяна Рыбченкова  рассказывает о том как ведут переговоры немецкие партнеры, дресс – код, какие бизнес – сувениры  лучше подарить. В статье «Переговоры с французской делегацией» Татьяна Рыбченкова освещаются такие вопросы как: предварительные переговоры, переписка, как поприветствовать представителя французской делегации ,  как оформить визитную карточку, дресс-код, какие подарки и цветы лучше дарить и стоит ли это вообще делать. В статье «Публичные выступления и переговоры по-американски» автор рассказывает о том, как часто должны проходить переговоры, уместны ли шутки, менталитет американцев, как следует обращаться к американцу. Так же была использована статья Марии Рыжковой «Специфика делового общения с иностранными партнерами», в которой автор дает определение делового этикета, как вести переговоры с французами, англичанами, немцами, японцами, что нужно сделать чтобы произвести хорошее впечатление на представителей иностранной фирмы, как поприветствовать.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Западные стили ведения переговоров

1. Американский стиль

 

В США разработана  целая  теория переговоров. У них существует специально созданная должность «конфликтолог», который всегда присутствует на переговорах. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются от ежедневниками и живут по расписание. В деловом общении энергичны, настроены на интенсивную работу.  Со школьной скамьи в детях поощряется напористость,  умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы.²

Перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрошенными, могут скрывать за собой более сложные позиции и приоритеты.³

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений.

На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства.⁴

В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.

На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к  СМИ, большое внимание уделяют общению  с прессой.

 

 

2. Немецкий стиль

 

При ведение переговоров с немецкими партнерами следует помнить о пунктуальности. Даже небольшое опоздание на 5-10 минут может стать помехой в деловых контактах.

Наиболее сильные черты  немецкого национального характера: трудолюбие, пунктуальность, рациональность, бережливость, организованность, серьезность.⁵

Немецкие представители  большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности.

На переговорах немцы  систематичны и предпочитают обсуждать  вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах сразу, как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения.

Предпочитают дедуктивный  тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий  принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права.

Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство  субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение.

Как правило, немцы не подписывают  соглашение, если не получают исчерпывающих  гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.

 

 

1.3 Английский стиль

 

Английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.⁶

Деловой разговор лучше начинать не сразу, а предварить спокойным светским разговором на посторонние темы (болтливость не приветствуется!) Англичане не терпят суеты. Решение принимается не сразу и только после того, как предложение партнеров тщательно взвешено. Они довольно легко соглашаются на компромисс. Их честное слово можно положиться.⁷

Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

Англичанам в целом  присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан очень развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».

 

 

4.  Французский стиль

 

Главной чертой французов  при ведении дел является осторожность. они весьма умело отстаивают свои интересы и позиции, не любят торговаться, переговоры ведут весьма жестко. Они мастерски используют тактики ведения переговоров. Не любят рисковать, резкой смены позиций в ходе резкой смены позиции в ходе переговоров. Не выносят давление с чужой стороны. ⁸

Французские бизнесмены в  корне отличаются от немецких коллег – они весьма непунктуальны. Именно поэтому на назначенную встречу принято являться на 15 минут позже назначенного срока.  Традиционное рукопожатие и обязательный атрибут – чашечка кофе или чая, сопровождающиеся непринужденным разговором о культуре, искусстве и т.д. подарки обычно не дарятся, допустимы только сувениры.