Переговоры в деловых коммуникациях

 Федеральное  государственное  бюджетное  учреждение

высшего профессионального образования

«Финансовый Университет при Правительстве  Российской Федерации»

(Финуниверситет)

Тульский  филиал Финуниверситета

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ  РАБОТА

По дисциплине : «Деловые коммуникации»

На тему: « Переговоры в деловых коммуникациях»

ВАРИАНТ 14

 

 

 

 

 

 

 

                                                          Выполнил студент 2 курса  

                                               Факультета : М и М

                                             Направления : БМ

                                            Группы: дневной

                                      Гурова Ю.Г. 

                                                    № л.д. 100.26/120504

                                                                                Проверил :Торопов В.П.

                                                                                                                                                                                     

 

 

 

Тула 2013 г.

 

СОДЕРЖАНИЕ:

Введение………………………………………………………………………..….3

1. Особенности деловых  переговоров как разновидности  деловой коммуникации………………………………………………………………….…4

2. Стратегии и основные  приемы ведения деловых переговоров……………..9

3. Какие методы противодействия грубым приемам и тактике уловок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ваших методов и приемов противодействия…………………………………………………..…..12

Заключение………………………………………………………………………14

Список литературных источников…………………………………………..…15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение. 

Деловые переговоры в современном мире играют немалую роль в развитии компании. Умением вести деловые переговоры обладает далеко не каждый человек. Это своего рода ораторское искусство, и человек, идущий на переговоры, должен обладать не только грамотной речью и образованностью, но и такими качествами, как компетентность, сдержанность, умение анализировать ситуацию, быть коммуникабельным, придерживаться своей позиции и уметь отстаивать ее. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. От успешности переговоров зачастую зависит успех компании, вот почему так ценятся топ-менеджеры, мастера своего дела.Для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.  

 

 

 

 

 

 

 

1.Особенности деловых переговоров как разновидности деловой коммуникации.                                                                                                        Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.                                                                         Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры— это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. [8]

Цели  переговоров:                                                                                                                          - установление  деловых связей                                                                                                  - координация совместной деятельности                                                                                  - решение  проблем                                                                                                                 - разрешение  конфликтных ситуаций . [9]                                                          Подготовка, так же как и сами переговоры – постоянный, непрерывающийся процесс. Переговоры не кончаются с подписанием контракта. Любая информация на интересующую вас тему должна быть сохранена и использована. Чтобы достичь желаемого, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная ( непосредственно перед тем, как сесть за стол) подготовка. Подготовка включает в себя следующие этапы:                                 1) Определение задач. Задачи могут быть самыми разными. Тем не менее, их можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Необходимо проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Слишком сильное давление на оппонента может возыметь обратный эффект.                                                                              2) Создание команды. Создавая команду, необходимо привлекать людей, способных к слаженной работе во имя достижения общей цели. Если какой-нибудь член команды не способен подчинить свои амбиции общим интересам, можно только удивляться, как скоро переговоры пойдут не по плану. Так же следует учитывать то, что если у вашего оппонента большая команда, полезно обеспечить баланс один к одному. Тем не менее, если члены вашей команды не имеют определенных обязанностей, велика вероятность того, что они будут брать слово, только чтобы выпустить эмоциональный пар – блеснуть красноречием. Поэтому рискованно иметь в составе команды человека без определенных обязанностей. Команда имеет следующие преимущества:                                                                                                -в нее  входят люди, сведущие в разных  вопросах; снижается вероятность  ошибок;                                                                                                                                       - обеспечивается обмен мнениями; появляется возможность заранее планировать свои действия;                                                                                                     - команда  создает сильную оппозицию противной  стороне.                  Присутствие высшего должностного лица (лидера), гарантия организационной и моральной  поддержки создают у переговорщика ощущение, что ему доверяют. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников. Прежде чем приступить к переговорам, необходимо обеспечить умение членов команды понимать больше, чем говорится – заранее договориться, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее.   [7]                           3) Определение места переговоров. Где лучше проводить переговоры – в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый  из этих вариантов имеет свои преимущества. И всякий раз нужно решать конкретно – в каждом отдельном случае. Если встреча происходит на вашей территории, плюсы таковы:                                                                                                                                       а) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившем вам вести переговоры, и в случае возникновения чего-либо непредвиденного заручиться одобрением и поддержкой.                                                                         б) оппонент не имеет возможности по собственной  инициативе свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно находись он на своей территории.    в) вы можете заниматься и другими делами, а  также окружены всеми удобствами.                                                                                                       г) психологическое  преимущество- на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему.                                                                                                      д) это  экономит деньги и время на дорогу.                                                        Преимущества  на чужой территории:                                                                                    а) вы можете сосредоточиться исключительно  на переговорах, тогда как в «родных  стенах» слишком много отвлекает.                                     б) можно  придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой.                                                                                                                  в) существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его руководству.                 г) бремя  организационных вопросов ложится  на оппонента.                                  Можно встретиться  на нейтральной территории, которая не дает преимущества партнеру и помогает устранить некоторые помехи.[1]                        4) Выбор стратегии и тактики переговоров. Могут применяться различные тактики ведения переговоров, из которых далеко не все эффективны и полезны: а) определение  предельного срока, по истечению  которого прекращается всякая связь.б) поддержка  третьей стороны, настаивающей на внесенном  предложении или условиях. в) привлечение  посредника, который:                                                                                                                  - идет  лишь на ограниченные уступки, в связи с недостатком полномочий;                      - знает  еще до начала переговоров,  как далеко он может пойти  на уступки;          - должен  выяснить, насколько твердую позицию  занимает противная сторона.                                                                                                  г) привлечение  агента – профессионального негоцианта, который владеет всеми тонкостями тактических приемов.                                                                         д) публичные  заявления, при наличии блефа  партнеру по переговорам трудно что-либо противопоставить.                                                                   е) строгое  придерживание принципа или курса.                                                       ж) ссылка на прецедент.                                                                                                         з) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны.                                                      и) упрямство, упорное настаивание на своей  позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента.                                                                          к) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений.                                                                                      л) затяжка  времени( откладывание  переговоров;ссылка  на какие-либо неясности;необходимость  предварительной консультации со  специалистом; переход  к другой теме; пускать  пыль в глаза.)                                 м) угроза или имитация угрозы.                                                                                       н) ссылка на отсутствие твердых гарантий.                                                                В жизненной  практике часто встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах:                                                                                                              - Жесткое  доминирование одной стороны  и соответственно вынужденное  подчинение другой, либо открытая  конфронтация сторон.                                                - «Мягкая  уступчивость», направленная на  избегание конфронтации и приводящая к компромиссному решению либо к выигрышу «жесткого» участника.                                                                Наиболее  эффективной тактикой, конечно, является взаимоуважение обеих сторон, рассмотрение различных способов решения проблемы, открытость переговорщиков, четкое изложение позиций и в конечном результате удовлетворение интересов сторон.  [2]                                                         5) Проработка основного процесса переговоров. Прежде чем пойти на переговоры, следует определить следующие для себя вопросы.                                                 Чего  я хочу добиться?                                                                                                               - как звучит  сформулированная мною главная  цель переговоров?                                        - чего  я могу, по меньшей мере, достичь?                                                                               - на каком  основании партнер мог бы признать  мою точку зрения?                         - каких  высказываний следует избегать?                                                                    - какие  шаги следует предпринять, чтобы  достигнуть поставленной цели?                   - что произойдет, если я не достигну поставленной  цели?                                    Сведения  о партнере по переговорам.                                                                                    - каков  интеллектуальный уровень партнера?                                                                        - какой  цели он добивается?                                                                                                     - что именно  заставляет отстаивать свою избранную  позицию?                                            - почему  он может отклонить мое предложение?                                                  Условия переговоров.                                                                                                          - в каком  помещении состоятся переговоры?                                                                        - какие  службы можно привлечь для  переговоров (юрист, экономист  и др.) - какие  наглядные средства могут помочь  при ведении переговоров (схемы) Как я действую?                                                                                                                    - какие  действия следует предпринять  при сопротивлении партнера по переговорам?                                                                                                                                     - какими  аргументами можно побудить партнера  изменить его позицию?                           - какие  уступки возможны с моей стороны?                                                                         6) Рассмотрение вариантов решения деловой проблемы. Сначала признайте наличие проблемы. Затем старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы.  Также подготовка может включать в себя такой этап, как отправка оппоненту повестки переговоров. Повестка может быть предложена любой из сторон, или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку: это позволит вам овладеть инициативой. Ваша повестка содержит ваши формулировки важнейших вопросов и, следовательно, незаметно подталкивает оппонента к принятию ваших выводов. [3]

2. Стратегии и  основные приемы ведения деловых  переговоров.         Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:                                                                                                  1)  позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения; 
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.[2]  
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Конфронтационный подход к переговорам – это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров – «солдаты», их главная задача состоит в « перетягивании каната» по типу «кто-кого». Степень такой конфронтации различна: от стремления «выторговать» как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.  В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

-участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 
-переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать; 
- подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается; 
-действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; 
  -стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях; 
-перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер; 
- в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. 
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако, с одной стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).   [5]                                                                                           В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. 
Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша, причем выгода при этом, не обязательно будет равноценной.  
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы пост переговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.[10] 
Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: 
1)      выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным; 
2)      использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений; 
3)      эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение. 
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени. [6]

3.Задание.

Какие методы противодействия  грубым приемам и тактике уловок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ваших методов  и приемов противодействия.

Методы	Прием противодействия
Фальшивые факты. Партнер утверждает нечто заведомо ложное – например утверждает, что планировка брежневки это элитная серия. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление	Отделите людей от проблемы. Продемонстрируйте, что вы собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне, т.е. вы собираетесь проверять все заявления партнера. Если у вас нет серьезных причин доверять кому-нибудь, не делайте этого. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.
Неясные полномочия. Партнеры вдруг заявляют, что относятся к предварительному соглашению как к основе для дальнейших переговоров.	Настаивайте на взаимности: «Хорошо, мы будем рассматривать проект как  совместный, который ни к чему не обязывает обе стороны. Вы посоветуйтесь  с вашим начальником, а я посплю на проекте -может быть, мне приснятся какие-то изменения, которые я предложу вам завтра» или вот так: «Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, я буду его придерживаться. В противном случае, каждый из нас должен иметь право предложить изменения»
Сомнительные намерения. Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто такое, чего с вашей точки зрения, она выполнять не собирается.	Выразив уверенность в честности  партнеров и малой вероятности  нарушений условий с их стороны, внесите в договор достаточно жесткие пункты, предусматривающие  материальные гарантии на случай нарушения  соглашения, или штрафные санкции, которые  можно востребовать в установленном  законом порядке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.   

Ведение деловых переговоров, как говорилось ранее, непростая задача. Каждый их этап несет на себе определенную смысловую нагрузку. Из данной контрольной работы мы выяснили, что означает каждый этап, и какое влияние он оказывает на переговоры вообще и на конечный  результат в целом. Таким образом, можно сделать вывод, что путь к успешным деловым переговорам не так прост, как это может показаться с первого взгляда. Немаловажным в переговорах, как в принципе и в других делах и начинаниях, является опыт, который невозможно заменить чем-либо другим. На пути переговорщика стоят множество проблем и конфликтных ситуаций, которые необходимо решать, учитывая при этом мнение оппонента, но и не забывая про свои принципы и цели. Подводя черту, можно сделать вывод, что без взаимоуважения и честности партнеров выгодного сотрудничества добиться невозможно. Такие переговоры приведут либо к полному непониманию, либо одна из сторон будет испытывать давление другой, а такие отношения тоже нельзя назвать долгосрочными и надежными.  
  
  
  
 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературных источников:

1. Апарина Т.А. и др. Основы теории коммуникации. – М.: ИНФРА-М, 2012.-396с.
2. Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. – СПб.: Питер, 2007.-192с.
3. Добротворский И. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров. – М.: ЭКСМО, 2010.-224с.
4. Карояни Л.Г. Цветков В.Л. Психология общения и переговоры в экстремальных условиях. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2009.-247с.
5. Козлов В.В. Жесткие переговоры. – М.: Эксмо, 2009.-112с.
6. Хигор Б.Ю. Деловые переговоры. – М.: ОКТ, 2008.-167с.
7. http://knowledge.allbest.ru/ethics/3c0a65625b2ac78a5c43a89521216d37_0.html
8. http://ru.wikipedia.org/wiki/%CF%E5%F0%E5%E3%EE%E2%EE%F0%F
9. http://www.managment.aaanet.ru/management/peregovori3.php
10. http://www.vevivi.ru/best/Delovye-peregovory-ref159056.html