Торговельно-посередницькі операції

 

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

ХМЕЛЬНИЦЬКИЙ  НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

 

 

Кафедра менеджменту

 

 

 

Реферат

з дисципліни

“ Міжнародний менеджмент”

на тему:

Торговельно-посередницькі  операції

 

 

 

                                                                                                 

                                                                                                                         

Виконала:                                                                                                        Студентка ЕПм-08-1                            Бедін О.В.                                                                                                                          Перевірила: Декалюк О.В.

 

 

 

 

 

 

ХМЕЛЬНИЦЬКИЙ - 2012 

ЗМІСТ

ВСТУП……………………………………………………………………………....3

1. Методи регулювання  зовнішньоторговельних операцій……………………...4

2. Особливості торгово-посередницької  діяльності в сучасних умовах………..5

3. Торгово-посередницькі  операції

3.1. Поняття торгово-посередницьких  операцій, функції посередників....7

3.2. Переваги використання  торгових посередників………………….…..9

3.3. Види торгово-посередницьких  операції……………………………...11

ВИСНОВОК……………………………………………………………………….18

Список використаних джерел……………………………………………….…...19

 

 

 

 

 

ВСТУП

Торговельне посередництво - дуже важлива і невід'ємна частина  сучасної ринкової економіки. Актуальність теми полягає в тому, що жодна  держава в сучасних економічних  відносинах не може залишатися осторонь від міжнародних економічних  відносин, міжнародної діяльності, тому кожна країна при здійсненні міжнародної діяльності неминуче стикається з таким поняттям, як посередництво.

На сучасному етапі  розвитку національної економіки в  умовах вже сформованих економічних  зв'язків і конкурентного середовища стає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючих технологій організації посередницької діяльності, а й впровадження нових для економіки методик просування товару.

Як для виробника, так  і для будь-якого посередника  зараз важлива сучасна грамотно спроектована технологія каналу просування товару до кінцевого споживача, яка  знижує витрати, розширює можливості в  наданні додаткових послуг і в  остаточному підсумку підвищує фінансовий результат, що дозволяє вигравати в конкурентній боротьбі за споживача.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Методи регулювання  зовнішньоторговельних операцій

 

Розрізняють прямий (direct selling) і непрямий (indirect selling) методи торгівлі. Прямий - заснований на використанні нульового каналу розподілу товару, коли між контрагентами встановлюються безпосередні зв'язки без посередників. Метод прямих продажів використовується експортером для встановлення жорсткого контролю над функцією міжнародного маркетингу та отримання високого прибутку. Цей метод застосовується у торгівлі промисловими товарами, при здійсненні виробничої кооперації між підприємствами для спільного виробництва товарів, при продажу та купівлі великих партій сировини на основі довгострокових контрактів, при використанні в торгівлі власної збутової мережі. Непрямий метод передбачає використання посередників у міжнародній торгівлі. Це підвищує оперативність зовнішньоторговельних операцій, прискорює торговий оборот. Посередники мають більш тісні зв'язки з контрагентами, оперативну інформацію про зміни ринкової кон'юнктури. Це сприяє підвищенню ефективності торгових операцій, конкурентоспроможності продукції. Посередницькі функції торгові доми, експортні або імпортні комісійні фірми, агентські, дилерські, брокерські фірми і т.д. Відносини посередників з іншими суб'єктами торговельного обороту регулюються нормами торгового і цивільного права. Посередники створюють або використовують три види збутових мереж:

1. власну збутову мережу, яка складається з збутових  відділів головного посередника  (як правило, імпортера) та його відділень, зазвичай розташованих у торгових центрах регіону країни;

2. незалежну збутову мережу, що складається з дочірніх  компаній за участю капіталів  основних посередників і незалежних  збутових фірм, які займаються  оптовою та роздрібною торгівлею;

3. змішані мережі, що складаються  з власних збутових відділів  і незалежних збутових фірм.

 

 

2. Особливості  торгово-посередницької діяльності в сучасних умовах

 

Торговельне посередництво - дуже важлива і невід'ємна частина  сучасної ринкової економіки. Об'єктивна  економічна необхідність і висока ефективність торгово-посередницької ланки в  міжнародній торгівлі сировиною, напівфабрикатами, готовими виробами, машинами і обладнанням, а також послугами доведені всією практикою роботи в сфері реалізації зарубіжних виробників, експортерів та імпортерів.

Багаторічний досвід діяльності як великих, так і середніх та малих промислових і комерційних структур за кордоном показав, що кінцевий ефект від використання посередників, що здійснюють зв'язок виробника зі споживачем товарів і послуг, значно вище, ніж створення виробником власної збутової мережі. (В останньому випадку виробнику для покриття величезних витрат по реалізації довелося б значно підвищити ціну продаваних товарів і послуг, що різко знизило б їх конкурентоспроможність на світовому ринку). Не випадково, що збутові структури найбільших міжнародних корпорацій типу "Дженерал Моторз", "Нестле", "Міцубісі Хеві Індастріз", "Брітіш петролеум" прямо або опосередковано спираються на сотні й тисячі різних посередницьких фірм, що діють в різних країнах світу.

Особливо велика роль посередницької ланки при збуті на світовому ринку товарів масового попиту, де посередницькі структури виконують ключову роль в доставці товарів до кінцевого споживача. Без таких структур не могла б виконуватися головна мета сучасного маркетингу - в умовах постійно мінливих потреб ринку забезпечити споживачеві потрібний товар у необхідній кількості та асортименті, в потрібному місці і в зручний для нього час.

Надзвичайно велика для виробника  роль торгових посередників в умовах, коли він вперше виходить зі своїм товаром на зовнішній ринок або починає продаж на зовнішньому ринку нового товару. Успіх виробника на ринку в цих випадках безпосередньо залежить не тільки від конкурентоспроможності самого товару, але й від кваліфікованих дій його торгових посередників.

Як показують багато закордонних  дослідження, кількість фірм-посередників у світовій торгівлі постійно зростає. Це пов'язано з постійно збільшується попит споживачів на товари та послуги, оновленням і поповненням асортименту останніх, розширенням і поглибленням міжнародного поділу праці, в тому числі і в сфері розподілу.

Торгово-посередницькі фірми  та організації, що діють за кордоном, активно вдосконалюють свою діяльність за рахунок використання нових методів і технологій, вже успішно застосовуються в промисловості. Це дозволяє оптимізувати їх операції, сприяє зниженню цін і поліпшенню обслуговування клієнтів.

У загальному сенсі під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів і виконуваними за дорученням постачальника (виробника чи експортера / імпортера) незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди та окремого доручення. До торгово-посередницьких операцій у світовій практиці відносять також такі види діяльності як заготівельна, постачальницько-збутова і торговельна діяльність, опосередкована, як правило, договорами купівлі-продажу. При цьому фірми, що здійснюють ці операції, є незалежними. Вони не є виробниками і кінцевими споживачами знаходиться в сфері реалізації продукції і здійснюють будь-які операції з товаром на свій розсуд. Вельми обширна сфера діяльності торгово-посередницьких фірм. В основному вони займаються комерційною діяльністю, при цьому великі посередники іноді виконують і виробничі операції, пов'язані в основному з обробкою закуповуваних і реалізованих ними товарів, транспортуванням, страхуванням, складуванням товарів, однак ці функції підпорядковані реалізації комерційних операцій.

Через торгових посередників проходить реалізація на світовому ринку переважної об’єма цілих товарних груп машин і устаткування, багатьох видів сировини, основних напівфабрикатів, готових виробів, продуктів харчування, товарів широкого вжитку. Наприклад, за оцінками різних експертів, понад дві третини машинотехнических виробів і обладнання, що втягуються в міжнародний оборот, реалізується за допомогою торгових посередників. В цілому, за сучасними оцінками, більше половини міжнародного торгового обміну здійснюється при сприянні або при безпосередній участі незалежних від виробників і споживачів товарів і послуг торгово-посередницьких фірм, організацій та окремих осіб. З урахуванням внутрішньої торгівлі, часто є продовженням торгівлі зовнішньої, частка посередників у торговому обміні між виробниками і кінцевими споживачами ще вище і становить, за підрахунками, не менше 90% сукупного всесвітнього обміну товарів і послуг.

Висока роль посередників характерна як для торгівлі товарами масового попиту, так і для торгівлі виробами, попит на які дуже обмежений у силу їх специфіки. Часто без посередників не обходиться і збут унікальних товарів, коли на світовому ринку діє всього один виробник-монополіст і 2-3 кінцевих споживача.

Основна мета використання посередників - підвищення економічної доцільності та ефективності зовнішньоторговельних операцій.

 

3. Торгово-посередницькі  операції

3.1. Поняття торгово-посередницьких операцій, функції посередників

 

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладається між ними угоди чи окремого доручення. Торговельне посередництво в економічному сенсі - це досить широке поняття. Воно включає значне коло послуг. Функції, виконувані торговими посередниками, досить різноманітні:

1. придбання і збут  товарів

2. операції і послуги  з подисканіі іноземних партнерів,

3. послуги з вивчення  ринків збуту,

4. транспортування і страхування  товарів,

5. кредитно-фінансове обслуговування,

6. оформлення документації  по здійсненню операцій,

7. реклама товарів,

8. післяпродажне технічне обслуговування та ін

У коло традиційних функцій  в даний час можна включити наступні:

- Створення посередниками  виробництва з переробки і  збірці продукції, купівлею-продажем  якою вони займаються;

- Формування міжнародних  консорціумів для реалізації масштабних проектів;

- Утворення великих торгово-посередницьких  монополій, що виконують комплекс  операцій, пов'язаних з купівлею-продажем  товарів за свій рахунок, їх транспортуванням, страхуванням, післяпродажним обслуговуванням і т. д.

Для того, щоб операція була ефективною для фірми, важливо вміти  правильно вибрати торгового  посередника. Справа в тому, що несумлінні посередники часто укладають  свідомо велика кількість угод, щоб надалі працювати по найбільш вигідним з них. Серед агентів зустрічаються підставні особи. Можливо навіть навмисне підписання посередниками договорів з конкуруючими фірмами з метою блокування ринку експорту. Щоб не помилитися у виборі посередника, слід ретельно провести його перевірку, зібрати і вивчити «портфель» інформації. Перш за все слід звернути увагу на фінансове становище кандидата в посередники. Про це можна судити по його здатності надати кредит покупцю або аванс експортеру. Крім того, отримати інформацію про кредитоспроможність посередницької компанії можна в спеціальних кредитних агентствах. Слід з'ясувати характер продаваного посередником товару і об'єм реалізації. Позитивним моментом є факт, що посередник виступає у якості продавця аналогічної продукції, знає особливості її продажу, може прогнозувати попит, організувати сервісне обслуговування. Доцільно встановити, чи не є пропонована експортером продукція супутньої до реалізованим товарам даними посередником. Важливу роль відіграють наявність власної збутової мережі в кандидата, складських приміщень, його фізичні можливості реалізувати великі обсяги товарів на випадок зростання в перспективі експортних поставок. При виборі посередника звертається увага на його особисті якості, наявність у нього зв'язків в бізнесі і ділових колах. Виходячи на ринок незнайомої країни, треба уважно вивчити особливості національного законодавства, укладення договорів з торговими посередниці, ділової етики. Слід мати на увазі, що законодавство більшості країн захищає інтереси місцевих агентів і дистриб'юторів від небажаного для них передчасного припинення угод з ініціативи експортерів. Сума відступних платежу доходить до декількох мільйонів доларів. Зокрема, великі суми відступних у разі розірвання договору визначені законодавством Німеччини, Франції, Італії незалежно від того, що з цього приводу передбачено в тексті угоди. Абсолютно обов'язковим є отримання інформації про посередницькій фірмі-кандидаті від її клієнтів, конкурентів, а також від інших партнерів і контрагентів.

Вибір зовнішньоторговельного посередника залежить і від виконуваних ним операцій. В міжнародній практиці виділяють декілька видів торгово-посередницьких операцій: з перепродажу товарів на основі монопольного права, комісійні, агентські, брокерські. Відмінність видів міжнародного торгового посередництва визначається наступними основними факторами: