Планирование сбытовой деятельности ООО "Трон"

 

Введение 

    

       В России система сбыта находится  на переходной стадии развития, что  в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.     

Обычно  он характеризуется следующими чертами:     

-слабое  управление каналом сбыта;     

-неполное  выполнение обязательств в рамках  канала;     

-решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных  переговоров;     

-частое  нарушение «контрактных» обязательств.      

В данной курсовой  работе была сделана  попытка охватить весь комплекс мероприятий  и методов, направленных на планирование и организацию  эффективной системы сбыта на производственном предприятии, а также  на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере ОАО «Трон», который занимается производством и реализацией стройматериалов.     

План  производства и  сбыта продукции - основной раздел техпромфинплана  предприятия; он определяет главные  задачи, стоящие перед  предприятием в планируемом периоде.        Особое значение этого плана объясняется его влиянием на другие показатели техпромфинплана  и  на решение  главной экономической проблемы государства - создание в нём высокой  материально-технической базы и  обеспечение изобилия материальных средств. При этом рост выпуска и  реализации продукции нужной номенклатуры и ассортимента при выполнении рациональных требований к ее качеству и минимальном  уровне издержек производства является первостепенным делом.     

ООО «Трон»  предприятия не только производят продукцию  в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается  ее роль, усложняются задачи.     

Цель  данной курсовой работы – изучение методики планирования сбыта.      Для этого необходимо решить ряд задач:

• определить планируемый объем снабженческо-сбытовой деятельности (в натуральном и стоимостном выражениях);
• определить планируемые доходы, прибыль и рентабельность (рассчитать уровень издержек, доходную ставку, фондоотдачу);
• сделать выводы о целесообразности деятельности предприятия.

 

     Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий  можно узнать из многочисленных публикаций  в Интернете,  в прессе и в  специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все  контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал. 

Глава 1. Теоретические аспекты  планирования сбыта продукции на предприятиях стройиндустрии

               1.1. Содержание и значение планирования сбыта продукции

Планирование  представляет собой процесс формирования целей, определения приоритетов, средств  и методов достижения. Оно зачастую рассматривается как завершающий  этап прогнозирования, в процессе которого принимаются решения на основе выбора тех или иных альтернатив развития.

Планирование  имеет следующие преимущества:

• стремление решить задачу рационально и с меньшими затратами;
• обдуманная подготовка к использованию будущих преимуществ среды хозяйствования;
• улучшение координации действия исполнителей;
• усиление коллективных возможностей приложения сил за счет совместных действий заинтересованных лиц;
• более рациональное использование ограниченных ресурсов;
• возможность контроля за событиями и определение проблем в деятельности.

Нельзя  создать раз и навсегда единую рациональную систему планирования, как нельзя забыть о реалиях меняющегося  мира. Поэтому качественный план требует  периодического уточнения. Оно будет  зависеть не только от новой информации, но и опыта, подготовленности и интуиции работников: руководства, экономистов-менеджеров.

Таким образом, план – не цель, а возможное средство достижения цели. Это средство помогает улучшить будущее. Его действенность  определяется объективным пониманием жизни и субъективным управленческими  решениями, которые должны стать  действиями по саморегуляции объекта хозяйствования ради достижения выбранных целей жизнедеятельности.

Все виды внутрифирменного планирования могут  быть систематизированы по таким  основным классификационным признакам, как содержание планов, уровень управления, методы обоснования, время действия, сфера применения, стадии разработки, степень точности, объект планирования и др.

1. По содержанию  планов следует выделять технико-экономическое  и оперативно-производственное планирование. Технико-экономическое планирование  в свою очередь подразделяется  на планирование сбыта, планирование  производства, планирование себестоимости  и финансов и др.

2. По уровню  управления в зависимости от  числа линейных звеньев на  предприятиях принято различать  такие виды внутрихозяйственного  планирования, как фирменное, корпоративное,  заводское или иные системы  планов, относящихся к высшему  управленческому звену или в  целом ко всей хозяйственной  организации. На среднем уровне управления применяется, как правило, цеховая система планирования, на нижнем – производственная, которая может охватить отдельные объекты планирования (участок, бригада, рабочее место и т.д.

3. По методам  обоснования в современном производстве  находят применение следующие  системы внутрифирменного планирования: рыночное, индикативное и административное, или централизованное. На предприятиях  с государственной, федеральной,  муниципальной и другими формами  общественной собственности преобладает  централизованная или административная  система планирования. В хозяйственных  товариществах и акционерных  обществах и на других предприятиях  с частной формой собственности  применяются виды рыночного или  индикативного планирования. Важнейшими  экономическими регуляторами или  ориентирами в этих видах планирования  служат соответственно механизмы  свободных рыночных отношений,  система взаимосвязанных индикаторов  или показателей, централизованные  или директивные решения вышестоящих  органов управления.

4. По времени действия внутрифирменное планирование бывает кратко-срочным или текущим; среднесрочным или годовым; долгосрочным или перспективным. Долгосрочное планирование обычно осуществляется на период от 3 до 10 лет, среднесрочное – в пределах от 1 до 3 лет, а краткосрочное – в течение одного планового года, квартала, месяца, декады или недели.

5. По сфере применения внутрихозяйственное планирование подраз-деляется на межцеховое, внутрибригадное и индивидуальное, их объектом служит соответствующая производственная система или подразделение предприятия.

6. По стадиям  разработки внутрипроизводственное  планирование бывает предварительное  и окончательное. На первом  этапе обычно разрабатываются  проекты планов, которые после  их утверждения на втором этапе  получают затем силу законов.

7. По степени точности планирование может быть укрупненным и уточненным. Точность планов в основном зависит от применяемых методов, нормативных материалов и сроков планирования, а также, главным образом, от уровня профессиональной подготовки и производственного опыта экономистов-менеджеров или плановиков-исполнителей.

Положенный  в основу планирования современного производства принцип заключается  в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки сбыта продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

План  сбыта продукции служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров (рис.1.1.1.). В любом плане сбыта, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы.

При неравномерном  или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план сбыта обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем сбыта планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Рис. 1.1.1. Схема взаимодействия плана сбыта  продукции [6].

Совокупный  объем сбыта продукции в планируемом  году определяется по всем видам и  срокам поставок продукции, а также  условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема сбыта производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов.

План  сбыта является основным стратегическим и оперативным, документом как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Его создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана сбыта.

Несмотря  на внешнюю простоту, этот план имеет  исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам-экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в плановом году. Говоря рыночным языком, план продаж дает фирмам возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу — главному показателю эффективности конечной деятельности.

Планы продажи  и производства продукции тесно  взаимосвязаны. В условиях рынка  план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.1.2). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

При нехватке тех или иных ресурсов следует  согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических приоритетов. Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции.

           Рис. 1.1.2. Алгоритм планирования сбыта продукции.

 

Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчикам плана сбыта следует пересматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.

На заключительной стадии разработки плана сбыта  составляется программа массовых перемещений  товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование сбыта продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно-хозяйственных и финансово-экономических задач:

• своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;
• рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;
• сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;
• оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;
• повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В процессе выполнения основных стадий разработки плана сбыта весьма важным является планирование товародвижения, в частности, обоснование оптимальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю. В современном маркетинге под планированием товародвижения понимается систематическое принятие планово-управленческих решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.