Манипуляционное общение

 

 

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Университетский экономико-технологический  колледж

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Управленческая  психология»

Манипуляции в  общении

 

 

 

Студентки Паниной  Анны Васильевны

                                         

Группа 10 - КМ-1 специальность  «Менеджмент»

Курсовая работа защищена с оценкой:_________________________

                                                                                   (оценка)                                                   

Преподаватель__________________________________ Н.Б.Куденко

                                                               (подпись)                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г. Сочи 2013

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

Введение………………………………………………………………………………...3

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты манипулятивных систем

 

1.1. Понятие манипуляции, и её виды ……………………………………………….5

1.2. Манипулятивные системы, механизмы и защита………..………………...11

1.3. Манипуляторы и актуализаторы …………..……………………………...…….18

 

Глава 2  Анализ манипулятивных воздействий на предприятии  ОАО КРФ РОССЕЛЬХОЗБАНК  ДО в г. Сочи

 

2.1. Характеристика  предприятия…………………………………………………..24

2.2. Анализ использования манипуляций …………………………………………27

 

 

Заключение…………………………………………………………………………...29

 

 

 

Список литературы…………………………………………………………………...31

 

 

 

Приложение……………………………………………………………………………32

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

«В политике, бизнесе, даже в искусстве мы неизбежно  сталкиваемся с соперниками, готовыми пойти на все ради того, чтобы добиться успеха». Р. Грин.

Не исключение составляют даже близкие друзья и семья. Все остальные, коллеги, подчинённые, общаются, иногда даже неосознанно, с целью получения какой-либо пользы для себя. Поэтому в мире бизнеса получило широкое распространение понятие манипуляций.

Манипуляции — не второстепенная, а весьма существенная характеристика делового мира, который можно представить в виде следующих составных частей: личность делового человека, условия, в которых осуществляется то или иное дело и деловые отношения.

Правила, принципы, возможности отражённые в общении /контактах/ манипуляциях служат, так сказать, своеобразным «маяком» для деловых людей, они позволяют «держать планку» в поведении менеджера с начальством, с подчинёнными.  Также манипуляции открывают путь к достижению собственных/организационных целей с использованием труда, сил, знаний не только своих, но и тех людей с которыми «кипит» совместная работа.

Главный показатель успеха в бизнесе - достижение реальных результатов, т.е. получение прибыли, рост производства, профессиональное удовлетворение, создание положительного имиджа в обществе, уважение партнеров по бизнесу, надежность фирмы или предприятия и в соответствии с этим, соблюдение установленных правил поведения в бизнесе первоочередная задача. Как и в обществе, так и в бизнесе многое зависит от социального статуса. Чем он выше – тем больше правил, которые следует выполнять, но тем больше и влияние. Нужно помнить, что многое зависит от того впечатления, которое обычно производит деловой человек и способствует его дальнейшей деятельности и успеху или наоборот.

В первой главе будет раскрыто понятие и виды манипуляций; манипулятивное воздействие, механизмы и защита; манипуляторы и актуализаторы.

Третья глава  включает в себя соответственно анализ манипуляций на предприятии.

актуальность

Целью данной курсовой работы является при помощи анализа выявить влияние, авторитетность, необходимость манипуляций в общении на предприятии ОАО Россельхозбанк.

Задачей данной курсовой работы является рассмотрение понятия, видов манипуляций; манипуляторных механизмов и  стратегий.

Объектом курсовой работы является предприятие ОАО  Россельхозбанк.

Предмет курсовой работы - манипуляции в общении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. . Понятие манипуляции, и её виды

 

Манипуляция – это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнера по общению, с целью достижения своих скрытых намерений; при манипулятивном общении ставится также цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека; партнер не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

Манипуляция в  данном случае человеком - это один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия  на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. Проще говоря, это действия, которые заставляют других делать то, что вам нужно, с максимальной отдачей и минимальными затратами.

В результате анализа  характеристики манипуляции, объединяются в группы признаков и обобщаются в следующие критерии, которые можно использовать для определения понятия манипуляции:

• Родовой признак — психологическое воздействие;
• Отношение к объектам манипулирования как средству достижения собственных целей;
• Стремление получить односторонний выигрыш;
• Скрытый характер воздействия (как самого факта воздействия, так и его направленности);
• Использование (психологической) силы, игра на слабостях (использование психологической уязвимости);
• Побуждение, мотивационное привнесение (формирование "искусственных" потребностей и мотивов для изменения поведения в интересах инициатора манипулятивного воздействия);
• Мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

 

Сложные и устойчивые организационные формы тайного  принуждения человека, могут обозначаться самостоятельными понятиями, например, такими как политические игры, психологические операции, манипулятивные информационно-пропагандистские и информационно-рекламные кампании и т.д.

В данном случае добавление определения "манипулятивный" позволяет хотя бы при анализе отделить недобросовестную рекламу и пропаганду от общественно необходимых форм публичного доведения информации о важных и социально значимых проблемах, идеях, взглядах, товарах и т.п. (например, пропаганда здорового образа жизни, реклама новых технологий и технических новинок и т.д.).

Попытки управлять  человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1) попытаться  заставить выполнить навязываемое  им действие, то есть сломить  сопротивление (открытое управление);

2) замаскировать  управляющее воздействие так,  чтобы оно не вызывало возражения  адресата (скрытое управление).

Скрытое управление - это такое управляющее воздействие  его инициатора, при котором требуемое  ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически  в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто  незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его  воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является, называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия - жертва манипуляции.

Таким образом, манипулирование - это частный случай скрытого управления, характеризующийся  эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда  родитель вместо приказов незаметно  и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое - во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

Универсальную модель скрытого управления можно представить в виде следующей схемы:

• Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.
• Мишени воздействия - это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки - это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.
• Аттракция (дословно - притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.
• Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной  схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция - результат сложившихся ранее отношений.

Виды  манипуляций

 

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «Разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, будет иметь потребность выйти из этого крайне неприятного положения, при условии, что сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».