Классические принципы маркетинга

      Прямые каналы связаны  с   продвижением  товаров  (услуг)  без  участия

посредников,  т. е. напрямую - через  отдел  сбыта  предприятия  или  филиал

сбыта непосредственно потребителю. В  данном  случае  эти  организации  сами осуществляют  маркетинговую  программу  по  сбыту,  поддерживают  контакт  с потребителем,   поэтому   исключены   торговые   наценки   и    комиссионное  вознаграждение, которое  полагается  торговым  предприятиям  и  посредникам.

Здесь задействуются ограниченные целевые  рынки.

      Непрямые каналы организуются  через торговлю или посредника.  В  первом случае предусматривается  оптовая  или  розничная  торговля.  Такой  вариант продаж является оптимальным, если предприятие  не  занимает  господствующего положения на рынке, а торговец обладает большим  опытом  и  возможностями  в  области  торговли,  а  так  же  имеет  влияние  на  рынке.

        Второй   вариант

предусматривает сбыт продукции через торговых представителей, посредников  и маклеров.

      При  осуществлении  сбытовых  функций   маркетинга   особое   внимание уделяется транспортировке, под  которой  понимается  физическое  перемещение продукта  от  места  производства  к  потребителю.  Кроме  того,  необходимо перемещать  ресурсы  для  производства  от  мест  их  добычи  (получения)  к предприятию.   Транспортировка   обеспечивает   полезность    продукта   по местоположению, по времени и по форме. Экономисты утверждают,  что  эти  три категории полезности являются существенно важными в  производстве  продукта, имеющего экономическую ценность. Продукт должен иметь требуемую форму,  быть там, где он нужен и тогда, когда он нужен.

      Транспортировка осуществляется, как  правило, по сегментам. Один  из них может представлять собой перемещение продукта от предприятия к посреднику  и реже от предприятия  к  потребителю.  Последнее  характерно,  например,  при продаже  сельхозмашин,  которые  громоздки  и  требуют  много   усилий   для транспортировки,  поэтому  принято  отправлять  их  со   сборочного   завода непосредственно в региональные точки распространения.

      Транспортировка    товаров    может    осуществляться     грузовиками,

принадлежащими  производителю или через специальные  транспортные  агентства.

В процессе её может производится перегрузка  товаров  -  достаточно  дорогое мероприятие, поэтому система, используемая для транспортировки  продукта  от компании-производителя посреднику должна быть надёжной и безопасной.  Иногда имеют место кражи. В связи с этим  маркетинг  должен  обеспечить  надёжность системы транспортировки.

      Для своевременного удовлетворения  запросов потребителя продукт   должен  храниться там, где он легко доступен, при этом заказ на его  поставку  может быть оперативно выполнен.

      Система  хранения  должна  удовлетворять  требованиям:   безопасность,

надёжность  и экономичность. Помещения, где  хранятся продукты,  должны  иметь специальное оборудование.

      В сбытовые функции маркетинга  входит  так  же  сортировка  товаров  и

установление  норм  (стандартов).  Многие  продукты  закупаются  просто   по стандартам или  по  общепринятой  системе  их  идентификации.  Если  они не удовлетворяют этим нормам, не будут приняты рынком.  Таким  образом,  важно, чтобы  рынок  имел  систему  определения  норм  и  сортов.   Например,   при производстве сельскохозяйственных продуктов существует определённая  система требований к качеству зерна и других видов продовольствия.  В этом  случае агромаркетинг будит определять свой продукт  в  рамках  принятой  в  отрасли системы стандартов. Тогда при заключении  контакта  потребитель  может  быть уверен,  Что  продукт,   который   он   закупает,   соответствует   принятым стандартам.

      Проведение товарной политики  предполагает  определённые  действия  по эффективному формированию ассортимента товаров, соответствующих  стандартам, принятым на рынке, при минимальных производственных затратах. Ее  разработка должна основываться, во-первых, на доскональном знании рынка,  а  во-вторых, на оптимальном  учёте  возможностей  самого  предприятия.  Такую  информацию можно иметь лишь в результате выполнения аналитических функций маркетинга.

      В  условиях  рыночной  экономики  ценообразование   является   сложным  процессом  для  любого  предприятия.  Выбор   общего   направления   ценовой политики, т. е.  определение  цен  на  новые  и  уже  выпускаемые  товары  и  повышение  рентабельности   производства,   является   важной   составляющей сбытовых функций маркетинга, и её роль всё больше возрастает.

      На  рынке  именно  цена  -  один  из  определяющих  факторов  действий

потребителя.  При  формировании  ценовой  политики  руководство  предприятия

должно  понимать влияние конкурентной  структуры  рынка  и  устанавливать  на свой  продукт  такие  цены,  чтобы  овладеть  запланированной  долей  рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль.

      Рекламная компания предприятия  имеет целью создать у потенциального потребителя полное представление  о  своих  товарах  (услугах),  включая  их полный  спектр,   качество,   стоимость.   Рекламу   широко   используют   в маркетинговой  деятельности  -  самостоятельно  или  с  помощью  специальных агентств.  При  этом  производитель  стремиться   стимулировать   спрос   на конкретный товар, а так  же  активизировать  действия  оптовых  и  розничных торговцев. Посредник пользуется рекламой  преимущественно  для  того,  чтобы создать  положительное  отношение  к  конкретному  производителю,  торговому  предприятию, формам и методам обслуживания.

      Специалист по маркетингу должен  знать все приёмы и методы  организации рекламной компании, а главное, правильно использовать в  своей  деятельности рекламы, основными из которых являются:  реклама  в

прессе, печатная реклама,  реклама  средствами  вещания,  наружная  реклама,

реклама в местах продажи.

      В связи с усилением конкуренции   повышается  маркетинговая  активность предприятий, особенно тех, что ориентированны на экспорт.  Широко  используя возможности воздействия  на  потребителя,  реклама  в  определённой  степени выполняет функцию управления  спросом.  По  мнению  специалистов,  состояние потребительского спроса можно  изменить  маркетинговыми  действиями,  в  том числе  организацией  рекламных  мероприятий,   таким   образом,   чтобы   он соответствовал сбытовой политике предприятия.

      Итак, осуществление  сбытовых  функций  маркетинга  (умение  правильно строить систему распределения и сбыта) имеет огромное  значение  для  любого предприятия, ибо товар производится только для того, чтобы его продавать.

      Управленческие  функции   маркетинга   предполагают,   прежде   всего,

организацию   планирования   хозяйственной   деятельности   предприятия    и  управление производством. В процессе этой  деятельности  определяется  общая стратегия предприятия и формулируются тактические (оперативные) задачи.

      При оперативном планировании  составляются программы действия  и бюджеты на ближайшую перспективу с учётом текущих целей  предприятия.  Они  являются ориентиром для всех его подразделений и предусматривают планирование:

    . ассортимента продукции - определение  потребности  в  товарах   и  групп

      потенциальных потребителей, оценка  конкурентоспособности,  обновление

      ассортимента и модификация товаров,  разработка упаковки;

    . сбыта и распределения - выбор  каналов  сбыта,  оценка  потребностей  в

      транспортировке и хранении, фирменная  торговля, товарооборот,  размеры

      товарных запасов, послепродажное  обслуживание;

    . рекламы и стимулирования продаж - выбор рекламных средств, определение

      методов  стимулирования  продавцов   и  поощрения  покупателей,  оценка

      способов воздействия на конкурентов;

   . финансовых  показателей -  расходы на  маркетинг,  цена.  доходы  от

      маркетинговых мероприятий;

    .  кадрового  обеспечения  -  расстановка   руководящего   персонала   и

      специалистов,  подготовка   и   переподготовка   кадров,   привлечение

      консультантов, изучение опыта  других предприятий.

      При стратегическом планировании решаются такие задачи, как обеспечение

заданного уровня  прибыли  и  рентабельности  на  долгосрочную  перспективу,

эффективное  развитие  производственных  мощностей,  планов   по   улучшению ассортимента,

изысканию новых рынков сбыта, выходу на мировой  рынок.

Здесь используются,   по   возможности,   новейшие   инструменты   и    технология (контроллинг, реинжиниринг).

      Стратегическое планирование представляет  собой самую сложную задачу  в маркетинговой деятельности, поскольку допущенные в  ходе  его  ошибки  могут пагубно сказаться на судьбе самого предприятия,  составить  реальную  угрозу его  выживанию.  И  здесь  решающую  роль   может   сыграть   информационное обеспечение маркетинга, представляющее собой  совокупность  различных видов исходных  данных,  привлекаемых  в  ходе  анализа   рыночных   процессов   и возможностей предприятия для разработки и обоснования  стратегии  и  тактики

его маркетинговой  деятельности. Оно включает следующие  виды информации:

    .  внутреннюю  -  основывается  на   бухгалтерской,   статистической   и

      оперативной отчётности  предприятия.  Она  раскрывает  внутреннее  его

      состояние и содержит о   движении  товаров  и  их  запасов,  доходах  и

      расходах и т. д.;

    . внешнюю - даёт возможность изучать развитие внешней среды предприятия,

      состояние  рынка  и  его   инфраструктуру,  поведение   покупателей   и

      поставщиков,    действия    конкурентов,     меры     государственного

      регулирования,  в  том  числе   законодательные.  Для  сбора   подобной

      информации могут быть привлечены  публикуемые  статистические  данные,

      конъюнктурные обзоры, специальная   литература,  а  также  используются

      различного рода встречи и  переговоры, выставки, конференции;

    .  исследовательскую  -  позволяет   более  глубоко  раскрыть   состояние

      отдельных элементов рынка и   маркетинговой  деятельности  предприятия.

      Такие данные могут быть получены  на основе проведения  так   называемых       «кабинетных» и «полевых» исследований.

      Информационная  база   маркетинга   может   содержать   постоянную   и

эпизодическую информацию. Первая необходима для  принятия решений  в  области систематически повторяющихся задач. А вторая требуется в  том  случае,  если условия  изменяются.  Это  могут  быть  дополнительные  сведения   о   новом конкуренте для оценки возможного изменения продажи товаров.

      В последнее время широкое  применение находит информация - получаемая с помощью   сторонних   специалистов   и   посреднических    исследовательских

учреждений.  Так,  при  исследовании  рынка,   анкетировании   потребителей, проведении пробных продаж необходимы профессионалы в  области  многих  наук, специальное  оборудование.  Некоторые  предприятия  не  располагают   такими возможностями и прибегают к платным услугам.