Бизнес-план инновационного проекта

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов:                                                                                                                                            - выбор каналов сбыта;                                                                                                                                            - выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.                                          Сбытовая стратегия гостиничного предприятия разрабатывается на основе принятой данным гостиничным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных компонентов (продукт, цена, коммуникации).                                                                                                  Этапы разработки сбытовой стратегии туристского предприятия:                                                        1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.                                                                                                                                                                        2. Постановка целей сбытовой стратегии.                                                                                                                3. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими.                                                        4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.                                                        Постановка целей сбытовой стратегии. Получив ответы на первом этапе и определив, таким образом, исходные данные, туристское предприятие должно сформулировать основные цели и задачи сбытовой стратегии предприятия, выражающиеся в его сбытовой политике. Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте.                                                                                                  Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими — основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.                                                                                                                                                                        Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети. Как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.                                                                                                                                                          Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания и др.                                                                                    Оптовые продавцы туристических услуг.                                                                                                  Оптовые туристические фирмы собирают так называемые «пакеты путешествий», пользующиеся хорошим спросом на рынке досуга. Эти пакеты обычно включают не только транспортные услуги и размещение в гостиницах, но и питание, наземный транспорт, экскурсии и развлечения. Для расширения пакета услуг оптовые продавцы заключают контракты с авиалиниями и гостиницами на указанное число посадочных мест и номеров, получая скидки за количество. Оптовый продавец также организует транспортное обслуживание между гостиницей и аэропортом.                                                                                                                Независимые розничные торговцы.                                                                                                  Розничные торговцы продают издания непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают права собственности на продаваемые издания, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разности между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают. Можно разделить этих торговцев на три группы: торговцы широкого профиля, специализированные торговцы и торговцы-ремесленники.                                                                                                                              Можно также предложить другие классификации, например по уровню обслуживания (самообслуживание или полное обслуживание) или по характеру прибыли (малая наценка/большой товарооборот или высокая наценка/малый товарооборот). Розничные торговцы, действующие по принципу «малая наценка/большой товарооборот», как правило, конкурируют по ценам, в то время как реализующие принцип «высокая наценка/малый товарооборот» делают упор на особый ассортимент, имидж торговой точки и услуг.              Агенты и брокеры.                                                                                                                                                          Это посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени их принципала. Их вознаграждением является комиссия, рассчитанная из объема покупки или продажи. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента.                                          Представители гостиниц.                                                                                                                              Представители гостиниц продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определенной рыночной территории. Такой способ эффективен для гостиниц, нанимающих своего представителя и не использующих собственных продавцов, особенно он эффективен для отдаленного рынка и культурных различий, затрудняющих проникновение на рынок аутсайдера. Например, для гостиницы в Хьюстоне может быть более эффективным нанять своего представителя в Мехико — столице Мексики, нежели послать туда своего коммерческого менеджера.                                                                                                                                            Такие сбытовые представители гостиниц должны представлять интересы не конкурирующих гостиниц. Они получают прямые комиссионные или комиссионные плюс жалованье или комбинацию обоих вариантов. Для представителя гостиницы потребуется время, чтобы изучить услуги, предлагаемые компанией, и информировать о них на рынке. Выбор представителя гостиницы должен быть обдуманным. Частые замены представителя гостиницы не желательны.                                                                                                                              Консорциумы и системы бронирования мест.                                                                                    Системы бронирования мест типа Loews Representation International, Steigen-berger Reservation service и International Reservations and Information Consortium' расширяют свои услуги. Системы бронирования мест — это централизованная система резервирования номеров для гостиниц. Они обычно обеспечивают систему для небольших гостиничных сетей или услуги резервирования за границей, давая возможность зарубежным гостям звонить по местному номеру телефона, чтобы связаться с гостиницей.                                          Лыжные курорты также могут использовать систему бронирования мест в гостинице. Курорт может заказывать бронирование мест в независимых гостиницах или мотелях за комиссионные в размере около 15%. Так как курорт обычно имеет собственное жилье в независимых гостиницах, менеджеры мотелей иногда боятся силы влияния этой организации и могут отказаться сотрудничать с нею, так как они не желают делиться своей базой данных о клиентах.                                                                                                                                                                                      Консорциум — группа организаций в сфере гостеприимства, которая основана на союзе в целях получения взаимной выгоды для своих членов. Основная причина организации консорциумов — маркетинг. Консорциум позволяет гостинице быть независимой во владении и управлении, получая преимущества от объединенных усилий в области маркетинга. Пример консорциума — Leading Hotels of the World. Различие между консорциумами и услугами по резервированию номеров становится менее заметным, поскольку услуги резервирования типа SRS, Utell и Supranational теперь распространили свою сферу и на маркетинговую деятельность. Это естественный путь для развития систем резервирования.                                                                                                                                            Основными пятью консорциумами, определяемыми по количеству предоставленных гостиничных номеров, в 1990г. были Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World и Golden Tulip. Как служба резервирования Utell представила более 1,3 миллиона мест в 6500 гостиницах — членах системы. Система UtellVision предоставляет агентам различных стран информацию о бронировании на экранах своих компьютеров. Utell также использует Hotel and Travel Roadshows. Эта организация представляет гостиницы на туристическом рынке для организаторов конференций, туроператоров, организаторов общих встреч, турагентов и оптовых торговцев в сфере туризма. Logis de France — консорциум, объединяющий более 4000 маленьких гостиниц во Франции с одной, двумя и тремя звездами. Гостиницы Logis de France имеют отличительные знаки, снабжены ими и дорожные указатели.                                                                                                                                            Консорциумы и системы резервирования позволяют расширить влияние маркетинга на организацию деятельности гостиниц. Франциска Мартин, главный редактор журнала Hotels, сообщает, что 25 основных консорциумов увеличили более чем в три раза (до 1 млн. 995 тыс. 486) число гостиничных номеров, предоставленных с 1989 по 1990гг. Членство в организации типа Logis de France может быть главным способом продвижения и сети продаж номеров на рынке маленькой гостиницы, в то время как Utell — часть сложнейшей программы маркетинга, используемой основными сетями. Это позволяет им увеличивать сотрудничество с турагентами и международными рынками. С развитием глобализации бизнеса консорциумы становятся более мощным инструментом маркетинга.                            Регионы также создают консорциумы, чтобы увеличить привлекательность своего региона для туристов. Например, туристические организации в области Bath в Великобритании создали Association of Bath and District Leisure Enterprises (ABLE), позволяющую им разрабатывать и распределять рекламный материал. В свою очередь, турагенты сформировали свои консорциумы, чтобы выторговывать гостиничные номера, услуги авиалиний и другие туристические услуги по сниженным ценам. Одним из крупнейших консорциумов турагентств является Woodside Management Systems. Консорциумы могут также развивать вертикальные системы маркетинга, устанавливая специальные цены на заказы для своих членов.                                                                                                                Системы резервирования на основе компьютерных сетей авиалиний.                                          Еще один тип компьютеризованной системы резервирования мест — каталог турпродуктов для турагентов и других дистрибьюторов услуг в сфере гостеприимства. Эта система была разработана авиалиниями для стимулирования своих продаж, которые вносят в базу данных рейсы согласно времени отправления самолетов. В Соединенных Штатах 96% турагентов связаны, по крайней мере, с одной компьютеризованной системой резервирования мест. Наиболее популярные системы в Соединенных Штатах: Apollo (United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines и Northwest Airlines) и TWA.                                                                                                                British Airways объединили с Apollo разработанную ими систему — Galileo, являющуюся одной из основных международных систем. Другая крупная международная система — Amadeus была разработана Lufthansa и Air France. Компании, владеющие гостиницами, компании по аренде автомобилей и другие туристические компании могут получать информацию о себе из этих систем резервирования, создавая хорошие возможности турагентам продавать свои услуги.                                                                                                                Авиалинии могут также работать как туроператоры. Так, авиалиния Air New Zeiand для иностранных независимых путешественников предлагает ранчо или спальное место и завтрак, аренду автомобиля или домика на колесах, а также бронирование проживания с помощью специализированных провайдеров размещения.                                                                                    Организация каналов сбыта.                                                                                                                              При вертикальной маркетинговой системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.              Вертикальные маркетинговые системы сбыта могут быть трех разновидностей:                            1. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.                                                                                                  2. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:                                                                                                  1) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;                                          2) кооперативы розничных торговцев;                                                                                                                3) франчайзинговые системы — получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения технологии и принципов производства на платной основе.              Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм по организации всей маркетинговой работы для увеличения объема продаж или освоения нового рынка. Такое объединение происходит, когда у каждой фирмы недостаточно средств и сил для достижения поставленных целей.                                                                      При выборе каналов сбыта фирма должна учитывать ряд важнейших факторов:

        потребители - характеристики, потребности, сегменты;

        собственно фирма - цели, ресурсы, знания, опыт;

        товар или услуга - стоимость, сложность, сохранность, объем;

        конкуренция - характеристика и тактика;

        каналы товародвижения - альтернативы, характеристики, доступность.

После оценки этих факторов фирма принимает решения о выборе каналов сбыта, важнейшими характеристиками которых являются следующие: тип используемого канала; руководство каналом; длина и ширина канала; интенсивность его использования.

Тарифные планы и квотирование мест каналам сбыта на 200_ г.

Таблица 3.5

3.2.4. Планирование продвижения.

Рекламный бюджет составляет 244 369 тыс. руб.                                                                                    Определим сумму расходов на рекламу:                                                                                                                1. Наружная реклама 26% - 63 536 тыс. руб.                                                                                                  2. Участие в выставках 14% - 34 211 тыс. руб.                                                                                                  3. Реклама в прессе 25% - 61 092 тыс. руб.                                                                                                  4. Сувенирная реклама 5% - 12 218 тыс. руб.                                                                                                  5. Печатная реклама 10% - 24 436 тыс. руб.                                                                                                  6. Радио реклама 5% - 12 218 тыс. руб.                                                                                                                7. Компьютеризованная реклама 15% - 36 655 тыс. руб.

Глава 4. Организационный план реализации проекта гостиницы «Черноморье».              В нашем случае структура управления гостиницей представлена тремя уровнями иерархии и имеет линейно-функциональную структуру управления:                                                                      1 – й уровень – директор гостиницы;                                                                                                                2 – й уровень – администратор;                                                                                                                              3 – й уровень – горничные, уборщики и т.д.                                                                                                  Персонал гостиницы по штатному расписанию насчитывает 17 человек.                                          Организационная структура управления складывается из состава, соотношения, расположения и взаимосвязи отдельных подсистем организации. Создание такой структуры направлено, прежде всего, на распределение между отдельными подразделениями организации прав и ответственности.                                                                                                                              В структуре управления гостиницей выделяются следующие элементы: звенья (отделы), уровни (ступени) управления и связи - горизонтальные и вертикальные.                                          К звеньям управления относятся структурные подразделения, а также отдельные специалисты, выполняющие соответствующие функции управления либо их часть (например, менеджеры, осуществляющие регулирование и координацию деятельности нескольких структурных подразделений).                                                                                                                В основе образования звена управления лежит выполнение отделом определенной функции управления. Устанавливающиеся между отделами связи имеют горизонтальный характер.                                                                                                                                                                                      Под уровнем управления понимают совокупность звеньев управления, занимающих определенную ступень в системе управления гостиницей. Ступени управления находятся в вертикальной зависимости и подчиняются друг другу: менеджеры более высокой ступени управления принимают решения, которые конкретизируются и доводятся до нижестоящих звеньев.                                                                                                                                                                                      Характеристика управляющего звена.                                                                                                                Директор – Петров Владимир Владимирович, стаж работы в гостиничном сервисе     35 лет. Прошел повышение квалификации и стажировку по гостиничному бизнесу в Швейцарии.                                                                                                                                                                                      Главный бухгалтер – Волкова Анна Ивановна, стаж работы в бухгалтерском учете     20 лет. Проходила курсы повышения квалификации в Москве.                                                                      Администратор – Иванова Светлана Александровна, стаж работы в гостиничном сервисе 15 лет, в должности администратора 5 лет. Прошла курсы повышения квалификации по гостиничному и ресторанному сервису в Москве.

Глава 5. План производства.

Главными целями данного раздела является расчет:                                                                                    - капитальных вложений (величины средств, необходимых для осуществления проекта);                                                                                                                                                                                      - себестоимость единицы услуг.                                                                                                                              Расчет потребности основных фондов.                                                                                                                Инвестиции потребуются для проведения реконструкции и ремонтных работ, обустройства прилегающей территории, закупки необходимого оборудования.                                          Расчет потребности в основных фондах гостиницы «Черноморье».

Таблица 5.1

Расчет потребности в оборотных средствах гостиницы «Черноморье».

Таблица 5.2