Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

Планирование  сбыта включает: изучение внешних  и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных  хозяйственных связей; выбор каналов  распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора  информации о спросе; заключение с  потребителями хозяйственных договоров  на поставку продукции; выбор форм и  методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль  и координация работы службы сбыта  предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности  стимулирования сбыта и рекламных  мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

 

2. Управление сбытовой деятельностью  и стимулирование сбыта

Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей  для достижения более высоких  экономических показателей торгового  предприятия на рынке.

Управление сбытом представляет собой  многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных  сторон деятельности предприятия и  на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способ их существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовой деятельностью характеризуется следующими функциями управления:

1. Функции планирования:

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценка конъюнктуры рынка;
• формирование ассортиментного плана производства;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;
• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.

2. Функции организации:

• организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организация продаж и доставка продукции потребителям;
• организация допродажного и послепродажного обслуживания;
• организация каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• -организация  подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
• организация взаимодействия всех подразделений предприятия для 
  достижения целей сбыта.

3.   Функции контроля и регулирования:

• оценка результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

- оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Достижение желаемых результатов  сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.

Выбор способа  сбыта продукции  является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии  и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим  образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Розничная торговля включает продажу  товаров населению для личного  потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной  торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

-исследует конъюнктуру, сложившуюся  на товарном рынке;

-определяет спрос и предложение  на конкретные виды товаров;

-осуществляет поиск товаров,  необходимых для розничной торговли;

-проводит отбор товаров, их  сортировку при составлении требуемого  ассортимента;

-осуществляет оплату товаров,  принятых от поставщиков;

-проводит операции по приемке,  хранению, маркировке товаров, устанавливает  на них цены;

-оказывает поставщикам, потребителям  транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие  услуги.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы (подгруппы) по признаку производственного  происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов [21].

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть  товарной группы (подгруппы) (мужская  одежда, рабочая одежда, шелковые ткани  и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (культтовары, книги  и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя  специализированные секции.

Итак, сбытовая политика предприятия  также направлена на повышение эффективности  фирмы, так как в сфере сбыта  окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю [3].

Комиссионная торговля непродовольственными товарами – одна из магазинных форм розничной продажи товаров. Она  характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих  ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни  и здоровья покупателей.

Порядок комиссионной торговли непродовольственными товарами регламентируется Правилами  комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации от 6.06.98 г. №569 в редакции Постановления Правительства РФ от 12.10.99 г. №1143.

Под комиссионером  понимается организация независимо от организационно - правовой формы, а  также индивидуальный предприниматель, принимающие товары на комиссию и  реализующие эти товары по договору розничной купли - продажи.

Под комитентом понимается гражданин, сдающий товар  на комиссию с целью продажи товара комиссионером за вознаграждение.

За комитентом сохраняется право собственности  на товар, принятый на комиссию, до момента  его продажи (передачи) покупателю, если иной порядок перехода права  собственности не предусмотрен гражданским  законодательством.

Комиссионер отвечает перед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у него товара, переданного комитентом для продажи. Комиссионер обязан довести до сведения комитентов и  покупателей фирменное наименование (наименование) своей организации, место  ее нахождения (юридический адрес) и  режим работы, размещая указанную  информацию на вывеске организации.

Комиссионная торговля имеет как  экономическое, так и социальное значение. С экономической точки  зрения, это дополнительный источник товарных ресурсов и возможность  расширения ассортимента.

Социальный эффект заключается  в дополнительном источнике доходов  населения и возможности приобретения более дешевых товаров для  малообеспеченных слоев населения.

Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена на товар  определяется по соглашению между комитентом (сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенного  срока не продана, она может быть уценена магазином или возвращена комитенту.

Процесс организации сбыта включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования, определение  системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор  способов транспортировки продукции.

При эффективной  организации системы сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Все  элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А  с другой стороны, он сам оказывает  активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции:

- влияние  на публику с целью заставить  людей купить товар. Эта подфункция  называется «формирование спроса»; 

 - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется «стимулирование сбыта». Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

 

1.3 Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует  понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую  политику предприятия целесообразно  ориентировать на:

1) получение  предпринимательской прибыли в  текущем периоде, а также обеспечение  гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное  удовлетворение платежеспособного  спроса потребителей;

3) долговременную  рыночную устойчивость организации,  конкурентоспособность ее продукции;

4) создание  положительного имиджа организации  на рынке и признание ее  со стороны общественности.

Сбытовая  политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать  бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).