Подготовка коммерческого предложения организации международной перевозки экспортного груза

Рассмотрим, какие факторы влияют на уровень тарифа. Все факторы условно можно разделить на 2 группы:

1. Факторы, связанные с себестоимостью перевозок;
2. Факторы, связанные с наличием альтернативных предложений, то есть соотношения спроса и предложения на транспортные услуги.

Среди факторов, связанных с себестоимостью перевозок можно выделить следующие:

1. Дальность перевозок. Анализ тарифов позволяет проследить тенденцию увеличения тарифных ставок с увеличением дальности перевозок, вместе с тем перевозчики-члены конференции в целях избежания внутренней конкуренции могут договариваться о применении равных тарифных ставок при различных расстояниях перевозки;
2. Количество обслуживаемых портов при движении по расписанию. При построении тарифов на контейнерные перевозки линиями выделяется несколько районов плавания, в каждом из районов выделяется несколько портов для регулярного обслуживания, между этими портами суда курсируют по круговому рейсу, поэтому уровень ставок на те или иные порты будет зависеть от количества портов, включенных в круговой рейс;
3. Загрузка в обратном направлении. Незагруженность тоннажа в обратном направлении компенсируется применением повышенных ставок в прямом (загруженном) направлении, либо применяется котировка единой ставки за перевозку груза в контейнере, арендованном на круговой рейс.

Среди факторов, связанных с особенностями формирования спроса и предложения на транспортные услуги, выделяют следующие:

1. Применение неофициальных скидок с тарифов;
2. Извлечение дифференцированной ренты по местоположению путем применения примерно одинаковых ставок на один и тот же груз на разных направлениях;
3. Калькуляция размера ставок исходя из платежеспособности товара (грузовладельца)-транспортная составляющая в цене товара- наиболее низкие ставки предлагаются на чисто сырьевые грузы, более высокие ставки - на готовую продукцию, так как рыночная стоимость товара выше. При котировке ставок пристальное внимание должно быть уделено наименованию товара (стоит ссылаться на код товара по ТНВЭД).

Линейный тариф включает следующие составляющие:

• Базовая ставка (base rate), то есть чистый заработок судоходной линии (помимо издержек);
• Топливная надбавка к стоимости фрахта (BAF (bunker adjustment factor)) – зависит от колебаний цен на рынке топлива и устанавливается на календарный месяц по принципу районирования контейнерных перевозок;
• Валютная надбавка к стоимости фрахта (CAF (currency adjustment factor)) –применяется для компенсации потерь от колебаний курса валют. Устанавливается на календарный месяц, по принципу районирования контейнерных перевозок;
• Местные сборы в порту отправления:
• Расходы на терминальную обработку грузов в порту отправления (OTHT (origin terminal handling charges));
• Документационный сбор в порту отправления (ODOC’s fee (origin documentation fee)), то есть издание коносамента;
• Сбор безопасности в порту отправления (OSEC fee (origin security fee)), то есть работа тальманов по контролю за наличием и сохранностью пломб;
• Местные сборы в порту назначения:
• Расходы на терминальную обработку грузов в порту назначения (DTHT (destination terminal handling charges));
• Документационный сбор в порту назначения (DDOC’s fee (destination documentation fee)), то есть оплата операций по выдаче груза получателю агентом в порту назначения;
• Сбор безопасности в порту назначения (DSEC fee (destination security fee)), то есть работа тальманов по контролю за наличием и сохранностью пломб;
• Сбор за прохождение каналов (например, Сбор за прохождение Суэцкого канала- Suez canal charge);
• Военный риск (War risk) – дополнительное страхование (всегда применяется для перевозки до портов Израиля, Ливана, Сирии и т.д.);
• Дополнительные расходы, связанные с затором в порту назначения (Congestion surcharge);
• Зимняя надбавка (WS (winter surcharge)), связано с использованием более дорогого вида топлива, рассчитанного на низкие температуры.

Тарифы фрахта фиксируются на месяц, либо на квартал, либо на более длительный срок, например, на квартал (у крупных компаний – на год, на три года). Надбавки BAF и CAF корректируются каждый месяц исходя из конъюнктуры топливного рынка и курсов валют. Поэтому эти надбавки, как правило, не фиксируются, а являются «плавающими». При их котировке применяется термин VATOS (Valid At Time Of Shipment), то есть действительно на дату отгрузки.

 

1.4 Содержание коммерческого  предложения по организации внешнеторговой  перевозки

 

Коммерческое предложение или Оферта — формальное предложение некоторого лица (оферента) определенному лицу (акцептанту), ограниченному или неограниченному кругу лиц заключить сделку (договор) с указанием всех необходимых для этого условий.

Коммерческое предложение должно содержать:

- преамбулу;

- описание основных деталей  запроса на организацию доставки;

- описание предлагаемого  способа доставки;

-указание ставок предлагаемых  транспортно-посреднической компанией  за выполнение данных услуг;

- указание срока действия  ставок и порядка применения  этого условия

-указание перечня операций  включенных (не включенных) в предложенные ставки

- указание оговорок о  свободном периоде использования  транспортных средств, хранения  грузов и контейнеров, распределении  обязанностей и ответственности  между посреднической компанией  и экспортером за выполнение  отдельных операций, условиях оплаты ПРР в порту назначения и т.д.

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию связей.

Основные элементы переговоров:

1.Тщательная подготовка.

2.Определение «целей и  пределов», в которых можно действовать.

3.Контроль над эмоциями.

4.Уменние слушать собеседника.

5.Умение ясно излагать  свои мысли.

6.Умение заключать сделку.

Подготовка переговоров.

Секрет успеха переговоров заключается в тщательной подготовке, в изучении предмета переговоров и в меньшей степени зависит от личных качеств переговорщика, его напористого характера и пробивной силы.

Подготовка к переговорам включает:

1.Изучение предмета переговоров и целей оппонента, сбор информации о человеке/компании, с которыми ведутся переговоры.

Источниками информации о потенциальных клиентах в сфере внешнеторговых перевозок могут быть следующие:

• выставки по отраслям, участников ВЭД;
• статистика;
• статистика таможенных органов;
• материалы отраслевых изданий.

Основная информация, которую необходимо уточнить для подготовки к переговорам в сфере организации перевозок:

1. наименование предприятия и вид выпускаемой продукции (род деятельности предприятия); наличие аффилированных связей и схема принятия решения выборе транспортных компаний для нужд предприятия;
2. наличие у предприятия внешнеторговых перевозок;
3. способ организации перевозки;
4. базисные условия поставки, схема договорных отношений по контрактам предприятия;
5. контактные лица на предприятии, занимающиеся логистикой;
6. направление перевозок, либо пункты назначения, если речь идёт о доставки до двери;
7. идея ставки (та стоимость, на которую грузоотправитель согласился бы при принятии решения о вывозе).

2.Попытка разгадать тайну  стоимости.

Цена — это понятие, относящееся к обмену товара или услуги. А именно, цена-это факт продажи, сумма денежных средств фактически уплаченных за товар.

Стоимость — это расчетная наиболее вероятная цена, которая будет уплачена в данное время за товар или услугу, имеющуюся для продажи.

Стоимость формируется под воздействием двух сил:

1)стоимость предложения (издержки+норма прибыли);

2)спрос (наличие альтернативных  предложений).

«Разгадать тайну стоимости» до переговоров означает:

• оценить все альтернативы показателя, а также ценовые и неценовые факторы при выборе подрядчика;
• оценить ключевые факторы определяющие себестоимость перевозки и отдельные ее составляющие.

Существуют следующие виды стоимости:

1. Рыночная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден на открытом рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства.
2. Инвестиционная стоимость – стоимость имущества для конкретного инвестора или класса инвесторов при установленных инвестиционных целях.
3. Ликвидационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден за срок, недостаточный для привлечения достаточного числа потенциальных покупателей, либо в условиях, когда продавец вынужден совершить сделку по отчуждению имущества.
4. Утилизационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден как совокупность содержащихся в нем элементов и материалов при невозможности продолжения его использования без дополнительного ремонта и усовершенствования.
5. Восстановительная стоимость (стоимость воспроизводства и замещения) – сумма затрат в рыночных ценах, существующих на дату проведения оценки, на создание объекта, идентичного объекту оценки, с применением идентичных материалов и технологий, или на создание объекта, аналогичного объекту оценки, с применением существующих на дату проведения оценки материалов и технологий.
6. Специальная стоимость – стоимость, дополнительная по отношению к рыночной стоимости, которая может возникнуть благодаря физической, функциональной или экономической связи объекта имущества с некоторым другим объектом имущества.

3.Проверка достоверности  информации.

Информация, собранная на первом и втором этапе необходимо проверить с помощью разных источников.

4.Вопросы в ходе переговоров  можно задавать в ходе самих переговоров.

Определение «целей и пределов» для переговоров.

Скорость принятия решений зависит от того, установили ли вы для себя пределы еще до начала переговоров.

Предел - максимальная жертва, на которую вы готовы пойти для достижения целей.

Установить пределы, означает определить точку, по достижению которой вы прекращаете переговоры, либо будете добиваться цели альтернативным путем.

Как установить пределы в переговорах?

1)составить максимальный  список альтернативных вариантов;

2)составить список альтернативных оппонентов;

3)необходимо определить  точку сопротивления, то есть  уровень цены достаточно близкий  к пределам, но при котором  ещё остаётся «пространство»  переговоров, в котором можно  совершить сделку не выходя  за рамки;

4)«Никогда не загоняйте себя в угол». Не заявляйте никогда о пределах сразу после начала переговоров. Не занимайте жёсткую бескомпромиссную позицию и всегда оставляйте себе альтернативу.

5)иногда лучшая сделка  это отказаться от неё.

Постановка целей.

Цель переговоров – максимальный результат,который вы хотели бы получить от сделки.

Первая встреча на переговорах.

Предпочтительно местом для проведения переговоров является собственный офис из-за комфортности и наличия доступа к информации.

Положение за столом переговоров:

• Необходимо садиться с тем, с кем можно проконсультироваться;
• Садиться нужно напротив оппонента;
• Обеспечить доступ к телефону.

Количество участников должно быть минимальное.

Повестка дня на переговорах - это оптимальный способ управления ходом переговоров, наличие повестки дня вносит ясность в процедуру проведения заседания, стимулирует людей подготовиться по запланированным к обсуждению вопросам.

Повестку дня необходимо заранее предложить оппоненту для изучения.

Продолжительность заседания. Желательно выделять для переговоров больше времени, чем реально необходимо.

2. Разработка транспортно-технологических  схем доставки груза с использованием  универсальных контейнеров

 

2.1 Вывоз груза со склада  отправителя в контейнере и доставка в порт автотранспортом

транспортный логистический груз доставка

1. В данную транспортно-технологическую схему входят следующие операции:
2. Клиент размещает заявку у экспорт-менеджера, где обговаривается количество и тип контейнеров, порт назначения. Копия заявки отправляется менеджеру отдела продаж;
3. Менеджер по продажам номинирует подрядчика для выполнения заказа (морскую линию, автоперевозчика, дни работы и т.д.), а так же дает инструкции экспорт-менеджеру по автоперевозчику, ставки подачи автотранспорта;
4. Экспорт-менеджер уточняет готовность заказа (груза к отгрузке), согласуется дата подачи автомобиля под загрузку;
5. Экспорт-менеджер размещает букинг для получения порожнего контейнера. Отдел продаж принципиально подтверждает букинг и присваивает ему номер. Отдел оборудования указывает терминал выдачи порожнего контейнера. Затем номинируется судно и уточняется рейс;
6. Экспорт-менеджер размещает заявку на заказ автотранспорта, автоперевозчик номинирует машины по необходимой ставке и сообщает фамилии и паспортные данные водителей. Копия заявки отправляется менеджеру отдела продаж;
7. Экспорт-менеджер заказывает разнарядку у отдела оборудования. Копия сообщения отправляется менеджеру отдела продаж и автодиспетчеру. После чего происходит выдача порожних контейнеров для определенных автомашин;
8. Экспорт-менеджер дает инструкции отправителю на заполнение CMR (графа 3 или графа 18);
9. Экспорт-менеджер проверяет время прибытия автомашины с контейнером, а так же сроки загрузки и оформления документов. Копия сообщения отправляется менеджеру отдела продаж;
10. Экспорт-менеджер оформляет визит в порт (оформление тайм-слота для въезда в порт, привязка контейнера к судну);
11. Автоперевозчик сдает контейнер в порт. В порту оформляется приемный акт, где указываются все расхождения в документах;
12. Порт присылает отчет экспорт-менеджеру, в котором отражается вся основная информация из приемного акта, включая информацию о повреждениях груза и несоответствия в документах;
13. Экспорт-менеджер дает инструкции в портовый офис для получения документов в сервисной службе порта, а так же определяет сроки выпуска поручения на отгрузку экспортных грузов;
14. Портовый офис собирает комплекты документов, к каждому приемному акту подбирает соответствующие товаро-распорядительные документы на контейнер (Грузовую таможенную декларацию, Товарно-транспортную накладную (CMR), упаковочный лист, инвойс). После подготовки документов данные по грузу вносятся в электронную систему (базу данных) для подготовки поручения на отгрузку. После обработки документов формируется «черновик» поручения (Draft-поручение);
15. После обработки документов портовый офис пересылает draft-поручение в центральный офис экспорт-менеджеру. Экспорт-менеджер пересылает draft-поручение на отгрузку агенту судоходной линии, который в свою очередь использует его для планирования места на судне (составление cargo-плана) и для предварительного манифестирования груза;
16. Портовый офис производит выпуск поручения в таможне. Таможня проверяет соответствие данных в поручении и в товарораспорядительных документах. После выпуска таможне портовый офис передает один экземпляр поручения судовому агенту для формирования пароходного дела (этот экземпляр называется основанием). Другой экземпляр поручения портовый офис передает в сервисную службу порта для включения груза в план погрузки;
17. По прибытии планируемого судна в порт отгрузки портом производится погрузка контейнера на борт планируемого судна. Процесс погрузки контролируется судовым агентом. По завершению погрузки порт информирует агента о том, что погрузка завершена. После окончания погрузки агент судовой линии издает коносамент на отгруженный груз;
18. Экспорт-менеджер отправляет своего курьера для получения коносамента и получения отметки на поручении.