Автор работы: Пользователь скрыл имя, 07 Декабря 2012 в 21:01, курсовая работа
Целью данной работы является изучение системы сбыта и товародвижения на примере производственного предприятия, объектом которого является ООО «ЭРА».
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
дать характеристику товародвижения и сбыта, с точки зрения теоретической базы;
проанализировать методику формирования системы сбыта на предприятии;
изучить каналы распределения;
проанализировать деятельность производственного предприятия, включая организационную структуру, экономическое положение, конкурентоспособность, систему сбыта и товародвижения предприятия;
предложить комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности системы сбыта и товародвижения, и рассчитать затраты и экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Введение 4
1 Теоретические аспекты организации товародвижения и сбыта на предприятии 6
1.1 Характеристика товародвижения и сбыта 6
1.2 Формирование системы сбыта на предприятии 8
1.3 Каналы распределения 12
2 Характеристика деятельности предприятия ООО «ЭРА» 15
2.1 Общие сведения о предприятии 15
2.2 Организационная структура управления предприятием 16
2.3 Динамика экономических показателей деятельности предприятия за 2008-2010 гг. 18
3 Анализ экономического состояния предприятия и оценка системы товародвижения и сбыта на ООО «ЭРА» 20
3.1 Анализ экономических показателей деятельности предприятия 20
3.2 Анализ конкурентоспособности предприятия 21
3.3 Оценка сбытовой политики предприятия 24
3.4 Анализ системы товародвижения 29
4 Разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения и сбыта 33
4.1 Описание обоснований мероприятий 33
4.2 Расчет затрат на реализацию мероприятий 39
4.3 Оценка экономического эффекта от предложений 41
Заключение 43
Список использованных источников 47
* средняя величина
дебиторской задолженности (
где V – это объем дебиторской задолженности на начало месяца, на начало 2-й недели, 3-й, 4-й и на конец месяца.
Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности влияет на сокращение операционного цикла компании, повышает эффективность работы финансовых ресурсов компании.
* анализируется либо к плановому значению, либо в динамике за период.
Эта группа показателей позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом на борьбу за прибыль и удержание клиентов. Отклонение по этим показателям является сильным сигналом к оценке ситуации и принятию соответствующих управленческих решений.
Кроме того, с учетом того, что ключевую роль в продвижении продукта ООО «ЭРА» играет личность продавца (его личные качества, профессионализм, осведомленность и т.п.), руководство использует также персональные показатели:
В выборе значений в этих случаях чаще всего придерживаются показателей лучших результатов, которые были зафиксированы в истории компании, стимулируя, таким образом, приведение нормы к наиболее успешным образцам.
Кроме того, руководство ООО «ЭРА» считает, что целесообразно применение и ряда более сложно измеряемых показателей, которые чаще всего оцениваются в процессе аттестации и по итогам испытательного срока:
Это связано с тем, что в тех случаях, когда эффективность продаж напрямую зависит от квалификации специалиста по продажам, в перечень показателей должен включаться анализ по персоналиям.
3.4 Анализ системы товародвижения
Схема товародвижения ООО «ЭРА» представлена на рисунке 3.1.
Поставщики |
||||||
Товары |
||||||
Материалы |
||||||
Сырье |
||||||
Склад |
Товары |
Производство | ||||
Материалы |
||||||
Сырье |
||||||
Продукция |
Продукция |
|||||
Реализация |
||||||
Оптовые предприятия |
||||||
Розничные предприятия |
||||||
Конечные потребители |
Рисунок 3.1 – Схема товародвижения ООО «ЭРА»
Важным звеном системы товародвижения ООО «ЭРА» является логистическая система управления запасами, целью которой является непрерывного обеспечения предприятия сырьем. Реализация этой цели достигается решением следующих задач:
Систему управления запасами ООО «ЭРА» можно охарактеризовать как систему с фиксированным интервалом времени между заказами. Такая система требует лишь периодического контроля за количеством запаса.
Для управления запасами отдел закупок ООО «ЭРА» использует систему, в которой данные по запасам формируются следующим образом:
Графа 1 «Номенклатурный номер» – указывается номенклатурный номер базы данных программного обеспечения предприятия;
Графа 2 «Наименование»; графа 3 «Единица измерения»; графа 4 «Потребность материалов на месяц, ед. изм.» (далее – ПМ); графа 5 «Цена за единицу измерения, руб.» – переносятся из базы данных предприятия на основе утвержденной плановой потребности.
Графа 6 «Суточная потребность, ед. изм.» (далее – СП) – рассчитывается делением ПМ (гр.4) на число рабочих суток в текущем месяце.
Графа 7 «Остаток на текущий момент, ед. изм.» (далее – ОТМ) – формируется из оборотной ведомости на дату формирования отчета. Данный показатель будет правильным только при условии оперативного учета движения материалов.
Графа 8 «Число суток, на которое рассчитан страховой запас, сутки», (далее – X) – определяется на основе «предположений» менеджера по закупкам или руководства, если используется метод определения объема страхового запаса на основе суточного потребления. Значение X зависит от таких факторов, как важность этого материала для производственного процесса и общая доступность. Может колебаться для различных материалов от 0 до 15 дней.
Графа 9 «Время для выполнения заказа, сутки» (далее – ВЗ) –определяется для каждой номенклатурной позиции отдельно и может быть рассчитана как средневзвешенная величина нескольких периодов поставки от одного поставщика. Также ВЗ может определяться менеджером по закупкам, но следует помнить, что время выполнения заказа в базе данных описывается одним параметром, а на самом деле складывается из нескольких компонентов: время, необходимое поставщику для производства, упаковки и отгрузки товара; время транспортировки от поставщика до склада покупателя; время, необходимое для приемки товара, распаковки и подготовки к использованию. Планируемое ВЗ заносится в карточку товара, находится в базе данных с возможностью корректировать данный показатель при необходимости.
Графа 10 «Точка заказа, ед. изм.» (далее – ТЗ). Точка заказа (ТЗ) – это то количество материалов, при котором покупатель должен подавать поставщику заказ на пополнение. Расчет производится так:
ТЗ = СП (X + ВЗ), или гр.10 = гр.6 (гр.8 + гр.9).
Графа 11 «Количество суток до точки заказа, сутки» (далее – Сут. ТЗ) – рассчитывается так:
Сут. ТЗ = (ОТМ – ТЗ) / СП, или гр.11 = (гр.7 – гр.10) / гр.6.
Графа 12 «Количество материалов, необходимое к закупке, ед. изм» (далее – ЗМ) – рассчитывается так:
ЗМ = ПМ – ОТМ + ТМ, или гр.12 = гр.4 – гр.7 + гр.10.
Графа 13 «Заключение», сравниваются гр.11 и сумма (гр.8 + гр.9).
Если СутВЗ > (X + ВЗ), или гр.11 > (гр.8 + гр.9), то на дату формирования отчета заказ к поставщику не размещается.
Если СутВЗ <= (X + ВЗ), или гр.11 > (гр.8 + гр.9), то на дату формирования отчета заказ к поставщику размещается в объеме, равном ЗМ (гр.12), с округлением до объема тарного места.
Результатом проведенного анализа является таблица 3.5.
Таблица 3.5 – Таблица оперативного отчета остатков материалов (товаров) ООО «ЭРА»
Номенклатурный номер |
Наименование |
Ед. изм. |
Потребность в материале на месяц, ед. изм. (ПМ) |
Цена за ед. изм., руб. |
Суточная потребность, ед. изм. (СП) |
Остаток на текущий момент, ед. изм. (ОТМ) |
Число суток, на которое рассчитан СЗ, сутки (X) |
Время для выполнения заказа, сутки (ВЗ) |
Точка заказа, ед. изм. (ТЗ) |
Число суток, до ТЗ (Сут. ТЗ) |
Количество материалов, необходимое к закупке (ЗМ) |
Заключение |
Гр.1 |
Гр.2 |
Гр.3 |
Гр.4 |
Гр.5 |
Гр.6 |
Гр.7 |
Гр.8 |
Гр.9 |
Гр.10 |
Гр.11 |
Гр.12 |
Гр.13 |
Из плановой потребности на месяц |
Из плановой потребности |
Из плановой потребности |
ПМ/число рабочих суток |
Из оборотной ведомости |
Определяется руководителем |
Из карточки товара |
СП (X + ВЗ), или гр.6 (гр.8 + гр.9) |
(ОТМ - ТЗ) / СП, или (гр.7 - гр.10) / гр.6 |
ПМ - ОТМ + ТЗ, или гр.4 - гр.7 + гр.10 |
Таким образом, использование такого программного учета позволяет специалистам отдела закупок ООО «ЭРА»:
4. Разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения и сбыта
4.1 Описание обоснований мероприятий
Эффективный сбыт продукции невозможен без обладания полной информацией о рынке, ключевых конкурентах, потребителях и их предпочтениях, макроэкономических тенденциях, изменениях в законодательстве и политике государства и других факторов макро- и микросреды фирмы.
В связи с этим для грамотного планирования сбыта и программ продвижения ООО «ЭРА» необходимо тщательно и регулярно проводить маркетинговые исследования, направленные на изучение рыночных тенденций, конкурентов и потребителей, которые помогут предприятию иметь полное представление о том, что происходит на рынке.
Таким образом, в настоящее время предприятию необходимо обратить свою политику вовне и обеспечить проведение регулярного анализа маркетинговой среды в целях совершенствования стратегии продвижения с учетом факторов внешней среды.
Однако сегодня на предприятии отсутствуют специалисты, осуществляющие данные функции. Кроме того, отдел маркетинга выполняет исключительно рекламную функцию и функцию связей с общественностью.
При этом, по мнению ведущих специалистов, основной задачей службы маркетинга на предприятии является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам. Это подразделение выполняет роль буфера между внешней средой – рынком и внутренней средой – компанией.
Основными функциями службы маркетинга являются: