Анализ влияния менталитета на предпочтения потребителей восточных и западных стран

Сегодня немцы сталкиваются и с другой проблемой. Тысячи поляков, румын, курдов, экономических и политических беженцев из самых разных стран требуют предоставления им работы и убежища в Германии. Восточногерманским пограничникам, перед которыми в былые времена стояла задача не допустить бегства людей из страны, вновь поручена охрана границ, на этот раз с целью недопущения притока людей извне.            

Почему  немцы так завидуют китайцам? Потому что Великая китайская стена стоит на своем месте.

 

 

     Манеры

 

 

     Манеры  немцев оставляют желать лучшего. Не ждите извинений, если вас толкнут  на тротуаре, скорее всего вы можете рассчитывать на уничтожающий взгляд за проявленный вами же эгоизм и опрометчивость в выборе маршрута.     

Уничтожающий  взгляд, этот особый немецкий взгляд, вы можете наблюдать даже у малышей в детском саду; часто он сопровождается вопросом о состоянии ваших умственных способностей. Особую пикантность этим вопросам придает то, что немцы всегда облекают их в вежливую форму, обращаясь на «Вы» («Sie») и никогда на «ты» («du»).     

Даже  если вас отпихнут, наступят вам  на ногу, одарят вас ненавидящим взглядом и назовут слабоумной дохлой таксой, форма обращения всегда будет вежливой - на «Вы». Обратиться по-другому было бы для немца непростительной грубостью.

 

 

     Право на ошибку

 

 

     Совершенно  неожиданно немец может позволить  себе сделать вам резкое и грубое замечание. По своей природе немцы просто не в состоянии простить неправду или ошибку. Их непоколебимая уверенность в том, что они вправе во все вмешиваться, делает их непримиримыми даже к самым слабым намекам на другое мнение. Немец без колебаний заявят вам о своем несогласии с вашей точкой зрения. Причем никогда он не скажет, к примеру: «Я полагаю, что Вы заблуждаетесь...» - а всегда: «Это ложь!»     

Если  немцам что-то не нравится, они самым  недвусмысленным образом дадут вам это понять. Щепетильность по отношению к чувствам других - излишняя блажь, так как чувства - чисто личное дело, и не стоит выражать их публично. В то время как у англичан подобные случаи кончаются легкой словесной пикировкой, немцы ждут от вас ясного и четкого объяснения ваших намерений с использованием слов в их буквальном значении. Немцы говорят то, что думают, и думают то, что говорят: «Вы не знаете, который час?» -«Знаю».

 

 

     Очереди

 

 

     Немцев  никак не заподозришь в любви  к стоянию в очередях. На автобусных остановках они принципиально отвергают эту идею. Зато не упускают случая всласть поработать локтями и испепелить всех взглядами, - и наплевать, что это не ускорит приход автобуса и не даст гарантию, что они в него сядут.     

В супермаркетах немцы будут стоять в очередях, но нехотя и только потому, что нет другого выхода. В остальных магазинах все зависит от их здравого смысла. Попытка влезть без очереди может окончиться плачевно только в том случае, если человек, впереди которого вы собираетесь протиснуться, торопится, толкает детскую коляску или старше шестидесяти; во всем остальном - поступай, как знаешь.     

На  первый взгляд непредсказуемость поведения  не имеет ничего общего с приверженностью  порядку. На самом деле одно вовсе  не исключает другое. Это происходит потому, что магазины и автобусные остановки четко не обозначены на шкале публичной или частной жизни; они остаются полигоном для свободного самовыражения. А вот в рабочих столовых соблюдается военный порядок.

 

 

     Приветствия

 

 

     Немцы пожимают руки при каждом удобном  случае. Рукопожатие - неизбежный элемент жизни, и во избежание гипертонии с ним лучше смириться. Вы должны пожимать руки при встречах, при расставаниях, при приезде и отъезде, когда вы на что-то соглашаетесь или не соглашаетесь. Немцы придают большое значение крепкому рукопожатию, которое, если оно было сделано от всей души, может грозить вам переломом полдюжины мелких косточек. В знак дружеского расположения руку удерживают как можно дольше. Если немец стискивает вашу руку, словно клещами, и не отпускает даже тогда, когда у вас из глаз сыплются искры, и вы чувствуете, что вот-вот потеряете сознание, это означает, что вы ему нравитесь. Отвечая на телефонный звонок, немец обычно называет свое имя. Это устная замена рукопожатию.

 

 

     Деловая культура

 

 

     Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются: монохроносное отношение к времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.     

Немецкие  компании — это традиционные, малоподвижные  организации, обремененные руководствами, системами и иерархическими ступенями, и многие европейцы и американцы считают их излишне жесткими и старомодными. Иерархия обязательна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.     

Немецкий  босс — исключительно обособленная личность, обычно сидящая в большом  офисе за закрытой дверью. Американские и скандинавские руководители старшего звена предпочитают придерживаться политики открытых дверей, любят побродить по коридорам и поболтать со своими коллегами. Такая горизонтальная коммуникация контрастирует с немецкой вертикальной системой, где инструкции спускаются только ближайшим, непосредственным подчиненным и хранятся строго в стенах данного отдела.     

Во  многих странах существует межведомственное соперничество, но, имея дело с немцами, следует помнить о том, что они могут быть особенно обидчивыми в этой области. Всегда старайтесь подбирать подходящего человека для каждого собщения. Наступите немецкому бизнесмену на его "любимую мозоль", и он долго будет об этом помнить.     

Немцы питают огромное уважение к имуществу  и собственности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться произвести на вас впечатление всеми этими вещами. Вы должны признать их великолепие и не бояться продемонстрировать им солидность свою и своих служб и т. д. Немцы надеются, что вы так же солидны, как и они.     

Рекламируя  немцам продукцию своей компании, следует как можно больше внимания уделять печатным изданиям. На немцев не производят впечатления яркая телевизионная реклама, ловкие лозунги или художественные иллюстрации. Их газеты изобилуют фактическими подробностями, дающими максимум информации в рамках отведенной площади. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать серьезную фактическую информацию и заявления, которые впоследствии могут быть полностью подтверждены. Не имеет значения, насколько длинной или скучной будет ваша брошюра, — немцы прочитают ее. Они ждут также того, что ваш товар в точности будет соответствовать приложенному к нему описанию.     

Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, и вы можете обнаружить, что процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в вашей стране. В общем на встречах с  немцами следует применять несколько более формальный подход и обращать внимание на следующие их особенности, на которые нужно реагировать соответствующим образом.

• Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От вас требуется то же самое.
• Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и  
  за очередностью выступлений.
• Они хорошо информированы о том, что касается дела, и  
  ждут от вас того же.
• Они приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты.
• Они часто продумывают ваши возможные контраргументы >и готовы перейти к запасному варианту наступления.
• Они нелегко отказываются от своих доводов или аргументов, но стремятся к поиску общей платформы. Часто это лучший способ добиться прогресса. "Лобовое столкновение" с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.
• Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию.
• Они "сегментируют" свои аргументы — каждый член переговоров выступает по своей специальности. Они ждут с вашей стороны того же самого.
• Они не вмешиваются в замечания своих коллег и в целом демонстрируют хорошую командную работу. Однако они спорят между собой в частной беседе между заседаниями. Так как они не разговаривают с каменным лицом (как японцы) или притворной миной (как французы), то часто можно обнаружить расхождение во мнениях между ними по выражению их лиц или по их телодвижениям.
• Подобно японцам, они любят возвращаться к деталям снова,  
  поскольку стараются исключить возможность разногласий в дальнейшем. Вам следует проявить терпение.
• Они не любят, когда их торопят.
• Они рассчитывают на принятие решения в рамках встреч (в отличие от японцев или французов), но всегда соблюдают осторожность.
• Они, как правило, выполняют то, о чем договорились на словах.
• Если вы продаете им что-нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что составляет сильную сторону немецких товаров, например о качестве товаров, датах поставки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.
• Они ожидают в итоге договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя. Они могут предложить вам небольшой "испытательный срок" для проверки бизнеса на данном уровне цен. Воспользуйтесь им — это приведет к развитию вашего бизнеса в дальнейшем, если результаты проверки удовлетворят их.
• Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах  
  или услугах и открыто (и даже энергично) критиковать вас за то, что вы не выполнили свои обязательства. Будьте готовы к тому, чтобы извиниться за допущенные в чем-то просчеты. Они любят, когда перед ними извиняются, от этого они чувствуют себя лучше. Вам это тоже пригодится.
• Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны делать по возможности все, чтобы не  смутить их, даже непреднамеренно.
• Обращайтесь к ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. В Германии много докторов наук.
• Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес — серьезное дело. Рассказывайте им смешные анекдоты за кружкой пива. Вы обнаружите, что многие их анекдоты несмешны или тяжеловесны. Постарайтесь рассмеяться.
• Они тщательно записывают все свои замечания и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встрече. Вам разумно поступать таким же образом.
• Немцы, как правило, обладают хорошими способностями к языкам (особенно к английскому и французскому), но часто страдают от незнания иностранных культур (они могут знать  
  намного меньше о вашей стране, чем вы думаете). Они любят говорить на немецком где только это возможно.
• Они, как правило, убеждены, что немцы — самые честные, надежные и искренние люди в мире, и остаются такими в деловых переговорах. Покажите им, что в этом отношении вы с ними равны.

 

 

     Немцы, несомненно, очень искренние люди, и они полагают, что и другие люди такие же. Они часто расстраиваются оттого, что те, кто относится к жизни небрежно или легкомысленно, не всегда серьезно отвечает на серьезные вопросы. Немцы склонны к длинным и глубоким поискам смысла жизни и любят проводить время с выгодой для своих сундуков или души.      

В своей серьезности они очень  стараются быть законопослушными, дисциплинированными гражданами. В густонаселенной стране требование конформизма в обществе является очень сильным, и немцы не желают выглядеть диссидентами или не так, как другие. У них нет желания (подобно многим британцам, французам или американцам) вести себя эксцентрично. Немцы стараются не совершать ошибок и в общем преуспевают в этом. Если вы допустили ошибку, они скажут вам об этом. Это не грубость, а их неуклонное стремление к порядку и конформизму. Немцы любят быть справедливыми и лезут вон из кожи, чтобы показать, насколько они справедливы.     

Немцы часто кажутся англосаксам напряженными и лишенными чувства юмора. Они не имеют такого пристрастия к анекдотам и остротам, как британцы и американцы. Они ищут глубокой дружбы и любят прочувствованные рассуждения о проблемах и тайнах жизни. Англосаксы не всегда видят пути к установлению с ними дружественных отношений, но, когда им удается найти ключ к несколько усложненной структуре немецкой дружбы, они много выигрывают от этого. Немец, как правило, преданный и верный друг. Внешне хмурые и осторожные, они в душе своей жаждут признания и популярности. Они, так же, как и все мы, хотят, чтобы их любили. Когда они видят, что англичанин, американец или француз — внешне беззаботные и остроумные — могут быть такими же непоколебимыми, как немец, то принимают это с радостью. Дружба с немцами, без сомнения, очень выгодное "вложение капитала". 

 

 

      Немцы, как их представляют себе другие люди     

 

Какими  их считают	В действительности
Немцы порабощены временем, пунктуальность для них — навязчивая идея.	Время играет центральную  роль в немецкой культуре. Это один из основных способов организации их жизни.
Немцы медленно принимают решения, так как они слишком долго обсуждают вопросы.	Немцам присущ процесс принятия решений на основе консенсуса, что требует обширных подготовительных исследований и зачастую вспомогательных разъяснений.
Немцы дают вам очень длинные разъяснения, возвращаясь к началу по каждому вопросу.	Немцы, объясняя что-нибудь, любят опираться на соответствующие обоснования. Для них события в настоящем являются результатом событий в прошлом. Исторический контекст играет важную роль.
Задержка  в поставках является обычной для немцев. Это противоречит их любви к точности.	Немцы далеко планируют  будущее. Они не очень озабочены немедленными результатами или поставками.
Немцы не очень хорошо готовят квартальные финансовые отчеты, как того диктует американская система.	Немцы предпочитают годовые отчеты. Три месяца — слишком короткий промежуток времени для того, чтобы считать его показательным. Составление ежеквартальных отчетов нарушает нормальную работу.
Американцы  и австралийцы считают темп деловой жизни немцев слишком медленным.	Немцы любят  сначала завершить одну цепь действий и предпочитают действовать тщательно, а не быстро.
Вы  всегда должны постучаться, прежде чем  войти в немецкий офис.	Да, нужны хорошие  манеры.
Немцы слишком обособленны. Они плохо взаимодействуют с иностранцами и немобильны. Они неохотно дают взаймы.	Германия не такой "плавильный котел", как США или Австралия, где имеются разработанные стратегии для взаимодействия с иностранцами. Обособленность немцев является важной для завершения одной цепи действий без перерывов. Они неохотно берут взаймы.
Немцы ведут себя слишком формально, обращаясь только по фамилии к коллегам по офису, даже если они проработали с ними 20 лет.	Формальность  в поведении и обращение по фамилии — знаки уважения.
Немцы ведут себя холодно, держатся на дистанции и нечасто улыбаются.	В Германии смех предназначен для друзей. Они более сдержанны при знакомстве, чем, например, американцы или австралийцы. Улыбки не всегда означают искренность
Немцы не любят, когда к ним стоят слишком близко, или прикасаются.	В Германии "дистанция  комфорта" равна примерно 1,2 м. Это "нетактильная" культура.
Немцам  не нравится, когда вы входите в их офис. Они расстраиваются, если вы передвигаете стул или другую часть мебели.	Уединение важно  для того, чтобы сосредоточиться на работе. Офисы (и дома) должны содержаться в хорошем порядке. Зачем двигать вещи? Обстановка ведь тщательно спланирована.
В немецких организациях слишком много секретности. Информация не циркулирует свободно.	Знание —  сила. Кроме того, сегментация немецких компаний препятствует движению информации по горизонтали. Поток этой информации идет сверху вниз.
Немцы восхищаются военной и экономической мощью больше, чем какой-либо другой.	Неправда. Больше всего они восхищаются интеллектуальной мощью. Многие руководители немецких фирм имеют докторские степени.
Немцы любят демонстрировать свою власть и оказывать влияние демонстрацией своего имущества: прекрасных офисов, домов, одежды. В этом они менее скромны, чем, к примеру, британцы.	Немцы любят  демонстрировать символы власти и успеха, но делают это намного более тактично и сдержанно, чем, к примеру, американцы.
Немцы ведут себя шумно.	Это верно только в отношении немецких туристов за рубежом. На встречах наиболее влиятельные немцы говорят тихо.
У немцев слишком много правил и постановлений, и они недостаточно учитывают человеческие потребности	Немцы верят  в то, что хорошо разработанные процедуры и процессы решают большинство проблем, и придают порядку первостепенное значение для достижения общего благосостояния.
Немцы слишком законопослушны и всегда беспокоятся о том, что могут о них подумать другие.	Чувство порядка, развитое у немцев, требует конформизма. Символам и указаниям следует подчиняться. Эксцентричные люди и нарушители закона здесь не могут вызвать симпатии, как это бывает в Великобритании, Франции или Австралии.
Децентрализация и сегментация являются серьезными помехами для немецкого бизнеса	Это структурные  характеристики немецкого общества. Германия поздно объединилась, и там не любят слишком сильную центральную власть. До сих пор важную роль играют "земли" — административные единицы страны. В отличие от французов немцы предпочитают "рассредоточение" власти.
Немцы в разговоре и при разработке идей слишком все усложняют.	Жизнь сложна. Немцы  считают, что американцы и другие люди слишком упрощают ее
Собственность немцев, особенно мебель, здания, автомобили и телевизоры, тяжеловесна и лишена изящества.	Немцы любят  солидность во всем. Автомобили делаются по крайней мере на 10-15 лет. Двери, дома, стулья и столы должны быть прочными — это тоже характер!
У немцев мания — содержать вещи в безукоризненном порядке. Они всегда моют автомобили, окна, полы и вовремя делают профилактику.	Немцы не верят  в порчу имущества. Если вы содержите вещи в должном порядке, они не будут портиться долгое время. Немецкие товары имеют отличное качество и заслуживают хорошего ухода.
Немцы — соседи или коллеги по работе — критикуют вас, если вы делаете что-нибудь не так, ошибаетесь или слишком сильно шумите и нарушаете какие-нибудь правила, но их не касается, что вы делаете, если вы эти правила соблюдаете.	В Германии соблюдение правил касается всех. Если бы каждый гражданин был ответственным, тогда не нужно было бы так много полицейских!
У немцев сословное сознание сохранилось в большей мере, чем в США или Австралии. Стратовая система здесь еще существует, особенно на высших уровнях бизнеса	Это верно до некоторой степени. Однако немцы из элиты обладают очень хорошими манерами. Они также много работают и ценят образование.
Немцы упорно обращаются на "вы" там, где англосаксы предпочли бы обращаться по имени (что эквивалентно немецкому "ты").	Немцы разборчивы в завязывании дружеских отношений. Они не намерены сразу же знакомиться с иностранцами.
Немцы относятся к работе слишком серьезно. За работой они не шутят. Во время деловых встреч не рассказывают анекдоты. Они скучные люди.	Немцы относятся  к бизнесу серьезно. Зачем рассказывать анекдоты на деловых встречах? Вы можете рассказать их потом. Зачем нужно тратить время? Быть серьезным — значит быть честным, а не скучным.
Немцы упрямы, и им не хватает гибкости. Они неохотно идут на компромисс.	Немцы держатся того, в чем уверены. Если вы хотите изменить их мнение, то должны доказать им, что они ошибаются.
Немцы открыто не соглашаются с другими, и им не хватает чувства такта во время деловых встреч. Они часто бывают слишком откровенными и неделикатными. Этим они выводят из равновесия.	Откровенность — это честность. "Дипломатия" часто означает хитрость или утаивание того, о чем вы думаете. Правда всегда правда. Зачем притворяться?
Немцы — неважные собеседники на вечеринках с коктейлем. Они не могут поддерживать "разговорчики".	Немцы не видят  смысла в этих "разговорчиках". Они говорят то, что есть сказать. Они очень хорошо рассуждают о бизнесе и о серьезных вещах. Они не собираются раскрывать перед посторонними на вечеринках свою личную жизнь или свои мнения.
Немецким  головным офисам за границей часто не удается отреагировать на изменение местных условий, они упорно продолжают действовать "по-немецки".	В этом есть доля истины, но немецким менеджерам за рубежом часто удается убедить свое руководство в необходимости проявления большей гибкости.
Немцы нелегко приспосабливаются к новым условиям. Они не способны быстро осуществлять перемены внутри своей организации в соответствии с изменившимися обстоятельствами	Немцы не любят  принимать "молниеносные" решения. Они убеждены, что организация будет успешно работать, если рабочие процедуры сначала тщательно разрабатываются и только после этого утверждаются. Изменения в менеджменте Германии производятся реже, чем в США.
Немцы тратят ежедневно необычно много времени на рукопожатия со своими коллегами.	Пожатие рук  демонстрирует уважение к коллегам, и для немцев это обычный способ сказать «привет»
Немецкие  менеджеры редко хвалят своих сотрудников за работу.	Немцы во всем стремятся  к совершенству, поэтому рассчитывают на то, что работа будет сделана хорошо. Зачем делать постоянные комплименты тому, кто просто выполняет свои обязанности? Однако немецкие менеджеры очень справедливы к своим служащим и помогают им справиться с трудностями
Немецкая  реклама тяжеловесна, скучна и недостаточно наглядна.	Немцам нравится обилие информации, поэтому они хотят, чтобы в рекламе товар был описан подробно. На них не производят впечатления ловкие лозунги, броские фразы или "пускание пыли в глаза". Они не ценят красочные иллюстрации, которые зачастую имеют мало отношения к товару.
Немецкие    собрания    длинны, серьезны и скучны.	Немцы видят  в собраниях возможность делать свой бизнес. Если потрудиться собрать большое число людей вместе, то это идеальная возможность для обмена идеями. Они смотрят на приемь! как на ненужное развлечение.

 

      

Япония     

      

 Японцы  называют свою страну «Ниппон» или «Нихон», что в переводе дословно означает «Начало Солнца». Японские мифы говорят, что прародительницей японцев и Японии была богиня Солнца - это, собственно, и объясняет название. На Западе прижилось другое имя - Япония – от китайского чтения иероглифов «начало солнца».

 

 

     Национализм и самовосприятие

 

 

     По  отношению к иностранцу японцы могут  вести себя так, как никогда не поступят с японцем. За границей они с легкостью сделают такое, чего ни за что не позволят себе на родине. А все потому, что у них четко разграничены понятия «учи» (то, что внутри, - «свое») и «сото» (то, что вовне, - «чуждое»). Чтобы пользоваться уважением и заботой окружающих, иными словами, иметь достойный статус среди японцев, вы должны быть учи -«своим». В противном случае вам особенно не на что рассчитывать: ведь вы чужак, сото, а потому в лучшем случае заслуживаете снисходительного пренебрежения. Вас просто не замечают. Для японцев иностранцы - безусловно, сото в подавляющем большинстве случаев.     

Япония - учи, заграница - сото, поэтому за морем вы вправе вести себя как угодно. Ведь дома об этом все равно никто не узнает. Меткая поговорка гласит: «Никто не вспомнит о том, что случилось в пути».     

Япония - островная страна, окруженная бурным, опасным морем, а потому японцам веками удавалось сохранять чистоту нации. Свою гомогенность, расовую однородность они, безусловно, считают огромным плюсом; многие фразы начинаются со слов: «Мы, японцы...» - как будто все японцы думают и поступают абсолютно одинаково.     

Географические  условия Японских островов искони влияли на характер их обитателей. Из древнейших дошедших до нас хроник (около б века н.э.) ясно, что население в ту эпоху было уже достаточно большим, во всяком случае, для уединенной отшельнической жизни оставалось не так уж много шансов. В 10 веке Киото, древняя столица Японии, являлся весьма крупным городом, возможно, даже входил в первую тройку самых больших городов мира. Японцы всегда жили очень скученно, так -гго сама идея индивидуальности, независимости от соседа, от других людей начисто стерлась из сознания нации.     

Только  входящему в категорию учи японец доверит свои сокровенные тайны. С просто знакомыми он ограничится разговорами о погоде. Смешение «жанров» невозможно ни при каких обстоятельствах. Например, японец всегда сделает вид, что не замечает незнакомого человека г. углу лифта или коридоре. Дверь захлопнется перед носом, острый локоть двинет кого-то под дых, а тяжелый кейс оставит на коленях соседей внушительные синяки, - и никто даже не извинится. Но если вы знакомый, а тем более, ютиент, то перед вами расстелют ковровую дорожку.