Анализ влияния менталитета на предпочтения потребителей восточных и западных стран

 

     

     Советы  о том, как вести  дело с японцами

 

 

     Что можно посоветовать иностранному бизнесмену, собравшемуся в Японию? Во-первых, умерьте свою динамику. Не размахивайте руками, не дотрагивайтесь без необходимости до собеседника и ни в коем случае не обнимайте его за плечи, входя в кабинет. Не пересказывайте своих разговоров с японцами другим людям, если у вас нет полной уверенности в том, что это можно сделать. Не говорите о деле в первые 15 минут любого разговора, пока японец не скажет: "Джитсу ва не..." (Jitsu wa ne...), что означает "Дело заключается в следующем..." Никогда не обращайтесь к японским бизнесменам по имени и никогда, никогда не заговаривайте с ними о войне. (Немцы, напротив, любят рассуждать на военную тему.)     

Работая с японской группой (а они обычно приходят на переговоры группами), адресуйте ваши замечания их руководителю и кланяйтесь ему так же низко, как он вам. Если хотите, можно поговорить о гольфе или о прыжках на лыжах с трамплина, но не отпускайте шутки кроме как в свой адрес, и то, если они легко понятны.     

Не  очень хорошая идея — напроситься  к японцу в гости, так как даже известные японские бизнесмены живут в крошечных квартирах — это их несколько смущает. Однако они охотно согласятся побывать у вас дома, так как, скорее всего, у вас квартира побольше. Не пожимайте им руки без особой необходимости, они считают эту процедуру негигиеничной. Вы должны предъявить им свою визитную карточку уже при первой встрече.     

Особенно  важно помнить о том, что японцы любят вести дело в гармоничной атмосфере, поэтому вы не должны делать то, что нарушает эту гармонию. Японцы редко критикуют друг друга или посторонних и никогда не говорят прямо "нет". Поэтому чрезмерная откровенность, как правило, неуместна.     

Имея  дело с японской компанией, напоминающей на первый взгляд вашу, не приписывайте вашим компаниям сходства, которого нет на самом деле. Японцы ориентируются на модернизацию, а не на Запад, и явное сходство с западными компаниями может быть в основном только техническим. Не думайте, что под такими словами, как "лидерство" или "мотивация", они имеют в виду то же самое, что и вы. Они имеют в виду нечто иное. Так, слово "машина" для них означает швейную машинку, "зеленый вагон" — вагон первого класса, a Arbeit — работу на полставки.      

Притом  что в отношениях с японцами существует много "нельзя", есть и некоторый  перечень того, что "должно". Прежде всего вы должны вести себя скромно и сдержанно. Кланяйтесь, если умеете это делать, и начинайте разговор с расспросов об их семьях. Вполне нормально, если вы будете восторгаться "японским чудом", а также их репутацией честных людей и щедрым гостеприимством. Другим хорошим предметом обсуждения могут быть древняя история Японии и ее достижения в области искусства.     

Вы  поступите правильно, если извинитесь за свою бестактность во время последней встречи. Японцы всегда так поступают независимо от того, были они грубыми или нет. В данном случае это означает то, что вы признаетесь в своей непунктуальности, недостаточном гостеприимстве или в других личных недостатках. Японцы, к примеру, регулярно извиняются за свою холодную погоду, за то, что привели вас на просмотр плохого фильма, за то, что везут вас в своем шумном автомобиле, или за то, что их страна победила вашу в чемпионате по каратэ.     

Наконец, если вы хотите иметь дело с японцами, то должны обращать внимание на детали. Помните о том, что японские руководители обычно одеваются консервативно: носят синие или серые костюмы с белой рубашкой и темным галстуком. Японские бизнесмены смотрят на вас почти так же, как испанцы. Вы должны им понравиться, и они должны доверять вам, иначе сделка не состоится. Им нравятся опрятные, хорошо одетые люди с не слишком длинными волосами, не слишком молодые, скромные, с тихим голосом и прежде всего вежливые. Вы должны убедить их в своей респектабельности. Для японцев респектабельность означает не только зрелый возраст и некоторые из вышеупомянутых качеств, но и успехи, достигнутые в бизнесе, отсутствие всяких сомнительных партнеров или сделок и бесспорная кредитоспособность. Многие из японских бизнесменов могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председателя компании, если он у вас имеется.

 

 

 

 

 

 

 

     Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии

 

• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.
• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
• Почаще им льстите. Они любят это.
• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
• Демонстрируйте большое уважение к их компании.
• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски.
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
• Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае.
• Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
• О некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.

 

 

     Деловой этикет

 

 

     Тот, кто хочет установить деловые отношения с японцами, должен знать некоторые правила поведения.     

Если вы проявите интерес к культуре и природе островного государства, ваши партнеры, конечно, будут приятно польщены, но прежде всего следует думать о деле и вести себя соответственно.      

В Японии не принято вводить супруга или супругу в свою деловую жизнь. Их не приглашают на деловые ужины и ни в коем случае — на переговоры. Это очень смущает японцев. Понятно, если жена активно работает в фирме, то здесь нет никаких ограничений. Но японцы в качестве деловых партнеров все-таки предпочитают мужчин, это их мир, и в нем они чувствуют себя уверенней. То же касается и времяпрепровождения после переговоров: как, например, среагирует жена на посещение бара с полуобнаженными официантками? Будет лучше, если она чем-нибудь займется во время переговоров, встреч и деловых поездок мужа, в том числе и в вечернее время, чтобы не зависеть от планов японских партнеров.     

Японские жены не вникают в деловую жизнь супруга.

 

 

     Престиж

 

 

     Гостиницы в Японии дороги, но вы должны показать, что ваша фирма состоятельна. Вы произведете хорошее впечатление, если остановитесь в высококлассном отеле. Одежда должна быть неброской: темный костюм и белая рубашка — стандарт, летом — светлый костюм.      

Вы уже знаете: нужно всегда иметь под рукой визитную карточку, лучше всего в бумажнике в кармане пиджака, а не брюк, или еще где-нибудь. Невежливым считается класть визитку в карман брюк или использовать ее для записей. На переговорах с несколькими партнерами рекомендуется положить перед собой визитные карточки в соответствии с расположением людей за столом, так вам будет легче сориентироваться.      

Время деловой встречи следует согласовывать заранее.     

Насколько для японских партнеров важна деловая часть, настолько же существенна и развлекательная. Это нужно понимать буквально. Японцы придают большое значение положительным эмоциям («ий кимоти»), особенно когда они занимаются бизнесом. Этому способствует и непринужденный ужин, и посещение караоке-бара, и вечеринка с гейшами — все зависит от уровня и размеров фирмы. В репертуаре караоке-баров есть и популярные песни других стран.     

Тот, кто открывает фирму в Японии и хочет подобрать местных сотрудников на руководящие должности, будет разочарован. В Японии нет открытого рынка квалифицированного персонала, поэтому большинство иностранных фирм создают совместные предприятия с японскими партнерами.     

Переговоры ведутся не с руководителем фирмы, а со специалистами более низкого уровня. Принимает решение чаще всего катё:, руководитель отдела, возраст которого находится в пределах 35—45 лет. Вышестоящего бутё: обычно мало волнуют детали, он заботится об организации всего проекта.     

Только если катё: и его сотрудники согласны с вашим предложением, оно будет принято. Сверху дается общее направление, детали разрабатываются на нескольких уровнях, последовательно, снизу вверх, по пути дополняются и попадают к шефу в виде пакета документов, на которых стоят личные печати-факсимиле всех участников, удостоверяющие их согласие. В заключение проводится общая формальная конференция, на которой оглашается решение. Такая церемония принятия решения называется нэмаваси.     

Нэмаваси требует определенного времени. Спешке здесь не место. В любом случае нежелательны давление, поторапливание, проявление раздражительности и пр. Если хотите добиться успеха в Японии, спрячьте свои эмоции и возможное недовольство. Японцы избегают прямого отказа и слова «нет». Они предпочитают говорить: «Надо посмотреть (тётто миру дэс)» или «Давайте еще подумаем (гетто кангаэтэ мимасё:)». Фразы звучат как будто безобидно, но когда их произносят — это плохой знак.     

Поддержание контактов — важная вещь. Это означает, что и после заключения сделки вам все равно следует наведываться в страну и обязательно поддерживать личные контакты с деловыми^ партнерами.      

Этих кратких пояснений конечно же недостаточно для того, чтобы хорошо разбираться в особенностях делового этикета в Японии. Но по данному вопросу существует много специальной литературы.

 

 

     Беспристрастное обучение

 

 

     Обучение  взятого па фирму новичка очень  важно. Он должен уметь приветствовать посетителей надлежащим образом, владеть искусством правильно разносить чай на деловом совещании. Ему покажут, как обстоит дело, и дадут понять, что пока он находится в самом низу служебной лестницы и практически никто. Даже выпускники университетов начинают работу на фирме с того, что снимают для старших коллег ксерокопии. Там, где дело касается обучения, царит строжайшее равенство - будь то подающий надежды служащий или секретарша. И неважно, что тебя обучают тому, что тебе в жизни не пригодится.     

Стать  « белым воротничком» в большой  корпорации – многолетняя амбициозная  мечта каждого выпускника. Для  женщин стать секретаршей не столь  трудно, но это не снимет напряженности, а лишь усиливает ее, потому что даже самые одаренные и упорные знают, что не сделают карьеры. Они просто заполняют промежуток между окончанием высшего учебного заведения и замужеством. Они никогда не войдут в разряд жадогивадзоку (смотрящих из окна) - людей, прослуживших так долго, что их никто никогда не уволит, хотя роль их сводится к ежедневному выглядыванию из окна, чтобы посмотреть, не рассеялись ли тучки и не пожухла ли травка. Только мужчина может дослужиться до згадогивидзоку.      

И наниматели, и нанимаемые в равной степени возлагают друг на друга надежды. Они доверяют друг другу и гордятся, если их ожидания сбываются. Те же самые позитивные отношения складываются между поставщиками и производителями. Или между другими двумя фракциями.     

На  лояльность отвечают лояльностью. Компания обеспечивает работу на всю жизнь и неуклонный подъем по корпоративной лестнице. В процессе не происходит ничего впечатляющего, но главное - надежность. В ответ японские служащие предлагают фирме усердие, самопожертвование и долгие-долгие часы совместной работы, совместного распития спиртного, игры в гольф, пения под караоке - на благо компании.     

Но  времена меняются. Японская корпоративная  система целостности любой ценой постепенно уступает место иной системе, где большой риск дает большие результаты, хотя зачастую влечет за собой крах. В официальном свидетельстве о смерти не всегда укажут караси (смерть от перенапряжения) как причину кончины. Однако это достаточно распространенное явление. По крайней мере, об этом знают в любой компании и стараются, чтобы это не случилось с их сотрудниками.     

Один  японский чиновник скончался прямо  на пресс-конференции, когда рассказывал о решении своей компании объявить банкротство. Лично он и фирма подвели своих служащих, чего не принято делать по неписаным правилам японской корпоративной практики. Чиновник контролировал себя и свои эмоции, когда говорил об ответственности перед акционерами. Но не перенес мысли о том, что руководство вынудило своих подчиненных жить на пособие по безработице, сознания того, что не оправдал доверия.      

Если  отнять надежность, чем тогда компания оправдает свое вмешательство в жизнь сотрудников? Что ты получишь за многолетнюю преданность, если тебя подвела твоя фирма? На подобные вопросы японскому менеджменту еще не приходилось отвечать.

 

 

     Конкуренция

 

 

     Для японца конкуренция заключается  вовсе не в том, чтобы зарабатывать больше, а чтобы служить лучше. Именно потому производите/г и жестоко борются между собой за понимание вкусов и удовлетворение желаний своих потребителей. Их пожирает неизбывная страсть выпускать все самое новее и самое лучшее.     

Цена, конечно, тоже имеет значение, но японские потребители ждут чего-то особенного.- это рисоварки, которые заканчивают варку риса в установленное время независимо от количества риса и воды; ванны, которые заполняются сами, причем водой нужной температуры и тоже в назначенный срок; посудомоечные машины, достаточно компактные, чтобы уместиться в крошечной японской кухне; телеэкраны, достаточно плоские, чтобы их можно было повесить на стенку, и достаточно изящные, чтобы молено было повесить на шею... Для тех, кому по роду службы нужно просматри вать много телепрограмм, есть видеоплеер, прокручивающий запись со скоростью, в 7 раз превышающей норму. Потребители хотят лампу, светящуюся особым светом, ручку, которая пишет более гладко и потому от нее не онемеет рука, беспроволочные микрофоны, говорящие микроволновые печи, мобильные телефоны, которые не верещат, а беззвучно вибрируют, причем снабжены специальными крошечными устройствами: те вибрируют в вашем кармане, когда телефон вибрирует в портфеле.