Анализ поведения покупателей на рынке товаров

Для проведения опроса граждан  была составлена специальная анкета (приложение В).

Следующим этапом работы является анализ первичных данных, полученных в результате полевого исследования.

При анализе результатов  опроса выявились следующие сведения.

 

Таблица 2 – Сегментация  потребителей по полу

Пол	Количество, чел.	Уд. вес, %
Мужской	24	48
Женский	26	52

Как видно, количество мужчин и женщин среди покупателей систем сигнализации и охраны примерно одинаково, причем количество женщин составило 52 %.

 

Таблица 3 – Сегментация  потребителей по возрасту

Возраст	Количество, чел.	Уд. вес, %
- до 20 лет	2	4
- 20-40 лет	18	36
- 40-60 лет	25	50
- более 60 лет	5	10

 

Половина респондентов имеет  возраст от 40 до 60 лет, еще 36 % - от 20 до 40 лет. Таким образом, нуждающимися в сигнализации являются, как правило, уже состоявшиеся люди.

 

Таблица 4 – Сегментация  потребителей по уровню образования

Образование	Количество, чел.	Уд. вес, %
высшее	24	48
среднее техническое	14	28
среднее	12	24

 

Большинство покупателей  – люди с высшим образованием, т.е. образовательный уровень потребителей достаточно высок.

 

Таблица 5 – Сегментация  потребителей по роду занятий

Род занятий	Количество, чел.	Уд. вес, %
- учащийся	1	2
- студент	1	2
- рабочий	13	26
- служащий	16	32
- ИТР	16	32
- пенсионер	3	6

 

По роду занятий большинство  потребителей являются служащими или  инженерно-техническими работниками  – по 32 %. Рабочих среди потребителей 26 %.

Таким образом, основными  потребителями систем охраны и сигнализации являются люди средних лет и старше с высшим образованием, как правило служащие и ИТР.

На вопрос: «Согласны ли Вы с тем, что каждый может, не зависимо от опыта и знаний в этой области, приобрести средства охраны и сигнализации» 76 % респондентов ответили утвердительно. Таким образом, наличие знаний или  опыта не является основным фактором покупки.

На вопрос: «Как часто  Вы задумываетесь о приобретении систем охраны и сигнализации» 44 % об этом думают раз в год, 28 % - раз  в полгода. Редко думают об этом только 16 %. Таким образом, можно судить, что для определенных категорий граждан вопрос сигнализации является достаточно актуальным.

На вопрос: «Есть ли у  Вас достаточно средств, чтобы приобрести дорогие средства охраны и сигнализации»  получен ответ 68 % респондентов, что  средств не достаточно. Таким образом, рынку благоприятствуют более дешевые модели систем.

На вопрос: «На что Вы обращаете внимание при выборе фирмы-производителя» большинство респондентов учитывают  уровень сервиса и гарантий от фирмы – 64 %, для 28 % актуальным является месторасположение фирмы и время его работы. Таким образом, для производителя важно наладить систему сервиса и гарантий на товар.

На вопрос: «Перечислите причины, влияющие на покупку системы  сигнализации» большинство респондентов интересует цена товара – 46 % и его функциональные возможности – 36 %. Дизайн, эргономика, гарантийное обеспечение не играют такой роли при выборе марки товара. Однако, следует учесть, что наличие сервиса и гарантий является важным фактором выбора фирмы. Исходя из этого можно регулировать систему продвижения товара.

На вопрос: «Наличие каких дополнительных услуг могло повлиять на Вас при покупке системы охраны и сигнализации» 46 % респондентов полагают, что такими услугами могут быть скидки и бонусы, 30 % - консультации по обслуживанию оборудования.

Таким образом, ценовая политика фирмы должна предусматривать наличие скидок.

На вопрос: «Какой вид  оплаты покупки является для Вас  наиболее приемлемым» 80 % респондентов ответили, что оплата в рассрочку, 12 % в кредит и 8 % - наличными в момент покупки. Таким образом, опция продажи в рассрочку должна быть в системе продвижения товара.

На вопрос: «Каков основной мотив покупки» 84 % респондентов ответили, что являются покупателями впервые. Таким образом, большинство покупателей на рынке не обладают опытом пользования средствами сигнализации и поэтому нуждаются в квалифицированной консультации.

На вопрос: «Пользовались ли Вы ранее система охраны и сигнализации» отрицательный ответ получен от 82 % опрашиваемых, что подтверждает предыдущий вывод.

На вопрос: «Что повлияло на Ваше решение приобрести систему  охраны и сигнализации» 52 % респондентов ответили, что консультации на фирме, 22 % доверяют советам знакомых и только 10 % покупают по рекламе. Таким образом, важным представляется наладить систему консультирования клиентов.

В результате опроса также получены ответы потребителей, сведенные в матрицу. На основании анализа данной матрицы составлена модель соответствия качества товара ожиданиям потребителей (таблица 6).

 

Таблица 6 – Модель соответствия качества товара ожиданиям

                     потребителей

Группы покупателей, оценивших новый товар, как	Число ответивших, в % к итогу	Средние баллы				Средний балл
		функцио-нальность	дизайн	эргономика	соответствие качества цене
очень хороший	20,0	5	5	5	4	4,75
хороший	52,0	4	5	3	4	4,0
средний	16,0	4	3	3	4	3,5
плохой	8,0	3	3	2	2	2,5
очень плохой	2,0	2	2	1	1	1,5
нет ответа	2,0
Итого	100,0	4,0	4,36	3,22	3,62	3,82

 

Расчеты показали, что средний  балл потребительских ожиданий составил 3,82 балла, т.е.  на уровне оценки «Хороший». При этом,  функциями, наиболее удовлетворяющими потребителей, выступают дизайн – 4,36 балла и функциональность – 4,0 балла.

Менее всего удовлетворяют  потребителей эргономика – 3,22 балла  и соотношение качества и цены – 3,62 балла.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Рекомендации по изменению товарной политики предприятия по

   результатам анализа

 

В результате анализа опроса потребителей можно сделать следующие  выводы:

- целевым сегментом на  рынке для предприятия являются  граждане среднего и выше среднего возраста, высшего образования, служащие, ИТР и рабочие среднего достатка. При этом пол граждан и наличие опыта пользования товаром большого значения не имеют;

- при разработке товара  предприятию необходимо обеспечить  его относительную дешевизну без ущерба функциональным свойствам товара. При этом, товар может иметь простой дизайн;

- важным представляется  разработка системы продвижения  товара, главную роль в которой должны играть предоставление бонусов и скидок, серсисное обслуживание;

- для получения новых  клиентов и закрепления уже  существующих на предприятии  необходимо усовершенствовать систему  консультаций специалистов. Система консультирования должна быть гибкой и предусматривать как рекламный обзор систем охраны, так и конкретные технические предложения по обслуживанию систем.

Предприятию необходимо ориентироваться  в первую очередь на потребителя. Нельзя забывать, что любая компания достигает своих целей только удовлетворяя потребителя.

В качестве отличительных  преимуществ, уникальности компании на существующем рынке, предлагается сделать упор на следующих вещах:

- качество товаров;

- свой спектр товаров  для людей с различным уровнем  дохода, индивидуальный подход;

-  консультации специалистов  в процессе предложения оборудования, его поставки, монтажа, гарантийного  и постгарантийного обслуживания;

- средние цены, гибкая  система скидок.

В качестве стратегии охвата рынка для предприятия рассматриваемого рода деятельности предлагается применить  дифференцированный маркетинг. То есть разработать отдельные предложения для людей с низким доходом (система скидок, рассрочка платежа) (первый сегмент) и с высоким доходом (высокий уровень сервиса, более функциональные товары).

Для первого сегмента потребителей главным критерием является стоимость предлагаемого оборудования. Кроме того, немаловажную роль играет качество продукции. Для них необходимо предлагать типовое оборудование, не имеющее дополнительных функций, способствующих его удорожанию. Фирме-поставщику следует внимательно изучить рынок производителей современных систем безопасности с целью выявить и начать распространение систем, сочетающих в себе оптимальное соотношение небольшой цены и качества оборудования.

Для второго сегмента наиболее важными критериями оценки являются качественные характеристики оборудования и репутация фирмы, меньшее внимание уделяется стоимости оборудования. Для этих людей необходимо предлагать новейшие системы ведущих мировых производителей, имеющие уникальные свойства, дополнительные функции, облегчающие их эксплуатацию.

Как уже было отмечено выше, рассматриваемый рынок товаров  переживает этап роста. На этой стадии необходимо расширять сбыт продукции и ассортиментную группу, способную удовлетворить различных потребителей.

Относительно ценовой  стратегии, фирме лучше придерживаться стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, при которой цены могут быть ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их – в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, реальных или предполагаемых различий между товарами и конкурентной средой. Кроме того, на наш взгляд, фирме необходимо использовать стратегию неокругленных цен, при которой у потребителя возникает большее доверие к продавцу и предприятию.

Так как спрос на рассматриваемое  оборудование эластичный, то есть небольшое изменение цены способно значительно увеличить спрос на системы, мы предлагаем фирме периодически устанавливать небольшие скидки на поставляемое оборудование («предпраздничные», «сезонные» и т.д.) и широко это рекламировать. Это поможет отвлечь покупателей от конкурентов или заставить их раньше совершить планируемую покупку.

Для успешной работе на рынке  современных систем безопасности, для  укрепления конкурентоспособности, стимулирования спроса и улучшения своего образа фирме необходимо пользоваться различными видами продвижения товаров на рынке.

Фирме необходимо участвовать  в проводимых в городе выставках  и ярмарках, так как они предоставляют очень широкие возможности в демонстрации оборудования, установлении прямых контактов с непосредственными покупателями и специалистами-технологами, которые заинтересованы в получении  информации, ищут новые товары и услуги, а возможно готовы и немедленно разместить заказ.

Для создания собственного имиджа и придания солидности можно  изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, значки, зажигалки, пепельницы, сумки, календари и т.д., оформленные с использованием фирменной символики предприятия. Эти сувениры можно прилагать к продаваемой продукции в качестве небольших подарков, преподносить на деловых встречах, праздниках. При продаже продукции следует также использовать фирменные упаковочные материалы: полиэтиленовые сумки, упаковочная бумага, коробки, папки и т.д.