Анализ поведения покупателей на рынке товаров

Вопрос №4 - «Какую сумму  вы можете потратить на систему безопасности Вашего жилья?».

Основные варианты ответов: до 500 тыс. рублей – 35%; от 500 тыс. до 1000 тыс. рублей – 48%. Люди старшего поколения (свыше 60 лет) готовы в основном потратить до 100 тыс. рублей. Это вызвано, вероятно, невысоким уровнем доходов этого слоя населения и низкой осведомленностью о реальной стоимости оборудования. На остальные возраста сохраняется средняя тенденция. Определилась прямо пропорциональная зависимость между доходами и суммой, которую люди готовы потратить на приобретение системы безопасности (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 – График зависимости между уровнем дохода и готовностью    

                     приобрести сигнализацию по определенной стоимости

 

Если с уровнем дохода до 2000 тыс. рублей большинство (48,9%) готово потратить до 500 тыс. рублей, и 2,2% - свыше 1000 тыс. рублей, то с доходами свыше 4000 тыс. рублей готовы потратить до 500 тыс. рублей – 14,3%, до 1000 тыс. рублей – 14,2% и свыше 1000 тыс. рублей – 71,4%.

Образование существенной роли не играет.

По роду занятий, пенсионеры могут потратить до 500 тыс. рублей.

Таким образом, для получения  наибольшей выгоды, в своей работе фирме необходимо ориентироваться  на средний класс общества с доходами от 5000 тыс. рублей в месяц и на более обеспеченных людей.

На 5-й вопрос «Когда Вы готовы установить оборудование системы безопасности Вашего жилья?» большинство опрошенных (61,5%) ответили «пока нет такой необходимости». Но следует отметить, что велик процент и собирающихся это сделать.

Среди анкет встречается  несколько экземпляров, в которые  респонденты внесли изменения. Появился следующий вариант ответа: «пока  нет такой возможности». Исходя из этого, можно сделать вывод, что вопрос поставлен несколько некорректно. Вероятно, велик процент людей, желающих приобрести систему безопасности, но не имеющих для этого возможности по тем или иным причинам. Но эти люди остаются возможными покупателями изучаемой продукции.

Исходя из возраста респондентов, выявилась следующая тенденция: чем старше люди, тем больше процент  ответа «пока нет такой необходимости».

100% людей с доходом  выше 10000 тыс. р. в месяц собираются приобрести изучаемое оборудование. По мере понижения дохода этот процент уменьшается.

76,1% опрошенных со средним  образованием считают, что у  них «пока нет такой необходимости», у людей со средним техническим  образованием этот процент ниже  – 58,6%, с высшим образованием  еще ниже – 56,8%.

По роду занятий: 26,4% ИТР  и 25% служащих собираются установить системы безопасности, среди пенсионеров – всего 6,3%.

Полученные результаты ответов  на этот вопрос можно объяснить тем, что данная область рынка еще  развивается. Обыватели слышали  об этом оборудовании, но не знают все о его возможностях. Фирме  необходимо провести широкую разъяснительную и в чем-то образовательную программу в рамках рекламной компании. Для осуществления этого можно, в частности, задействовать городские средства массовой информации.

В результате ответов на 6-й вопрос – «Знаете ли Вы фирмы, работающие в Могилеве в данной сфере? Какие?» - мы получили равное количество (29,5%) знающих и незнающих, остальные опрашиваемые ответили «что-то слышал». Наименее осведомленными в этом вопросе оказались люди старше 60 лет (не знают 41,7% и знают 8,3%).

Чем больше доход, тем выше осведомленность: при доходе до 2000  тыс.р. рублей – 25% ответили «да» и «что-то слышал», при доходе свыше 4000 тыс. рублей – 85,7%.

У респондентов со средним  образованием выявилась меньшая  осведомленность, чем у людей со средним техническим и высшим. Наиболее осведомленной категорией по роду занятий являются служащие – 47,6%. Неожиданным результатом явилось то, что велико количество (30,6%) неосведомленных среди ИТР.

 Вот как по убыванию  голосов расположились названные  опрашиваемыми фирмы (рисунок 2.5):

Среди названных фирм, указаны  названия: «Промзащита», «Строймир», «Могилевспецавтоматика», «Проминфотехсервис», «Спецналадка». Следует отметить, что на первых трех позициях оказались фирмы, активно использующие рекламу на телевидении, радио, других средствах массовой информации. Особенностью указанных фирм является также то, что они специализируются на системах охранной сигнализации, не уделяя внимания такой достаточно затребованной у населения части рынка систем безопасности, как видео и аудиодомофоны, видеоглазки и т.д.

Рисунок 2.5 – График известности в г. Могилеве фирм-производителей

                    охранной сигнализации

Последние две названные  фирмы («прочие») не занимаются оказанием  услуг по поставке и монтажу современных  систем безопасности и названы в  силу некомпетентности опрашиваемых. Из ответов на вопрос №6 следует  вывод: люди больше знают о самом оборудовании, чем о фирмах его распространителях в нашем городе. И для успешной работы фирмы на изучаемом рынке ей просто необходима мощнейшая рекламная компания.

Вопросом №7 – «У многих ли Ваших знакомых есть системы видеонаблюдения или охранной сигнализации квартиры, дачи…?» - мы пытались узнать степень распространенности современных систем безопасности среди населения нашего города. Если учесть, что у наших респондентов круг знакомых составляет порядка 20 – 30 человек, то наша выборка от 200 опрашиваемых увеличивается до нескольких тысяч.

При анализе ответов на этот вопрос мы получили следующие  результаты (рисунок 2.6):

Рисунок 2.6 – График наличия систем охраны

 

1. «ни у кого» – 44,5%.

2. «у некоторых» – 52%.
3. «у многих» – 3,5%.

Даже если под ответом  «у некоторых» респонденты понимали одного из своих знакомых, эти результаты показывают достаточно широкое распространение систем безопасности в нашем городе.

Достаточно высоко количество знакомых, владеющих рассматриваемым  оборудованием, у опрашиваемых с  доходом свыше 600000 рублей в месяц. Если предположить, что знакомые респондентов имеют в основном примерно одинаковый с ними доход, можно сделать вывод, что у людей с достаточно высоким уровнем достатка то или иное рассматриваемое оборудование уже установлено.

На данном этапе фирме-распространителю современных систем безопасности следует обратить особое внимание на людей с высокими доходами. Но нельзя забывать и о населении со средним достатком: среди них можно распространять какое-то более дешевое, а, следовательно, и доступное им, оборудование. Для поиска таких систем для среднего класса фирме-распространителю необходимо охватывать более широкий спектр изготовителей и поставщиков, налаживать с ними тесные связи, позволяющие получать оптовые или дилерские скидки, понижая тем самым стоимость предлагаемого оборудования. Кроме того, стоит предусмотреть гибкие системы скидок для потребителей, продажу оборудования в рассрочку, возможность замены устаревших систем более новыми на льготной основе и т.д.

Вопрос №8 – «Считаете  ли Вы, что видео- и аудиодомофоны, видеоглазки могут повысить комфортность и безопасность Вашего жилья?» позволяет определить характер самого отношения (позитивный или негативный) к указанному в вопросе оборудованию.

В результате опроса мы получили следующие результаты: «да» – 87%; «нет»  – 5,5%; «не знаю» – 10,5%, что говорит  само за себя. Большинство респондентов понимает ценность рассматриваемого оборудования.

Среди пенсионеров «да» ответили 62,5%, а «не знаю» – 31,5% опрошенных, что снова говорит об их неосведомленности.

Также велико количество ответивших «не знаю» (23,9%) среди респондентов со средним образованием.

В целом по данному вопросу  можно сделать вывод, что абсолютное большинство опрошенных осознает полезность и необходимость таких систем безопасности, как видео- и аудиодомофоны, видеоглазки.

Вопрос №9 – «В случае необходимости приобретения оборудования видеонаблюдения и охраны, где Вы будете искать информацию об этих системах?» - позволяет определить наиболее популярные каналы распространения информации.

Вот как расположились  по убыванию числа голосов предложенные варианты ответа (рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 – График каналов получения информации

 

Констатирует в пользу большей компетентности мужского населения  по данному вопросу следующий  факт: ответ «информация уже имеется» указали 15,2% мужчин и лишь 4% женщин.

Люди старшего поколения, пенсионеры больше доверяют газетам  и телевидению, 50% и 33,3% соответственно, остальные опрашиваемые ответили в основном «через знакомых» (30 – 40%) и «газеты» (20 – 25%).

Респонденты с уровнем дохода от 2000 до 3000 тыс. рублей на первое место (50%) ставят «газеты», опрошенные с иными доходами больше доверяют мнению знакомых.

Среди открытых вариантов  ответов указаны следующие: «рекламные проспекты», «все возможные источники  информации», «в научной литературе», «нигде», «через все указанные варианты», «непосредственно в фирме».

Анализ ответов на данный вопрос позволяет понять необходимость  выпускать рекламу в различных средствах массовой информации. Наибольший акцент следует сделать на газетной рекламе, так как ей доверяет больший процент населения. Для этой цели одним из вариантов мы можем предложить объявления в газетах бесплатной доставки, информация в которых доступна подавляющему большинству горожан.

Ответы на вопрос №10 –  «При выборе оборудования, на какой  критерий Вы обратите внимание в первую очередь?» - расположились в следующем  порядке:

Рисунок 2.8 – График критериев оценки продукции

 

Среди своих вариантов  ответов названы «приемлемое  для кармана соотношение цены и качества», «стоимость и репутация фирмы».

У женщин больше процент  указывающих «стоимость» (36,6%), чем  «качественные характеристики» (33,7%), что противоположно мнению мужчин.

Люди старше 60 лет в  первую очередь будут смотреть на стоимость оборудования (91,7%), опрошенные других возрастов считают первостепенными «качественные характеристики».

Выявилась следующая тенденция: люди с меньшими доходами уделяют  большее внимание стоимости и, наоборот, люди большего достатка указывают другие варианты ответов. Опрошенные с доходом свыше 10000 тыс. р. уделяют внимание только качественным характеристикам (57,1%) и репутации фирмы (42,9%) и вообще не называют стоимость.

Таким образом, по этому вопросу  можно сделать вывод, что большинство  людей при выборе оборудования в  первую очередь обращает внимание на качественные характеристики, а не на стоимость. Это положительная тенденция, позволяющая предлагать более качественную продукцию. Стоимость играет самую важную роль лишь для населения с низким уровнем доходов, особенно, пенсионеров.

Следует отметить, что достаточно велик процент респондентов, указавших в качестве основного критерия репутацию фирмы. Это дает для фирмы огромный фронт работ по созданию имиджа фирмы, развитию сервисных услуг, завоевание «доброго имени», которое у всех на слуху и которому доверяют.

Вопрос №11 – это «Достаточно  ли для Вас инструкции по эксплуатации оборудования или необходима консультация специалиста?».

Большинство (65%) отметили необходимость  консультации специалиста. У женщин потребность в консультации выше (76,2%), чем у мужчин (53,5%).

С возрастом количество желающих получить консультацию повышается: от 60% у людей до 25 лет до 91,7% - после 60 лет.

Респондентам с большими доходами консультация требуется в  меньшей степени. У опрашиваемых с доходами свыше 5000 тыс. рублей в месяц «необходима консультация» ответили 28,6%, тогда как среди опрашиваемых с доходами до 2000 тыс. рублей этот вариант ответа отметили 75%.

Также необходимость консультации невелика у людей со средним техническим образованием, ИТР.

Таким образом, большинство  людей нуждается в консультации специалистов. Следовательно, нашей фирме необходимо ввести этот вид услуг. Кроме того, услуги такого плана формируют положительный имидж предприятия, повышают доверие к обслуживающему персоналу, стимулируют желание вернуться именно в эту фирму, если возникнет необходимость в другом оборудовании, обеспечивает отличную репутацию фирмы и благожелательное общественное мнение об ее деятельности.

 

Проведенное исследование показало, что среди людей среднего уровня доходов (от 2000 до 3000 тыс. рублей в месяц) современные системы безопасности еще не нашли широкого применения, в то же время многие из них задумывались над установкой этих систем в своих квартирах.  То есть, составляя значительную часть населения города, люди среднего достатка являются потенциальными потребителями рассматриваемой продукции. Поэтому фирме необходимо уделить особое внимание привлечению именно этого сегмента рынка в силу его массовости и готовности сотрудничать.

Для второго сегмента наиболее важными критериями оценки являются качественные характеристики оборудования и репутация фирмы, меньшее внимание уделяется стоимости оборудования. Для этих людей необходимо предлагать новейшие системы ведущих мировых производителей, имеющие уникальные свойства, дополнительные функции, облегчающие их эксплуатацию.

Как уже было отмечено выше, рассматриваемый рынок товаров  переживает этап роста. На этой стадии необходимо расширять сбыт продукции и ассортиментную группу, способную удовлетворить различных потребителей.