Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения предприятия

 

По результатам изучения микросреды Быховского райпо Могилевского облпотребсоюза были выделены слабые и сильные стороны деятельности предприятия. Таким образом, можно отметить, что в целом на существующем рынке сбыта, осуществляет свою деятельность достаточно большое число организаций-конкурентов, которые предлагают свою продукцию в широком ассортименте и по приемлемым ценам. При работе с поставщиками предприятие ориентируется на поставщиков которые предоставляют выгодные условия поставки, низкие цены и приемлемые условия оплаты.

При анализе покупателей продукции было выделено, что основными покупателями являются сельские жители Быховского района. Сельское население района ежегодно уменьшается, что отрицательно сказывается на основных показателях деятельности райпо.

Для увеличения расширения границ рынка и привлечения дополнительного числа покупателей и увеличения объемов продаж предприятию Быховское райпо Могилевского облпотребсоюза следует больше уделять внимания рекламной деятельности, участию во всевозможных выставках-ярмарках, привлекать новые каналы сбыта для увеличения реализации продукции.

Следующим этапом является изменение внешнего вида торгового места в торговых точках Быховского райпо. Можно выделить следующие моменты, формирующие положительное восприятие магазина, торгующего продукцией райпо:

- большое помещение, простор  для просмотра товаров;

широкий ассортимент товаров;

товар должен быть представлен с возможными изменениями внешнего вида и сырьевым составом;

можно все потрогать, посмотреть, понять свои ощущения;

магазин охотно предоставляет посетителям буклеты, в которых есть необходимая информация (производитель, состав, ориентировочная стоимость).

Эффективным маркетинговым механизмом увеличения продаж являются распродажи. Можно применять как специальные сезонные промоакции, так и вывод старых моделей из ассортимента. В первом случае на распродаже распродается товар, который пользуется спросом.

Для повышения конкурентоспособности продукции предприятия Быховское райпо и привлечения покупателей следует обратить внимание на разработку и внедрение системы скидок для покупателей продукции предприятия Быховское райпо.

Одним из лидирующих условий, влияющих на приобретение товара и на повышение конкурентоспособности, в розничных магазинах, являются скидки.

Один из видов скидок, которые следует предложить проводить в магазинах Быховского райпо - это проведение акций «дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и международного женского дня (8 марта), Новый год. Пасха. Но тем самым магазин не может постоянно сотрудничать с клиентами, поэтому необходимо выстраивать более длительные отношения с покупателями.

Суть предложения заключается в следующем: мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления; побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов.

Мероприятие, которое предлагается для повышения эффективности деятельности предприятия на основе факторов микросреды в магазинах Быховского райпо являются накопительные дисконтные карты. Максимальное количество процентов скидки - 10%. Процент начисляется от 3% до 10%. Карта выдается при покупке на 200000 рублей и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 200 000 рублей, а во-вторых, покупатель имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин. При получении дисконтной карты покупателю необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данного магазина и сети магазинов Быховского райпо.

Таким образом, будут выявлены слабые стороны работы магазина и при их устранении или наоборот добавлении какого-либо новшества увеличится число довольных клиентов, что соответственно позволит укрепить свои конкурентные позиции на существующих рынках.

Для повышения эффективности деятельности предприятия на основе факторов микросреды Быховского райпо необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации, о программе повышения конкурентоспособности предприятия. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю продавцом в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Я считаю, что проведение такого рода мероприятия выгоднее проводить во время роста покупательской активности. Как показывает статистика, спрос на товары потребительского назначения возрастает перед праздниками.

Разработка бюджета в области повышения конкурентоспособности и стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии Быховского райпо. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

 

Таблица 4.1 - Затраты на мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Наименование затратСумма (руб.)Изготовление пластиковых карт0,007Бумага0,1Процентная скидка0,24Компьютерная программа1,2Итого1,547

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 100 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 0,007 млн. руб.

Также необходимо приобрести бумагу для анкет (100 листов) - 0,1 млн. руб. К затратам будет относиться процентная скидка.

Предположим, в первом месяце дисконты получат 50 клиентов. В том же месяце повторно посетят магазин 40 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 0,2 млн. руб. 0,2х40=8 млн. руб. Так как первая ступень дисконта - 3%, то сумма скидок равна 3% от 0,2 млн. руб. и составит 0,006 млн. руб. (или 6000 рублей) Для того, чтобы данное мероприятие функционировало, необходима установка соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 1,2 млн. руб. В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 1,547 млн. руб.

 

Таблица 4.2 - Эффективность от предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

ПоказателиСумма, руб.Дополнительный товарооборот8,0Общие затраты1,547Эффективность5,17

Таким образом, эффективность от предложенных мероприятий составит 5,17 млн. руб. Следовательно, предложенные мероприятия позволят повысить конкурентоспособность предприятия и укрепить конкурентные позиции Быховского райпо.

Для повышения эффективности деятельности предприятия на основе факторов микросреды Быховского райпо Могилевского облпотребсоюза целесообразно предложить следующие мероприятия:

Стимулирование торгового персонала Быховского райпо относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания покупателей, рост профессионального мастерства продавцов, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности Быховского райпо, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

· обучение;

· возможности продвижения по службе;

· денежные премии;

· подарки;

· дополнительные отпуска;

· конкурсы профессионального мастерства.

Торговое обслуживание в магазинах Быховского райпо должно быть на более высоком уровне, так как именно качество обслуживания и квалификация продавцов может повлиять на принятие решения о покупке и если оно будет хуже, чем у магазинов-конкурентов, то Быховское райпо может потерять фактических покупателей. В связи с этим, предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов.

Надбавки за высокое профессиональное мастерство для продавцов должны устанавливаться и выплачиваться продавцам, проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%, 15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний;

выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат показатели:

опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;

выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;

постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;

быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководителем магазина, возможно при использовании операции «тайный покупатель».

Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается с руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Сумма заработной платы каждому работнику для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы и утверждается генеральным управляющим Быховского райпо. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации труда и заработной платы определяется ступень (1,2,3) надбавки.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе «Техника эффективных продаж», стоимость которой составляет 0,25 млн. руб. на каждого сотрудника.

Таким образом, если учесть, что сейчас в магазине работают 50 продавцов, следовательно, на обучение 50 сотрудников потребуется 12,5 млн. руб. Расходы по премированию, с учетом количества продавцов, предположительно составят 6,5 млн. руб. за один месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 19,0 млн. руб. (таблица 4.3).

 

Таблица 4.3 Затраты по внедрению мероприятия о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов Быховского райпо

Наименование затратСумма, млн. руб.Обучение технике эффективных продаж12,5Расходы по премированию6,5Итого19,0

К примеру, план по выручке на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 7861 млн. руб. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 8254 млн. руб. Следовательно планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 5% от общей выручки и составит 393 млн. руб. (рисунок 3.1.).

Таким образом, эффективность мероприятия определяется отношением прибыли от мероприятия к затратам и составит:

Эфеективность=393/19= 20,6 млн. руб.

Предложенное мероприятие позволит увеличить экономический эффект от предложенных мероприятий в размере 20,6 млн. руб.

 

Заключение

 

В результате анализа микросреды было выявлено, что организация находится в секторе сильного действия рыночных сил. Особое давление оказывают:

потребители: они очень требовательны как к качеству услуги, так и ко всему процессу ее оказания

конкуренты: узкоспециализированный рынок; но необходимо отслеживать появление новых конкурентов, анализ их действий; выявление ключевых факторов успеха;

поставщики.

Анализ организационно-экономической характеристики предприятия Быховское райпо позволили определить что предприятие осуществляет свою деятельность на территории Брестской области, и обслуживает в основном сельское население области.