Исследование маркетинга на ОАО "Брянский молочник"

             Для предприятия характерны:

1. проектная структура:  временные коллективы специалистов  разного профиля (маркетинг, бухгалтерия,  транспортировка и доставка продукции), собираемые для выполнения определенного  вида работ.

2.  линейно-функциональная (традиционная структура): предприятие  состоит из подразделений, каждое  из которых выполняет свою  функцию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                       Таблица 3.

Функции сотрудников  предприятия.

Название функции	Содержание функции	Кто этим занимается
Функция «маркетинг»	Работа с рынком, проведение различных рекламных акций, дегустаций. Проведение маркетинговых исследований, опрос потребителей. Разработка рекламы.	Маркетолог
Функция «торговля»	Решения в области ассортимента закупаемой продукции, контроль ее качества.	Торговый директор
Функция «финансы»	Финансирование основного  вида деятельности	Генеральный директор
Функция «человеческие ресурсы»	Обеспечение персоналом, набор  и подготовка кадров	Генеральный директор
Функция «транспортировка»	Доставка продукции клиентам	Менеджеры по продажам

 

Ценовая политика.

    При расчете отпускной цены торговая компания ООО «Брянский молочник» придерживается двух принципов: данная цена должна быть ниже цены главного конкурента - БМК на аналогичную продукцию и на основе расчета издержек. У компании есть все возможности для ведения ценовой конкуренции и даже в случае необходимости предприятие может вступить в «ценовую войну».

     При использовании метода ценообразования, исходя из расчета издержек, себестоимость каждого вида молочной продукции определяется путем суммирования переменных затрат (закупочная цена продукта + упаковка + НДС + расходы на транспортировку и доставку) и постоянных (заработная плата сотрудников + аренда складского и офисного помещений + затраты на маркетинг), поделенных на общий объем реализованной продукции.

    Компания также следует за ценами рыночного лидера - БМК, лидерство которого определяется такими важными показателями как рыночная доля (около 56% брянского рынка молочной продукции), качество продукции и их престижность.

             Таким образом, ООО «Брянский молочник» устанавливает цену выше себестоимости продукции, но ниже цены БМК на аналогичную продукции. При данной способе компания получает общую рентабельность 15%.

Сбытовая политика.

      ООО «Брянский молочник» является коммерческой оптовой организацией с полным обслуживанием, предоставляющей полный набор услуг по доставке товаров клиентам, по продвижению и сбыту товаров (реклама молочных продуктов под торговой маркой «Му-у-у!»).

     При сбыте своей продукции компания использует канал прямого маркетинга. Вся продукция доставляется оптовым клиентам, которые реализуют ее через свои торговые точки или используют в дальнейшем производстве. Транспорт наемный. Доставка продукции по городу обходится предприятию ежедневно в 5 тысячи рублей, по области - в 6 тысяч рублей.

             Компания открывала собственную торговою точку, но та оказалась не рентабельной, вследствие чего предприятие отказалось от собственной сбытовой сети.

     Запасов на складе предприятия нет, так как вся продукция ежедневно доставляется из Белоруссии и со склада в этот же день направляется клиентам по предварительным заказам. Таким образом, в конце рабочего дня и его начале склады оказываются пустыми. Следовательно, в компании нет политики управления запасами.

Продвижение.

    Фирма обеспечивает продвижение своих товаров за счет прямых средств, таких как реклама, дегустации, выпуск календарей и ручек. Данные мероприятия способствуют доведению информации о новом продукте до потребителей, его торговой марке, производителе, вырабатывают положительное отношение потребителей к продукту и компании, что способствует их желанию покупки. Компания не занимается благотворительностью, связями с общественностью.

     Фирма использует стратегию «вытягивания». Вся деятельность торговой компании, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной сети. В первую очередь, это телевизионная реклама. Также способствует стимулированию сбыта проведение дегустаций, раздача календарей и ручек.

       В бюджете компании на 2006 год заложены расходы на рекламу в размере 200 тысяч рублей и проведение дегустаций в торговой точке - «Журавли» на сумму 40 тысяч рублей.

Конкуренты.

       Основными конкурентами ООО «Брянский молочник» являются следующие предприятия: Брянский молочный комбинат (БМК), ТнВ ТД «Сыр Стародубский» (г. Стародуб), Молочный комбинат «Воронежский» (г. Воронеж.), ОАО «Лианозовский» молочный комбинат (г. Москва. Основную угрозу предприятию составляет продукция ОАО «БМК». Данная продукция производится непосредственно в городе Брянске, на местном рынке представлена в больших объемах, продукция данного производителя находится на той же ценовой нише, что и продукция ООО «Брянский молочник». Также продукция БМК пользуется особым уважением. На предприятии две линии по производству молочной продукции: «Веселый луг», производящие молоко, кефир, ряженку, йогурты и творожную массу в пакетах и «Милград», производящие молочную продукцию в упаковке Tetra Pak.

     Потенциальными конкурентами являются и другие производители более дорогой молочной продукции, например, «Веселый молочник». Эти молочные продукты стоят порядком дороже, поэтому у целевого сегмента особого интереса не вызывают и не влияют на показатели продаж. Данную продукцию люди начинают покупать в связи со значительным ростом дохода. Незначительную конкуренцию составляет АО «Снежка», производящее молоко, литровый пакет которого стоит 13 рублей. Но, данная продукция продается только в фирменных магазинах Снежка, редко бывает в продаже. Таким образом, при опросе потенциальных потребителей молочной продукции, данный производитель вообще не был назван среди покупаемых молочных продуктов.

                                                                                                                        Таблица 4.

                                     Возможности и угрозы предприятия.

Возможности	Угрозы
1.Завоевание большой доли  рынка с целью получения большей  прибыли	1.Вытеснение с рынка  более сильными конкурентами
2.Ухудшение качества молочной  продукции, производимой в области,  связанное с экологией	2.Расширение ассортимента  конкурентами
3.Уход с рынка каких  либо предприятий	3. Появление на рынке  новых предприятий

 

      Ассортимент выпускаемой продукции ООО «Брянский молочник» разнообразен, он включает 26 различных продуктов. Также разрабатывается план по продажам йогуртов. Список покупателей состоит из более чем 200 позиций. Самыми крупными покупателями являются ИП Антипкин, ОАО Бежицкий хлебокомбинат, ООО Брянскмол - сервис, ООО Брянское мясо, ОАО Брянскхолод, ООО Веста, ИП Еськова, ИП Инютин, Лицей №1, ИП Мозгачева, МУП № 21 Бежицкого района, МУП № 35, ИП Петраченков, ИП Полугаевский (один из самых крупных клиентов, его доля в общем объеме - 8,6%), ООО Сайка, ЗАО Тандер (40%), ИП Федосова, ИП Шевелев (85%).

 

2.2.Организация   маркетинга в торговой компании  ООО «Брянский Молочник».

Маркетинг.

     На предприятии есть служба маркетинга, которая занимается проведением маркетинговых мероприятий, разработкой рекламы, организацией и проведением различных акций и дегустацией. Предприятие ориентируется на продажу недорогой доступной (но и не дешевой) молочной продукции высокого качества для женщин, ведущих семейное хозяйство, всех возрастов.

     Для проведения маркетинговых исследований и организации различных акций привлекаются дополнительные специалисты по каждому виду деятельности. Предприятие ежегодно занимается проведением маркетинговых исследований. На предприятии разработана и действует стратегия 5 «Р».

     Продукция компании представлена во всех крупных торговых точках, в которых проводятся различные рекламные акции, например, бегающая по магазину корова (человек в костюме), выпускаются яркие и красочные календари, ручки и т.д., что повышает информированность потребителей о торговой марке, а также создает в их глазах благоприятный имидж компании. Цена на продукцию устанавливается ниже цены главного конкурента - Брянского молочного комбината на аналогичную продукцию.

 

                                                              

 

 

 

 

                                                                                                                     Таблица 5.

                                 Смета затрат на маркетинговую  деятельность.

Наименование затрат, руб.	в динамике поквартально
	1	2	3
Затраты на рекламу	18000	18000	18000
Затраты на приобретение торговой марки, лицензии	0	0	0
Затраты на стимулирование сбыта	3000	4500	2800
Затраты на ежегодное маркетинговое  исследование в виде анкетирования	5000	0	0
Итого	26000	22500	20800

 

Маркетинговая стратегия.

     На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования брянского рынка молочной продукции. В ходе проведенного маркетингового исследования за 2006 год, в котором участвовало 500 человек, было выявлено, что 19% потребителей в первую очередь обращают внимание на марку (первостепенный фактор, влияющий на покупку), 18% - на производителя, 63% - учитывают оба эти фактора.

Также в ходе анкетирования 7% опрошенных узнали о торговой марке «Му-у-у!». Только 28% опрошенных знали о новинке «Брянского молочника» - молока в литровой коробке, а 72% - узнали о нем из анкеты.

      Потребители желают видеть на прилавках витаминизированные йогурты, йогурты со вкусом колы, шоколада и ванили, а также с орехами; творожную массу с кокосовой стружкой и шоколадным кремом, а также глазированные сырки, мороженое, топленое молоко, питьевой йогурт, творожный крем, творог без добавок, сливки, бифидоки и бифилаки.

      Большинство потребителей (38%) повысили бы частоту покупок при снижении цены, 20% - при улучшении качества и 19% - при расширении ассортимента, 18% - все устраивает. Предпочтительными источниками информирования о новинках являются:

1.  телевидение - 34%

2.  радио - 16%

3.  газеты - 26%

4.  уличная реклама  - 14%

5.  другое - 10%

    Говоря о жизненном цикле товара, можно сказать, что молочная продукция в условиях экономической загрязненности Брянской области пользуется стабильным спросом, находясь на этапе зрелости. Молочные продукты также являются востребованными среди предприятий, работающих во вредных условиях (работа на вредных производствах).

    ООО «Брянский молочник» планирует расширение ассортимента путем реализации в городе Брянске масла сливочного в 100 г. упаковке, масла шоколадного и йогуртов. Компания не дифференцирует рынок на сегменты и работает со всеми покупателями, предлагая им хорошее качество по доступной цене. Рынок молочных продуктов довольно насыщен, фирма занимает около 20% рынка Брянской области. Можно отметить, что ёмкость рынка молочной продукции - стабильная с небольшим ростом. Целью маркетинговой стратегии является ориентация персонала на нужды клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию  маркетинга и стратегии на предприятии.

 

3.1 Рекомендации  по совершенствованию маркетинга.

   Миссия: ООО «Брянский молочник»: стремится быть лучшим поставщиком молочной продукции в городе Брянске и Брянской области, максимально удовлетворить желания и потребности своих покупателей в вкусной, качественной и доступной молочной продукции.